ÉTUDE ET COMPRÉHENSION DES MARCHÉS INTERNATIONAUX
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ÉTUDE ET COMPRÉHENSION DES MARCHÉS INTERNATIONAUX. GUY ARA. La recherche d'informations à l'international : UNE NÉCESSITÉ ET UN PROCESSUS POUR RÉDUIRE L’INCERTITUDE ET LES RISQUES D’ERREUR DANS LA SÉLECTION DES MARCHÉS ET DANS L’ACTION COMMERCIALE À L’ÉTRANGER.

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- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript

ÉTUDE ET COMPRÉHENSION DES MARCHÉS INTERNATIONAUX

GUY ARA

La recherche d'informations à l'international :

UNE NÉCESSITÉ ET UN PROCESSUS POUR RÉDUIRE L’INCERTITUDE ET LES RISQUES D’ERREUR DANS LA SÉLECTION DES MARCHÉS ET DANS L’ACTION COMMERCIALE À L’ÉTRANGER



UNION

EUROPÉENNE

6, puis 9, puis 12,

puis 15 pays, et

maintenant 27

APEC ET

ALENA

ANASE

Canada

(ASEAN-AFTA)

USA

Mexique

MERCOSUR

Argentine

ORIGINE ET DESTINATION DES EXPORTATIONS MONDIALES

Brésil

1980 =

51%

1980 =

70.8%

Paraguay

ET

ET

1993 =

72.8%

1993 =

18.8%

AUJOURD'HUI?

AUJOURD'HUI?

Uruguay

1980 =

3.3%

PAYS

PAYS

DÉVELOPPÉS

DE L'EST

1993 =

2.6%

1980 =

62.9%

1980 =

7.7%

1980 =

27.7%

71%

2.1%

1993 =

1993 =

1993 =

62.5%

1980 =

26.4%

Les pays de la Triade (en bleu ci-dessus)

1993 =

40.6%

1980 =

68.3%

PAYS EN VOIE DE

1980 =

3.9%

DÉVELOPPEMENT

1993 =

1.7%

1993 =

56.9%

1980 =

29.3%

1980 =

25.1

1980 =

20.6%

1993 =

26.8%

1993 =

23.5%

1993 =

17.5%

AMÉRIQUE LATINE

1980 =

5.4%

1980 =

63.9%

1980 =

6.5%

1993 =

7.4%

1993 =

65.5%

1993 =

0.7%

1980 =

21.3%

1993 =

22.3%

ET AUJOURD'HUI?

Source : ONU,

Bulletin mensuel statistique

, juin 1994.

MARCHÉS DU MONDE


1980 =

51%

1980 =

70.8%

ET

ET

1993 =

72.8%

18.8%

1993 =

AUJOURD'HUI?

AUJOURD'HUI?

1980 =

3.3%

PAYS

PAYS

DÉVELOPPÉS

DE L'EST

1993 =

2.6%

1980 =

62.9%

1980 =

7.7%

1980 =

27.7%

71%

1993 =

2.1%

1993 =

1993 =

62.5%

1980 =

26.4%

1993 =

40.6%

1980 =

68.3%

PAYS EN VOIE DE

1980 =

3.9%

DÉVELOPPEMENT

1993 =

1.7%

1993 =

56.9%

1980 =

29.3%

1980 =

25.1

1980 =

20.6%

1993 =

26.8%

1993 =

17.5%

1993 =

23.5%

AMÉRIQUE LATINE

1980 =

5.4%

1980 =

63.9%

1980 =

6.5%

1993 =

7.4%

1993 =

65.5%

1993 =

0.7%

1980 =

21.3%

1993 =

22.3%

ORIGINE ET DESTINATION DES EXPORTATIONS MONDIALES

ET AUJOURD'HUI?

Source : ONU,

Bulletin mensuel statistique

, juin 1994.


