商品陳列企劃

商品陳列企劃 商品陳列商品說明商品企劃網路品牌

消費行為與商品行銷 • 因為商品會引發客戶的購買慾光靠文字不足以使人心動!! • 客戶購買的動機比：價格：40%圖片：25%店家的整體感覺：15%文字敘述：10%店家與客戶的互動：10%由此可知道圖片佔了非常大的比例!!

商品相片拍攝 • 1.將相機設定在較低解析度。因解析度低的圖片，已足夠在網路上呈現最佳畫質且因檔案小，上傳速度會較快許多。2.找個光線充足適宜、對比明顯處來拍攝照片，較能展現商品的特色。3.盡量利用真人實景和商品一起搭配拍攝商品。4.盡量少用閃光燈，找個光線或亮度夠的地方拍攝商品。

網站商品陳列 • 經營網站前期，站內所陳列商品要有主題且要有一定的量，才會拉的住網友續來站瀏覽，然而千萬不要濫竽充數或是賣一些偏離主題太多的商品，這會讓網友不易留下印象， • 主題商品的圖片，拍攝一定要清楚，如有重要部份或者是具有價值性的地方，最好能局部放大，並且加以詳加說明，因在網路上消費者無法看到摸到實體的商品，只能從站上所顯示圖片及說明文字中，了解商品的價值感，所以說明寫得越詳細越有說服力，這樣消費者也能感受到你經營的專業性及用心喔~

商品陳列--情境式陳列 • 情境式陳列通常是為了讓商品突顯視覺效果，與消費者的心靈感受而吸引買氣的商品展示模式。 • 一般是以主題方式佈置呈現，是一種創意也是促銷的藝術手法。 • 一般說來，情境式陳列是以商品整合模式確立主題後，營造感覺氣氛，以吸引顧客的目光融入情境之中，就像特力屋在耶誕節時，透過情境式陳列，以歡樂童話、繽紛耶誕、燦爛綠金及經典紅綠四大情境，整合單一商品進階為整合性解決方案，結合季節性議題營造節慶氛圍，亦即以精采豐富的耶誕風格「童趣風」、「優雅風」、「華麗風」及「經典風」，營造出家中無所不在的歡樂氣氛。

商品陳列範例 • 誠品信義店的情境式陳列 • http://www.flickr.com/photos/common_master/3653355308/ • 無印良品的商品陳列一直的參觀學習： • http://www.flickr.com/photos/evenlin/3821215422/

商品說明 • 購物網站的商品文案並不是張貼商品資訊情報就好，也不是老王賣瓜的吹噓。而是你必須要肩負商品銷售使命，沒有銷售力的商品敘述文案，可能就是不好的文案。 • 好的商品敘述文案本身具有幫助銷售的魔力，它能讓消費者覺得這個商品賣這個價格非常划算(C/P值很高)，它能催促消費者想要立刻購買擁有它。

商品說明 • 寫文案前試著這樣問自己:1.你的商品文案是寫給誰看?2.他們的個性如何? 購買本商品時在意哪些點?3.我要用哪種文案調性打動他們? • 參考自http://talkec.blogspot.com/2009/02/50.html

關於商品文案寫給誰看與該說什麼 • 這邊需要先了解你的消費者，多了解顧客才能講出打動他們的話。你寫文案時才知道要針對不同的對象講出她們有興趣聽以及能被打動的話。 • 針對iPhone所撰寫的商品文案可能必須重視規格及上網等功能，溝通語調要比較都會時尚感，強調品牌意識，因為它的文案閱讀對象在意這些。

東森電視購物 / 學解構及推銷商品 • 直覺思考如何拆解商品的優點，會以哪個利益點為主訴求，再慢慢看電視上的專家如何賣？ • 然後我再把彼此的推銷技法略做比較。看她用哪些現場實證示範、哪些道具能彰顯這些精采特色(比如要形容PDA輕薄，她用什麼道具來對比最有說服力？)，我還看她用哪些理性或感性的故事及話術來讓觀眾CALL IN掏錢(注意哪些銷售話術她一再重複即是最能打動消費者的訴求)。

蘋果日報 / 學資訊導讀及下標法 • 它擅於下兩種標題，一種是聳動搧情的社會議題，一路是比較簡潔直接的優惠新聞標題。 • 優惠新聞下標法暫名為「What+how下標法」 • 例如：「名媛最愛包6折出清」、「SOGO週年慶名牌寢具拼3折」等標題，都是「什麼事件+有多優惠」的組合。 • 用很簡單的圖文及表格(插圖)來快速呈現他想溝通的事情。這種化繁為簡的能力也可供我們參考，學習應用在商品文案說明頁或者促銷電子報當中。

詹仁雄製作的電視節目 / 學習操控觀眾情緒 • 寫商品文案的最高境界是操控網友心智，讓消費者隨著你的文宣起舞，叫他買時他很難抗拒不買。 • 你應該要知道何時手法該理性明快，何時tone調應該要感性激昂，何時對顧客說話口吻要像姐妹淘，何時又該略帶恐嚇訴求....溝通手法各不相同，端看你的消費者是何種類型以及商品對顧客的意義來決定。 • 「永恆不敗議題」(如好身材美女)、「製造衝突誇張」、「預期外的感人劇情」、「當明星不設防」、「淚水交織的勵志過程」都是他最慣用的伎倆吧。 • 有了行銷功力之外，經營網購的初衷也是重要的。到底每個網購經營者或資深從業人員心中，有無一個動人的故事或執念在牽引著他呢？

