MARKETING
This presentation is the property of its rightful owner.
Sponsored Links
1 / 52

Importanta marketingului pentru Întreprindere PowerPoint PPT Presentation


  • 86 Views
  • Uploaded on
  • Presentation posted in: General

MARKETING PAS-CU-PAS. Importanta marketingului pentru Întreprindere. Moderator: Iurie Uşurelu specialişti în comerţul internaţional. MARKETING PAS-CU-PAS. Ce este marketingul? Importanţa marketingului Schimb şi tranzacţie Obiectul marketingului

Download Presentation

Importanta marketingului pentru Întreprindere

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

Presentation Transcript


Importanta marketingului pentru ntreprindere

MARKETING PAS-CU-PAS

Importanta marketingului pentru ntreprindere

Moderator: Iurie Uurelu

specialiti n comerul internaional


Importanta marketingului pentru ntreprindere

MARKETING PAS-CU-PAS

  • Ce este marketingul?

    • Importana marketingului

    • Schimb i tranzacie

    • Obiectul marketingului

    • Pieele i juctorii din pia

    • Conceptele de marketing

    • Orientare spre producere

    • Orientare spre produs

    • Orientare spre realizare

    • Conceptul de marketing

    • Orientare spre marketingul contemporan (integru)

    • Funciile i sarcinile marketingului

    • Clientul i Mixul de marketing

    • Clientul veriga principal a lanului de marketing

    • Produs

    • Pre

    • Plasare

    • Promovare

    • ntrebri i rspunsuri


Ce este marketingul

Ce este marketingul?

Marketingul este modalitatea de a studia dorinele i ateptrile clientului pentru a produce produsele i/sau serviciile care ulterior ar satisface aceste ateptri. Produce-i i vinde-i orice produse sau servicii, dar nu nainte de a afla cine sunt clienii. Marketingul este modalitatea sigur de a obine profit n baza clienilor satisfcui prin: furnizarea de produse i/sau servicii de care au nevoie clienii

stabilirea unor preuri pe care clienii vor fi dispui s le plteasc asigurarea disponibilitii comode (amplasrii) a produselor si/sau serviciilor informarea deplin a clienilor, pentru ca ei s cumpere produsele sau serviciile tale.

Este oare important marketingul ?

Ce este marketingul ?


Ce este marketingul1

Ce este marketingul ?

Schimb Procesul de procurare a unui bun sau serviciu necesar n schimbul altui bun sau serviciu.

Condiiile necesare pentru un schimb :

Existena a cel puin doi participani

Fiecare participant este obligatoriu s dein un bun sau serviciu ce ar prezenta interes pentru partea opus

Fiecare participant trebuie s accepte colaborarea

Fiecare parte e n drept s accepta sau sa resping oferta

Fiecare parte consider colaborarea cu partea opus posibil i reciproc avantajoas

Schimbul n marketing este privit ca un proces de creare a valorii. Prile ce particip la schimb ncearc s scoat la iveal valoarea bunului sau serviciului ce-l propun. In cazul acceptului reciproc are loc tranzacia.


Obiectul marketingului

Obiectul marketingului

  • Bunuri materiale (mrfuri)

  • Servicii

  • Evenimente

  • Impresii

  • Personaliti

  • Locuri

  • Bunuri imobiliare i finane (hrtii de valoare, vaucer,etc.)

  • ntreprinderi i organizaii

  • Informaie

  • Idei


Pie ele i juc torii pie ei

Pieele i juctorii pieei

  • Piaa este ocul real sau virtual unde activeaz grupuri de participani activi, unii dup grupuri de interes i unde are loc schimbul.

  • Piaa local, raional, republican, regional, asociat, continental, global.

  • Pia virtual - internetul


Conceptele de marketing

Conceptele de marketing

  • Orientare spre producere presupune caconsumatorii

  • vor da preferine unor mrfuri i servicii de accesibile i ieftine.

  • Atenia managerilor este concentrat la reducerea preului

  • Orientare spre produs - presupune ca consumatorii

  • vor da preferine unor mrfuri i servicii de calitate.

  • Atenia managerilor este concentrat la sporirea calitativ a produsului

  • preului

  • Orientare spre realizare presupune c consumatorii nu vor procura

  • de bun voie mrfuri i servicii de aceia Compania este obligat s

  • promoveze o cale agresiv de comercializare, impunere a produselor sale

  • Conceptul de marketing presupune c Compania nu va produce

  • pentru a vinde, ci va analiza minuios ateptrile consumatorului pentru

  • ai satisface cerinele. In capul mesei este situat CLIENTUL.