DES VARIABLES "CLÉS"

QUI IMPLIQUENT

METTENT EN JEU

AMENANT DES

DE L'ENVIRONNEMENT

POUR LA FIRME LA

DES FACTEURS

DIFFÉRENCES DANS

NÉCESSITÉ DE

INTERNATIONAL

SOUVERAINETÉ

BÂTIR DES

POLITIQUES

1

DES NATIONS

STRATÉGIES

ET

ADAPTÉES

JURIDIQUES

DISPARITÉ DES

RESSOURCES ET DES

DANS LE CADRE

2

LES

ÉCONOMIQUES

CONDITIONS

D'UNE STRATÉGIE

ÉCONOMIQUES ENTRE

GLOBALE

LES NATIONS

INTÉGRÉE

VALEURS ET

CARACTÉRISTIQUES

ACQUÉRIR OU

INSTITUTIONS

INSTITUTIONNELS

3

DÉVELOPPER DES

NATIONALES

ET SOCIOLOGIQUES

COMPÉTENCES

DIFFÉRENTES

NOUVELLES

DES

DYNAMIQUE DES

4

DIFFÉRENCES

TECHNOLOGIQUES

ADAPTER EN

CULTURELLES

PERMANENCE LES

MODES

MARCHÉS

OPÉRATIONNELS, LES

MÉTHODES ET LES

SITUATION

5

COMMUNICATION

PROCÉDURES

GÉOGRAPHIQUE

RECONSIDÉRER LA

NATURE MÊME

DE SES VENTES

SUPERFICIE ET

6

DÉMOGRAPHIE

Source : Adapté de Richard D. Robinson,

International Busines Management

,

HRW, 1978, p. 20-21.

VARIABLES CLÉS DE L'ENVIRONNEMENT INTERNATIONAL


DES VARIABLES "CLÉS" DE

METTENT EN JEU DES FACTEURS

L'ENVIRONNEMENT INTERNATIONAL

TELS QUE

POLITIQUE DES ÉTATS

1

SOUVERAINETÉ

SOUVERAINETÉ

1

1

SYSTÈMES JURIDIQUES ET LOIS DIFFÉRENTS

DES NATIONS

2

SYSTÈMES MONÉTAIRES DIFFÉRENTS

3

DISPARITÉ DES

SYSTÈMES POLITIQUES DIFFÉRENTS

RESSOURCES ET

4

2

DES CONDITIONS

ÉCONOMIQUES

SYSTÈMES ÉCONOMIQUES DIFFÉRENTS

5

ENTRE LES NATIONS

SOCIÉTÉ AGRAIRE OU URBANISÉE

VALEURS ET

6

DEGRÉ DE PAUVRETÉ RELATIVE OU

INSTITUTIONS

3

POUVOIR D'ACHAT

NATIONALES

DIFFÉRENTES

COMPORTEMENTS ÉLITISTES OU DE MASSE

7

HIÉRARCHIE SOCIALE

DYNAMIQUE DES

EFFORTS DE DÉCOLLAGE ÉCONOMIQUE

4

DIFFÉRENCES

8

CULTURELLES

TOTALITARISME/ DÉMOCRATIE

9

MODÈLES DE RÉFÉRENCE ÉTRANGERS

10

SITUATION

5

11

GÉOGRAPHIQUE

SYSTÈMES DE COMMUNICATIONS

12

DIFFÉRENTS

DIFFÉRENCES DANS LE TEMPS

13

SUPERFICIE ET

6

DÉMOGRAPHIE

DIFFÉRENCES DE TAILLE ET

14

ET DE STRUCTURE DES MARCHÉS


DES FACTEURS AMENANT DES

QUI IMPLIQUENT POUR LA FIRME

DIFFÉRENCES DANS

LA NÉCESSITÉ DE

LA PERCEPTION DE LA PUISSANCE NATIONALE

SE DÉFENDRE AVEC DES ARMES NOUVELLES

1

LES PRESSIONS À L'ENDROIT DE L'ÉTRANGER

ÉVALUER LES RISQUES POLITIQUES GÉNÉRAUX

LES DROITS DE PROPRIÉTÉ ET LA FISCALITÉ

S'ORGANISER SUR D'AUTRES SCHÉMAS

LA LÉGISLATION ANTI-TRUST ET LE DROIT DES SOCIÉTÉS

2

ACQUÉRIR DES COMPÉTENCES NOUVELLES

LE DROIT COMMERCIAL (CONTRATS)

