İleri Düzey Pazarlama Eğitimi Sivas 18-21 Mart 2013 Formaper Uzmanı Michele Lenoci tarafından

1. “Sivas girişimcilik topluluğunun rekabetçiliğiniyenilikçi sürdürülebilir kalkınma ile teşvik etme

2. İleri Düzey Pazarlama Eğitimi Sivas 18-21 Mart 2013 Formaper Uzmanı Michele Lenoci tarafından

3. GİRİŞİM VE PAZARLAMA Faaliyet fikri,süje (girişimci) tarafından mal ve hizmet üretimi veya değişimi ile kar elde etmek amacı güden girişimci bir rol geliştirmektir.

4. PAZARLAMA & SATIŞ TÜKETİCİ  ÜRETİM GİRİŞİM VE PAZARLAMA ÜRÜN ORYANTASYONU Girişimci, alıcıların bir ürün veya hizmeti yalnızca var olduğu için aldığını düşünür. Tek ilgili faktör fiyatıdır.

5.  ÜRETİM GİRİŞİM VE PAZARLAMA ARGE MKTG TÜKETİCİ PAZARLAMA & SATIŞ PİYASA ORYANTASYONU Girişimci, ürün ve hizmetlerin potansiyel tüketicilerin(piyasa) ihtiyaçlarına göre dizayn edilmesi gerektiğini düşünür. Odaklanılması gereken ise müşteri ihtiyaçlarını öngörme ve karşılama yeteneğidir. Başarı; seviye, zamanlama ve talebin özelliklerini anlama yeteneğine bağlıdır.

6. Her zaman yenilikçi ürün iş yapmaz, hatta piyasaya tanıtılan ürünlerin yalnızca %10’u hayatta kalıyor Apple Palm Newton Michelin Run Flat UYARI: YÜKSEK TEKNOLOJİ VE YENİLİKÇİLİK BAŞARIYI GARANTİ ETMEZ

7. 10’dan fazla çalışanı olan, üretim yapan teşebbüslerin %38’ininyeni veya geliştirilmiş teknolojik ürün ve hizmet tanıtımı YENİLİKÇİ TEŞEBBÜSLER Ortalama Çalışan Çalışan Çalışan Çalışan Büyük Küçük Orta

8. STRATEJİ NEDİR? Uzağı görebilmek… ... ama nerede olduğunu bilmek!

9. PAZARLAMA Teşebbüslerin, diğer kişi ve teşebbüslerin ihtiyaçlarını araştıran veonlara ürün, hizmet, teşvik edici fikir ve teşvik edici değerler sunan aktiviteler dizisidir.

11. Ölmeyen (uzun-satan) delilik Ürün’ün yaşamdöngüsü Moda …düşme ÜRÜN’ÜN YAŞAMDÖNGÜSÜ Tasarım yönetimi projesi ürünün yaşamı (mümkünse)

12. İTALYA’DAKİ TEŞEBBÜSLER • Mikro teşebbüsler : 10 kişiden az çalışanı olan; • Küçük teşebbüsler : 50 kişiden az çalışanı olan ve yayıllık cirosu 7 milyon EURO’yu aşmayan ya da yıllık bilanço toplamı 5 milyon EURO’yu aşmayan; • Orta büyüklükteki teşebbüsler : 250 kişiden az çalışanı olan ve yayıllık cirosu 40 milyon EURO’yu aşmayan ya da yıllık bilanço toplamı 27 milyon EURO’yu aşmayan;

13. AVRUPA’DAKİ TEŞEBBÜSLER KobilerAvrupa ve dünyadaki benzer figürlerin %99’unu temsil eder. EU27 Kobilerinin yalnızca %8’i ihracatla ilgilidir. (İtalya'da %4).

