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Konzeption von Enduser-Schulung zur Vermittlung komplexer Informationssysteme Preisgestaltung. Preispolitik. Definition:

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Presentation Transcript

Preispolitik
Preispolitik Informationssysteme

  • Definition:

    Preispolitik beinhaltet die Definition und den Vergleich von alternativen Preisforderungen gegenüber potenziellen Abnehmern sowie die Entscheidung für eine Alternative und deren Durchsetzung unter Ausschöpfung des durch Unternehmensinterne und –externe Faktoren beschränkten Entscheidungsspielraums.


Einflussfaktoren auf preisentscheidung
Einflussfaktoren auf Preisentscheidung Informationssysteme

Diese Faktoren müssen bei der Entwicklung der Preispolitik für einUnternehmen, ein Produkt oder eine Produktgruppe beachtet werden.


Eigenschaft der preispolitik
Eigenschaft der Preispolitik Informationssysteme

  • Schnelle und direkte Einflussnahme

  • Geringe Wirkungsverzögerung

  • Direkte Ertragswirkung

  • Scheinbare Objektivität

  • Gegensätzliche Wahrnehmung bei den Zielkunden (Opfer für erkauften Nutzen, Indikator für Qualität)


Anl sse preispolitischer entscheidungen
Anlässe preispolitischer Entscheidungen Informationssysteme

  • Produktinnovation, -variation & -differenzierung

  • Markterschließung

  • Kostenveränderungen

  • Programmänderungen

  • Konkurrenzreaktionen

  • Veränderungen des Markt-/Absatzvolumens


Ablauf der preisbestimmung
Ablauf der Preisbestimmung Informationssysteme

1.Preispolitische Ziele

2.Preisstrategie

3. Analyse von Nachfrage und Marktsegmenten

4. Analyse der Kosten

5. Analyse des Wettbewerbes

6. Festlegung des Verfahrens zur Preisbestimmung

7. Festsetzung des Preises


Agenda

Preispolitsche Informationssysteme

Ziele bestimmen

Verfahren zur

Preisbestimmung

festlegen

Agenda

Preisstrategie

bestimmen

Preis

festsetzen

Wettbewerb

analysieren

Nachfrage und

Marktsegment

analysieren

Kosten

bestimmen


Preispolitische ziele 1
Preispolitische Ziele Informationssysteme - 1

  • Die preispolitischen Ziele legen fest, was mit der Preispolitik eines Unternehmens erreicht werden soll. Man unterscheidet

  • Gewinnziele

    • maximaler. bzw. adäquater Gewinn

    • ROI (Return On Invest)-Ziele

    • Eigenkapitalrentabilitätsziele

  • Umsatzziele

    • absolute Umsätze halten

    • Marktanteil halten

    • Mindestumsatz erreichen


Preispolitische zi ele 2
Preispolitische InformationssystemeZiele - 2

  • Konkurrenzbezogene Ziele

    • Konkurrenz vermeiden

    • neuer bzw. exist. Konkurrenz standhalten

    • Preise stabilisieren

    • Verbesserung der Produktplatzierung und -Präsentation


Agenda1

Preispolitsche Informationssysteme

Ziele bestimmen

Verfahren zur

Preisbestimmung

festlegen

Agenda

Preisstrategie

bestimmen

Preis

festsetzen

Wettbewerb

analysieren

Nachfrage und

Marktsegment

analysieren

Kosten

bestimmen


Preisstrategie 1
Preisstrategie - 1 Informationssysteme

  • Preispositionierungsstrategien

    • Hochpreisstrategien …Premiummarke

    • Mittelpreisstrategien …Handelsmarke

    • Niedrigpreisstrategien …no name marke

  • Preisdynamikstrategien

    • Festpreisstrategie …konstante Preise(Auto)

    • Flexible Preisstrategie …schnell anpassen(Speicher)

    • Pulsierende Preisstrategie…(Mineralöl)

  • Preiswettbewerbsstrategie

    • Preisführerschaft … hohe Qualität (Luxus)