「搶救貧窮大作戰」 / 學習達人不悔的執念 • 「搶救貧窮大作戰」和「電視冠軍」這種熱血催淚的電視節目。從節目當中去感受一個新手或駑鈍失意的店長如何起心動念想翻身、如何拋開過去習慣奮力扭轉自己的命運，同時也觀察他們用何種方法試圖打動心中至高無上的顧客。 • 網購服務業除了賺錢獲利之外，應該要有讓顧客感動的經營理念，賣東西給顧客就視同賣東西給自己的家人， • 本文刊登於數位時代雜誌

10種寫好網路購物商品文案的要訣 • 1.九宮格思考法：拿一張白紙，用筆先分割成9公格。中間那格填上你的商品名，接下來開始在其他8格填上可以幫助此商品銷售的眾多可能優點。這是強迫創意產生的簡單練習法，我也常用這種方式構思出企劃案或演講PPT的結構。 • 2.型錄要點衍伸法：把該商品型錄上的商品特點照抄下來，然後每個要點後面加以延伸。如果你真的很懶，照抄型錄商品賣點也可，但文字會比較沒有人味，說服力道會稍差。

10種寫好網路購物商品文案的要訣 • 3.三段式寫作法：這是仿新聞學中「倒三角寫作法」。第一段，請精要地濃縮全文的銷售話術，因為多數人都沒耐心看全文。第二段，請依照型錄要點衍伸法，逐一說明該商品的眾多特色。到底是點列還是一段長文章較好，要看你的文字功力。文字功力欠佳就點列式寫出賣點即可。最後一段是「鉤子」，主要任務是要叫人「Buy Now」，所以一般是強化商品USP(Unique Selling Point，獨特銷售賣點)、價格優勢或贈品。 • 4.寫網購商品文案時注重SEO友好性；不會寫商品文案的人，文案是寫給自己看；會寫商品文案的人，文案是專門寫給目標對象看；最會寫商品文案的人，文案同時寫給目標對象與搜尋引擎蜘蛛(Spider)看。因此你的文章中出現商品名稱要完整(包含品牌/中文/英文/正確型號)，方便Google、Yahoo等搜尋引擎蜘蛛讀取，且完整商品名的出現頻率可以至少2-3次。

10種寫好網路購物商品文案的要訣 • 5.好的商品文案需要搭配出色圖片：再動人的文案不如一張有說服力的照片。長篇大論不如圖文並茂地解說。商品文案不是寫作，你可以把它理解成「單頁的電子型錄」來思考。圖片底下可斟酌加上一小排圖片說明小字。新聞學研究已經證明，圖片與圖片底下的圖說閱讀率遠勝過內文許多倍。另外還請記得要用小標題提綱挈領，閱讀效果更佳。 • 6.用文案誘導消費者照「你的建議」購買：優秀的實體音響店銷售員會用精采的話術改變你剛進店裡時心中預設的目標商品與預算。他會把顧客「洗」向高利潤與他最想要銷售的商品，而非你想要買的商品。你要不要挑戰看看，你也可以此境界為目標，操控消費者的心智：要他加購配件、買某種顏色、買更高等級的規格、接受你的預購專案等。

10種寫好網路購物商品文案的要訣 • 7.最犀利的商品文案是說出有利的事實；這個商品曾得什麼獎？源自哪個知名品牌？ • 是目前哪個通路的銷售冠軍？是哪個網站網友口碑最佳的商品？哪個當紅名人代言這個商品？ • 或凸顯這個商品的絕對價格優勢(例全國最低價)。不管你文案功力如何，如果你的商品有這些優勢，記得把這些事實強調出來你就等著數鈔票吧。

10種寫好網路購物商品文案的要訣 • 8.好的文案可以防禦競爭對手的攻擊：競爭對手的攻擊包括耳語攻擊、文案攻擊以及價格攻擊。如果你覺得已經影響你的銷售力道而必需有所動作，那請在文案裡四兩撥千金的還擊，有技巧地化解對方的攻勢，不必指名道姓正面衝突。 • 比如某知名競爭對手說他的精品包價格比你的賣價便宜許多，那你可以強調你的商品的貨源純正、品質優異、服務口碑良好，並在文案指出「目前網路上有店家推出價格低於行情卻來路可疑的同款商品，已有消費者吃虧上當了，提醒您千萬要注意。」這樣可以反將他一軍，輕鬆化解你的價高窘境。

