现代酒店现场销售技巧
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现代酒店现场销售技巧. 主讲人:林长青. 培训内容. 推销的障碍及解决方法 现场销售准备工作 接触顾客技巧 现场销售技巧( ICR 、 FAB 、 AIDA 、个人风格销售技巧、半分钟成交法 ) 处理现场销售异议 跟进销售 现场销售避讳和要决. 1 、推销的障碍 及解决方法. 销售的障碍及解决方法. 自身障碍. A. 害怕拒 绝 。 B. 自信心的 问 題。 C. 产品知识不够. 1. 不敢推销. A. 沒有技巧。 B. 沒有 产品知识. 2. 不会推销. A. 对 客有成 见 。 ( 以貌取人 ) B. 心情不好。

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主讲人:林长青

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Presentation Transcript


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现代酒店现场销售技巧

主讲人:林长青


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培训内容

  • 推销的障碍及解决方法

  • 现场销售准备工作

  • 接触顾客技巧

  • 现场销售技巧(ICR、FAB、AIDA、个人风格销售技巧、半分钟成交法)

  • 处理现场销售异议

  • 跟进销售

  • 现场销售避讳和要决


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1、推销的障碍

及解决方法


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销售的障碍及解决方法

自身障碍

A.害怕拒绝。

B.自信心的问題。

C.产品知识不够

1.不敢推销

A.沒有技巧。

B.沒有产品知识

2.不会推销

A.对客有成见。(以貌取人)

B.心情不好。

C.吾关我事。(个人利益同公司利益)。

3.不愿推销


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銷售的障礙及解決方法:

顧客方面的障礙

A.客人有拒绝的权利

B.自己要学识落台。

C.反省自己。

1.盲目拒绝

A.客人有选择的权利

B.同事之间交波。

C.自己观察、主动请教。

2.指定人点菜

3.沒有信心

对员工

对产品

A.对员工

B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。


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销售的障碍及解决方法:

产品知识的障碍

1.不了解

多学习。

新员工。

2.不全面

不断学、紧记

了解一部份。

3.不准确

具体、举例子

信口乱讲。


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2.现场销售准备工作


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  • 检查个人仪容仪表,如:工具_________________

  • 了解市场导向,如: 潮流 _________________

  • 了解自己的产品,如:买点________________


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3.接触顾客技巧


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  • 消除隔膜,如:照镜法______________________

  • 了解客人的购买风格,如:家常便饭___________

  • 了解顾客的需要及期望,如:口味_____________


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4.现场销售技巧


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ICR –升降机语言

I

兴趣

= Interest

C

引发

= Creating

R

印象

= Remarks


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一一分钟引起兴趣(ICR)

ICR = 引起兴趣/ 升降机语言


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F A B

的销售技巧


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特性

eatures

优点

dvantages

好处

enefits

FAB 的定義

F

A

B


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F.A.B. 的定義

F

产地、份量、材料、

价钱、时令、制法。

特性 >>

A

优点 >>

从特性引出的优点。

B

好处 >>

直接给顾客的好处。


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特性

eatures

FAB 的定義

F

产地

著名出产地,富地方色彩.

份量

份量非常吸引 [ 可多或很少 ]

