IL CASO POWWOW GmbH Water Home & Office Delivery

1. IL CASO POWWOW GmbHWaterHome & Office Delivery Corso di Strategie Aziendali Università “La Sapienza” di Roma

2. Chi è Powwow Germania nel 2003? • Nasce nel 2001 dalla fusione di 5 società (Acqua System, Waterboy, Sunhill Watercooler e Protec) ad opera della controllante Hutchinson Whampoa Ltd, conglomerato con sede ad Honk Kong • Operante nel settore del Water Home & Office Delivery • Significativo price premium • Alto tasso di crescita • Cammino strategico di crescita ben definito Cambiamento culturale (nuova ed “unica” cultura aziendale) Implementazione delle strategie Analisi delle opportunità di crescita Riduzione dei costi Aumento delle vendite

3. Il settore del Water H.O.D. Le attività operative • Il noleggio del coolercon contratti di locazione; • La vendita di acqua in “boccioni” (17,5-22 litri); • L’ igienizzazione con contratto indipendente da quello di locazione; • La vendita di prodotti complementari (bicchieri, caraffe e bevande solubili); • L’acquisizione di nuovi clienti: 1. Telemarketing (verso il segmento SOHO) 2. Key account 3. Field Sales Force 4. Direct mailing • La logistica (attività di trasporto e stoccaggio) rappresenta l’elemento centrale del business;

4. Il settore del Water H.O.D. Il mercato • Elevati tassi di crescita Fonte: elaborazione Zenith International • Elevati margini lordi commerciali

5. Il settore del Water H.O.D.Workshop Immaginate di lavorare come analisti di mercato presso la Hutchison Whampoa Ltd. (HWL) e di essere stati incaricati dal responsabile della vostra funzione di scoprire e monitorare alcuni settori interessanti nei quali poter investire. Una mattina, davanti ad un caffé, vi viene posta la seguente domanda: Ho sentito che il settore water H.O.D. sembra essere molto attraente (elevati tassi/margini), cosa ne pensi?

6. Il settore del Water H.O.D.Quale la componente di costo che incide maggiormente? ATTIVITA’ PRODUTTIVA: distribuzione capillare ed estesa di cooler, “boccioni” e prodotti ancillari. LOGISTICA DISECONOMIE DI SCALA Ad un aumento dei volumi corrisponde un aumento dei clienti, ad un aumento dei margini commerciali aggiuntivi corrispondono più che proporzionali aumenti del costo di trasporto e “scatti” nei costi di stoccaggio.

7. Il settore del Water H.O.D.Quali i “Key Performance Indicators”? Il caso: “…Al fine di contenere i costi di trasporto per unità di prodotto sono indispensabili due componenti: 1) una elevata massa critica, intesa soprattutto in termini di densità di clienti per zona servita; 2) la cosiddetta efficienza operazionale…” n°Km/n°consegne (Powwow: da 28 nel 2001 a 21 nel 2002) n°bottiglie/n°consegna (Powwow: da 7,1 nel 2001 a 9 nel 2002) n°bottiglie/n°autisti giorno (da 62,5 nel 2001 a 83 nel 2002)

8. Il settore del Water H.O.D.Quali i principali “raggruppamenti strategici” in Germania? Aziende a dimensione locale Aziende controllate da grandi gruppi internazionali non ancora adeguatamente presenti diffusamente a livello nazionale Aziende medie, non controllate da grandi gruppi e poco managerializzate In quale raggruppamento collochereste Powwow?

9. Il Caso Powwow GermaniaLa matrice diagnostica e la prospettiva business I RISULTATI COMPETITIVI * * dati a fine 2002 • Leader di mercato, con 23.17% di quota ° dati stimati • Tassi di crescita elevati (Cooler: + 27%; Water: + 12%) ma non sensibilmente miglioririspetto alla media di settore (Cooler: +22%: Water: + 17%)° … Possiamo concludere che il successo competitivo non è particolarmente elevato?

10. Il Caso Powwow Germania La matrice diagnostica e la prospettiva business * … * anno 2002 ALTO SUCCESSO COMPETITIVO BASSO SUCCESSO REDDITUALE ALTO BASSO

11. Il Caso Powwow Germania La matrice diagnostica e la prospettiva business … I RISULTATI REDDITUALI Come definireste i risultati…“alti” o “bassi”?