  • Orientare spre marketingul contemporan (integru)


Pie ele i juc torii pie ei1

Pieele i juctorii pieei

  • Orientare spre marketingul contemporan (integru)

  • Acest concept presupune: Planificarea, elaborarea, implementarea programelor de marketing, preciselor, procedeelor, i activitilor lund n consideraie inter-legtura ntre ele. Acest concept confirm faptul ca de obicei toate verigile lanului crerii valorii sunt importante, iar deciziile adoptate vor fi asociate, integre. Marketingul contemporan presupune n sine patru componente

  • Marketingul intern

  • Marketingul integrat

  • Marketingul relaiilor inter i extra ntreprindere

  • Marketingul responsabilitii sociale


Importanta marketingului pentru ntreprindere

Restaurant Fulguor

Magazin universal

Aceasta este doar un model de lamp pe care l comercializm. Costa 45 USD si este foarte comod

Aceasta este doar un model de lamp pe care l comercializm. Costa 45 USD si este foarte comod

Ne scuzai, dar avem numai covrigei

O plcinta cu brnz Va rog !

Librrie Luceafrul

E pierdere totala de timp, mai bine mergeam la alta librrie

Ti-a plcut petrecerea

de asear ?

Privii atent la fotografiile i ncerca-i s explicai ce se ntmpl.


Importanta marketingului pentru ntreprindere

1.Clientul nu cumpra mncare de la Restaurant . De ce?

2. Clientul nu cumpra lamp de Magazinul Universal. El a cumprat o lamp de la magazinul specializat. De ce?

3. Clientul nu cumpra rechizite de la librrie. Ea va merge la un alt magazin. De ce clientul crede c este o pierdere de timp?


Importanta marketingului pentru ntreprindere

Most businesses do not sell as much as they could and many do not understand why. Business people need to know as much as possible about their customers and what they want so they can serve them better. This is the starting point for marketing.

Clienii sunt cei mai importani oameni pentru afacerea dumneavoastr. Dac nu le oferii ceea ce doresc, la preurile pe care sunt dispui s plteasc si sa-i tratai cu sens, ei vor cumpra n alt parte. Fr de clieni nu vor fi vnzriiar afacerea pe care o dirijai se va nchide de curnd.Clienii satisfcui se vor ntoarce i cumpere din nou, mai mult i mai mult. Cu siguran c le vor spune i prietenilor, i alte persoane despre produse si cum au fost deservii. Mai muli clieni mulumii nseamn vnzri mai mari i profituri mai mari.

Privete n jurul tu. Tine ochirii deschii, trage cu urechea. Dac o vei auzi ce spune clientul vei nelege de ce-i merge ru afacerea

Produsele mele nu se vnd bine. Eu nu neleg DE CE ?

Este mult prea important s cunoatem ct mai profund clientul. S tim care sunt ateptrile clintului, pentru a-l putea deservi ct mai bine.

Satisfacerea din plin a dorinelor clientului este punctul de plecare a marketingului.


Cine sunt clien ii no tri cine sunt clien ii no tri cine sunt clien ii no tri

Cine sunt clienii notri ? Cine sunt clienii notri ? Cine sunt clienii notri ?

Clienii sunt persoanele sau ntreprinderile ce au nevoie de

produsul pe care l realizai i care sunt gata s-l plteasc.

Clienii pot fi:

Cei ce au nevoie de produs i la care voi sperai va s vinde-i

Cei ce au nevoie de produs si vor acum s-l procure

Cei ce au nevoie de produs, dar nu mai cumpra de la voi fiindc ???

Oamenii au nevoie s cltoreasc. Calatoria dorind s fie c mai confortabil. Deci clienii notri vor fi toi cei ce doresc sa cltoreasci sunt gata s plteasc.

Uniforma colar. S-ar prea c clienii uniformei colare sunt copiii. Dar, de regul copii nu pltesc pentru uniforme. n acest caz clientul nostru este printele sau o alt persoan ce este gata plteasc costul.


Importanta marketingului pentru ntreprindere

Privii la acest desen

Look at this picture of Sunshine Restaurant:

Cum credei cine sunt clienii restaurantului ?


Importanta marketingului pentru ntreprindere

tefan i Marina lucreaz la un atelier de confecionare a hainelor. Fii ateni cum ii descriu ei clientul

Noi producem haine de protecie cum ar fi salopete i capoate contra prafului. Aceste produse sunt destinate n marea majoritatevnztorilor, hamalilor i chiar i mcelarilor.

iar noi vindem produsele noastre direct ctre client, fiindc proprietarii i managerii ntreprinderilor pentru care noi producem sunt clienii notri.

Gndii-v la afacerea pe care o manageriai. Care sunt grupurile de clieni pentru cine producei i cine este gata s plteasc produsul/serviciul propus?


