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N egociación

N egociación. Negociar es un medio básico para conseguir lo que se desea de otros; e s una comunicación en dos sentidos diseñada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra persona tienen algunos intereses en común y otros que son opuestos. N egociación. Criterios para evaluar métodos de

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N egociación

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Presentation Transcript

  1. Negociación Negociar es un medio básico para conseguir lo que se desea de otros; es una comunicación en dos sentidos diseñada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra persona tienen algunos intereses en común y otros que son opuestos.

  2. Negociación Criterios para evaluar métodos de Negociación: • Deben producir acuerdos sensatos e inte-ligentes (que satisfagan tanto como sea posible los intereses legítimos de cada parte, resuelvan intereses en conflicto, sean duraderos y tomen en cuenta los intereses comunes). • Deben ser eficientes. • Deben mejorar o no dañar las relaciones entre las partes.

  3. Negociación • Suave • Evita el conflicto interpersonal haciendo concesiones prontas para llegar a un acuerdo. • Busca una solución amistosa. • Con frecuencia termina explotado y amargado. • Dura • Enfrentamiento de caracteres. • Posiciones extremas y rígidas. • Quiere ganar a como dé lugar. • Se involucra en procesos desgastantes, agotadores. • Con frecuencia perjudica la relación.

  4. Negociación Una tercera alternativa para negociar: Harvard Negotiation Project LA NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS Fuente: Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton. Obtenga el sí:el arte de negociar sin ceder. CECSA. México

  5. SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA • Aspectos implicados en la negociación: • Sustantivos • Humanos: • Percepción • Emociones • Comunicación

  6. CENTRARSE EN INTERESES, NO EN POSICIONES • Pregúntese qué necesidades y/o motivaciones hay detrás de las posiciones de ambas partes • Cada una de las partes puede tener múltiples intereses • Reconózcalos • Clarifíquelos • Negocie en base a ellos y no se • deje atrapar por las posiciones

  7. GENERAR ALTERNATIVAS PARA BENEFICIO MUTUO • No busque respuestas únicas o juegos de “suma cero” • Identifique los intereses compartidos y aquellos en los que difiere de su contraparte • Genere tantas alternativas como sea posible sin juzgarlas o evaluarlas de antemano • Encuentre aquellas alternativas que satisfagan lo más posible a ambas partes

  8. RECURRIR A CRITERIOS OBJETIVOS • Utilice patrones reconocidos por ambas partes como justos y objetivos para resolver las cuestiones sustantivas • Utilice procedimientos aceptados por las dos partes para resolver los intereses en conflicto

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