12. Il Caso Powwow GermaniaLa matrice diagnostica e la prospettiva business * … * anno 2002 ? ALTO SUCCESSO COMPETITIVO BASSO SUCCESSO REDDITUALE ALTO BASSO

13. Il Caso Powwow GermaniaLa matrice diagnostica e la prospettiva business … Redditività negativa MA forte recupero di efficienza/ economicità: Riduzione dei costi per materie prime (32% nel 2001 vs 24% nel 2002) = 8 punti di contributo positivo su EBITDA %. Forte recupero, soprattutto nel 2003 * (ipotesi 2004: sostanziale pareggio) Significativo miglioramento dei Key Performance Indicators Churn rate inferiore a 3% vs 10% del mercato tedesco * In Giugno: acquisizione da parte di Nestlè

14. Il Caso Powwow GermaniaLa matrice diagnostica e la prospettiva business … Evoluzione 2002/2003/2004 ALTO SUCCESSO COMPETITIVO BASSO SUCCESSO REDDITUALE ALTO BASSO

15. Il Caso Powwow GermaniaLa dimensione corporate… Quale strategia intendeva adottare H.W.L. con l’entrata nel settore H.O.D.? Logica sinergico –organizzativa? Logica finanziaria?

16. Note didatticheLa Formula Competitiva SISTEMA COMPETITIVO Fattori critici di successo CONSONANZA CONSONANZA SISTEMA DI PRODOTTO STRUTTURA CONSONANZA Competenze distintive Vantaggi concorrenziali

17. Il Caso Powwow GermaniaLa Formula Competitiva … STRUTTURA • Acquisizione di 5 società • Management di alto livello • Orientamento all’innovazione • Brand moderno • Forza finanziaria elevata • Presenza di sue forze di vendita distinte (Home & Office) • Presenza in tutte le regioni del Paese • Totale di 160 addetti prevalentemente nella logistica e stoccaggio

18. Il Caso Powwow GermaniaLa Formula Competitiva … RISORSE E COMPETENZE DISTINTIVE • Management di alto livello • Cultura dell’innovazione • Brand moderno • Presenza di due distinte forze di vendita

19. Il Caso Powwow GermaniaLa Formula Competitiva … SISTEMA DI PRODOTTO • Servizio superiore a quello dei concorrenti • Vicinanza alla clientela (presenza di due forze vendita) • Prodotto innovativo (es. cooler sponsorizzati e di dimensioni ridotte) • Design unico • Marchio moderno e originale • Presenza su tutto il territorio nazionale • Prezzo più elevato rispetto ai competitors (noleggio e vendita acqua)

20. Il Caso Powwow GermaniaLa Formula Competitiva … VANTAGGI CONCORRENZIALI • Vicinanza al cliente (presenze di due forze vendita) • Prodotto innovativo e design unico • Marchio percepito come garanzia di qualità • Price Premium • Elevata fedeltà del cliente (churn rate inferiore a 3%)

21. Il Caso Powwow GermaniaLa Formula Competitiva … SISTEMA COMPETITIVO • Tradizione consolidata nelle acque minerali • Mercato in crescita e con potenziale elevato • Molteplicità di piccoli operatori prevalentemente locali • Scarsa managerializzazione • Elevata e crescente pressione sul prezzo • Processo di concentrazione • Churn molto elevato (10%) • Trend verso bevande salutari

22. Il Caso Powwow GermaniaLa Formula Competitiva … FATTORI CRITICI DI SUCCESSO (FCS) • Consegna rapida e puntuale • Corretta igienizzazione del cooler • Massa critica (anche densità) ed efficienza operazionale • Brand forte e sinonimo di qualità • Innovazione • Fedeltà cliente (churn) • Sinergie di trasporto e prodotto

23. Il Caso Powwow GermaniaLa Formula Competitiva … La formula imprenditoriale Powwow Germania è coerente? Non completamente coerente (analisi statica 2002): • Dispersione clientela non coerente con FCS = massa critica/densità • Mancanza sinergie/adiacenze vs svantaggi rispetto a grandi aziende (Nestlè, Danone) Intrinsecamente coerente (analisi prospettica): • Sentiero strategico vincente (FI astrattamente in grado di creare valore) • Determinazione ed efficienza vs attuazione di una FI di successo

24. Il Caso Powwow GermaniaLa matrice diagnostica e la prospettiva finale ALTO SUCCESSO COMPETITIVO BASSO SUCCESSO REDDITUALE ALTO BASSO

25. Chi è Powwow nel 2008?