Unde i cine sunt clien ii no tri

Clienii Dvs. pot fi situai n multe locuri diferite. Trebuie s tii exact aceste locuri. Asta V va da posibilitatea:

De a gsi cea mai bun cale/modalitate la furnizarea produsului

De a V convinge de corectitudinea amplasrii afacerii pe care o manageriai

De a decide locul unde le ve-i spune clienilor despre produsul i serviciile propuse

Sunte-i obligai s cunoate-i ct mai mult despre clientul vostru ntrebndu-l despre:

Adresa care locuiesc sau la care i desfoar afacere

Vnzrile record care le-au fcut la ntreprinderea d-voastr.

De ce nu cumpra mai des sau mai mult de la compania Voastr

A mai spus cuiva despre produsele i serviciile pe care le livrai

Rspunsul la ntrebarea Cine i de unde sunt clienii votri V vor da posibilitate de a nelege:

Cine sunt clienii votri ?

Cine sunt Concurenii votri ???

Unde i cine sunt clienii notri ?


Importanta marketingului pentru ntreprindere

Restaurantul Fulguor este situat la oprirea de transport public. Respectiv Domnul Guanu Proprietarul restaurantului tie c clienii lui sunt att locatarii cartierului, ct i locatarii curtierilor vecine care sunt nevoii sa vin la oprirea transportului.

Gheorghe Caliman Proprietarul magazinului materiale de construcie tie c clienii lui sunt att locatarii cartierului unde el activeaz ct i managerii companiilor de construcie. Un efort separat Dnul. Caliman depune in mrirea numrului clienilor prin atragerea managerilor Companiilor de construcie situate la o distan de pn la 100 km. De ce ?

Zafira Proprietara magazinului hainelor pentru

ceremonii i srbtori tradiionale tie c clienii ei

sunt nu numai locatarii cartierului unde i desfoar

afacerea , dar i muli vizitatori ai localitii. Aa dar

clienii ei sunt amplasai intr-un areal foarte vast


Studiaz clientul i concurentul

Clienii cumpra bunuri sau servicii pentru a satisface diferite tipuri de nevoile i dorinele.

De exemplu, clienii cumpra: Biciclete pentru c au nevoie de transport i relaxare haine frumoase, pentru c vor s arate atractiv aparate de radio, deoarece acetia doresc informaii i divertisment haine de protecie i salopete pentru c au nevoie pentru a proteja hainele lor

Este important de a cunoate ct mai profund necesitile i dorinele clienilor. Doar cnd vom nelege cu adevrat necesitile clienilort vom putea decide privitor la produsele i serviciile pe care s le promovm. Urmai paii de mai jos pentru a nelege ateptrile clienilor n scopul sporirii vnzrilor:

Documentai-v despre clieni i concureni

Documentai-v dac avei suficieni clieni(cumprtori)

.

Studiaz clientul i concurentul:


Documenta i v despre clien i i concuren i

Care este grupul de cumprtori la care eu vreau s-i vnd ?

Ce produse sau servicii ei doresc ? De ce ei doresc aspecte produse sau servicii ?

Care este preul pe care cumprtorii sunt gata s-l plteasc ?

De unde sunt cumprtorii i unde ei de obicei cumpr ? De ce ei cumpr?

Ct de des, i ct de mult ei cumpr ?

Cine sunt concurenii mei ? Cine mai vinde produse similare cu produsele mele. Ct sunt ei de buni?

Rspunsul la aceste ntrebri se numete Analiza marketing.Analiza de marketing este o etap extrem de important n afacerile Dvoastre. Analiza presupune obinerea informaiei desfurate despre clieni i concureni.

Cu ct vei avea un rspuns mai amplu, cu att vei primi o decizie mai neleapt cei ce privete:

Produsul i serviciul pe care l comercializai

Este sau nu justificat preul

Cum i unde vom furniza produsul ctre consumator.

Cum vom informa comprtorul, ca mai apoi el s cumpere produsul nostru.

Documentai-v despre clieni i concureni


Analiza marketing

Analiza de marketing poate fi efectuat pe diferite ci att de ctre managerii companiei ct i de angajai:Mai jos vom analiza cteva momente practice n efectuarea analizei marketing:

Analiza marketing

  • Discutai cu cumprtorii: ntrebaii spre exemplu:

    • De ce ei cumpr de la voi ?

    • Sunt ei satisfcui de bunurile procurate ?

    • Sunt ei mulumii de adresarea oferit ?

    • ce bunuri sau servicii ei mai doresc s procure ?

  • Ascultaice spun cumprtorii unii altora despre

  • produsele i ntreprinderea Voastr.

