酒店网站和酒店电子网络营销渠道
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酒店网站和酒店电子网络营销渠道. 上海德比思乐软件有限公司张焕杰 TedZ@DerbySoft.com. 2004 全球酒店销售渠道的 发展概况. ( Source: Hospitality eBusiness Strategies ). 2004 年主要 连锁 酒店网络渠道的发展概况. ( Source:TravelClick ). IAC Sees Hotel Squeeze …. 美国客户酒店预定意愿度调查. Source : Keynote Systems (Nasdaq "KEYN") 2005 年 3 月 10 号.

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酒店网站和酒店电子网络营销渠道

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Presentation Transcript


酒店网站和酒店电子网络营销渠道

上海德比思乐软件有限公司张焕杰

TedZ@DerbySoft.com


2004全球酒店销售渠道的发展概况

(Source: Hospitality eBusiness Strategies )


2004年主要连锁酒店网络渠道的发展概况

( Source:TravelClick )


IAC Sees Hotel Squeeze …


美国客户酒店预定意愿度调查

Source :Keynote Systems (Nasdaq "KEYN")

2005年3月10号


酒店网站应该,也将成为酒店最重要的销售渠道


酒店网站

  • 几乎所有的主要连锁酒店宣布自己酒店网站最低价

  • 几乎所有的主要连锁酒店大大提高自己酒店网站营销和常客管理的投资


酒店网站最低价

  • 北京五州皇冠假日酒店销售价格


酒店网站最低价

  • 北京Hilton酒店销售价格


酒店网站最低价


What did happen with Marriott?

“Last month, Marriott International executive vice president of business development Bruce Wolff described to BTN editors how the lodging industry implemented cross-channel rate parity and regained Internet pricing control from third parties. For example, 85 percent of Marriott's $2.1 billion in Internet sales was booked through Marriott.com in 2004.”

Source: BTN

www.btnmag.com


News from Cendant Hotel Group

“Cendant Hotel Group today announced that the value of single-day bookings made through its brand Web sites reached the $1 million mark on Feb. 7, three months earlier than last year. May 17 was the company’s first $1 million day last year.”

Hotel News Resource

March 23,2005


单体酒店和小的连锁酒店管理公司应该怎么办 ??


面临的问题

  • 如何让客人找到酒店网站?

  • 如何让客人有信心从酒店网站预定?

  • 如何让客人可以比价,同时从酒店网站预定?

如何设计、营销、运营酒店网站?


如何设计酒店网站?

  • 提供预定

  • 和目的地网站紧密合作

  • 回答客户关心的问题

  • 为机构和常客服务

  • 设计可以“查询”的酒店网站

  • 支持网络营销、促销

  • 精美、实用的页面设计

  • 建立网站对网站、网站对其他系统、

    特别是网站和目的地网站的连接


提供预定

  • 动态价格设置

  • 网络散客最低价

  • 机构客户实时确认

  • 有效的收益管理

    • 总流量设置

    • Cut Off Rate

    • 最大流量设置


和目的地网站紧密合作

  • 目的地网站是以目的地为依托的酒店的最佳营销和销售渠道

  • 2004年10% Las Vegas 的酒店

  • 网上预定来自LasVegas.com

  • 2006年45% Las Vegas 酒

  • 店网上预定将来自LasVegas.com


四川DMS

中文网站

外文网站

地市网站

触摸屏

四川DMS

酒店

网站

酒店

网站

酒店

网站

酒店

网站

酒店

网站


四川酒店网站和DMS的关系


四川酒店网站和DMS的关系


回答客户关心的问题

  • 明确网站的服务对象

  • 回答客人关心的问题

    • Price - 77%

    • Complimentary breakfasts - 64%

    • Swimming Pool - 56%

    • Luxury room amenities: i.e. featherbeds, bath products - 36%

    • Jacuzzi bathtub - 35%

    • Fitness center or Spa - 26%

    • Kid-friendly features: i.e. cribs, game rooms, activities - 19%

    • In-room refrigerator - 19%

    • High-tech features: high-speed Internet, flat screen TVs - 16%

      (Source: Hotels.com, 2004年8月11号)


为机构和常客服务

  • 机构客户是酒店网站最早、最重要的客户群

  • 酒店网站针对常客和机构客户提供的功能

    • 合同管理

      • 查询合同价格

      • 知会将到期的合同

    • 实时预定和处理订单

    • 积分

    • One-to-one的营销


设计可以查询的酒店网站

  • 合理选择Search Engines

  • 认真设计关键字

    • Crowne Plaza 在Yahoo、Google等网站注册了2000多和酒店相关的关键字

  • 和有经验的旅游网络技术公司合作,设计满足下一代专业智能查询引擎规范的酒店网站


New Trend ——智能酒店查询

  • 智能化的查询酒店网站

  • 在酒店网站提交订单

  • 实现酒店网站直销

  • 推动酒店网站最低价

  • 星星之火,可以燎原

Yahoo News, 2005年3月21日


案例:SideStep.com


案例:Kayak.com


支持网络营销、促销

  • One-to-One的营销和促销

  • 群发Email

  • 群发短信


精美、实用的页面设计

客人不会从一个劣质网站预定!


