NERGY

1. E NERGY 能量体育 E N E R G Y

2. E ENERGY应运而生 E N E R G Y 健康成为绝对时尚 奥运年，全民健身成热点 与其请人吃饭，不如请人流汗 ——体育用品作为礼品的市场潜力巨大 男生想变得更强壮，女生想变得更匀称 ——提供海量锻炼方法，业务空间广阔 ENERGY将会成为天财内首家全面、系统、专业的体育用品与服务的供应商

3. ENERGY的使命 • 成为天财体育运动的能量站和装备库 • 引领天财运动风尚，让同学们享受到最新、最奇、最in的运动方式所带来的乐趣 • 成为天财的运动健康咨询中心和健康生活理念的传播中心 E N E R G Y

4. ENERGY的目标 • 占有一定的市场份额 • 达到一定的盈利水平 E N E R G Y

5. SWOT战略分析 E N E R G Y

6. SWOT战略分析 E N E R G Y

7. 波特五因素分析图 供应商：议价能力较高 潜在竞争者：预计会大量跟进 替代品：公共健身器械等 现有竞争者： 超市，校外商店，竞争较为激烈。 顾客：要求较高；议价能力较弱 E N E R G Y

8. ENERGY的战略 • 主打年轻、时尚、健康牌 • 紧密依托天财庞大受众群——天财人的需求就是ENERGY发展的契机 E N E R G Y

9. 盈利性商品 竞争性商品 ENERGY的策略 ENERGY的商品组合 高 战略性商品 价　　格 低 营销投入 少量/不投入 高投入 E N E R G Y

10. ENERGY的策略 • 对于周边已有的毽球、跳绳、羽毛球、网球等商品，ENERGY可以采取低价微利策略（短期内）把握市场份额，以吸引顾客了解我们的其他商品和服务 • 提供体育课用品租赁服务，使同学花更少的钱用到更好的体育课装备，同时避免资源浪费。例:网球拍、瑜珈垫、护具等 E N E R G Y

11. ENERGY的策略 • 收购同学们手中闲置的体育用品 • 不定期地举办健身比赛、各种球类比赛和新潮商品的试玩比赛等 • 可为各种体育运动比赛制作统一服装，提供赞助 E N E R G Y

12. ENERGY的策略 • 与各个社团保持密切联系，提供团体优惠 • 推出体育礼品、球迷精品等特色商品，并充分挖掘其市场潜力，丰富商品结构 • 提供VIP会员服务和礼品包装服务 • 同步经营网上店铺，提供网上订购和电话订购服务 E N E R G Y

13. ENERGY的策略 • 与校外健身中心合作，成为其在校内的咨询和报名中心 • 提供运动健康咨询服务。定期发放与运动健康相关的宣传品（宣传品也可进行广告招商，使其成为又一盈利渠道）。与校外健身中心合作，不定期地举办专业的运动健康知识讲座 E N E R G Y

14. ENERGY的运作 选址 • 是一项战略投资，关系到ENERGY的兴衰 • 是一项可持续的特色和优势 • 唯一一项不可被模仿的优势 • 许多人喜欢将以下这句话当作店铺经营的　　圣言： Location,location,and location. E N E R G Y

15. 选址的一般流程图 确定任务 确定评价方法 列出考虑因素 评价各选址方案 找到新评价方案 列出各项要求 No 满意否 有优解 No 根据选址与研究指标，预选地址 Yes Yes 决策 满意否 No Yes 确定位置 E N E R G Y

16. 首先运用Levy & Weitz的商圈理论和选择模型，指定三个典型的地点。 店址A E N E R G Y

17. 备选店址A • 店址A 位于天财公寓区的商务中心，紧挨津工超市、大学生超市，对面为饮食服务中心以及一个小礼品商店。周围汇集了邮局、报刊亭、书店、洗衣房、美发中心、开水房等各种服务设施，楼上设有电子阅览室和洗浴中心，人流量相当可观。附近一公里内有一大型综合性超市，两公里内有一综合性低端购物市场。公寓有通往市中心的公交车，交通便利。消费者年龄层集中，为18至25岁的大学生，人口密度大，消费能力中等；商圈虽不大，但各种业态齐全，各店经营范围较广；店面租金贵，成本较大。 E N E R G Y

