O Administrador de Hoje

1. O Administrador de Hoje • Desafios do bom administrador • 1. Visão Sistémica • 2. Quebrar paradigmas, gerir mudanças e transformações. • 3. Liderança participativa na solução de conflitos. (diferença entre poder e autoridade) • 4. Promover trabalho participativo • 5. Qualquer um pode administrar uma empresa? • 6. Mercado 100% globalizado • 7. Crise = oportunidade 8. Administrar crises em um ambiente turbulento e istavel. Apresentado em sala dia 03 e 10 de fevereiro

2. Por que negociar? INTERESSES CONFLITOS SOLUÇÃO A NEGOCIAÇÃO + • Pessoais • Comerciais • Políticos • Jurídicos • Sociais • Outros B

3. Importância da Negociação • A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas. • Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional, as pessoas precisam negociar. • Globalização: domínio das habilidades de negociação passa a ser um imperativo para todos empresários e executivos. • Neste novo cenário, especialmente aqueles que têm que estar em contato ou negociar com outras culturas terão de conhecer as técnicas e as ferramentas de negociação e tomada de decisão.

4. Importância da Negociação • Brasil: durante décadas fomos acostumados a viver numa grande ilha, cercados e protegidos da suposta ameaça da concorrência internacional. • O resultado natural desse isolamento reflete-se, hoje, em nossa enorme dificuldade em operacionalizar um grande volume de exportação de produtos e serviços brasileiros.

5. Importância da Negociação • Apesar do crescente participação do país no processo de globalização, ainda é enorme a nossa timidez na busca de negócios em outros países. • A falta de habilidade de negociação e o desconhecimento de aspectos culturais podem ameaçar o início/continuidade de grandes negócios, apesar de vantagens já consolidadas como marca, avançadas técnicas de gestão, tecnologia, qualidade, entre outras.

6. Importância da Negociação • Algumas situações que confirmam a necessidade crescente de negociar: • Negociamos a todo instante da nossa vida, mesmo sem perceber. • Nas empresas as negociações abrangem todas as áreas. Nova estrutura organizacional impulsionou este processo. • Todos querem participar das decisões que lhes afetam.

7. Definições • “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980). • “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981). • “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos” (Acoff, 1993).

8. A crescente importância da negociação na atualidade Habilidades importantes: • Persistência / Paciência. • Bom-senso e capacidade analítica para distinguir o que é “negociável”. • Senso crítico para identificar quem na outra parte tem autoridade e credibilidade. • Fazer uso adequado da barganha. • Como obter e fazer uso do poder de precedente. • Descobrir os verdadeiros objetivos das pessoas. • Interpretar a “palavra final” do oponente. • Identificar fatores relevantes no início do processo. • Leitura do “silêncio”. • Controle sobre a ansiedade no final da negociação: pressão para o acordo. • Uso da persistência na busca de alternativas para reverter um resultado negativo.

9. A crescente importância da negociação na atualidade O fato de existirem na realidade poucos negociadores efetivos se deve a três razões: • Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém ensina como negociar, quer seja na escola quer em casa; 2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, visto que, como isso não é ensinado, pensam que seja algo que não se possa ser aprendido 3. A terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo.

10. Negociação Internacional Estratégias e Táticas do Processo de Negociação São meios alternativos utilizados para alcançar os objetivos desejados, nas circunstâncias de uma negociação e/ou particularidades dos negociadores envolvidos. Esses meios alternativos estão relacionados a: PODER – INFORMAÇÃO -TEMPO Apresentado em sala dia 24 de fevereiro

11. Negociação Internacional- Estratégias e Táticas do Processo de Negociação PODER - Diz respeito à capacidade de provocar mudanças ou impedir que elas ocorram, durante uma negociação, de acordo com sua própria decisão INFORMAÇÃO - Diz respeito à capacidade de promover uma percepção diferente da sua ou da realidade da negociação. TEMPO - Diz respeito ao uso da oportunidade ou do momento para adquirir ou manter o controle do processo de negociação.

12. Negociação Internacional Aspectos culturais na Negociação Negociação Internacional é composta de: TÉCNICA Aqui valem os padrões permanentes e universais da negociação. Existem interesses comuns, interesses conflitantes, discussão e acordo. Existem planejamento, objetivos, concessões, respeito e seriedade, ainda que, usando estratégias e táticas usuais do processo. Técnica é técnica em qualquer lugar do mundo! Ela ira auxiliar o negociador, não garante o êxito da negociação.

13. Negociação Internacional Aspectos culturais na Negociação Negociação Internacional é composta de: CONHECIMENTO DO NEGÓCIO Aqui o que vale é a experiência e a preparação. O conhecimento do mercado, dos preços, das especificações, suas aplicações, desempenho, etc. fazem a diferença no processo. O conhecimento do oponente e suas características é uma arma adicional na negociação.

14. Negociação Internacional Aspectos culturais na Negociação Negociação Internacional é composta de: HABILIDADES DE RELACIONAMENTO Aqui, de fato, os fatores culturais influenciam fortemente o processo de negociação: Um alemão considerará uma oferta ou proposta com muitas alternativas um sinal de fraqueza ou falta de segurança. Um japonês enfatizará muito o “status” do oponente Um árabe nunca conclui uma negociação com rapidez. Se isso acontecer você pode ter certeza que “entrou bem”. Um negociador num contexto transcultural deve, antes de tudo, atentar para o que é “semelhante”, assim como, para o que é “diferente” durante o processo.