14. Planları yoktur. (iş planlaması, pazarlama planı, finansal planlama, vb..). Her gün sürekli tehlike içerisinde yaşarlar. Sıklıkla promosyon programlarına katılırlar fakatbunlar çok nadir olarak onları aktivitelerin sonuna kadar taşır,“günden güne” tarafından bunaldıklarından destek önlemleri farkındalıkları ortadan kalkmıştır. • Girişimci bütün iş fonksiyonlarında kendine yoğunlaşır: ihracat ofisi, pazarlama müdürü, bölge müdürü, vb. yoktur.Yetkilendirme yalnızca biçimseldir, sağlam değildir. • Yeni müşteri arayışları, yerli ve yabancı, zaman zaman oluşan şans ve koşullara kalmıştır. (1. hususun bir sonucu olarak). • Promosyonel aktiviteler, yalnızca düşük maliyet temeline göre seçilir, potansiyel neticeye göre değil. Ticaret fuarları ve diğer etkinliklere katılım son dakikada yapılır (ve bu yüzdenstandlara, otellere, uçuşlara,vb. tam para verilir). MİKRO TEŞEBBÜSLERİN DÜNYASI

15. Her şey ürünlerin etrafında döner. Sıklıklamükemmel kalitede, çok büyük çoğunlukla el yapımıdır. Bu nedenle, şirket hayatı üzerinde değişiklik ve gelişme geçirmezler.(ürün yaşam döngüsü yoktur). Ürünün iyi olduğu düşünüldüğü için "kendisini" satacağı varsayılır. Ürünlerin tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılamadığı, veya başka rekabetçi ürünlerin var olduğu düşüncesini kabul etmezler. • Önceki paragrafın sonucu olarak, ürün etrafında dönen hizmetler (pazarlama, promosyon, iletişim, vb.) gereksiz veya, olsa olsa, fiyatlar nedeniyle harcanabilecek en az miktar olarak düşünülür. Eğitim, bedava olsa bile maliyettir. (eğer girişimci sınıftaysa, şirket kapalıdır). • Şirketlerin ihracat tecrübesi yoksa, ürünlerini yurt dışına tanıttıkları anda ürünlerinin hemen alınacağını çünkü insanların dört gözle ürünlerini beklediklerini düşünürler. MİKRO TEŞEBBÜSLERİN DÜNYASI

16. Piyasanın konsepti, hem yerli hem yabancı , çok geneldir. Bilgi ve veriler izlenmez ve incelenmez. Kaynaklar sıklıkla yalnızca medya ve kontrol edilmeyen bilgilere dayalı verilen kararlar("...dediler" "…duydum"), veya "girişimci yetenek ve içgüdülerine" dayalıdır. • Mikro teşebbüslerin tek bir parolası vardır: kimin ürünlerini satın almak istediğini bul (reklam şirketlerine, ortak girişimlere, vb. yatırım yok). Ve peşin ödeme (teminat mektuplarının, sigorta ödemelerinin vb. kötü kullanımı). MİKRO TEŞEBBÜSLERİN DÜNYASI

17. Elektrik ekipmanları Gıda Firma sayısı Firma sayısı Milyar Euro Milyar Euro ALMANYA ALMANYA İTALYA İTALYA FRANSA FRANSA ALMANYA FRANSA İTALYAN İHRACATINI PARÇALARA AYIRMA İTALYA ÇEK CUM. B. BRİTANYA ALMANYA FRANSA B. BRİTANYA İSPANYA İTALYA İSPANYA B. BRİTANYA İSPANYA PORTEKİZ Mekanik ekipmanları Taşıma araçları Firma sayısı Milyar Euro Firma sayısı Milyar Euro İTALYA İTALYA ALMANYA ALMANYA ALMANYA B. BRİTANYA İTALYA FRANSA FRANSA FRANSA FRANSA B. BRİTANYA B. BRİTANYA İSPANYA İSPANYA İTALYA İSPANYA B. BRİTANYA ALMANYA İSPANYA

18. Ayakkabı Mobilya İTALYAN ENDÜSTRİ UZMANLIĞI Mekanik Giyecek Tekstil Gıda Kimyasallar Diğer araçlar Kağıt ve yayım Elektronik ve elektroteknik Metalürji Otomotiv Orman Ürünleri

