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RGX • RGX es una Red Global de Exportación integrada por representantes en 30 países del mundo, - consultoras y expertos en comercio exterior y negocios digitales internacionales - de reconocida trayectoria. Su objetivo es ayudar a las empresas en su proceso de internacionalización, ofreciéndoles un mix de herramientas que les permita crecer y expandirse al exterior en forma exitosa.
Objetivo del estudio • RGX, Red Global de Exportación, en asociación con DHL Express y SAP, realizó el presente estudio de mercado a empresas PyMEs de Latinoamérica, con el objetivo de conocer el comportamiento de las mismas en relación al uso de Internet y las nuevas tecnologías como herramientas de promoción y difusión orientadas hacia los mercados internacionales. Para, sobre la base de los resultados, observar actitudes, percepciones y tendencias.
Temas relevados • Utilización general de Internet y TIC`s y percepción de su impacto en la PyME exportadora. • Internet como fuente de información para los negocios internacionales. • Internet como herramienta de comunicación. • Internet como herramienta logística y operativa. • Internet como canal de ventas internacionales. • Internet como herramienta de promoción y marketing internacional. • Otros aspectos relevados de las páginas web de las empresas exportadoras.
Muestra • El estudio de mercado se realizó a través de entrevistas de campo, tomando como muestra a 691 PyMEs exportadoras latinoamericanas de los siguientes países: • Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Ecuador, Honduras, México, Panamá, Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela
Metodología utilizada • Las unidades de recolección de la información fueron los directores generales o los encargados del departamento o área de Comercio Exterior de dichas compañías, a quienes se les aplicó un cuestionario semiestructurado de forma telefónica por sistema CATI (Computer Assisted Telephone Interviewing). Dicho cuestionario contempló preguntas de respuesta simple y preguntas de respuesta múltiple. • Adicionalmente, se llevó a cabo un trabajo de campo con 100 usuarios de Internet, por medio de cuestionarios semiestructurados realizados en forma personal y por correo electrónico, a fin de obtener información respecto a determinadas actitudes, percepciones y preferencias vinculadas a la navegación cotidiana por sitios web de las compañías.
Principales hallazgos • A nivel local un tercio de las empresas (30%) permite el acceso a Internet a través de dispositivos alternativos a la clásica PC. Este valor resulta similar al regional, donde el 29% de las PyMEs lo permite.
Principales hallazgos • Percepción positiva del impacto de Internet superior a la media regional (86%), con excepción de su utilidad para captar nuevos clientes.
Principales hallazgos • A nivel regional, el 50% de las PyMEs considera que Internet se consolida como medio de comunicación y se diversifica el uso de distintas herramientas a tal fin. En Paraguay la percepción aumenta un 20% más.
Principales hallazgos • A nivel regional casi la mitad de las PyMEs están utilizando Internet para sus procesos de logística de exportación (47%) y pago a proveedores (45%). En Paraguay, el valor del uso para los procesos de logística asciende al 53%, pero en relación al pago a proveedores desciende rotundamente al 7%.
La secuencia virtuosa de la estrategia • 1) Desarrollar una estrategia de exportación a un mercado seleccionado (mix de marketing internacional) • 2) Definir el modelo de negocios a aplicar en Internet (b2b?, b2c?, ambos?) • 3) Desarrollar un site de exportación que refleje la estrategia, fundamentalmente CONFIANZA Y VALOR AGREGADO. • 4) Aprovechar otros sites • 5) Promover en forma permanente el negocio
1) Definir un plan de exportación PRODUCTO Adecuaciones, Envases, Marca de Exportación DISTRIBUCIÓN Importador? Representante? MInorista? Cliente final? Otro? MIX PRECIO Costos, INCOTERMS, Política de Precios, descuentos, Bonificaciones. PROMOCIÓN Mezcla adecuada de comunicación, Publicidad, etc.
2) Definir el modelo de negocios • Al igual que la media regional, se observa una elevada proporción de casos que apuntan a múltiples clientes objetivo.