ÉTUDIER DES PROCÉDURES COMPTABLES NOUVELLES

LE CONTRÔLE DES CHANGES

ÉTUDIER DES INSTRUMENTS DE CRÉDIT NOUVEAUX

LA POLITIQUE FINANCIÈRE ET LA POLITIQUE MONÉTAIRE

3

LES INSTITUTIONS FINANCIÈRES

ÉVALUER LES RISQUES POLITIQUES SPÉCIFIQUES

UTILISER DE NOUVELLES MÉTHODES

4

L'INTERVENTION DE L'ÉTAT DANS LA VIE ÉCONOMIQUE

D'ANALYSE DES MARCHÉS

CONSIDÉRER LES NOUVELLES COMBINAISONS

RÉGLEMENTATION DES IMPORTATIONS ET DES EXPORTATIONS

POSSIBLES DES FACTEURS DE PRODUCTION, DE

DROITS DE PROPRIÉTÉ

5

MARKETING ET DE FORMATION DU PERSONNEL

EFFICACITÉ DES MÉCANISMES DE MARCHÉ

ÉLASTICITÉ DE L'OFFRE ET DE LA DEMANDE

RECONSIDÉRER LA NATURE MÊME DE SES VENTES

VALEUR DU TEMPS ET DEGRÉ DE TRADITIONALISME

CONSIDÉRER LES RELATIONS INDUSTRIELLES ET

COMBINAISON DES FACTEURS

6

L'ADMINISTRATION DE L'ENTREPRISE SOUS

RÉGIONALISME

UN NOUVEAU JOUR

ÉDUCATION ET TECHNICITÉ

ÉVALUER LA VULNÉRABILITÉ DE L'ENTREPRISE FACE AU

PATERNALISME INSTITUTIONNEL

CONTRÔLE DE L'ÉTAT OU À LA CONSURRENCE

ÉLÉMENTS CATALYSEURS (STIMULI)

7

URBANISATION

ÉVALUER LA VULNÉRABILITÉ DE

L'ENTREPRISE FACE À L'INFLATION

TAUX DE CROISSANCE

ENCOURAGEMENT DES INVESTISSEMENTS

8

RÔLE DU GOUVERNEMENT DANS LA

FRANCHIR LES BARRIÈRES D'ENTRÉE SUR LES MARCHÉS

PLANIFICATION ET LE CONTRÔLE

CONSIDÉRER DE NOUVEAUX MODÈLES DES RELATIONS

ENCOURAGEMENT DES CONSOMMATIONS

9

IMMÉDIATES OU DIFFÉRÉES (ÉPARGNE)

ENCADREMENT - MAIN D'OEUVRE

EMPRUNT DES CONCEPTS SOCIO-POLITIQUES

10

CONSIDÉRER DE NOUVEAUX PROCESS ET

NOUVELLES COMBINAISONS DE PROCESS (USINES)

EMPRUNTS TECHNOLOGIQUES

11

ACQUÉRIR DES CAPACITÉS NOUVELLES

LANGUE,MEDIAS ET SUPPORTS DE COMMUNICATION

12

SUPPORTER DES COÛTS MAJORÉS

NIVEAU DES STOCKS OU INVENTAIRES

13

AFFRONTER DE NOUVEAUX PROBLÈMES DE CONTRÔLE

MOYENS DE TRANSPORT

SUPPORTER DES COÛTS PLUS ÉLEVÉS

14

CONTRÔLE DES MONOPOLES ET CONCURRENCE

ÉTUDIER D'AUTRES MODES OPÉRATIONNELS


Comment nous voyons-nous et comment les consommateurs étrangers nous perçoivent-ils?