19. İTALYAN BÖLGELERİ Endüstriyel bölgeler,şunlar tarafından karakterize edilen endüstriyel lokal sistemlerdir: • Ana endüstriyel aktivitesi küçük bağımsız fakat entegre, aynı üretim işleminin farklı safhalarında uzmanlaşmış teşebbüslerden oluşan; • Üretim uzmanlığı ve yakın girişimci iletişim ağı sayesinde iyi iş performansı, iş büyümesiyle maliyet artımını dengeler; Kobiler arasındaki ilişki bunlardan dolayı yenilikçi aktiviteleri canlandırır: • Piyasa ve teknolojinin gelişimi hakkında bilgilere kolay erişim; • Geniş çapta yarı mamul bileşenlere ve özel mekanizmaları elde etme fırsatları; • Son derece yetenekli insan kaynaklarına kolay ulaşım

20. İTALYAN BÖLGELERİ: Üretim uzmanlığı Bölge sayısı ve üretim uzmanlığı Tekstil ve giyim Mobilya, fayans ve seramik mamuller Mekanik, elektrik, optik ekipmanlar, metal işlemeler Bölge sayısı Deri ve ayakkabı Yiyecek ve içecekler Kağıt hamuru, kağıt, basım ve yayım Üretim uzmanlığı Diğerleri

21. İTALYAN BÖLGELERİ Yiyecek Kağıt Plastik/Kauçuk Mekanikler Takı, oyuncak Deri, ayakkabı Seramik, mobilya Tekstil, giyim Anahtar Rakamlar: Bölge (Kaynak ISTAT) Milyon Çalışan Üretim Sektöründe Çalışanlar Ulusal İhracat

22. Hırvat fabrikaları Ayakkabı ve tabanının montajı İtalya, Croazie’deki ana konutta veya İtalya’dan gönderilen materyallerle Slovakya’daki uzman fabrikalarda tamamlanır. Hollanda çayırları Üst parçayı oluşturan deri Hollanda ve Kuzey Fransa’da yetiştirilen buzağılardan elde edilir. İşlenmemiş derinin işlemesi Santa Croce bölgesindeki Tuscan’da yapılır. GLOBALISATION’S EXAMPLE Delikli taban Gerçek kauçuktaki delikli taban Civitanova Marche bölgesinde üretilir. Amerikan zarı GEOX’un terleme sistemi İtalya, Montebeluna’daki GEOX araştırma laboratuvarlarında icat edilmiştir.Su geçirmez zar Amerika’da üretilir ve tabana monte edilmek üzere hazırlanır.Bu son aşama Romanya’daki otomatik fabrikalarda gerçekleşir. Romen laboratuvarları İngiliz pamuğundaki iplik örgü mokaseni dikmek için kullanılır. Bu işçilik Romen ve Slovak laboratuvarlarında yapılır.

23. KÜRESEL EKONOMİK BÖLGELER • Asya Pasifik Ekonomi İşbirliği (1989’dan beri üyeleri: Avustralya, Bruney Sultanlığı, Kanada, Kore, Japonya, Endonezya, Malezya, Filipinler, Yeni Zelanda, Singapur, Tayland, ABD; 1991’den beri üyeleri: Çin, Hong Kong (Çin), Taipei (Çin); 1993’den beri: Meksika, Papua Yeni Gine; 1994’den beri: Şili; 1998’den beri: Peru, Rusya ve Vietnam). • Güneydoğu Asya Ülkeler Birliği. AFTA, 1992’deki 4. ASEAN ülkeleri zirvesinde doğmuştur.(doğumdan itibaren üyeleri: Filipinler, Endonezya, Malezya, Singapur ve Tayland; 1984’den beri: Bruney Sultanlığı; 1995’den beri: Vietnam; 1997’den beri: Laos ve Myanmar; 1999’dan beri: Kamboçya).

