Case ABB, FG W ilson and Caterpillar Industriell försäljning – TEIE42 Linn Johansson (Linjo767)

1. CaseABB, FG Wilson and CaterpillarIndustriell försäljning – TEIE42Linn Johansson (Linjo767)

2. Vilka var de viktigaste lärdomarna från caset? • Goda relationer och ett starkt förtroende för leverantören är viktigt för att skapa långa relationer. • Stort engagemang från leverantörens sida i uppstarten av en försäljning och hjälp vid övergången kan vara mycket betydelsefullt för kunden och en av anledningarna till att kunden väljer just det företaget. • Ärlighet och underhåll av relationer bör ske kontinuerligt. Relationer får inte tas för givet. • En balans mellan centraliserat och lokalt inköp är viktigt för att bevara personliga relationer. • Förståelse för kundens organisation är viktigt för att kunna utveckla en lösning som skapar värde för respektive kund. • För ett globalt företag är det viktigt att ta hänsyn till de kulturella skillnader som kan uppkomma. • En fungerande KAM-organisation är i många fall viktigt vid försäljning.

3. Vad var positivt/negativt med seminariets upplägg? • Positivt • Lärorik och rolig undervisningsform. Ger mycket att få vara med och diskutera och höra andras åsikter. • Verklighetsanknytning på caset gjorde det mer intressant. • Bra ledning av Jakob och bra tempo. • Detaljer som man själv inte funderat över kommer upp till diskussion och att många olika aspekter inom försäljning gick att diskutera gjorde caset mycket intressant. • Negativt • Stor grupp och därmed svårt att få alla lika delaktiga, därför kanske en mindre grupp vore att föredra. • Tidsmässigt borde caset ligga tidigare i kursen, på så sätt kan mer tid läggas på att läsa in sig på caset. • Fler frågor att reflektera över innan caset hade gjort det lättare att vara mer delaktig i diskussionen. • Svårt att svara direkt på frågorna utan att fundera. Men samtidigt är denna undervisningsform ett bra sätt att träna på det.