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LOS MERCADOS DE EMPRESAS Y EL COMPORTAMIENTO DE LAS EMPRESAS COMPRADORAS. Grupo # 3. Los mercados de empresas.
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LOS MERCADOS DE EMPRESAS Y EL COMPORTAMIENTO DE LAS EMPRESAS COMPRADORAS Grupo # 3
Los mercados de empresas Esta compuesto por todas las organizaciones que compran bienes y servicios que usaran para producir otros productos y servicios que se venderán, alquilaran o abastecerán a terceros.
Proceso de compra de las empresas • Es el proceso para tomar la decisión mediante el cual las empresas compradoras, establecen la necesidad de comprar productos y servicios. • Identificar • Evaluar • Elegir (marcas y proveedores)
Características de los mercados de empresas 1. Estructura y la demanda del mercado • El mercadologo para empresas normalmente maneja menos compradores pero son mucho más grandes que los que maneja el mercadologo de bienes de consumo. • La demanda de las empresas es derivada, en gran medida inelástica y mas fluctuante.
Características de los mercados de empresas 2. El carácter de la unidad compradora • En comparación con las ventas de consumo, la compra empresarial suele involucrar a más compradores y un esfuerzo más profesional para comprar. 3. Los tipos de decisiones y el proceso de decisión involucrados • Los compradores empresariales suelen enfrentar decisiones mas complejas para comprar que los compradores de bienes de consumo. • El proceso de las empresas para comprar suele ser mas formal que el proceso de bienes de consumo.
Otras características de los mercados de empresas • Las compras directas Las empresas compradoras suelen comprarle directamente a los productores, en lugar de hacerlo por vía de intermediarios, sobre todo tratándose de artículos técnicamente complejos o caros. • La reciprocidad Las empresas compradoras suelen practicar la reciprocidad, eligen a proveedores que también les compren a ellas.
Un modelo del comportamiento de la empresa compradora Dentro de las organizaciones, la actividad de compra esta compuesta por dos partes principales: el centro de compras, integrado por todas las personas involucradas en la decisión de compra, y el proceso de decisión de compra.
Comportamiento de la empresa compradora El comportamiento de las empresas compradoras hacen las siguientes preguntas: ¿Qué decisiones toman las empresa compradoras?, ¿Quien forma parte en el proceso de la compra?, Cuáles son las influencias mas importantes para los compradores?, ¿Cómo toman las empresas compradoras la decisión de compra?
¿Qué decisiones toman las empresas compradoras? Las empresas compradoras enfrentan una serie de situaciones para hacer una compra, la cantidad de decisiones dependerá del tipo de situación de la compra: • La readquisición directa: El comprador vuelve a ordenar algo sin modificación alguna. • La readquisición modificada: El comprador puede querer una modificación en las especificaciones. • La tarea nueva: La empresa compra un producto o servicio por primera ves, enfrentando riesgos para convertirlo en oportunidad.
¿Cuáles son las influencias más importantes para los compradores? • Factores ambientales • Factores de la organización • Factores interpersonales • Factores individuales
Los factores de la organización se subdividen en las siguientes tendencias • Las compras mejoradas • Las compras centralizadas • Los contratos a largo plazo • La evaluación de la actuación de las compras • El sistema de producción justo a tiempo
¿Cómo toman las empresas compradoras la decisión de compra? Se explica mediante 8 etapas del proceso de compra en una empresa: Reconocer el problema: Es reconocer una necesidad que se puede superar mediante la adquisición de un bien o servicio. Describir la necesidad: Incluye las características y la cantidad del articulo que se necesita. Especificar el producto: Es tomar en cuenta el valor, el diseño y costos del mismo. Buscar a un proveedor : Se enfoca en encontrar las mejores empresas vendedoras.
5. Solicitar una propuesta: El comprador invita a proveedores calificados que le presenten propuestas. 6. Elegir a un proveedor: Seleccionar la mejor propuesta. 7. Especificar la rutina de los pedidos: Contiene una lista de puntos como: la cantidad necesitada, tiempo de entrega y otros. 8. Revisar la actuación: Permite al comprador decidir si prosigue, modifica o suspende el acuerdo.
Los mercados de instituciones y de gobierno Los mercados de las instituciones • Esta constituido por escuelas, hospitales, asilos, cárceles y otras instituciones que ofrecen bienes y servicios a las personas que atienden. Los mercados de gobierno • Representa infinidad de oportunidades para muchas empresas. Los vendedores, para triunfar en le mercado del gobierno deben ubicar a las personas claves que toman decisiones.
Principales influencias en los compradores del gobierno Al igual que los compradores de bienes de consumo y los de empresa, los compradores de gobierno están sujetos a factores ambientales, organizativos, interpersonales e individuales. Los trámites burocráticos son muchos y los mercadologos tendrán que superar este inconveniente.
