王景山
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王景山. 商务谈判 ( Business Negotiation). 本章就以下问题展开讨论: 谈判人员需掌握的国际商务谈判环境及重要的计划管理内容 国际商务谈判的过程与策略选择 去各国谈生意的准则 不同地域的商务谈判特点与特征 世界各主要地区的旅行须知. 第九章 国际商务谈判. 一、政治状况 该国的企业管理制度 政治因素的影响 当局政府的稳定性 政府与买卖双方的关系 对谈判的监视情况 二、宗教信仰 主导信仰、宗教的影响. 第一节 国际商务谈判的环境. 三、法律制度 该国的法律制度 法律约束 执法程序 对谈判权利的限制 投资的法律环境

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Presentation Transcript

王景山

商务谈判(Business Negotiation)


本章就以下问题展开讨论:

谈判人员需掌握的国际商务谈判环境及重要的计划管理内容

国际商务谈判的过程与策略选择

去各国谈生意的准则

不同地域的商务谈判特点与特征

世界各主要地区的旅行须知

第九章 国际商务谈判


一、政治状况

该国的企业管理制度

政治因素的影响

当局政府的稳定性

政府与买卖双方的关系

对谈判的监视情况

二、宗教信仰

主导信仰、宗教的影响

第一节 国际商务谈判的环境


三、法律制度

该国的法律制度

法律约束

执法程序

对谈判权利的限制

投资的法律环境

法律对外国人的适用

四、商业习惯

企业体制、专家的作用、等级特点、贿赂、语言、商务对象


  • 五、社会习俗

    • 衣着、时间、礼俗、荣辱观、禁忌

  • 六、财政金融情况

    • 国际借贷、外汇储备、货币限制、信誉、信用证、外汇管制、利润出境、关税

  • 七、基础设施及后勤供应系统

    • 硬件环境

    • 进口限制

    • 运输与海关

  • 八、气候因素


一、国际商务谈判的计划过程

1.确定目标

2.对目标进行估量并规定达到此目标的时限。

3.选择最初发盘的谈判策略。

4.选择最初的发盘水平。

5.在得到对方反应之后,重新考虑最初发盘并确定是否需要调整或改变所采取的策略。

第二节 国际商务谈判的计划与管理


二、国际商务谈判的洽商内容

外销洽谈

国际经济技术合作的谈判内容

三、国际商务谈判人员的配备

一般都是由商务、技术、法律及金融方面的人员组成。

在参加谈判的人员中,可以分为两种类型:专职谈判人员和职能专家。


四、在本国谈判

主要是各项事宜的安排:谈判室、休息室、秘书、计算机、茶点和座位。

五、在国外谈判

主要是安排谈判行政管理事务:打字人员、信纸和名片、住所、资料和各种用品。

六、谈判的安全保密工作

注意说话场所。

不要给对方造成窃密的机会。

不要将文稿交当地人传发。

不要过分信任本公司在当地的代理。

文件存放。


第三节 国际商务谈判 过程与策略选择一、进出口洽商过程与合同签订

1.出口业务洽商的一般环节

询盘

发盘

还盘

签订合同

接受


2. 进口业务洽商的一般环节

询盘

比价与还盘

接受

  • 3. 外销合同的签订

    • 外销合同的形式

    • 注意的问题

      • 合同条款间的内在联系

      • 合同条款要明确、完善和肯定

  • 销售合同

  • 销售确认书


二、外销谈判的策略选择

卖方发盘的策略选择:

速决的方针

克制的方针

就卖方来说,究竟采取何种发盘方针为好呢?这要依卖方在谈判中所处的地位而定,这种地位不外乎三种:主导地位、从属地位、不定地位。

2. 发盘的水平

卖方发盘的依据。

对卖方发盘依据及发盘水平的分析。


  • 3. 发盘后的卖方策略

    • 针对不同的卖方所处情况,采取不同的策略:

      • 坚持原发盘中的交易条件,不做任何让步。

      • 坚持自己的立场,仔细研究对方所提出的条件,探明双方的差距有多大,以及对方对发盘的不满意程度。

  • 4. 发盘后的买方策略:

    • 针对买方策略的不同,可能出现的情况也不同,这时采取的策略要因时而异。

  • 5. 买方的还盘

    • 直接对价格还价

    • 间接地从涉及风险的合同条款方面进行还盘。


知道自己是一名外国人

安排好自己的行程

掌握当地的文化与习俗

调整谈判节奏

掌握世界通用的谈判技巧

你永远拥有拒绝的权力

不做与你无干的事情

要尊重对方

重合同,守信用

学习与应用

第四节 去各国谈生意的准则


与美国人谈判

与德国人谈判

与法国人谈判

与英国人谈判

与北欧人谈判

与东欧人谈判

与阿拉伯人谈判

与日本人谈判

与“中国香港”人谈判

第五节 与各主要国家或地区客户的谈判


一、中东旅行须知

二、拉美旅行须知

三、欧洲旅行须知

第六节 旅行须知


跨环境的差异性导致了国际商务谈判的特殊性,使国际商务谈判的方方面面都被打上“国际性”烙印.本章主要介绍了下述要点:

国际商务谈判者必须掌握的国际环境要素;

国际商务谈判的计划管理内容;

国际商务谈判地具体过程及可供选择的策略;

国际商务谈判的原则;

世界各地的特点、风俗及谈判风格。

本章小结

本章习题


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