Entgegenkommen als Erfolgsgrundlage Die Verhaltensumkehr

1. Entgegenkommen als Erfolgsgrundlage Die Verhaltensumkehr Wenn etwa 4 Sekunden lang nichts passiert, können Sie die Präsentation durch Mausklick fortsetzen

2. Ein Problem Wunschlösung Gruppe A Wunschlösung Gruppe C Wunschlösung Gruppe B

3. Beim Kompromiss … … wird die Wunschlösungals Ausgangsbasis angeboten Kleinster gemeinsamer Nenner Von Gruppe A angeboten Von Gruppe Cangeboten Von Gruppe Bangeboten

4. Gruppe A zeigt Entgegenkommen B und C gewinnen dazu Von Gruppe A angeboten Wunschlösung Gruppe A A gewinnt nichts dazu Von Gruppe C angeboten Von Gruppe B angeboten Einseitige Konsensbereitschaft, bleibtohne Gegenwert Entgegenkommen nützt nur als ‚Handelsgut‘, um das gefeilscht wird ‘gute‘ Verhandler zeigen möglichst wenig davon

5. Dieselbe Situation beim Konsensieren: Wunschlösung Gruppe A Wunschlösung Gruppe C Wunschlösung Gruppe B Nur komplette Angebote können konsensiert werden

6. Gruppe A zeigt Entgegenkommen Von Gruppe Aangeboten Wunschlösung Gruppe A Von Gruppe Cangeboten Von Gruppe B angeboten

7. Gruppe A zeigt Entgegenkommen Die Sicht von B Wenn Vorschlag A konsensiert wird, erhält B: Von Gruppe Aangeboten Wunschlösung Gruppe A Von Gruppe Cangeboten Von Gruppe B angeboten

8. Gruppe A zeigt Entgegenkommen Die Sicht von B Wenn Vorschlag C konsensiert wird, erhält B: Von Gruppe Aangeboten Wunschlösung Gruppe A Von Gruppe Cangeboten Von Gruppe B angeboten

9. Gruppe A zeigt Entgegenkommen Die Sicht von B B erhält von C B erhält von A Von Gruppe Aangeboten Wunschlösung Gruppe A Von Gruppe Cangeboten Von Gruppe B angeboten Für B ist der Vorschlag von A der bessere

10. Gruppe A zeigt Entgegenkommen Die Sicht vonC Wenn Vorschlag A konsensiert wird, erhält C: Von Gruppe Aangeboten Wunschlösung Gruppe A Von Gruppe Cangeboten Von Gruppe B angeboten

11. Gruppe A zeigt Entgegenkommen Die Sicht vonC Wenn Vorschlag B konsensiert wird, erhält C: Von Gruppe Aangeboten Wunschlösung Gruppe A Von Gruppe Cangeboten Von Gruppe B angeboten

12. Gruppe A zeigt Entgegenkommen C erhält von B C erhält von A Von Gruppe Aangeboten Wunschlösung Gruppe A  Der Vorschlag von A wird konsensiert Von Gruppe Cangeboten Von Gruppe B angeboten Auch für C ist der Vorschlag von A der bessere

13. Der konsensierte Vorschlag enthält die gesamte Wunschlösung der Gruppe A!!! Die Sicht vonA Von Gruppe Aangeboten Wunsch von Gruppe A Von Gruppe Cangeboten Von Gruppe B angeboten Beim Konsensieren ist Entgegenkommen die Grundlage des Erfolges  ist Ausdruck von Eigeninteresse

14. Die Qualität der Lösungen Konsensierte Lösung Von Gruppe Aangeboten Wunsch von Gruppe A Kleinster gemeinsamer Nenner Von Gruppe Cangeboten Von Gruppe B angeboten Durch Kompromiss gefundene Lösung