Attention au piège du prisme déformant de notre grille culturelle !

Exemple


SYSTÈMES POLYCHRONIQUES ET SYSTÈMES MONOCHRONIQUES étrangers nous perçoivent-ils?

Source : Edward T. Hall & Mildred Reed Hall, Les différences cachées, Hambourg, Stern Magazin, 1984, p. 38.


HOW AMERICANS étrangers nous perçoivent-ils?

SEE THEMSELVES

ALLEMAGNE

  • Friendly and informal

  • Reserved and fomal

ESPAGNE

  • Look inward

  • Historical outlook

  • Direct

  • Blunt

  • Understated

  • Prone to overstatement

  • Tend to be understated

  • Indirect

  • Clear and concise

  • Well organized and systematic

  • Dramatic style

  • Outgoing and gregarious

  • Face saving important

  • Like innovation and change

  • Value intuition and experience

  • Like choices

ROYAUME-UNI

  • Understated

  • Optimistic

  • Indirect

  • Like numbers and statistics

  • Polite and reserved

  • Dramatic style

  • Fact oriented

FRANCE

  • Like stability and tradition

  • Face saving important

  • Informal style

  • Dislike choices

  • Value intuition and experience

  • Fewer interruptions

  • Cartesian logic

  • Pessimistic

  • Moderately expressive

  • More formal

  • More imprecise

  • Prefer action

  • Constant interruptions

MEXIQUE

  • Straightforward

  • Very expressive

  • More reserved

  • Like discussion

  • Indirect

  • Be clear, logical and firm

  • Deterministic

  • Joking is common

  • Loss of face important

  • Direct and to the point

  • Avoid direct eye contact

  • Prone to overstatement

ITALIE

  • Deductive reasoning

  • Direct

  • Personalismo

  • Style

  • Indirect and complicated

  • Truth is relative

  • Face saving less important

  • Demonstrative and emotional

  • Indirect

  • Gather facts

  • Be clear and rational

  • Deterministic

  • Direct and to the point

  • Style is important

  • Loss of face important

  • Masters of our fate

  • Ambiguous

  • Avoid direct eye contact

  • Emotion seen as weakness

  • Be clear and rational

  • Deductive reason-ing

  • Direct eye contact

  • Style is important

  • Personalismo

  • Inductive reasoning

  • Ambiguous

  • Truth is relative

  • Individualism

  • Truth is absolute

HOW AMERICANS SEE OTHER COUNTRIES

Culture Féminine

Culture Masculine

Source: Peggy Kenna & sondra Lacy, Passport Books (Germany, U.K., France, Italy, Spain, Mexico), NTC Publishing Group, 1994-1995.


??? étrangers nous perçoivent-ils?

??

?

3

Quelles sont les lois

et réglementations

qui s'appliquent à

mon produit?

2

4

Qui seront mes

Où et comment

concurrents

m'informer?

dans ce pays?

1

5

Que dois-je savoir

Qui peut

sur ce pays?

m'aider?

Les questions les

plus fréquentes

6

7

Comment assurer le

Quelles seront les

succès de mon produit

contraintes pour

sur ce marché?

exporter vers ce pays?

Par où vais-je

commencer ma

recherche?


DIMENSIONS DE LA DEMANDE étrangers nous perçoivent-ils?

Demande

totale

Demande

DIMENSION GROUPE D'ACHETEURS

d'un segment

Demande

d'un acheteur

Demande

globale

Demande à

l'entreprise

DIMENSION PRODUIT

Demande pour

la ligne de produit

Demande pour un

article spécifique

(marque)

Demande à

Demande à

Demande à

court terme

long terme

moyen terme

(0-6 mois)

(6-18 mois)

(plus de 18 mois)

DIMENSION TEMPS

Source : Adapté de P. KOTLER, Marketing Management, Paris, Publi-Union, 2e éd., 1973, p. 142.

,


ASSOCIATIONS PROFESSIONNELLES étrangers nous perçoivent-ils?