  • Gndii-v: De ce clienii trec pe lng atelierul vostru fr sa cumpere

  • ncercai s v imaginai cauza: poate este incomod, poate este ru deservit,

  • poate vnztorul nu este destul de competent, sau poate preul este

  • mult pre mare?

  • Analizai afacerile concurenilor:

    • Produsul sau serviciul comercializat (calitate, cost, etc.)

    • Jonglrile cu preul

    • Cei atrage pe clieni la concureni

    • Ce spun clienii unii altora despre concurenii votri ?

    • De ce clienii cumpra de la concureni i nu cumpra de la Voi?

    • ntrebai Furnizorii, alte companii, prietenii de business:

    • ce produse se vnd bine la ei, ce gndesc ei despre produsele voastre n computaie cu

    • produsele concurenilor


Importanta marketingului pentru ntreprindere

  • Verificai: Variaia vnzrilor, vnzrile record, vnzrile

    • minore, Stoc-uri recod, variaia vnzrilor n funcie

    • de personal, n funcie de timp, de ce unele bunuri

    • se vnd bine, de ce avei n stoc ceia ce nu se vinde

  • Citii: Reviste, ziare, anunuri, cataloage, informaii i

  • idei despre noi produse i servicii.

  • Explorai: posibilitatea Internetului pentru a comunica,

  • participai la expoziii. E necesar ca elaborai teste

  • pentru a nva despre voi nsi.


  • Importanta marketingului pentru ntreprindere

    Comentariile clienilor

    Concurenii

    Preul concurenilor

    Produsul serviciul

    Ct de des i de unde cumpra

    Preul vostru

    Clienii

    250 Lei/buc

    Miul Impex

    - Bune - fr nasturi

    De dou ori pe an

    Salopete

    240 lei/buc

    • Magazine

    • Depozite

    • Brutrii

    1 2 3 4 5 6 7 8

    Perioada

    20/03/2011


    Importanta marketingului pentru ntreprindere

    Documentai-v dac avei suficieni clieni(cumprtori)

    Materiale construcie

    It is not enough to know who your customers are and what they want. You must also find out if there are enough customers. Not everybody will buy from your business.

    Constructorul

    TITAN construct

    Nu este suficient s tim cine sunt clienii notri i ce necesitai au ei. E destul de important sa cunoatem dac avem suficieni clieni. Nu fiecare client va procura de la noi. n imagine sunt redate trei magazine care comercializeaz mrfuri similare la aceia- cumprtori.

    Doar numai ci-va cumprtori vor cumpra de la toate trei magazine, ca rezultat toate trei magazine vor avea vnzri mici. Aceasta se ntmpl oriunde, aceasta se ntmpla i la noi.


    Importanta marketingului pentru ntreprindere

    Informeaz-m de numrul clienilor

    tefan i Marina lucrau la un atelier de croitorie unde se produceau uniforme colare. La un moment dat i-au dat seama c vnzrile erau mult sub ateptrile iniiale. tefan a vizitat toate atelierele de croitorie, toate magazinele i a neles ca fiecare din concurenii lor produc acele-a uniforme, doar cu mici modificri.

    Este inacceptabil

    s ne BATEM CU MORILE DE VNT.

    E greit s credem c clienii, vor dubla

    Cumprrile numai din cauza surplusului

    de produse pe pia.

    DAR VOI CUM GNDII ???


    Importanta marketingului pentru ntreprindere

    Nu putei vinde la toi clienii. Documentai-v ct mai precis ce posibiliti de vnzare avei.

    In regiune sunt 80 magazine la care lucreaz

    n mediu 3 vnztori i in hamal.

    Produsul

    • Cum calculm volumul de vnzri:

    • 40 magazine la care am putea vinde = 40

    • Fiecare magazin n mediu 3 vnztore i 1 hamal

    • (40*3)+(40*1)

    • Pentru fiecare angajat se va cumpara 2 seturi de haine (40*3)+(40*1)=160*2=320 uniti

    The customer is the most important person for your business. Satisfied customers will come back and buy more from your business. More satisfied customers mean larger sales and larger profits.


    Importanta marketingului pentru ntreprindere

    Clientul este cea mai important persoan n afacerea pe care o dirijai. Clientul satisfcut se va ntoarce de fiecare dat pstrnd fidelitate i sporindu-v vnzrile. Mai mult clieni satisfcui nseamn mai multe vnzri, i n final business profitabil.


    Importanta marketingului pentru ntreprindere

    • Finaliznd analiza de marketing noi am reuit s nvm i s nelegem din plin cine sunt clienii i concurenii notri.

    • Acum, utiliznd informaia obinut vom purcede la implementarea activitilor pentru a satisface pe deplin ateptrile clienilor.