Presencia básicamente institucional Un 63% de los sites regionales carecen de componentes de transacción. En Paraguay les faltan dichos componentes al 88% de las páginas.
Generación de confianza A nivel regional el 62% actualiza sus contenidos en períodos mayores a 2 meses. En Paraguay el valor asciende al 69%.
Generación de confianza • El 80% de los usuarios considera MUY IMPORTANTE el nivel de actualización de un site.
Ejemplos para la construcción de confianza Actualización del site Formas de Contacto Completas Marcas Conocidas Información Propia de Exportación Opiniones de terceros
Agregar valor al potencial cliente • El 60% de las PyMEs latinoamericanas no ofrece contenidos adicionales en sus sitios y sólo un cuarto de ellas ofrece algún contenido ¨premium¨. • A nivel local el 64% no ofrece sitios adicionales y ninguno ofrece algún contenido premium.
Ventajas competitivas digitales crear valor añadido digital 1- Información on line sobre el envío. 2- Soporte en línea para clientes del distribuidor que facilitan las decisiones de compra. 3- Manuales de uso y mantenimiento del producto, aplicaciones, etc. 4- Promociones dirigidas al consumidor final como forma de ayudar al distribuidor. 5- Comunidad (Extranets) de distribuidores
Ventajas competitivas digitales crear valor añadido digital 1- Cursos on line 2- Comunidad (¨Club¨ de consumidores) 3- Recordatorios de Fechas 4- Sistema de Recordatorio de últimas compras 5- Posibilidad de personalizar el producto a comprar
Aprovechar otros sites • 1- Sitios de venta online (b2c): www.ebuy.com, www.mercadolibre.com • 2- Marketplaces: www.emarketservices.com • 3- Listados de Importadores: www.rgxonline.com • 4- Comunidades de Negocios y PyMEs: www.facebook.com A nivel regional el 21% utiliza otros sitios o portales de terceros para comercializar sus productos online.
Promoverse en forma permanente • El 37% de las empresas latinoamericanas promociona su sitio web en Internet, a nivel local sólo lo hace un 17%.
Promoverse en forma permanente • El 21% de las PyMEs latinoamericanas dispone de Newsletter, a nivel local sólo el 10% lo realiza.
Promover el negocio • el arte de generar clientes a través de la web Fuente: http://www.marketingcharts.com/interactive/share-of-online-searches-by-engine-july-2008-5730/
Promover el negocio • el arte de generar clientes a través de la web • Pensar en 2/3 frases cortas o combinaciones de palabras que serán los INGREDIENTES a aplicar en nuestra web.
Promover el negocio • Como ocupar un lugar entre los primeros 20 resultados • INGREDIENTES 1- Densidad / Repeticiones: dos o tres repeticiones de las palabras clave. 2- META TAGS: etiquetas en el código fuente. 3- Titulo de la Pagina: corto, descriptivo y que contenga las palabras clave. 4- Etiquetas en las Imágenes: con texto clave. A nivel regional el 23% optimiza los sitios para buscadores.
Promoverse: promocionar el sitio Título de la página Repeticiones de palabras clave Etiquetas de las imágenes
Promover el negocio • Como ocupar un lugar entre los primeros 20 resultados • PROCURAR LINKS 1- Intercambios con sitios ¨amigos¨. 2- Proveer contenidos a portales a cambios de links. 3- Registrar la página en directorios. 4- Participar en foros y comunidades de potenciales consumidores.
Promover el negocio • el arte de generar clientes a través de la web • PROCURAR TRAFICO 1- Marketing Viral por e-mail 2- Programas de afiliación (Recomendar a...) 3- Newsletter 4- Medios offline (factura, catálogo, etc.) 5- Publicidad en Buscadores (Adwords)...
Promover el sitio en forma permanente • La mitad de las PyMEs exportadores regional no realiza ninguna acción de promoción para ayudar a su red de distribución. A nivel local el valor asciende al 84%.