(A.C.E., A.M.C....)

BANQUES ET AUTRES

ORGANISMES PRIVÉS

Sources de renseignements pour la sélection des marchés étrangers

SERVICE DES

CONSEILLERS

COMMERCIAUX

EN POSTE À L'ÉTRANGER

SÉLECTION

DE MARCHÉS

DIRECTIONS

SECTORIELLES

DIRECTIONS

GÉOGRAPHIQUES

BUREAUX

RÉGIONAUX

EXPORTATEURS

SYSTÈME FÉDÉRAL (Affaires Extérieures, Industrie, Science, Commerce et Technologie, ACDI, SEE, CCC...)

PROGRAMMES ET MINISTÈRES PROVINCIAUX

(POUR LE QUÉBEC : MDEI, MAI, SDI, CRIQ, AQVIR...)

Services régionaux et commissaires industriels

Organismes internationaux (ONU, FMI, OCDE, Banque Mondiale, OMC, CEE...)

et sources publiques et privées dans les pays étrangers (ex. US Dept. of Commerce...)

Un bon nombre de ces sources sont accessibles via INTERNET. Les sites du Ministère des Affaires étrangères et du Commerce international du Canada sont d'excellents points de départ pour accéder à de nombreuses bases de données. (http://www.dfait-maeci.gc.ca et Strategis)


Bâtir un cadre conceptuel étrangers nous perçoivent-ils?

TROIS EXEMPLES: LE CARTON ONDULÉ, LES ÉQUIPEMENTS DE TÉLÉCOMS ET L’ARDOISE

QUESTION PRÉLIMINAIRE: COMPRENDRE D’ABORD LE PRODUIT ET L’INDUSTRIE OU SECTEUR D’APPARTENANCE

Quelles sont les variables en jeu sur lesquelles il faudra rechercher de l’information et quelle information?

Cannelure

Comment sont-elles inter-reliées?

QUEL TYPE DE RECHERCHE: exploratoire, descriptive, explicative? Autre?

LE CARTON ONDULÉ : PRINCIPES DE FABRICATION

Simple face

Double face

Couverture

Triple annelure

Double cannelure


FABRICANT DE CANNELURES étrangers nous perçoivent-ils?

AUTRES FOURNISSEURS (résines, colles, produits chimiques)

FABRICANTS DE PÂTE À PAPIER

FABRICANT DE PAPIER

D'EMBALLAGE

ONDULEURS ET FABRICANTS DE CAISSES

EN CARTON ONDULÉ

FABRICANTS DE SACS

INDUSTRIES

ALIMENTAIRES

AUTRES INDUSTRIES

MANUFACTURIÈRES

CIMENTERIES

ENTREPRISES

DU BÂTIMENT

AUTRES INDUSTRIES ET INDUSTRIES DE TRANSPORT

DISTRIBUTEURS DES PRODUITS FINIS EMBALLÉS

AUTRES CLIENTS

INDUSTRIELS

(Ex. construction)

AUTRES TYPES DE

POINTS DE VENTE

SUPERMARCHÉS

UTILISATEURS DES PRODUITS FINIS

SCHÉMATISATION DES MARCHÉS INDUSTRIELS DU PAPIER D'EMBALLAGE

Stades du circuit économique

Matières premières

Utilisation industrielle

Fabrication du

papier d'emballage

Transformation du

papier d'emballage

}

Demandes primaires


1959-67 étrangers nous perçoivent-ils?

1954-1959

1946-1954

-

x

Tendances

Courbe de vie

ÉVOLUTION ET TENDANCES DU MARCHÉ DU CARTON ONDULÉ EN FRANCE

position actuelle


1959-67 étrangers nous perçoivent-ils?

1954-1959

1946-1954

Tendances

-

x

position actuelle

Courbe de vie

1000

Milliers de tonnes

ÉVOLUTION DE LA PRODUCTION FRANÇAISE DE CARTON ONDULÉ

800

600

400

200

GUERRE

ANNÉES

0

1947

1934

1935

1936

1937

1938

1946

1948

1949

1950

1951

1952

1953

1954

1955

1956

1957

1958

1959

1960

1961

1962

1963

1964

1965

1966

1967 p


35 étrangers nous perçoivent-ils?

