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Comunicação Empresarial e Negociação

Comunicação Empresarial e Negociação. Prof. Esp. Rodrigo Giraldelli rodrigo@giraldelli.br. Habilidades dos negociadores. Convencionais. Não Convencionais. Utilização de equívocos. Exagero. Mudança inesperada. Sarcasmo. Sufocação. Questionamento aberto (evitar sim/não).

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Comunicação Empresarial e Negociação

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Presentation Transcript

  1. Comunicação Empresarial e Negociação Prof. Esp. Rodrigo Giraldelli rodrigo@giraldelli.br

  2. Habilidades dos negociadores Convencionais Não Convencionais Utilização de equívocos. Exagero. Mudança inesperada. Sarcasmo. Sufocação. • Questionamento aberto (evitar sim/não). • Reformulação do que o outro lado disse (confirmação). • Silêncio. • Sumarização (acordos prévios). • Confirmar emoções (confiança).

  3. Vídeo – Uma linda Negociação • <http://www.youtube.com/watch?v=DpzxNeFShK0>

  4. Ações a serem evitadas • Não conceder rapidamente. • Não se comprometer sem informação. • Não demonstrar triunfo. • Não ir sozinho a negociações complexas. • Não ser ganancioso.

  5. Bloqueios Psicológicos • Necessidade de ser simpático ou aceito. • Temor perder prestígio com amigos. • Temor de conflitos. • Sentimento de culpa. • Ser intimidado. • Temor de ser logrado. • Falta de autoconfiança. • Dificuldade de pensar sob pressão. • Remorso.

  6. Vídeo - Negociação • <http://www.youtube.com/watch?v=vGlZdsF92co&feature=related>

  7. Vídeo Negociação • Habilidades de comunicação. • Poder de influência por conta do conhecimento e experiência. • Despreparo da outra parte.

  8. Bases do Processo de Negociação

  9. Planejamento de uma negociação • Planejar é pensar no assunto antes de entrar na arena de combate. • Pilotos de Fórmula 1 tem o traçado na cabeça antes de entrar. • Falta de planejamento é a maior causa de fracasso em negociação.

  10. Ferramenta: BATNA ou MAANA • Ja estabelece o limite até onde você pode chegar. • Comece mais alto e conceda depois. • Tenha certeza que ao chegar no seu limite, saia da negociação. • Tente identificar o BATNA do oponente.

  11. Planejamento da negociação - Técnicas • Estudo da outra parte: • Quem é o negociador? • Quais seus hábitos? • Experiências? Novo na empresa? • Cuidado: Time, religião, temas polêmicos.

  12. Planejamento da negociação • A empresa é pontual? • Qual é a percepção de ética da empresa? • Qual é o negócio principal da empresa? • Quem é o decisor? • Como foram as negociações anteriores?

  13. Técnicas de negociação PRÁTICA • Planejamento (base de tudo). • Conheça tudo sobre a negociação. • Postura objetiva e clara. • Entusiasmo e otimismo.

  14. Técnicas de negociação PRÁTICA • “Bater e soprar...” • Reduza a ansiedade do outro. • Mostre o “Ganha-Ganha”. • Imprevisibilidades = oportunidades. • Controle da situação.

  15. Técnicas de negociação PRÁTICA • Reduza distâncias (realidades diferentes) • Ênfase nos pontos fortes. • Pausa estratégica. • Sigilo. • Ofereça alternativas.

  16. Técnicas de negociação PRÁTICA • Mantenha saída honrosa. • Reduza a distância entre a sua realidade e de seu interlocutor. • Encerre após a satisfação mútua. • Reforce o acordo firmado para não haver dúvidas.

  17. Técnicas de negociação PRÁTICA • Formalize a negociação. • CPB (Correr para o Abraço) Comemore!

  18. Etapas de um Acordo - RESPECT Conceda (exchange). Finalize (close). Amarre (Tie up). • Prepare-se (ready). • Explore. • Sinalize. • Proponha.

  19. Técnicas de negociação Considerações • Todas as técnicas são aplicadas conjuntamente. • A aplicação está relacionada com a habilidade do negociador.

  20. Técnicas de negociação Considerações • Quanto mais negociar, melhor se negocia. • Totalmente possível aprender.

  21. Resumo

  22. Comunicação Empresarial e Negociação Prof. Esp. Rodrigo Giraldelli rodrigo@giraldelli.br

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