材料

菜式內材料或配料配搭

价钱

价钱特別吸引及相当优惠

时令

季节性之食物和特別罕見有

制法

厨师精心泡制或时间控制


6070928

F.A.B. 的定義

F

产地、份量、材料、

价钱、时令、制法。

特性 >>

A

优点 >>

从特性引出的优点。

B

好处 >>

直接给顾客的好处。

課程講義7頁


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FAB 練習

产品

特性

优点

好处

維他命c

美国

加洲

鲜甜

預防

伤风

新奇士橙

多汁

大隻

帮助

消化


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FAB 練習

产品

特性

优点

好处

100%

纯棉

柔软

舒服

对皮肤

无刺激

吸汗


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FAB 練習

产品

特性

优点

好处

火喉

十足

清润

有益

原盅炖

冬瓜盅

材料

丰富

清甜

润喉

老少

皆宜

消暑

解渴

时令

課程講義第7頁


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FAB 練習醉雞鍋

产品

特性

优点

好处

金银菜

猪肺

清肺热

清热

解毒

金银菜炖润肺

味道

清甜

火喉十足

滋润

有益


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A I D A

销售手法


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注意

ttention

兴趣

nterest

欲望

esire

行动

ction

AIDA銷售手法

A

I

D

A


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A

ttention

I

nterest

AIDA销售手法

注意

  • 向顾客展示餐牌

  • 其他

兴趣

  • 简略介绍食物/饮品的特性、优点及好处

  • 列举其他顾客选菜的例子

  • 其他


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D

esire

A

ction

AIDA销售手法

欲望

  • 强调食物/饮品如何配合顾客独 特需要

  • 强调食物/饮品的畅销程度

  • 其他

行动

  • 主动询问顾客要那种食物/饮品

  • 主动介绍其他食物/饮品

  • 其他


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练习

AIDA 销售手法


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個人风格

销售技巧


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个人风格销售技巧

四种风格

创 新 型

融 和 型

分 析 型

主 导 型


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个人风格销售技巧

四种风格的特征

融和型

创新型

  • 喜爱新食物/饮品

  • 喜欢追求潮流

  • 例如:最时兴、最流行

  • 得到侍应注意及礼貌对待

  • 喜欢与人分享自己的开心事

  • 容易与人熟落

主导型

分析型

  • 详细了解食物/饮品

  • 成份及特色

  • 要物有所值

  • 关注所付出的价钱

  • 需要多一些时间作出 決定

  • 自己作主

  • 要求其他人认同他的说话

  • 支配一切

課程講義第12頁


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个人风格销售技巧

四种风格的服务策略

创新型

融和型

  • 介绍新食物/饮品及 其与別不同之处

  • 表现冲劲及狂热

  • 说话要有趣味性

  • 交换潮流意見

  • 被尊重

  • 殷勤款待

  • 多了解其需要

  • 关注他人所分享的事情

  • 关注他/她关心的人,

  • 如:子女,朋友

  • 多加建议,加快決定

主导型

分析型

  • 详细解释食物/饮品好处

  • 强调食物/饮品的物有所值

  • 有耐性

  • 对食物/饮品有丰富的知识

  • 在适当时才主动招呼

  • 不要与他们“硬碰”

  • 听从指示

  • 不要催促

課程講義第13頁


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半分钟

成交法


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半分钟成交法

  • 直接成交法

    ___________________________________

  • 选择成交法

    ___________________________________

  • 热点成交法

    ___________________________________


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5.处理现场销售异议


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处理异议

什么是异议?

  • 异议就是对方对您的提议有不同看法和立场


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为何顾客有异议?

1、害怕

  • 买贵了

  • 选择错了

  • 作决定

2、反应

  • 谈判手法

  • 追求更多优惠

  • 喜欢比较


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处理异议练习

  • 有没有便宜点

  • 这个煮法也没有什么特别

  • 吃虾会皮肤过敏

  • 鱼! 昨天吃过了

  • 多长时间,我好赶时间哦?


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处理异议的步骤

  • 用心倾听

  • 了解需求(发问,切勿假设)

  • 总结(避免说不)

  • 提供建议/承诺

  • 跟进/回复


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6.跟進銷售


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  • 跟进菜式 : __________________________

  • 最后机会 :___________________________

  • 建立关系: ___________________________

  • 连带推荐 : __________________________


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7、现场销售避讳及要决

要 决

避 讳

  • 自作主张/ 主观判断

  • 无目的介绍

  • 过份热情

  • “屈客”

  • 夸张、资料虛假

  • 不在乎

  • 不择手段

  • 假设

  • 客观地了解顾客需要

  • 足夠销售点及强调“物有所值”

  • 过致平衡, 适可而止

  • 争取顾客的接纳

  • 诚实可靠

  • 表现兴趣及热诚

  • 提供多个选择

  • 小心处理客人的个人资料


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谢谢大家!


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