1 / 15

Teknik Negosiasi

Teknik Negosiasi. Bab 8 Strategi Mengatasi Keberatan. Pendahuluan. Dalam bab ini kita akan membahas mengenai teknik-teknik yang dapat digunakan untuk mengatasi keberatan dari pihak lawan Beberapa teknik tersebut antara lain: Get to it first Silence is golden Thank them Empathize

mick
Download Presentation

Teknik Negosiasi

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. TeknikNegosiasi Bab8 StrategiMengatasiKeberatan

  2. Pendahuluan • Dalambabinikitaakanmembahasmengenaiteknik-teknik yang dapatdigunakanuntukmengatasikeberatandaripihaklawan • Beberapatekniktersebutantara lain: • Get to it first • Silence is golden • Thank them • Empathize • Mengenalikeberatan-keberatanumum

  3. 1. Get to it first • Saatandasedangmempresentasikanprodukandadidepanorang lain, adakalanyaandamerasakankeberatan-keberatan yang disampaikanpihaklawansecaratidaklangsung • Andaperlumencatatnyasegeradanmenyiapkancarauntukmengatasinyapadasisapresentasianda. Andaakanmenemukanbahwakeberatan-keberatantersebuttidakakanmenjadimasalahbesardiakhirpresentasi

  4. 2. Silence is Golden • Perhatikanseberapacepatseseorang yang sedangberpresentasidalammeresponkomentar yang disampaikanolehaudiens! Kemungkinanbesar: sangatcepat! • Namun, kadangkalahalterbaik yang dapatandalakukanadalahmembiarkanaudiensmemecahkanmasalahnyasendiridengan…. diam! • Hal inisulitdilakukankhususnyajikaandabenar-benarmengertiapa yang disampaikandaninginsegeramerespon

  5. Cobalahdiamselamasekitar 5 detikkemudianlihatlahapa yang terjadi. Jikaaudienstidaksegeramenjawabpertanyaannyasendiri, berilahjawaban yang memuaskannya. • Mengapa? Karenaseringkali yang andadengarsebagaisuatukeberatansebenarnyahanyalahsuatuungkapanhati yang dilontarkansecaraspontanolehaudiens

  6. 3. Thank Them • Saatseorangaudiensmenyampaikankeberatan, sebenarnyamerekasedangmembagicarapandangmerekaterhadapsuatumasalahdengananda • Hal terburuk yang dapatterjadiadalahandamenjadilebihdefensifdalam dialog • Bersikapagresiftidaklahmenyelesaikanmasalah. Apa yang sebenarnyaandainginkan? Memenangkansuatunegosiasiatausuatupertengkaran?

  7. Berterimakasihsetelahaudiensmenyampaikansudutpandangnyadapatmenurunkansuhuinteraksi yang terjadi • Beberapamanfaatlainnya: • Menunjukkanbahwaandamenyimakpembicaraan • Menaikkanderajatandasebagaiseorangahlidalambidangtersebut • Memberikanmomenbagianda agar dapatberpikirjernihdanmenyiapkanjawaban yang masukakal

  8. 4. Empathize • Semuaorangsenangjikaorang lain mengertiapa yang merekarasakanatauberempatiterhadapmereka. • Salahsatu formula yang seringdigunakandalamsenibernegosiasiadalahfell, felt, found ataumerasakan, telahmerasakandanmenemukan.

  9. Contohkalimat yang dapatmenunjukkanempatiadalah: • Sayamengertiapa yang andarasakan…. • Beberapapihak yang lain telahmerasakanhal yang sama… • Pelanggan yang lain telahmenemukanbahwaternyatabekerjasamadenganperusahaankamisangatmenguntungkanbisnismereka…

  10. 5. MengenaliKeberatan-keberatanUmum • Tidakadaorang yang senangmenghadapikeberatan. Namun, kenyataannyatidaksepertiitu.. • Untukmenjadinegosiatorulung, andaharusmenghafalkan mantra berikutini: An objection and a “no” are two different things • Keberatanbukanberartipenolakanterhadapapa yang andatawarkantapibisajadihanyaberupapermintaanakaninformasi yang lebihbanyaklagi.

  11. Beberapakeberatanumum yang sangatmungkinmunculdalamprosesnegosiasiantara lain: • Harga • Fear of Change • Need for other input • Personal politics

  12. 1. Harga • Pelangganselaluberusahasekuatmungkinuntukmemperolehharga yang paling masukakaluntukbarang/jasa yang merekabutuhkan • Jikaandaterlaluberusahauntukmempertahankanhargadantidakbersikapfleksibelmakaakanterciptasikappermusuhan • Hal yang dapatandalakukanadalahtetapfokuspadakeuntungandanmanfaat yang dapatdiperolehpelanggan

  13. 2. Fear of Change • Kemungkinanbesarseorangcalonpelangganpadaawalnyatidakmerasanyamanjikaharusberbisnisdengananda, dibandingkandenganhubunganbaik yang selamainitelahdibinadenganmitra yang ada • Untukitu, andaharusmeyakinkancalonpelangganmengenaiprodukandadalamhal-halberikutini: • Fitur • Imejdanmerek • Prospek • Pengiriman • Harga

  14. 3. Need for Other Input • Idealnyaandalangsungberhadapandenganseorangpengambilkeputusan. Namun, terkadanglawannegosiasiharusberkonsultasiduludenganpihak lain sebelummengambilsuatukeputusan • Hal yang dapatandalakukanadalah: • Tawarkankepadalawannegosiasiuntukhadirdalampertemuandenganpihak lain tersebut. • Tawarkankepadalawannegosiasisejenisinsentifjikamerekamampumengambilkeputusandengancepat • Pastikanandaakanbertemumerekalagipadawaktu yang telahdisepakati

  15. 4. Personal Politics • Terkadangcalonpelangganmemilikialasan yang bersifatpolitisdalammemilih partner bisnisnya. Merekamungkinadalahteman, keluargaataukerabatdari partner bisnisnyasehinggamerekamerasadapatmemperolehkeuntungan lain yang tidakbersifatbisnis • Padakasussepertiini, yang dapatandalakukanhanyalahfokuspadakeuntungan yang dapatandatawarkandariprodukanda • Sedikitnyaandatelahberhubungandengancalonpelanggan yang bersifatpotensialdimasa yang akandatang

More Related