Experiencia en el Programa PIPE 16/02/11 Francisco Antón Monllor Director Corporativo

1. Experiencia en el Programa PIPE 16/02/11 Francisco Antón Monllor Director Corporativo

2. La empresa • Incoydesa Ingennya es el resultado de la fusión en 2008 de tres empresas de ingeniería civil con amplia experiencia en el mercado español • Con unas 100 personas en plantilla, la nueva organización dispone del tamaño suficiente para poder dedicar recursos estables a la internacionalización • En septiembre de 2009 la Dirección decide crear un Departamento Internacional para potenciar la expansión fuera del mercado español

3. Hitos Dic-09 Inicio Plan PIPE con Promomadrid Abr-10 Incorporación colaboradora PIPE Nov-10 Lista corta (Ecuador) Mar-10 Inicio Fase II Incorporación Promotor Jun-10 Plan de internacionalización Inicio Fase III Oct-09 Presentación Plan PIPE Tecniberia 2009 2010 2011 Sept-09 Creación Departamento Internacional Feb-10 Fase I Plan PIPE (Diagnóstico) May-10 Primeras expresiones de interés Ene-11 Lista corta (Mozambique) Nov-09 Primera oferta (Rumanía) Abr-10 Primer viaje (BID/BM) Sept-10 Primera lista corta (Colombia)

4. Plan de internacionalización • Aprovechar el know-how, la experiencia y el personal existentes en la actualidad para desarrollar proyectos y direcciones de obra de ingeniería civil en el extranjero • Fundamentos del Plan de Internacionalización: • Países próximos (geográfica o culturalmente) con foco en algunos mercados seleccionados • Productos existentes (Carreteras, FFCC, Obras Hidráulicas y Medio Ambiente) • Socios locales • Inversión limitada (no compra de empresas) • Explorar posibilidades de “acompañar” a clientes actuales • Incorporación de un Técnico de Internacionalización y dedicación de recursos de la Dirección

5. Actividad departamento internacional • AYUDAS DE ORGANISMOS PÚBLICOS (ICEX): • - Participación en el programa PIPE: seguimiento y facturación de gastos elegibles. • Solicitud de ayuda FAIP (línea de apoyo al acceso a licitaciones internacionales) para la presentación de oferta en Argelia (aprobada, pendiente de cobro) • Solicitud de ayuda FAIP para la presentación de oferta en Ecuador (pendiente de aprobación). • Material publicitario: • -Folletos en inglés • Folletos en francés • Contactos con socios potenciales • Presentaciones conjuntas de ofertas y EOIs (CEI –Colombia-, NYLIC –Ecuador-, Juan Ortega –Perú) Antenas en el extranjero: -México (oficina virtual) -Colombia (sucursal en proceso) -Perú (sucursal en proceso) • Viajes comerciales, asistencia a ferias y/o congresos: • BID/BM Abr. 2010 • Colombia Oct. 2010 • Colombia/Perú/Ecuador Nov. 2010 • Colombia Mar. 2011 • Brasil Abr. 2011 • Mexico May. 2011 • Colombia/Perú Jun. 2011 Ofertas evaluadas: 345 Interesantes: 87 EOIs enviadas: 61 Ofertas presentadas: 6 Listas cortas: 3

6. Ventajas Programa PIPE • Apoyo económico • Viajes • Material promocional • Colaborador PIPE • Promotor PIPE: Establecer dinámica de colaboración • “Excusa” o impulso que falta para internacionalizar • Acceso a otros recursos: • Fuentes de información • Subvenciones/ayudas/financiación • Potenciales colaboradores

7. Mejoras Programa PIPE • Trámites administrativos: • Muy engorrosos • Muy rígidos • Limitaciones de gastos elegibles • Misiones comerciales • Preparación de agendas comerciales • … • Es difícil encontrar un promotor que conozca nuestro sector. Hay más cultura de exportar producto que servicio • … y que sólo dura 2 años!!!!

8. En resumen • Contar con el compromiso de la Dirección de la empresa • Asumir la apuesta a medio/largo plazo • Saber reconocer las fortalezas y debilidades • Contar con un equipo dedicado • Comercial • Técnico • Administrativo • Aprovechar las herramientas y apoyos existentes • Colaborar con otras empresas complementarias tanto españolas como extranjeras