24. Orta-sınıf dünyanın harcamaları, bölge başına % olarak alınmıştır Orta Doğu ve Kuzey Afrika %4 Orta Doğu ve Kuzey Afrika %4 Kuzey Amerika Afrika Sahrası Kuzey Amerika Afrika Sahrası GLOBALLEŞMENİN İSTATİSTİKLERİ Asya Asya Avrupa Latin Amerika %7 Avrupa Latin Amerika

25. İHRACAT FAKTÖRLERİ İŞ POLİTİKALARI KURUMSAL GÜÇ VE REKABETÇİ POZİSYON İÇ FAKTÖRLER ÜRÜNÜN ÖZELLİKLERİ PİYASALARA GİRME SEÇENEKLERİ İHRACATYATIRIM DOLAYLIDOĞRUDAN PAZAR FIRSATLARI HÜKÜMET POLİTİKALARI DIŞ FAKTÖRLER ÜLKEDEKİ KARŞILAŞTIRMALI MALİYETLER EKONOMİK GELİŞİM KÜLTÜREL ÇEVRE POLİTİK ÇEVRE

26. ULUSLARARASI YATIRIMDAKİ BASKILAYICI FAKTÖRLER VE CEZBEDİCİ FAKTÖRLER Baskılayıcı Faktörler Cezbedici Faktörler İNSİYATİFCİLİK (agresif davranım): Şirket piyasa fırsatlarını değerlendirir TEPKİ: Şirket iç ve dış baskılara pasif olarak cevap verir

27. YABANCI YATIRIM İÇİN DOĞRU ZAMAN NE? ŞİRKETİN YAŞAM DÖNGÜSÜ BAŞLANGIÇGELİŞİM OLGUNLUKGERİLEME

28. DAĞITIM KANALLARI NASIL BULUNUR SEÇENEKLER Girişim (Fuarlara, ticaret heyetlerine, seyahatlere, vb. katılım) Çalışma (Piyasa araştırması yapma)

29. Satış Stratejik PİYASAYA GİRME YOLLARI VADE Kısa vadeli Uzun vadeli HEDEF PİYASA Seçilmemiş Seçilmiş HEDEF Derhal satış Piyasada kalıcı bir yer KAYNAKLAR Satışı artırmak için gerekli Piyasadaki yeri iyileştirmek için gerekli GİRİŞ YOLLARI Sistematik değil Sistematik YENİ ÜRÜN GELİŞTİRMESİ Yerel piyasada aynı Yeni ürün geliştirir DAĞITIM KANALLARI Kontrolsüz Kontrollü FİYAT Üretim maliyeti + Pay Rakiplere bağlı TANITIM Satıcılar Reklam ve satış tanıtımları

30. DÜNYADAKİ RENKLERİN ÖNEMİ

31. ÜLKE ANALİZLERİ: DEĞİŞKENLER

32. İHRACAT BİÇİMLERİ «BAĞLILIK VE KONTROL" BAĞLILIK MİNİMUM MAKSİMUM ALIM-SATIM (Piyasa hareketleri) ALICILAR MİNİMUM TACİRLER STABİL OLMAYAN ANLAŞMA KONTEYNER ACENTA FRANCHISING STABİL ANLAŞMA KONTROL RUHSAT VERME ORTAK TEŞEBBÜS İHRACAT ORTAKLIĞI UZUN VADELİ STABİL ANLAŞMA MAKSİMUM TEMSİLCİ KAZANMAK DOĞRUDAN SATIŞ PARÇA SATIŞ DOĞRUDAN YATIRIM

33. İHRACATIN AVANTAJLARI • Pazar çok daha büyük olabilir: artık bölgesel veya ulusal değil, uluslararası. • Pazar daha stabil verim sunduğu için hedefi genişletme olanağı, özellikle sezonsal ürünler satan şirketler için. • Yeni piyasalara açılarak, ürünün ömrü uzatılabilir. • Satışların coğrafik dağılımı ve yükselen pazar imkanları iş riskini azaltır (çeşitlendirme"portföy alanları"). • Dış satımlar şirketin hayatta kalması ve/veya ciddi yerel ekonomik krizler, iç piyasa doygunluğu gibi nedenlerle çekilen büyüme zorluklarının önüne geçebilir. • Yeni oyuncularla zenginleştirilmiş uluslararası yarışmaları takip etmek, üretim teknikleri ve ürün piyasasını geliştirmek için çok etkin bir teşviktir.