旅游相关网站

DMS

GDS

手机

酒店网站浏览者

触摸屏

酒店网站

建立连接

  • 多渠道

  • 多语种

  • 多方式


如何营销网站?

  • 网络最低价

  • 通过机构客户和常客营销

  • 通过Search Engines营销

  • 群发Email、短信

  • 配合酒店传统营销

  • 提供其他系统或网站酒店信息


酒店网站网络最低价

Price does matter!


通过机构客户和常客营销

  • 机构客户是酒店网站最早、最重要的营销对象

  • 通过积分吸引机构客户

  • 保证机构客户的房源


通过Search Engines营销

  • Google

    • 链接

    • 关键字

    • 点击率

  • 百度

    • “钱”

    • 链接

    • 关键字

    • 点击率

  • SideStep.com、Kayak.com

    • 按照国际旅游信息化标准设计网站


群发Email、短信

  • 针对目标客户

  • 合理组织内容


配合酒店传统营销

  • 将网站印制到所有宣传品上

  • 配合目的地政府主管部门的营销


提供其他系统或网站酒店信息

  • 和航空公司网站的合作

  • 和目的地网站的合作

  • 网络广告


和航空公司网站的合作

  • 2005年中国全面推行电子机票

  • 美国75%的网上机票预定者通过航空公司网站预定机票

  • United Airline、American Airline、TWA等对传统纸票加收$50美金


和目的地网站的合作


网络广告

  • 选择正确的网站,面对正确的客户群

    • Hilton 在CNN的广告

  • 用酒店网站做依托

  • 量化结果

    • 点击率


如何运营酒店网站?

  • 保证迅速处理每一张订单

  • 保证网络预定的客户得到最好的服务


保证迅速处理每一张订单

  • 知会订单

    • 短信

    • Email

    • 跳出窗口等

  • 及时个性化的沟通

    • 短信

    • 电话

    • Email


保证网络预定的客户得到最好的服务

  • 决不放过任何一个酒店网站预定者

  • 提供积分

  • 提供其他优惠和服务


酒店网站后台案例


2005年酒店网络战略 (Max Starkov and Jason Price)

  • 1. Year of Building Interactive Relationships with my Customers

  • 2. Brand Building on the Web

  • 3. Direct-to Consumer Online Distribution

  • 4. Re-evaluate my exposure in the Indirect Online Distribution Channel

  • 5. Website Optimization Strategy

  • 6. Internet Marketing Strategy

  • 7. Search Engine Marketing Strategy

  • 8. Destination Web Strategy


2005年酒店网络战略(续)

“ 2005 will be the Internet’s most productive year so far. If you don’t have your own hotel web site, don’t you think it’s time?”

- Neil Salerno

Hospitality Marketing

Specialist


第三代互联网技术将酒店营销和销售带入一个新的历史发展时期


大型机

小型机

网络

第三代互联网技术

信息时代


大型网站

企业网站

行业标准

第三代互联网技术(续)

商业民主化

您知道“老鼠爱大米”吗?


国际旅游标准化协会 www.OpenTravel.org


全球旅游产品预订体系

Intelligent Index

  • 酒店销售系统+XML为基础的

  • 国际标准

  • 无中心,无边界

  • 销售服务

  • 收益管理的充分利用

  • 旅行社在价值链中的地位转换

  • 为客户服务, 而不是酒店销售


旅游者通过“Index”查询酒店…….


从酒店网站预定


第三代互联网技术对酒店的影响

  • 更直接

  • 更便捷

  • 酒店销售人员要求更高

    • 收益管理和渠道管理

    • 网络营销

    • CRM、VIP和常客计划

  • 由简单销售向复杂销售转化

  • 由销售产品向销售服务转化

  • 酒店网站将成为酒店最重要的营销和销售渠道


新时期酒店的竞争优势

  • 产品和服务

  • 拥有多种销售渠道,特别是多种低成本的销售渠道

  • 收益管理(Yield Management)的全面有效的应用

  • 稳定的基础客户群

  • 和客户、合作伙伴、多种销售渠道建立紧密的、实时的信息交流和管理

  • 新经济环境下的知识和经验

  • 充分利用目的地网站

  • 最低综合运营成本


Q and A

张焕杰Ted Zhang电话 :13701985827

Email: TedZ@DerbySoft.com

MSN :Legend043003@MSN.com


问题

  • 您认为您酒店的客源结构理想吗?如果不理想,什么样的客源结构是您理想的客源结构?

  • 您认为应该如何服务您的核心客户群?

  • 您认为您的酒店现在应该投资酒店网站吗?为什么?

  • 什么样的酒店网站才能满足您的需要?您理想的酒店网站是怎样的?

  • 您网站的亮点是什么?为什么您的客人,特别是核心客人要访问您的网站?

  • 您属于那一类的技术使用者?


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