10種寫好網路購物商品文案的要訣 • 9.謹慎地寫每一篇文案：寫網購商品文案等同建一個銷售頁面資料庫，等同錄一段推銷該商品的影片。如果寫一篇文案可以幫你賣1年以上、幫你賣出幾百件商品，你這樣想你就知道這篇商品文案的投資報酬率有多高了。想到如此，就不是單純的上架(Listing)動作，何不投資一小時用心寫每一篇文案？ • 10.商品文案可以隨季節及銷售數字修改：在商品銷售之前、全新上市時、商品熱銷時、商品銷量衰退時、商品清倉時的文案都可以不同。這些差異化的文案都會讓你的賣場銷售氣氛十分到位，優化每一段的商品銷售結果。

商品企劃 • 由於網路的Web 2.0傳播特性，在網路上販售的商品比實體商品更具有口碑(或病毒)傳播的特性。如果網路商品的產品力很獨特或很有足以引誘網友口傳的梗，那病毒行銷效果將遠超過你的想像，說這樣的產品在網路上「躺著賺」並不誇張。 • 一般來說這樣的商品先約略分為美食類及非美食類，為何這樣粗分，因為美食類要在網路上引起強大口碑迴響且大賣，就唯一兩字訣「好吃」，例如台灣最有名的網上熱賣商品如依雷特布丁、黑師父捲心酥。

商品企劃 • 有句台灣話叫「呷吃好到相報」如果不好吃，即使行銷高手透過做假口碑也效果有限，假口碑撐不了多久。我不再談非食品類商品的「好用」這個概念。我直指核心談如何在商品概念階段先設計一個「免行銷的行銷案」。 • 有一種產品企劃法叫做「創新產品」或「舊成分的創新組合」。前者比如說「電子書」、「鍺手鍊」、「減重礦泉水」、「男人用的胸罩」等，後者如「薰衣草霜淇淋」、「起司口味的牛舌餅」、「人肉叉燒包」(請原諒我舉這個極端例子)等等。

商品企劃 • 當你有厭倦平庸與擁抱奇怪的習慣時，你開發出來的商品就會比較容易有梗。試試看這樣思考：別人在網上都賣的是A，我可否是A中加上一個現在正流行的元素B？ • 別人的A中都已經有B，那我加的B可否是更稀有更珍貴更容易透過視覺或味覺辨識出的五星級B+？(比如松露漢堡)或者如果別人賣的份量是Ａ，那你可否差不多的價格，賣的卻是AAAAA的份量？（比如說士林豪大炸雞排的創意。 • 請記得在知名討論區或視訊網站上傳一張比較份量的照片或影片，再加上一些Kuso搞笑的圖說文字，然後你就等著龐大的瀏覽人潮來造訪你的店了。）

商品企劃 • 有梗產品只是讓你免費的網路口碑跑得速度快一點而以；光知道設計有梗產品，但它只是耍嘴皮子、空有一個很炫的視覺或功能，那你只能很狡獪地騙到一些獵奇過客，你的口碑會很短命。 • 除了產品有梗，還要再老老實實把口味、品質或功能等種種的顧客利益點都顧好，那你的商品口碑才能在網上持久不衰。

品牌到名牌之路漫長 • 網路衝品牌知名度迅速，經營品牌質感及深度大不易 • 過去幾年「比較紅」的網路自創品牌呢？Payeasy的牛爾系列保養品大家一定不陌生，Suki彩妝也頗受年輕美眉歡迎；比如說剛才提到的知名網路作家如九把刀、彎彎等；流行服飾類品牌如東京著衣、JoyceShop、YoCo誘果、JJS、Grace女鞋等。如果從他們的營業額來看，這些你不一定都認得的品牌在網路上可是大受歡迎，甚至上述有幾個品牌光在網路上的年營收就上億呢！

網路自創品牌 • 「成功網路品牌」的標準是1.網路原生，網路成名。2.不只有名聲，必須在網路或實體名利雙收。3.該品牌有差異性、有商品溢價效果（就是有貼標時，賣價可多幾成或銷量大不同）。4.即使走出虛擬，與實體同類商品一起販售時，仍有競爭力。 • 經營品牌本來就不容易，網路能幫你的是初期行銷成本低(我連續強調「初期」，是表示後期的行銷經費其實也蠻恐怖的。)、快速累積品牌知名度、快速累積顧客數、快速創造商品使用量等，這些都是比較容易達成，也比較容易讓人興奮的KPI，但以我的觀察，在網路賣場上，比較難經營出品牌的質感與深度。簡單一句話，被取代性很高。

選對網站孵網路品牌，成名效率最快 • 日本美眉都知道想被星探發掘，就要常在週日到原宿表參道的Gap及LAFORET百貨大門口站著假裝等人。想要讓你的網路自創品牌成名曲線較短，也最好挑個熱鬧一點的社群或購物網站來孵。比如說無名小站、Yahoo拍賣、Yahoo購物中心、PayEasy等都是不錯的名牌育成基地。 • PayEasy康迅科技算是台灣最會孵網路自創品牌的公司，

商品企劃實例

產品屬性決策 1.產品功能決策︰產品用途、效用、安全性等 2.產品品質決策︰決定產品的可靠性、耐用性等品質標準 (品質是相對的) 3.產品款式與設計決策︰產品的樣式、外型美感 4.產品人格定位決策︰針對產品塑造其獨特的人格，以增高其附加價值

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