1 / 16

3. Koopgedrag van particulieren en bedrijven

3. Koopgedrag van particulieren en bedrijven. 1. Verschillen tussen particulier en zakelijk koopgedrag. Er zijn minder zakelijke inkopers = minder klanten dan in de consumentenbusiness De relatie tussen koper en verkoper is belangrijker Zakelijke inkopers zijn rationeler

leanna
Download Presentation

3. Koopgedrag van particulieren en bedrijven

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. 3. Koopgedrag van particulieren en bedrijven

  2. 1. Verschillen tussen particulier en zakelijk koopgedrag • Er zijn minder zakelijke inkopers = minder klanten dan in de consumentenbusiness • De relatie tussen koper en verkoper is belangrijker • Zakelijke inkopers zijn rationeler • Zakelijke inkoop gebeurt volgens productspecificaties • Wederverkoop kan belangrijk zijn bij zakelijke inkoop • Zakelijke in- en verkoop kan risicovol zijn • Zakelijke inkoop is complex • Onderhandelingen zijn vaak belangrijk bij zakelijke inkoop.

  3. 2. Koopgedrag van consumenten • Wie koopt er ? • Het besluitvormingsproces van de consument : hoe worden de producten gekocht ? • Behoeften • Informatie verzamelen • De alternatieven beoordelen en de beste oplossing kiezen ( beoordelingstraject) • Het beoordelen van de beslissing na aanschaf • Keuzecriteria

  4. Het besluitvormingsproces van de consument

  5. Het beoordelingstraject

  6. 3. Factoren die het besluitvormingsproces beïnvloeden • De koopsituatie • Uitvoerige probleemoplossing • Beperkte “ • Routinematig aankoopgedrag Begrip betrokkenheid : zie volgende slide • Persoonlijke invloeden • Dominant • Onderdanig • Hartelijk • Vijandig • = 2X2 matrix van het koopgedrag • Levensstijl ( zie slide 9) • Sociale invloeden ( zie slide 10)

  7. Mate van betrokkenheid bij de aanschaf en de koopsituatie

  8. De 2x2-matrix van koopgedrag Bespreek de implicaties voor verkopers hun gedrag aan het type persoonlijkheid K1 K2 K3 K4

  9. Milieu-index: sociale milieus en sociaal-economische status

  10. Aanduiding sociale klasse

  11. 4. Koopgedrag van bedrijven • 3 elementen • Structuur : wie ? DMU • Proces : hoe ? Besluitvormingsproces ( slide 12) • Inhoud : wat ? Keuzecriteria ? ( slide 13) • Kwaliteit • Prijs en de kosten van levenscyclus ( TCO) • Continuïteit van aanlevering • Waargenomen risico • Kantoorpolitiek ( indien afd A kiest voor X dan kiezen wij Y,...) • Persoenlijke voorkeur

  12. Het zakelijke besluitvormingsproces (koopfase)

  13. Keuzecriteria

  14. 5. Invloeden op het koopgedrag • Drie factoren hebben invloed op de samenstelling van de DMU ( zie slide 15) • Koopklasse • Producttype • Belang van de aanschaf

  15. Invloeden op zakelijk koopgedrag

  16. 6. Ontwikkelingen in Inkoop • JIT Just in Time • TQM • Integratie inkoop en productie • Voorbeeld : assemblagefabrieken • Gecentraliseerde inkoop • Leasing • Finaciële leasing • Operationele leasing • Relatiemanagement • Interactiemodel • Processen en technologiëen aanpassen aan elkaar

More Related