    • Aa dar: Pentru a satisface ateptrile clienilor, pentru mri vnzrile i a spori profitul e necesar de a rezolva urmtoarele probleme:

      • Ce produs sau serviciu ateapt cumprtorii

      • Ce pre ei sunt disponibili s plteasc

      • Care este locul ce ar permite sporirea numrului clienilor

      • Care vor fi cele mai reuite promovri pentru produsele sau serviciile noastre


    Importanta marketingului pentru ntreprindere

    Mixul de marketing

    Product , Pre, Plasare. Promovare Mixul de marketing sau 4P

    Este imposibil de a mari vnzrile fr a percepe i a utiliza toate patru componente.

    Dac mcar unul din componentele 4P va fi omis, sau neglijat riscai s intrai n zona periculoas, n care salvarea afacerii personale poate fi imposibil.

    Pentru a-mi croi calea ctre clieni am nevoie de un pod de piatr compus din patru trepte

    Clienii

    PLASARE

    PRE

    PRODUS

    ntreprinderea

    PROMOVARE


    Importanta marketingului pentru ntreprindere

    Ct de bine sunt reparai pantofii mei. Sunt nite bijuterii. Sunt mai buni ca cei noi, nici nu-i dai seama ca i-am reparat. Cizmarul are mni de aur!

    Cuvnt din gur ce vorbesc oamenii de afacerea voastr. Clientul mulumit va vorbi altora despre

    Unde i cine ia reparat pantofii. Asta la sigur va spori vnzrile, dar Cuvnt din gur poate fi i

    Negativ. Utilizai toi cei 4PU pentru a satisface clientul, pentru a face ca el, clientul s se re-ntoarc

    din nou i din nou, ca n rezultat s creasc inevitabil vnzrile. Clienii satisfcui se vor ntoarce,

    clienii satisfcui le vor spunei altora despre afacerea TA. Aceasta se numete Cuvnt din gur

    Cuvntul circul de la unul la altul cu o vitez ne ne-nchipuit. Fii atent ca acest cuvnt sa fie pozitiv.

    O nu frate Numai nu Ppuoi. Fr lista de preuri, fr distribuie, calitate rea. Nu se poate

    Salut prietene Caut pe cineva care sa-mi furnizeze zaharul la patiserie. Cineva mi l-a recomandat pe Ppuoi. Ce zici?


    Importanta marketingului pentru ntreprindere

    PRODUS

    ntradevr, dorinele clientului sunt sfinte. De aceia prima pies a podului de piatr este produsul dorit de client

    Clienii

    PLASARE

    PRE

    ntreprinderea

    PROMOVARE

    Ce produs sau serviciu sa livrm pe pia ?

    A avea succes in afaceri este necesar de avea produsul sau serviciul ce este solicitat de

    cte client. n marketing acesta este denumit ca PRODUS u este primul din lanul celor 4P


    Produs

    Consumatorii sunt gata s cumpere bunuri i servicii pentru ai satisface dorinele. Spre exemplu:

    Butura rece va satisface necesitatea de a te rcori pe timp cald

    Autoturismul va satisface dorina de a clatori comfortabil sau de a ne deplasa operativ

    bicicleta ne va satisface necesitatea de a ne deplasa rapid

    mbrcmintea ne va ajuta s ne simim comod confortabil i atractiv

    Cnd vom nelege pe deplin dorina consumatorului vom putea furniza produsul cu succes

    Dai s analizm desenul din continuare, aciunea cruia are loc n Magazinul Universal central

    Produs


    Importanta marketingului pentru ntreprindere

    V rog mult, o tort de biscuii cu crem de nuc

    Mii de scuze dar s-au terminat

    O nu i eu ce m fac?

    ncercai la restaurantul din vecintate

    • Ce produs dorete s procure Doamna client?

    • Ce produs a cumprat Doamna client de la restaurant. De ce ?

    • 3. Dorina, proprietara restaurantului a neles dorinele Doamnei client. Care au fost aceste dorine?

    Cu prere de ru, dar nu mai avem

    Noi avem nite chifle cu ciocolata i zahar, foarte gustoase. Poate dorii?

    Sunt pierduta

    V rog mult, o tort de biscuii cu crem de nuc

    Nici nu tiu ce sa fac. Am invitat la cina prietenele cu care nu m-am vzut mult timp

    M-i convins. Va rog ase chifle cu crem

    Chiflele noastre sunt tocmai pentru ceai.