    • Preisfolgerschaft … Reaktion auf Konkurrenz

    • Preiskampf …(Aldi)


Preisstrategie 2
Preisstrategie - 2 Informationssysteme

  • Preisabfolgestrategien

    • 1.Marktdurchdringung-Strategie (Aldi, Lidl)

      • Niedriger Einführungspreis

      • Niedriger Stück- Deckungsbeitrag

      • Aufbau einer starken Marktposition

      • Ausnutzen der Stückkostendegressionen und Erfahrungskurve

      • Geringe Flopwahrscheinlichkeit

      • Abschreckung potentieller Konkurrenten

    • Abschöpfungs-Strategie (Bang & Olufsen)

      • Hoher Einführungspreis

      • Hohe, Kurzfristige Gewinne

      • Schnelle Amortisation d. F & E Aufwands

      • Ausnutzen monopolistischer Situationen

      • Positive Wirkung späterer Preissenkungen

      • Prestige- und Qualitätsindikator

      • Langsamer Aufbau von Kapazitäten


Preisstrategie 3

Premium- Informationssysteme

Strategie

Vorteils-

strategie

Mittelfeld-

Strategie

Übervorteilungs-

Strategie

Billigwaren-

Strategie

Preisstrategie - 3

hoch

Qualität

niedrig

niedrig

hoch

Preis


Agenda2

Preispolitsche Informationssysteme

Ziele bestimmen

Verfahren zur

Preisbestimmung

festlegen

Agenda

Preisstrategie

bestimmen

Preis

festsetzen

Wettbewerb

analysieren

Nachfrage und

Marktsegment

analysieren

Kosten

bestimmen


Analyse von nachfragen und marktsegment 1
Analyse von Nachfragen und Marktsegment - 1 Informationssysteme

  • Folgende Gesichtpunkt wird geklärt:

    • Welche Eigenschaft hat die Nachfrage, preiselastisch oder nicht?

    • Marktvolumen, wie groß ist es?

    • Welche Marktanteile haben Produkte von Wettbewerbern?

    • Existieren Substitute, auf die die Kunden bei zu hohen Preisen ausweichen könnten?


Analyse von nachfragen und marktsegment 2
Analyse von Nachfragen und Marktsegment - 2 Informationssysteme

  • Existieren Komplementärprodukte, deren Preise und Nachfrage berücksichtigt werden müssen?

  • Kann der Markt in Segment mit verschiedenen Nachfrageverhalten untergliedert werden?

    (Existenz unterschiedlicher Marktsegmente wäre eine Voraussetzung für Preisdifferenzierungsstrategien)


Analyse von nachfragen und marktsegment 3
Analyse von Nachfragen und Marktsegment - 3 Informationssysteme

  • Preiselastizität der Nachfrage

  • gibt an, wie stark die Nachfrage nach einem Produkt auf eine Preisänderung reagiert (d.h., um wieviel Prozent der Absatz steigt, wenn der Preis um ein Prozent sinkt bzw. um wieviel Prozent der Absatz sinkt, wenn der Preis um ein Prozent steigt).

  • Formel: PE = [(Q1 - Q2) / Q1] / [(P1 - P2) / P1]

    |PE| > 1: elastisch PE ... Preiselastizität |PE| < 1: unelastisch Q1 ... alte MengeQ2 ... neue MengeP1 ... alter PreisP2 ... neuer Preis


Analyse von nachfragen und marktsegment 4
Analyse von Nachfragen und Marktsegment - 4 Informationssysteme

  • Kriterien für hohe Preiselastizität der Nachfragen:

    • Verfügbarkeit von Substitutionsgütern

    • „Leichtigkeit“ der Nachfragebefriedigung

    • Dauerhaftigkeit des Gutes

    • Dringlichkeit der Bedürfnisse

    • Preis eines Gutes


Agenda3

Preispolitsche Informationssysteme

Ziele bestimmen

Verfahren zur

Preisbestimmung

festlegen

Agenda

Preisstrategie

bestimmen

Preis

festsetzen

Wettbewerb

analysieren

Nachfrage und

Marktsegment

analysieren

Kosten

bestimmen


Analyse der kosten 1
Analyse der Kosten - 1 Informationssysteme

  • Wesentlicher Einflussfaktor der Preisgestaltung

  • Selbstverständlich muss die Preis-festsetzung oberhalb der Gesamtkosten liegen,

