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金蝶软件小企业事业本部 郝登胜 PowerPoint PPT Presentation


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复制成功. 解码渠道发展模式. 金蝶软件小企业事业本部 郝登胜. 目录. 分析:利空的宏观经济环境 共享:中小企业的御寒之道 复制:成功的渠道发展模式. 上海的房价不是由上海人决定的. 上海的房价不是由上海人决定的 是由台湾、日本、江浙人决定的. 影响经济的主要因素. 通货膨胀. 热钱 漩涡. 出口 下降. 油价 上涨. 美元 贬值. 油价上涨的蝴蝶效应. 热钱 漩涡. 出口 下降. 美元 贬值. 通货膨胀. 油价 上涨. 油价上涨- 燃料成本上升/石油原料上涨- 企业生产及运输成本上升/生产材料成本上升-

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金蝶软件小企业事业本部 郝登胜

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Presentation Transcript


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复制成功

解码渠道发展模式

金蝶软件小企业事业本部

郝登胜


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目录

分析:利空的宏观经济环境

共享:中小企业的御寒之道

复制:成功的渠道发展模式


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上海的房价不是由上海人决定的

  • 上海的房价不是由上海人决定的

  • 是由台湾、日本、江浙人决定的


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影响经济的主要因素

通货膨胀

热钱

漩涡

出口

下降

油价

上涨

美元

贬值


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油价上涨的蝴蝶效应

热钱

漩涡

出口

下降

美元

贬值

  • 通货膨胀

油价

上涨

  • 油价上涨-

  • 燃料成本上升/石油原料上涨-

  • 企业生产及运输成本上升/生产材料成本上升-

  • 企业利润空间受挤-

  • (取决于企业议价能力)商品价格上涨-

  • 生存危机

  • 油价上涨-

  • 替代性能源生产加大-

  • 玉米、大豆、谷物等需求增大-

  • 玉米、大豆、谷物等商品价格上涨-

  • 饲料价格上涨-肉禽食品价格上涨-

  • 人们生活成本上升-

  • CPI上涨/工资上涨-

  • 企业人工成本上升-

  • 企业利润空间受挤-

  • (取决于企业议价能力)商品价格上涨-

  • 生存危机


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目录

分析:利空的宏观经济环境

共享:中小企业的御寒之道

复制:成功的渠道发展模式


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当潮水退却的时候,我们才知道谁在裸泳


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隆中对策

隆中对策的本质:SWOT分析

  • 将军既帝室之胄

  • 信义著于四海

  • 总揽英雄,

  • 贤若渴

  • 将军占人和。

  • 北让曹操占天时,

  • 南让孙权占地利,

  • 先取益州为家,后即取西川建基业

劣势

优势

机会

威胁

  • 董卓以来,天下豪杰并起。

  • 荆州北据汉、沔,利尽南海,东连吴会,西通巴、蜀,此武之地,非其主不能守;是殆天所以资将军,将军岂有意乎?

  • 益州险塞,沃野千里,天府之国,高祖因之以成帝业,今刘璋暗弱,民殷国富,而不知存恤,智能之士,思得明君。

  • 今操已拥百万之众,挟天子以令诸侯,此诚不可与争锋。

  • 孙权据有江东,已历三世,国险民附,此可用为援而不可图也


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设计好你的业务模式:管理精细化

反思:

老板是在给员工打工,

员工是在给老板打工?


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调整好的你合作心态:蜘蛛结网模式

心态:人脉就是钱脉

经营好你的客户

经营好你的供应商

经营好你的合作伙伴


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把握好的你商业机会:破釜沉舟模式

困惑:成功就是少犯错

把握机会,明确方向

什么都有就什么都不想吃,

什么都没有就什么都想吃!


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如何应对危机?

降低风险

  • 盘活存量,提升流动资产量

  • 降低资金流出,增加资金流入

  • 企业货币资金的保值与增值

  • 分散收入风险

  • 分散单一渠道风险

控制成本

  • 成本就是利润

  • 保持议价能力

  • 加强精细化管理

  • 加强员工培训和提升能力结构

  • 分清战略性和非战略性损益支出

提高效率

  • 改善工作方法

  • 改善工作工具


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目录

分析:利空的宏观经济环境

共享:中小企业的御寒之道

复制:成功的渠道发展模式


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历史的经验值得借鉴

三大法宝

党的领导:抓使命和目标

统一战线:抓盈利模式

武装斗争:抓竞争优势

抓方向

抓公司使命

抓公司目标

抓主动权

盈利模式

竞争优势


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从个体成功到群体成功,从群体成功到必然成功

价值观1:为什么要进行成功复制?