    Importanta marketingului pentru ntreprindere

    Consumatorul a solicitat biscuii cu crem de nuc. Dar, n realitate Doamna dorea ceva gustos pentru a-i servi prietenele care erau invitate la un ceai. In final Ea a procurata procurat ase chifle cu crem Produs care n final ea satisfcut ateptrile i necesitile. Afacerea profitabil este afacerea care cunoate necesitile clientului i vinde acel produs sau serviciu care poate satisface aceste dorine sau necesiti.

    Un cisburgher V rog

    Restaurant

    F U L G U S O R

    Pentru a fi mai aproape de clieni

    restaurantul a nceput a utiliza pungi

    pentru a a da posibilitate clienilor si

    s-i ia mncarea n afara restaurantului

    Restaurantul Fulgusor are muli

    clieni ce doresc mncare rapid

    Iniial Restaurantul Fulgusor a fost conceput ca un local unde aveai posibilitatea de a servi

    buturi rcoritoare sau a servi un ceai cu prietenii. Analiznd necesitile clienilor Managerii

    restaurantului au ajuns la concluzia c Amplasarea localului este perfecta pentru a produce

    mncruriFast Food.

    Dintr-un restaurant care cu greu i aduna venitul ca s-i menin cheltuielile Fulgisor

    a devenit una din afacerile Profitabile care duce lips de locuri libere i in ultimii doi ani

    si-a triplat cifra de afacere.


    Importanta marketingului pentru ntreprindere

    Tot timpul Ascultai dorinele clientului. Dac necesitile clientului s-au schimbat, schimbai si Voi produsul pentru a satisface noile necesiti. Efectuai analize ample de marketing ample, aflai necesitile clientului si oferiii acel produs , de care clientul are nevoie.


    Importanta marketingului pentru ntreprindere

    Ai analizat vre-o data minuios necesitile clienilor Votri?

    Care sunt aceste necesiti ?

    Realiza-i produsele bazate pe necesitile clienilor votri ?

    Ct de des ai fcut schimbrile bazate pe necesitile schimbtoare a clienilor?


    Importanta marketingului pentru ntreprindere

    Avei acela- asortiment de scaune. Eu vreau ceva deosebit

    Da, dar ele sunt foarte trainice, i oamenii le prefer

    Mobil modern

    • Domnul Clugreanu ca i ali productori de mobil au observat micorarea evident a vnzrilor.

    • Problema care ei au invocat-o(dat fiind faptul ca la toi persista aceia- problem)lipsa banilor la

    • clieni. Asortimentul de scaune ce se produce in zon de muli ani era acela-.

    • Consumatorii tot timpul doresc ceva nou, diferit de cei ce a fost pn n prezent.

    • Spre exemplu:

      • Unii doresc design modern

      • Alii calitate fiind gata s plteasc chiar si dublu pentru acesta

    • Important este ca tot timpul s menine-i calitatea, i atunci consumatorii vor avea ncredere n voi.

    Reine-i: Clientul este cel mai important persoan ai afacerii Voastre. Tot timpul fii cu urechea pe solicitrile i necesitile lui. Sunet-i obligat s produce-i ni ce vrei voi dar ce solicit clientul. FIINDC NU VOI SUNTE-I CLIENTUL


    Importanta marketingului pentru ntreprindere

    S Do I have >^ ( the products customers J want?

    Do I keep ( products that do not N. sell well?

    Este oare

    produsul meu ceia

    ce ateapt

    Clientul ?

    Ce produse eu

    realizez ru?

    Cnd eu am decis

    sa-l produc ?

    Am eu n

    stoc produse ce

    nu se vnd ?

    Ce produs eu

    Realizez ?

    • Tot timpul V vei pune ntrebrile de mai sus i tot timpul nu laa-i nici una fr rspuns. i dac rspunsul la ntrebrile de mai sus V va direciona spre necesitatea schimbrii produsului ATUNCI:

    • Ori schimbai produsul

    • Ori mbunti-i ceva in produs


    Importanta marketingului pentru ntreprindere

    n culoare

    n design

    n confort

    n sistemul de garanie

    n client service

    n mrime

    CERTIFICAT

    de garanie

    Serviciul de livrare

    L


    Importanta marketingului pentru ntreprindere

    La un moment dat nelege-i c produsele i serviciile similare ale altui productor se vnd mai bine. Dar i voi vinde-i, numai c mult mai puin i sunet-i n scdere. Schimbrile ce ar necesita s le efectuai sunt mult prea costisitoare, pentru a fi justificate

    CUM PROCEDAI ?