    • Ausnahme: bewusst Verluste für ein Erzeugnis bilden, Ertrag wird durch den Absatz Komplementären Produkte erzielt (z.B. Acrobat Reader: kostenlos, Adobe Acrobat: 358€)


Analyse der kosten 2

Fixe und variable Kosten, Grenzkosten, Skalen- und Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

z. B. Grenzkosten, die bei der Fertigung einer zusätzlichen Einheit anfallenden Kosten, verhalten sich jenach Produkt unterschiedlich. Massengüter vs. Informationsgüter.

Analyse der Kosten - 2


Analyse der kosten 3
Analyse der Kosten - 3 Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

  • Arten der kostenorientierten Preisbestimmung

    • Vollkosten

    • Teilkosten

    • Break-Even-Analyse

    • Vorgabepreis


Analyse der kosten 4

Vorteil kostenorientierter Preisbestimmung: Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

Einfache Handhabung,

Geringer zusätzlicher Informationsbedarf,

Argumentation bei Preisverhandlungen.

Nachteile kostenorientierter Preisbestimmung:

Absatz ist (u.a.) vom Preis abhängig, nicht umgekehrt

Problematische Gemeinkostenverrechnung

Gefahr preispolitischer Inflexibilität

Analyse der Kosten - 4


Agenda4

Preispolitsche Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

Ziele bestimmen

Verfahren zur

Preisbestimmung

festlegen

Agenda

Preisstrategie

bestimmen

Preis

festsetzen

Wettbewerb

analysieren

Nachfrage und

Marktsegment

analysieren

Kosten

bestimmen


Analyse des wettbewerbs 1
Analyse des Wettbewerbs - 1 Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

  • Ausrichtung des Preises eines Produkts am Preisgefüge der Branche bzw. des relevanten Teilmarkts auf der Basis der angestrebten Produktpositionierung sowie der relativen Produktqualität

  • Arten:

    • „Follow-the-leader“-Preisfestsetzung:Orientierung der Preise an denen eines führenden Anbieters, vor allem in oligopolistischen Märkten, oft mit dem Ziel der Verhinderung von Preiskämpfen.


Analyse des wettbewerbs 2
Analyse des Wettbewerbs - 2 Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

  • „angehängte“ PreisfestsetzungAusrichtung an branchenüblichen Preisen; oft als Orientierungspunkte für die Festsetzung darüber oder darunter liegender Preise, entsprechend Produktvor- oder -nachteilen gegenüber Wettbewerbern oder zur Erzielung von Wettbewerbsvorteilen durch niedrigere Preise.

  • Antizipation von Konkurrenzreaktionen In Märkten mit wenig differenzierten Produkten oder geringen Wachstumsraten: Preissenkung, dann ziehen andere Anbieter sehr wahrscheinlich nach.


Agenda5

Preispolitsche Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

Ziele bestimmen

Verfahren zur

Preisbestimmung

festlegen

Agenda

Preisstrategie

bestimmen

Preis

festsetzen

Wettbewerb

analysieren

Nachfrage und

Marktsegment

analysieren

Kosten

bestimmen


Festlegung des verfahrens zur preisbestimmung
Festlegung des Verfahrens zur Preisbestimmung Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

  • Entscheiden, an welchen Einflussfaktor sich der Preis vorrangig orientieren soll.

  • Grundsätzlich bieten sich kostenorientierte, nachfrageorientierte, wettbewerberorientierte Verfahren an.

  • Darüber hinaus sollte Preisdifferenzierung bei differenzierbaren Marktsegmenten berücksichtigt werden.


Preisdifferenzierung 1
Preisdifferenzierung - 1 Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

  • Es werden unterschiedliche Preise festgesetzt, um einzelnen Käufergruppen Vorteile einzuräumen.