15. Negociação Internacional Por uma Etiqueta Global Suzana Doblinski ETIQUETA EMPRESARIAL MUNDO AFORA (regras gerais) Nunca falar sobre assuntos desagradáveis. Por exemplo: Apartheid na África do Sul; Guerras; Terremotos; Comentários pessoais. Na Indonésia é educado deixar um pouco de comida no prato. Não troque beijos e abraços com quem aparecer. Apenas estenda a mão e seja atencioso e caloroso. Na Índia não encare as pessoas nas ruas ou nos corredores. É considerada uma atitude arrogante e humilhante.

16. ÉTICA •  PREOCUPAÇÃO ATUAL •  EXPRESSÕES FREQÜENTES •  “FALTA DE ÉTICA” •  “ANTIÉTICO” • NA MÍDIA • NAS ESCOLAS • ENTRE AMIGOS • NA POLÍTICA • NAS EMPRESAS • Apresentado em aula dia 10 de Março

17. REALIDADE MOSTRA •  ENFRAQUECIMENTO DOS CONTROLES TRADICIONAIS • FAMÍLIA • COMUNIDADE • ESCOLA • IGREJA

18. BRASIL • DUPLICIDADE MORAL •  MORAL DA INTEGRIDADE • OFICIAL • VISA AO BEM SOCIAL •  MORAL DO OPORTUNISMO • OFICIOSA • EGOÍSTA E PARASITÁRIA • MAS COM APOIO DAS PESSOAS •  EXEMPLOS: • PAGAR MÉDICO SEM RECIBO E COM DESCONTO • SUBORNAR GUARDA RODOVIÁRIO • COMPRAR DÓLAR NO PARALELO • “FURAR” FILA

19. URGENTE •  RETORNO AO RESPEITO E À PROBIDADE • MAS ISSO NÃO SE DÁ ESPONTANEAMENTE •  É CONSTRUÇÃO ÁRDUA •  RESULTA DE AÇÃO PERMANENTE •  EM EXERCÍCIO DE CIDADANIA ATIVA •  MOBILIZANDO INDIVÍDUOS E SOCIEDADE •  EM PROCESSO EDUCATIVO •  DESSA FORMA PLENAMENTE JUSTIFICADA A REFLEXÃO ÉTICA EM GERAL EM TODOS OS NÍVEIS

20. CONQUISTA • ÉTICA NOS NEGÓCIOS / NA EMPRESA TENDO EM VISTA A COMPETIÇÃO EM QUE VIVEMOS EXIGE ALINHAMENTO DE CONDUTA FUNDAMENTADA EM REFLEXÃO DE PRINCÍPIOS E VALORES • ISSO • NÃO SIGNIFICA ABANDONAR PREMISSAS DO MUNDO DA EMPRESA - O LUCRO, POR EXEMPLO MAS COLOCÁ-LAS EM BASES DIFERENTES • SEM QUE PRINCÍPIOS ÉTICOS INDIVIDUAIS E SOCIAIS SEJAM COMPROMETIDOS

21. MUNDO EMPRESARIAL • INSERIDO NESSE CONTEXTO • NO DIA-A-DIA DA EMPRESA • SITUAÇÕES / DECISÕES / AÇÕES DE FÁCIL COMPROMETIMENTO MORAL E PROFISSIONAL • DIFÍCEIS E PROBLEMÁTICAS • CONFLITANTES E FORA DE CONTROLE TOTAL • AFETAM PESSOAS E IMPLICAM NEGOCIAÇÕES • CONFRONTAM NECESSIDADES OPOSTAS • ENVOLVEM COMPROMISSOS DIVERSIFICADOS • EXIGEM BOM DESEMPENHO

22. Conflito e Negociação Objetivo: Compreender a maneira pela qual diferentesfatores influenciam as relações interpessoais e comoadministrar os conflitos. Conceituação sobre conflitos Apresentado em sala dia 24 e Março

23. Antecedentes do Conflito • • Qual o contexto onde ocorre o conflito (desavenças, escassez, acordos)? • • Qual a percepção das pessoas sobre o tema a ser negociado? • • Qual a informação e o conhecimento sobre o tema? • • Qual a motivação para a negociação do conflito?

24. Evitar conflitos • Compreender os outros; • Prestar a atenção para as pequenas coisas; • Honrar os compromissos; • Esclarecer expectativas; • Ser leal; • E pedir desculpas sinceras sempre que constatar erros.

25. Tipos deNegociação • Negociações Bilaterais • Duas partes principais à mesa de negociação. • Negociações Multilaterais • Envolvem três ou mais partes negociantes. • Mais complexas.

26. Como negociar? • • Tenha um objetivo claro em mente; • • Tenha uma idéia clara do que a pessoa que você está tentando persuadir pode realmente fazer; • • Descubra o que a outra pessoa quer; • • Procure dar à outra pessoa, dentre o que ela quer, o máximo possível ao menor custo para você.