    Vnd pn ajung la punctul critic i apoi schimb produsul

    Efectuez cercetri de marketing i apoi schimb produsul

    Schimb forma i coninutul formei de livrare ctre client


    Fi i n c utarea de noi idei

    Produsul vostru nu se mai vinde aa de bine. Muli productori vnd acela- produs. Cumprtorii nu mai vreau s V cumpere produsul, iar profitul este la un punct critic sunet-i obligai ct mai curnd: s efectuai un studiu de marketing s lansai un alt produs. Iat doar cteva exemple:

    Producea-i mobil pentru buctrie

    Un alt produs mobil pentru scoli i copii

    Producea-i pine

    Un alt produs produse de patiserie cu livrare la domiciliu

    Numai nu uita-i:

    nainte de a lansa un nou produs este necesar:

    Analizai ideea i discuta-i i cu alii. Obine-i ct mai multe preri posibile

    Verificai care din ideile pe care le ave-i pot fi transformate n produs sau servicii ce le va plcea clienilor i pentru care clienii vor accepta s plteasc

    Fii convins c vei avea n de ajuns clieni pentru noul produs

    Asigurai-v c piaa V va oferi profitul pe care l ateptai.

    Fii n cutarea de noi Idei


    Pre ul cum percepem pre ul

    Preul. Cum percepem preul.

    Eu tiu precis ce produs ateapt clienii. PREUL este urmtoarea scar de piatr a podului ctre clieni

    PRE

    Consumatori

    plasare

    ntreprinderea

    Preul este al doilea P din mix-ul de marketing (4P). Fixarea preului pare a fi un lucru simplu dar, numai la prima vedere. Putei avea un produs foarte bun i ca calitate i funcional, dar dacai greit i nu ai fixat preul corect, riscai s ave-i vnzri foarte mici, i in final s pierde-i momentul.


    Formula universal a calcul rii rentabilit ii este

    Pre

    Cost

    Profit

    +

    $ 10

    $3

    +

    $ 7

    Formula universal a calculrii rentabilitii este:

    Pre

    Profitul total de la vnzri depinde de:

    Care este profitul maximal din fiecare produs sau serviciu

    Cte produse sau servicii de fiecare tip a-i realizat

    De cnd am fixat preul mare vnd mult mai puin, dar de la fiecare bucat de prjitura am profit mare

    Cnd am fixat preul mic la acest prjituri am realizat un profit mai mic pentru fiecare bucat dar volumul zilnic a vnzrilor a crescut considerabil

    Pine

    aromat

    Pine

    aromat

    Prjituri

    PRAJITURI


    Importanta marketingului pentru ntreprindere

    Aa dar, noi putem obine un profit zilnic mai mare ca urmare a preului mic. Totul depinde de cte uniti de produse noi vom vinde, i ce procent de profit noi avem la fiecare unitate

    Number of products sold 3 profit per product = total profit

    Pine

    delicioas

    5prjitur x $2profit/prjitur= $10total

    profitde la prjituri zilnic

    1 prjitur x $5 profit/prjitur= $5 total

    profit de la prjituri zilnic


    Cum fix m pre ul la produs

    n general preul trebuie s fie:

    Suficient de mic pentru a atrage clienii

    Suficient de mare pentru a avea profit

    E necesar de a deine suficient informaie pentru a nelege care pre va fi perceput (primit) de consumator. Pentru a fixa preul este necesar a cunoate:

    Ci cumprtori sunt gata s plteasc acest pre

    Care este preul concurenilor

    Care este preul de cost

    Cum de sporit atractivitatea preului.

    Cum fixm preul la produs ?


    C i cump r tori sunt gata s pl teasc pre ul fixat

    Ci cumprtori sunt gata s plteasc preul fixat ?

    Nu, cu regret nu. Dar V promitem c la sfritul sptmnii le vom avea, i ele vor cost $ 3.5

    O-o-o nu Este un pre foarte mare pentru o plcint cu carne

    Avei cumva plcinte cu carne ?

    Marina, vnztoarea patiseriei a ntrebat fiecare cumprtor i acum managerii tiu la sigur, preul plcintei va fi intre $ 3.25 i $ 2.00. Primul este preui pe care cumprtorii sunt gata s-l plteasc, iar al doilea este preul de cost al plcintei cu carne.

    Dac preul pe care cumprtorul este gata s-l plteasc este mai mic ca preul de cost, ncerca-i s reduce-i costul, dac aceast este imposibil vinde-i alt product

    Rsfoirea pieei procesul de testare a capacitii clienilor de a plti pre diferit pentru acelai product (plcinte cu surprize)


    Cunoa te i v pre ul concuren ilor

    Aflai ct de mult concurenii votri mresc preul la acela- produs sau la produsul similar

    Managerii patiseriei au aflat c majoritatea concurenilor au fixat preul de $3.25 pentru plcintele cu carne

    E necesar s existe o motivaie clara la mrirea sau micorarea preului:

    La general Micorarea preului este justificat n momentul:

    1. introducerii preului pe pia, cnd consumatorul nc nu cunoate despre produs.