30

Point d'inflexion théorique

années 1970-71

25

x

20

15

10

5

0

DÉTERMINATION DE LA DEMANDE OPTIMUM DE CARTON ONDULÉ FRANÇAISE

1956

1953

1951

% d'accroissement

1955

1957

1952

1963

1966

1960

1948-1950

1961

1964

1954

1967 p

1959

1962

1965

1958

100

500

1000

1150

Milliers de tonnes

Zone théorique

du point d'inflexion


% d'accroissement annuel étrangers nous perçoivent-ils?

25

DÉTERMINATION DE LA DEMANDE OPTIMUM DE CARTON ONDULÉ DANS LA C.E.E.

20

15

Zone théorique

du point d'inflexion

10

5 000 000 à

5 100 000 T.

5

300

900

1500

2100

2700

3300

4500

3900

5100

Milliers de tonnes


Vue synoptique de certaines relations entre différentes étrangers nous perçoivent-ils?

variables du marché des équipements de télécommunications

Nécessité de produits

R & D

compétitifs et performants

Internationalisation

des marchés

Coûts fixes plus élevés à

Diminution du coût

amortir sur de longues

Recherche de

des composantes

séries de production

marchés plus larges

Produits finis d'un coût

Marché de premier

inférieur par fonction

équipement

Mutation

de la

Marché de

Produits améliorés

Intensification de la lutte concurrentielle entre les fabricants

renouvellement

fonctionnellement

nature du

marché

Produit nouveaux et

Création de nouveaux

apparition de produits à

marchés

fonctions multiples

Entrée de

nouveaux

Nécessité d'intégration de technologies

concurrents

nouvelles ou complémentaires

Effacement progressif des

Convergence des technologies

frontières entre les marchés

Stratégies de filières

Recherche d'effets de synergie financière, technique et commerciale

Guy Ara, Alain Albert, maxime Crener & Jean-Paul sallenave, Le marché mondial des télécommunications, Univresité d'Ottawa,

Travaux et Recherches de la Faculté d'adminstration, Vol. 1, 1983, p. xv


Matière Première à exporter: l'ardoise étrangers nous perçoivent-ils?

Applications - Débouchés du produit transformé

Usages extérieurs

Usages intérieurs

Murets

Bancs

Autres (toîts, etc.)

Comptoirs

Autres

Tuiles - Planchers

AXE MARCHÉS

Marchés commerciaux & administrations

Marchés grand public

Marchés commerciaux & administrations

Marchés grand public

Neuf

Rénovation

Neuf

Rénovation

Neuf

Rénovation

Neuf

Rénovation

Profil type des consommateurs

Styles de vie, mode et tendances d'habitat

Motivations d'achat

Concurrence directe et solutions de remplacement (ex. granite, bois, plastique, etc.)

AXE MARKETING

Distributeurs & circuits

Designers

Magazines et presse spécialisée

Architectes

Foires & salons professionnels

Installateurs

Contraintes de pose

Prescripteurs & Leaders d'opinion

AXE EXPORTATION

Contraintes physique de l'exportation

Contraintes administratives de l'exportation

Contraintes financières de l'exportation

Aspects juridiques de l'exportation

Exemple pour la recherche de marchés pour l’ardoise


Marché domestique étrangers nous perçoivent-ils?

Marchés étrangers

Europe

RFA

France

UK

Amérique latine

Mexique

Pénétration concentrique

Brésil

Québec

New England

Chili

du reste des USA

Critères de décision

:

Afrique

la proximité (géographique,

Maroc

Asie &

culturelle, pratiques d'affaires...)