以1年为单位,加入特许经营的公司成功率95%,独立创业50%

在最初的5年中,75%的自营者关门大吉,80%的连锁公司却进入的第6个年头

训练有素、标准化、秩序化是麦当劳的工作格言

价值观2:我们对于伙伴和客户输出的

不仅仅是产品

不仅仅是政策

更重要的是管理模式

天下大事,必作于细;天下难事,必成于易


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2008年渠道突破

  • 三年战略主旨

    • 打造中国软件航母舰队

    • 创造卓越软件服务价值

  • 三年战路目标

    • 营业规模>20亿

    • 产业链规模>100亿

    • 产品型公司转型为服务型公司,建立管理专家形象

  • 金蝶的使命

    • 引领管理模式进步,推动电子商务发展,帮助顾客成功


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金蝶的“改革开放”政策

客户经营

2009:服务经营

2010:品牌经营

2011:文化经营

渠道经营

产品经营

2003:伙伴至上策略

2004:KIS品牌

2005:专业版发布

2006:独立KIS策略

2007:独立渠道策略

2008:渠道突破

1993:金蝶成立

2002:2000XP迷你版

1993~2002

构建核心产品

和产品品牌

2003~2008

构建最核心

KIS渠道

2009~2010+

市场占有率第一

客户满意度第一

丰富产品线

是充足完备的装备/后勤

好渠道伙伴

是可靠的航母舰队

好客户

是根据地和ERP蓝海


2008 2010

品牌策略:KIS文化

  • 健康成长,拥抱未来,小企业

  • 让品牌营销人文化

客户策略:服务经营

  • 标准服务,及时便利

  • 让服务交付便利化,客户经营计划

渠道策略:KSPP

  • 复制成功,连锁经营:梦想、管理、能力、文化复制

  • 让渠道经营连锁化

产品策略:KIS-BOS

  • 开放标准,释放商机

  • 让产品开发联盟化:插件产品、外围产品和服务产品

2008~2010发展观


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核心伙伴经营规划:KSPP

  • KSPP(KIS渠道伙伴成功保障计划)

    • ----面向伙伴全生命周期的、旨在帮助伙伴提升伙伴盈利及公司运营能力的发展计划

  • 考核指标

    • 渠道网格产能达标率

    • 核心伙伴业绩增长率

    • 50万伙伴经营数量

KSPP宗旨

让复杂的业务简单化 让简单的业务标准化

让标准的业务流程化 让流程的业务信息化

“复制成功,解码渠道管理模式”。

  • 2008年KSPP推广策略

  • 在全国筛选50家标杆伙伴(TOP50-BeerBust),解码优秀伙伴案例,伙伴业务例会。

  • 渠道内开展KSPP培训计划(伙伴分角色、分等级参与)、Open-4Day计划,复制和输入优秀业务模式、管理模式,实现渠道标准化运作,帮助伙伴快速做强做大。


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信息化支撑KSPP

金蝶渠道伙伴运营的信息系统(包含)的用户管理权限,在总部的有效监控下,授予伙伴自行管理;

MOP用户-伙伴社区用户-金蝶会员系统用户实现集成。即实现用同一用户名密码,可以访问获得授权的不同信息系统;

Mykingdee

知识支持

产品知识中心/需求反馈/技术支持

MOP

  • 伙伴交流

  • 论坛

  • Blog

  • 渠道政策

  • 政策

  • 规范

Kingdee外部论坛

工作流

伙伴用户管理

渠道认证管理系统

认证报名/证书管理/考核结果

E-learning/考试系统


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KSPP在行动:标杆伙伴体验日模式复制、管理复制

  • 树规范:标准运作,帮助伙伴快速做强做大

    • 继续KSPP分享有竞争力的渠道盈利模式

    • CSSP、MOP、伙伴社区和KIS网站、电子连线一体化、信息化建设

    • 提能对于伙伴分角色、分等级有针对性地培训策略计划实施

    • CRM模式分享OPENDAY计划实施

  • 定模式:复制成功,发挥你的优势手

    • 网络营销模式,实现中心城市最大限度地发挥网络优势?

    • 专业版的模式,快刀策略

    • 网络商机模式,快速的提升辐射力度

    • 店面连锁模式 ,如何找到市场感觉?

    • 集团发展模式 ,硬件合作实现硬件分销商的集团军作战

    • 方案营销模式,行业推广

    • 培训服务模式,以服务营销带动

    • 市场占有率模式,低端占领市场


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KSPP在行动:相信品牌和文化的力量进行能力复制


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KSPP在行动:文化复制、能力复制


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战略和执行同样重要

不做事,就是充分授权

做大事,就是把握方向

做实事,就是执行到位

董事局主席:徐少春

没有梦想,就没有动力,

没有策略,就一事无成;

没有衡量,就无法改善,

没有信仰,就不会坚强。

集团总裁:何经华


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打造中国软件航母舰队,创造卓越软件服务价值让我们一起携手合作,渠道共赢


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