    2. Sau dac dorim s atragem noi clieni

    Mrirea preului este justificat n cazul n care:

    Dac simi-i c produsul sau serviciul Vostru este net superior cu cel al concurenilor

    Dac de rnd cu produsul mai livrai si extra-service (Grafic de lucru prelungit, livrare gratuit, garanie sporit,)

    n final patiseria a aflat toat informaia necesar:

    preul de cost a plcintei cu carne...$2.00

    preul , care este gata cumprtorul s-l plteasc .. $3.25

    preul concurenilor.......... $3.25

    Managerul a decis ca preul de realizare s fie $3.00. ( Motivul principal. Dac clienii vor

    procura din alt loc ei vor plai cu $ 0,25mai mult)

    Fii ateni: Dac ncercai s vindei mai mult ca concurenii utiliznd metoda reducerii preului, avei ansa de a nimeri n situaii cnd preul de cost va fi mai mare ca preul

    de vnzare.

    Cunoatei-v preul concurenilor


    Cunoa te i pre ul de cost

    Cunoate-i preul de cost

    Preul de cost a unei plcinte cu carne este de $ 2 . Pentru a avea profit e necesar s vindem cu min $2.2


    Cum facem pre ul mult mai atractiv

    Cum facem preul mult mai atractiv

    Plcinta cu carne cost doar $2.99

    La toi din mprejurime preul plcintelor este mai mare de $ 3

    • Pentru a face preul atractiv sunt utilizate diferite procedee care mbin perceperea vizual cu perceperea senzual.

    • Doar astzi i doar la noi

    • La numai 0,99 USD

    • Adiional vei primi invitaie pentru ziua orelului


    Plasarea cum s m rim num rul clien ilor

    Plasarea. Cum s mrim numrul clienilor?

    Eu tiu produsul i preul solicitat. Urmtoarea treapt de piatr este amplasarea produsului i afacerii

    Clienii

    PROMOVAREA

    ntreprinderea

    Al treilea P din mix-ul de marketing este denumit ca Plasarea. Amplasarea este foarte

    important mai ales pentru operatorii (companii de logistic i distribuie) care tind a fi tot

    timpul lng client. Plasarea mai presupune cile de acces ctre clieni.


    Importanta marketingului pentru ntreprindere

    Amplasarea Unde se afl afacerea i produsul

    Distribuia nu ateptai c clientul va veni dup marf, Ducei-o acas


    Importanta marketingului pentru ntreprindere

    Care tip de distribuie este acceptabil pentru afacerea Voastr?

    Orice tip de distribuie poate fi aplicat in businessul pe care-l promovai. Problema ca nainte de a aplica unul sau altul tip se necesar de a decide:

    Produsul vostru:

    Vei produce un produs comun sau specific unul fiecrui client?

    Vei produce un produs cu cost mare sau cost mic?

    Vei oferi consumatorului ceva adiional ?

    Clienii votri:

    Voi avei muli consumatori similari?

    Unde sunt amplasai consumatorii votri ? Sunt vecini?

    Ct de obicei ei cumpr.?

    Afacerea voastr:

    Ce dificulti avei n afacerea voastr ?

    Ce facei Voi cnd problema arhi-stocului este similara ca la concureni, etc?

    Ce facei voi cel mai bine (diferit de concureni)?

    n cazul cnd realiza-i prin en-gtoss sau eh-detail, ce ai utilizat? Cum?

    Costul vnzrilor i profitul:

    Ct de des ai utilizat fiecare tip de distribuie?

    Ai reuit de a satisface dorinele internediarilor n fucie de cantitate i calitate?

    Ce tip de distribuie a oferit afacerii Voastre cel mai bune vnzri iu cel mai bun profit?


    Importanta marketingului pentru ntreprindere

    Eu cunosc produsul solicitat, preul ce este gata clientul s-l plteasc, locul unde va fi produsul. Promovarea este ultima treapt prin care-mi voi spori numrul clienilor. acum

    Clienii

    Afacerea

    Afacerea poate amplasat ntr-un loc perfect, produsele de o calitate ireproabil, preul tocmai cel pe care clientul este gata s-l plteasc, ns vnzrile sunt mici. De ce?

    Posibil nu n de ajuns, le-ai vorbit consumatorilor despre afacerea Voastr i ce le oferii !

    Metoda de a le spune clientului cine suntei i ce face-i este denumit PROMOVARE Ea presupune sporirea numrului de vnzri prin informarea clientului.


    Importanta marketingului pentru ntreprindere

    Metode de promovare a afacerii

    Oferta la sfrit de lun


  • Login