  • Preisdifferenzierung kann unter Umständen zu einem höheren Umsatz- und Absatzniveau führen

  • Voraussetzung für Preisdifferenzierung:

    • Der Markt muss segmentierbar sein

    • Wettbewerber sollten nicht in der Lage sein, gezielt in das Segment mit dem höheren Preisniveau einzudringen

    • Zusätzliche Kosten für Marktsegmentierung dürfen nicht die zusätzliche Umsätze aus Preisdifferenzierung übersteigen.

    • Sollte nicht das Missfallen der Kunden hervorrufen.


Preisdifferenzierung 2
Preisdifferenzierung – 2 Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.


Agenda6

Preispolitsche Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

Ziele bestimmen

Verfahren zur

Preisbestimmung

festlegen

Agenda

Preisstrategie

bestimmen

Preis

festsetzen

Wettbewerb

analysieren

Nachfrage und

Marktsegment

analysieren

Kosten

bestimmen


Festsetzung der preise
Festsetzung der Preise Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

  • Basierend auf der Festlegung der preispolitischen Zielen und Strategien sowie auf der Analyse aller externen und internen Faktoren, im letzten Schritt kann der Preis eines Produktes oder einer Leistung für alle zu bedienenden Marktsegmente festgesetzt werden.


Konditionensarten
Konditionensarten Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

1. Preisnachlässe:

Rabatt, Skonto, Bonus

2. Garantie:

3. Umtauschrecht/Rückgaberecht:

4. Zahlungsbedingungen:

Skonto, Leasing, Finanzierung


Rabatte
Rabatte Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

  • Definition:

    sofort gewährter Preisnachlaß

  • Beispiele:

    Mengenrabatt,

    Treuerabatt,

    Wiederverkäufersrabatt, Barzahlungsrabatt


Buchung des rabatte
Buchung des Rabatte Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

Rabatte beim Einkauf und Verkauf werden nicht gesondert erfaßt,

sondern direkt vor der Berechnung der USt von der Nettorechnungssumme abgezogen.


Bespiel f r buchung des rabatte
Bespiel für Buchung des Rabatte Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

  • Wareneinkauf von Lampen auf Ziel 2000,-

    netto (ohne USt) vor Berücksichtigung eines Mengenrabatten von 30% und von bar

    bezahlten Frachtkosten von 300,- (ebenfalls plus USt)

  • WEK 1700,-

  • VSt 170,- an Verbindl. a.L.u.L 1540,-

  • Kasse 330,-


Skonto
Skonto Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

Definition:

Preisnachlaß bei Zahlung innerh. einer bestimmten Frist

Beispiel:

Rechnungsfälligkeit in 4 Wochen, bei Zahlung innerhalb von 2 Wochen dürfen 2% Skonto von der Nettorechnungssumme abgezogen werden


Buchung des skonto
Buchung des Skonto Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

Fallen Rechnungserstellung und Zahlung zeitlich auseinander, so bleiben bei Rechnungserstellung Skonti unberücksichtigt. Bei der Zahlung unter Ausnutzung des Skonto-Abzugs wird dann die USt (bzw. VSt) entsprechend korrigiert


Beispiel buchung des skonto
Beispiel:Buchung des Skonto Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

  • Zahlung dieser Lampenrechnung unter Nutzung v. 3% Skonto per Bank

    Buchsatz:

  • Verbindl. a.L.u.L. 1540,- an WEK 42,-

  • an VSt 4,20

  • an Bank 1493,80


Bonus
Bonus Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

  • Definition:

    Bei der Rechnungserstellung noch unbekannter Preisnachlaß, der nachträglich gewährt wird

  • Buchung des Skonto:wie beim Skonto

  • Beispiel:

    Wenn eine Kunde über 1000,00 im Jahr einkauft, bekommt der 5% Treuerbonus dafür.


