1 / 16

Le Plan de vente

Le Plan de vente. Les sept étapes d’une négociation en face à face élaborées par des professionnels de la vente. Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel. Quelles sont ces sept étapes ?.

mason
Download Presentation

Le Plan de vente

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. Le Plan de vente Les sept étapes d’une négociation en face à face élaborées par des professionnels de la vente Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  2. Quelles sont ces sept étapes ? Une phase préalable : La préparation à la négociation ; • La prise de contact ; • La phase de découverte • La phase de reformulation des besoins ; • La phase d’argumentation ; • La phase de traitement des objections ; • La conclusion de la vente ; • La prise de congés et l’après négociation. Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  3. La préparation à la négociationou le travail préalable à toute négociation Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  4. Qu’est ce que le profil SONCAS ? • Les raisons ou les sentiments qui poussent le prospect à acheter. • SONCAS est l’acronyme de : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. C’est le résumé en un seul mot des préoccupations d’un client potentiel face à une démarche commerciale. • La grille SONCAS comprend la totalité des éléments influençant le choix d’un client lors d’une négociation commerciale. Cette méthode est la plus connue et la plus utilisée car elle a l’avantage d’être simple et efficace. Chaque lettre correspond à un centre d’intérêt de la personne en face de vous qui peut être une motivation (ou un frein). Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  5. La méthode SONCAS regroupe l’ensemble de ces facteurs en six rubriques ! Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  6. 1. La prise de contact Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  7. 2. Phase de découverte Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  8. 3. Phase de reformulation des besoins Cette phase vise à s’assurer que le vendeur a bien compris les besoins de l’acheteur. Elle intervient durant le questionnement et à la fin de la phase de découverte afin de faire le point sur l’offre que le vendeur s’apprête à proposer à l’acheteur. Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  9. 4. Phase d’argumentation Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  10. 4. CAP • Caractéristique : Un argument estun moyen de faire plier la résistance de l’adversaire, un moyen de convaincre. Modalités les plus souvent utilisées :transformer les caractéristiques comme la nouveauté du produit en avantage : la modernité puis apporter une preuve : date du dépôt de brevet. • Avantages : Ne pas hésiter à personnaliser les avantages en fonction de ce que le vendeur a découvert sur l’acheteur en phase de découverte. • Pour le client selon ses mobiles irrationnels : ex nouveau donc adapté à la modernité de votre entreprise • Pour le client selon ses besoins (chercher de nouveaux clients) ex nouveau donc destiné à séduire de nouveaux clients • Preuves : La preuve donne la force à un argument • Trois grands type de preuves sont possibles : • Référence : ex brevet, la notoriété de l’entreprise • Expérience : ex année de création • Démonstration : ex catalogue, essai, témoignage … Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  11. 4. CAP SONCAS Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  12. 5. Le traitement des objections Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  13. 5. Traiter l’objection prix Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  14. 5. Techniques de justification du prix Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  15. 6. Conclusion Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

  16. 7. La prise de congés et l’après négociation Stage interacadémique  Les nouvelles épreuves de BTS AM et Ci en allemand  10 février 2010  Pascal Biardeaud, Lycée Maurice Ravel

More Related