Algérie

Océanie

la rapidité de mise en oeuvre

Sénégal

Japon

la complexité et les risques

Chine

l'exigence en investissement

Australie & Nouvelle-Zélande

la rentabilité potentielle

Expansion internationale et ciblage

Élargissement progressif et diversification de la zone de proximité


Pays et segments sélectionnés étrangers nous perçoivent-ils?

Marché mondial

Critères: risques, barrières, cultures trop éloignées ...

Europe

Regroupements (clusters) sur la base d'indicateurs socio-

RFA

économiques et politiques, de similitudes culturelles ...

UK

Segmentation plus fine sur des bases plus spécifiques:

France

attitudes, styles de vie,... et recherchant les différences

entre pays

Amérique latine

Étude approfondie

du pays retenu

Mexique

Brésil

Chili

Marché cible dans le(s)

Segment(s)

segmentation

USA

Micro-

Élimination de certains pays

Macro-segmentation

pays sélectionné(s)

visé(s)

Afrique

Maroc

Algérie

Sénégal

Sources d'information?

Informations

Validation? Terrain?

nécessaires pour

Asie & Océanie

bâtir un plan de

Se familiariser avec la notion de

marketing vers ce

classification (codes statistiques et

Japon

pays ?

nomenclatures: HS, SITC, NAICS

Chine

Australie &

Principalement des données secondaires

Nouvelle-Zélande

Principalement des données primaires

Méthodes qualitatives (jugement, experts...) et statistiques (régressions, clustering...)

Sélection par macro-segmentation suivie d'une micro-segmentation


ÉTAPE1 : APPROCHE RENSEIGNEMENTS étrangers nous perçoivent-ils?

Prise de contact avec les diverses

sources de renseignements

ÉTAPE 2 : SÉLECTION PRÉLIMINAIRE DES MARCHÉS

Méthode de sélection des marchés étrangers pour la PME

ÉTAPE 3 : APPROCHE

STATISTIQUE

OUI

OUI

Classifi-

cation CTCI pour le

produit analysé

Données

statistiques

incomplètes

NON

Reconstitution des

importations

NON

Sélection d'une

classification comme

indicateur de potentiel

Analyse de la demande

d'importation

Compléter avec d'autres

méthodes en fonction des

données disponibles :

  • indices multicritères

  • Autres

Le retard

dans les données

fausse l'analyse

La fiabilité

des résultats

obtenus est satis-

faisante

NON

OUI

Prévision des importations à l'aide d'un modèle

NON

OUI

Études

de marché ou

analyses sectorielles disponibles

Compléter l'analyse

statistique

NON

ÉTAPE 4 : GRILLE DE SÉLECTION DES MARCHÉS

Intégration des résultats des approches

renseignements et statistique


QUELQUES VARIABLES DE LA STRATÉGIED'EXPANSION INTERNATIONALE

Analyse

ANALYSE DE L'INDUSTRIE

DANS LES MARCHÉS CIBLES

ASPECTS

MACRO

AVANTAGE CONCURRENTIEL

OU DISTINCTIF ET PAR PAYS

ANALYSE CONCURRENTIELLE

ET POSITIONNEMENT

CONCURRENTIEL

ASPECTS

MICRO

CONCURRENCE ET MARCHÉS CIBLES

  • par les coûts

  • par la différenciation

  • par l'organisation et les méthodes

CHOIX D'UN PAYS COMME

PORTE D'ENTRÉE

MODE D'ENTRÉE

Export-Import

Formules

associatives

Alliances, partenariats

et joint-ventures

Filiales à l'étranger

LA PERSPECTIVE DES ÉTATS ET

L'ANALYSE COÛTS-AVANTAGES

Réseaux

Analyse


Exercice d’application: INTERNATIONALE

  • Une entreprise manufacturière de maisons préfabriquées désire exporter ses produits en Pologne.

  • Quels sont les objectifs de la recherche minimale qu’elle devrait se fixer avant d’aller plus loin?

  • Bâtissez un cadre conceptuel pour mener à bien cette recherche?

  • Quelles sources de données devrait-elle consulter pour élaborer son plan de marketing?


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