Konditionen
Konditionen Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

und

Preisfindungin SAP/R3


Konditionstechnik in sap
Konditionstechnik in SAP Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

  • Konditionsarten

  • Konditionstabellen

  • Zugriffsfolgen

  • Kalkulationsschemata


Abfolge von aktivit ten
Abfolge von Aktivitäten Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

  • Definition von Konditionsarten für alle Preiselemente (Preise, Zu- und Abschläge), die in Ihren täglichen Geschäftsvorfällen vorkommen.

  • Definition der Konditionstabellen, mit deren Hilfe Sie für jede Konditionsart Konditionssätze ablegen und zurückholen können.

  • Definition der Zugriffsfolgen, mittels derer das System die gültigen Konditionssätze auffinden kann.

  • Gruppierung von Konditionsarten und Festlegung ihrer Folge innerhalb von Kalkulationsschemata.


Konditionsarten in sap
Konditionsarten in SAP Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.


Beispiel einer konditionsart
Beispiel einer Konditionsart Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

Rabatt als Festbetrag

Beispiel: ein Abschlag von 1,00 EUR pro Verkaufseinheit

Abschlag als Prozentsatz

Beispiel: ein Abschlag von 2 % für Aufträge über 1000,00 Verkaufseinheiten

PS:Wenn Sie beide Möglichkeiten nutzen wollen, müssen Sie zwei separate Konditionsarten definieren.


Abbildung von beispiel
Abbildung von Beispiel Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.


Konditionstabelle
Konditionstabelle Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

  • Eine Konditionstabelle legt die Kombination der Felder (Schlüssel) fest,

    die einen einzelnen Konditionssatz Kennzeichnet

  • In einem Konditionssatz legt das System die spezifischen Konditionsdaten ab, die Sie in das System eingeben.


Beispiel f r eine konditionstabelle
Beispiel für eine Konditionstabelle Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

  • Eine Verkaufsabteilung legt onditionssätze für kundenspezifische Artikelpreise an. In der Standardversion des R/3-Systems steht dafür die Tabelle T005 zur Verfügung.

  • Der Tabellenschlüssel der Tabelle T005 enthält folgende Felder:

    Verkaufsorganisation, Vertriebsweg

    Kunde, Material


Zugriffsfolgen
Zugriffsfolgen Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

  • Eine Zugriffsfolge ist eine Suchstrategie, mit deren Hilfe das System gültige Daten für eine bestimmte Konditionstabelle sucht.

  • Sie besteht aus einem oder mehreren Zugriffen.

  • Die Abfolge der Zugriffe steuert die Priorität der einzelnen Konditionssätze untereinander.

  • Für jede Konditionsart, für die Sie Konditionssätze anlegen, legen Sie eine Zugriffsfolge fest


Beispiel einer zugriffsfolge
Beispiel einer Zugriffsfolge Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

  • Eine Vertriebsabteilung möchte Kunden unterschiedliche Preise anbieten. Die Abteilung kann beispielsweise die folgenden Konditionssätze im System anlegen.

  • Grundpreis für einen Artikel

  • Einen kundenspezifischen Sonderpreis für den gleichen Artikel sowie

  • Eine Preisliste, beispielsweise für Großkunden


Kalkulationsschemata
Kalkulationsschemata Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

Kalkulationsschemas legt folgendes in einer bestimmten Reihenfolge fest:

  • welche Zwischensummen gebildet und auf den Preisbildern angezeigt werden.

  • inwieweit eine manuelle Bearbeitung der Preisfindung möglich ist.

  • auf welcher Basis das System prozentuale Zu- und Abschläge berechnet.

  • welche Bedingungen erfüllt sein müssen, damit eine bestimmte Konditionsart berücksichtigt wird.


Beispiel eines kalkulationsschemas
Beispiel eines Kalkulationsschemas Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

Kunden nach Land oder Region zu gruppieren

KundengruppierungKalkulationsschema

Kalkulationsschema hat Konditionsarten (die landesspezifische Steuern festlegen.)

Schemata für bestimmte Kunden

für Verkaufsbelegarten

Das zu verwendende Schema wird automatisch vom System ermittelt


Fragen?? Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.


Vielen Dank Erfahrungskurveneffekte müssen auch beachtet werden.

für

die Aufmerksamkeit!


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