34. İHRACAT RİSKLEİR • Yüksek maliyet. • Siparişlerin iptali. • Malları alamamak. • Yapılmayan veya geç yapılan ödeme. • Borçtan kurtulmadaki zorluklar. • Çekişme halindeki yargı masrafları. • Olumsuz döviz kuru dalgalanmaları. • Ticari kullanım koşullarının farklılığından doğan yanlış anlaşılmalar. • Tüzük ve prosedürlerdeki sürekli yapılan değişiklikler. • İthalat / ihracat için formalite ve evraklar. • İthalat ve ihracat için yasaklar.

35. RİSKLER: SAHTECİLİK ORJİNAL ORJİNAL FARK BOŞLUKTA ! ORJİNAL SAHTE SAHTE SAHTE

36. RİSKLER: SAHTECİLİK Büyük bir İtalyan şirketi tarafından üretilen gaz vanasının "sahte" kopyası , alev aldıktan sonra, Amerika'da bir işçinin elinde ciddi yanıklara sebep oldu.

37. RİSKLER: SAHTECİLİK New York'ta Ferrero, Ferrari oluyor Orjinal Sahte

38. İHRACAT İÇİN BİR ŞİRKET NE YAPMALI HANGİ ÜLKEYE GİRECEĞİNİ ANLAMALI PİYASAYA NASIL GİRECEĞİNİ BİLMELİ SİPARİŞLERİ ALMALI KORUMA SİPARİŞLERİ SATIŞ SONRASI GÜVENCESİ

39. AKTİF İHRACAT İÇİN TEMEL İLKELER • Teşebbüs kontrolü, yabancı piyasalarda işlem yapma fikrini değerlendirme • Yabancı piyasanıntercihveseçimi • Araştırmafırsatları, piyasa analizive rakipler • Varlık ve satış piyasaları için alternatif çözümler ve metotlar • Yabancı ortakların araştırılmasıve seçimi • Ürün politikaları • Fiyat ve ödeme politikaları • Dağıtım politikaları • Piyasalardakireklamve tanıtım araçları

40. REKABETÇİLİK AVANTAJI İÇİN FAKTÖRLER

41. KOBİLERİN ENTERNASYONELLEŞMESİNİ DESTEKLEME POLİTİKALARI Kobilerin enternasyonelleşmesini destekleme programları geleneksel olarak daha büyük ihracat yapmaya odaklanmışve genelde diğer politikalardan bağımsız gelişmiştir. Aslında, bunların neredeyse %70'i yalnızca ihracatı desteklemeye odaklanmıştır. Bu programlar için, 1€'luk desteğin artan ihracatlar ile 40€'luk bir getirisi olacağı öngörülmüş, bu da artan ihracatların ne derece yüksek değerli bir yatırım olduğunu kanıtlar . Araştırmalara görehükümet destek ölçütleriyapı kapasitelerine dayanırve yüksek derece "eklenebilirlik" sağlayan danışmanlar tarafından desteklenen kobilerin önemli çoğunluğunun hükümet desteği olmaksızın enternasyonelleşemeyeceği ortadadır.

42. KOBİLERİN ENTERNASYONELLEŞMESİNİ DESTEKLEME POLİTİKALARI • Daha yüksek fayda için her ülke, kendi politika dizilerini “saha tecrübesine” dayalı ve desteklemeye çalıştıkları esas kobiler çerçevesinde yaratmalıdır. • Enternasyonelleşme yürüyen bir hedeftir. Kobilerin enternasyonelleşme seviyesi, boyut ve kaynaklara bağlıdır. Sorunlar ve gereken ilgili destek ölçüleri şirket büyüyüp geliştikçe değişmek zorunda kalır..

43. KOBİLERİN ENTERNASYONELLEŞMESİNİ DESTEKLEME POLİTİKALARI • Desteğin kullanılmamasının ana sebeplerinden biri de teşebbüslerin farkındalık eksiğidir. Genellikle en küçük kobiler destek ölçüleri hakkında istenen bilgiye enternasyonelleşmeye ayrılan kaynak azlığı sebebiyle sahip olmaz. • Kobilere yapılacak efektif destekenternasyonelleşme sürecine hakim olan değişkenleri dikkate almalıdır: uygun finans ve insan kaynakları, şirket büyüklüğü ve enternasyonelleşme safhası, sektör, coğrafik konum, hedef piyasalar, vb.Bütün bunlargüçlü bir şekilde her bir kobiye bireysel yaklaşım tabanlı destek verirve enternasyonalleşmenin şirketin uluslararası departmanının arkasında iyi gittiği kabul edilir.

44. İTALYAN PROGRAMI ÖRNEĞİ: KOBİLERİN İHRACATINA YARDIM KATKISI • 15 girişimciye eğitim kursu. (12 gün) ve 15 genç mezun (40 gün) • Kurs sonrasında genç mezunlar girişimcilerin şirketlerinde staj yaparlar. (6 ay). İlk 3 aykıdemli bir ihracat danışmanı, stajyerlere beraber ihracat konusunda yardımda bulunur ve bir ihracat piyasası planı oluşturur.Bu dokümanda belirlenen hedef ülke şirket için ilgi çekici olabilir. • Stajyer seçilen ülkeye 1 aylığına giderek şirketi için ticari ortak arayışında bulunur.

45. WEB PAZARLAMA • İnternetin özelliği belirli bir konuda birkaç link ile kolaylıkla ulaşılabilinecek çok fazla bilgi içermesidir. • Her sitenin kullanımı kolay olmalıdır. • İlk sorun: web adresi (URL – Universe Resource Locator). • Bir web sitesinin görsellik ve çekiciliği kullanıcının kullandığı teknolojiye bağlıdır. Bir web sitesi yapılırken, kişi şunları aklında bulundurmalıdır: • Ne çeşit bir bilgisayar kullanılacağı (PC, Mac, tablet, vb.). • Hangi browser kullanılacağı (Explorer, Opera, Firefox, vb.) • Hangi işletim sistemi kullanıldığı (Windows, OS, Linux, vb.). • Seçenekler (yazı büyüklüğü, dil, vb.)

46. İNTERNET İLETİŞİMİ Ana sayfayı açtığınızda, ilktengözler sol üstte, sonra aşağıda en son da sağ üsttedir. Göz alıcı olanlar yazı başlıklarıdır, ilkten sol üstte, sonra sağ üstte. Resimler yalnızca giriş noktası değildir, fakat fazla dikkat etmiyoruz. Ortalama olarak, sonraki sayfaya geçmeden, sayfadaki başlık sayısında bağlı olmaksızın,sayfa başına beş başlık okursunuz. Bir başlıkta ise yalnızca ilk iki üç kelimeyi okursunuz.

47. İNTERNET İLETİŞİMİ Resim titrek renklerle; göz atan insan gözünün özetini gösterir, bu da büyük çoğunlukla link ve paragraflardan oluşan yazısal içeriktir.

48. E-POSTA İLETİŞİMİ • İyi bir e-posta mesajı açık olmalı, uzun olmamalı ve aynı zamanda güzel görselli ve mümkün olduğunca paragraflara bölünmüş olmalıdır. İşte bazı ipuçları: • İlgi çekici obje: mesaj kısa ve öz olmalı: obje bir e-postada görünen ilk şeydirve alıcı buna göre e-postanın içeriğinin ilgi çekici olup olmadığını anlayabilir, buna göre de okuyabilir veya silebilir; • Yazı okuyucuyu sıkmamak için olabildiğince kısa olmalıdır. Yazıyı daha şematik hale getirmek için üç veya en fazla dört paragrafa bölmek de iyidir, tabi bunu yaparken de her paragraf düzgünce bağlanmalıdır ki alıcı mesajı tek bir paragraf gibi okumasın; • İlk selamlama arkadaşça ve itimat edilir olmalıdır, buradaki size verebileceğim fikir okuyucuyu katmaktır, ve ne tür bir dinleyiciye hitap ettiğine dayanmalıdır.