18. 店址B E N E R G Y

19. 备选店址B • 店址B 位于校区东西院之间，附近分布两个书店和一个小型超市以及即将建成的建行自助银行。附近有长期售卖小吃和水果的商人，两个自行车维修点。该地是连接东西院的枢纽以及通向公寓区的途径之一。旁边的国际交流中心有海外留学生居住，不远处的西院有体训生居住。老师和领导办公的综合楼和行政楼也在附近，能够同时触及到东院食堂、馨园餐厅、天财食堂、西院食堂，人流量同样相当可观。非一般本科生的聚居区。紧挨地铁一号线，通往市中心交通极为便利。消费者基本为大学生，也会有部分老师和学校管理者，消费能力中等偏上；店面租金便宜，成本较低。 E N E R G Y

20. 店址C E N E R G Y

21. 备选店址C • 店址C 位于东院食堂旁，距主教学楼极近，不远处的人工湖旁常有游人驻足。除东院食堂外，还有两家小超市，一家书报亭和一家水果店，一个开水房。I、K、L、M座全面投入使用以来，再加上原有的A-F座和二教，此地成为又一人流聚集地。周边还分布着网球场、篮球场、逸夫图书馆、游泳馆、健身中心、A座餐厅、田径运动场等设施，消费者由大学生和部分老师组成，消费习惯灵活，零售状况比较稳定，消费能力中等；交通便利，多为步行，同样紧挨地铁一号线；店面租金中等，成本一般。 E N E R G Y

22. C B A E N E R G Y

23. 人流量的考量 注1:选取的为非休息日调查数据 注2:数据通过百分比换算 注3:数据抽样有意避开上下课的高峰"过路类"人群 E N E R G Y

24. 人流量的考量 E N E R G Y

25. 方法一：负荷距离法 D (W=12) E(W=8) B C F(W=10) A O(W=30) E N E R G Y

26. 负荷距离法 E N E R G Y

27. 负荷距离法 总负荷 A公寓商务区 10*30+145*12+110*8+70*10=3620 B东西院之间 100*30+55*12+30*8+80*10=4700 C东院食堂旁 110*30+45*12+50*8+60*10=4840 注：考虑到在街道之间行走，采用直线距离比较符合实际 注：总负荷数值越小，总负荷（此处是人）移动的距离越小，方案越优 结论：A的总负荷移动距离最小，方案最优 E N E R G Y

28. 为三个备选店址建立店址评价模型 1 2 3 使用AHP方法确定权重 应用模糊综合评价法确定最优店址 方法二：AHP及模糊综合评价法 E N E R G Y

29. 店址评价模型 目标A 准则B 子准则C 备选方案D 店址评价模型A1 竞争者B1 市场大小B2 运营成本B3 交通B4 所处 位置 C1 业态 类型 C2 实力 C3 人口 数量 C4 人口 结构 C5 消费 者消 费能 力C6 店面 租金 C7 人力 资源 成本 C8 物流 成本 C9 方便 物流 配送 C10 方便 顾客 购物 C11 店址A D1 店址B D2 店址C D3 E N E R G Y

30. 权重计算 E N E R G Y

31. 权重计算结果 E N E R G Y

32. 店址评价——A E N E R G Y

33. 店址评价——B E N E R G Y

34. 店址评价——C E N E R G Y

35. 店址评价结果 • 综合得分最高的是店址A 最终结果 • 经过两种方法的考查和评价，A为最终选定的店址 • 店址A 位于天财公寓区的商务中心，紧挨津工超市、大学生超市，对面为饮食服务中心以及一个小礼品商店。周围汇集了邮局、报刊亭、书店、洗衣房、美发中心、开水房等各种服务设施，楼上设有电子阅览室和洗浴中心，人流量相当可观。附近一公里内有一个大型综合性超市，两公里内有一综合性低端购物市场。公寓有通往市中心的公交车，交通便利。消费者年龄层集中，为18至25岁的大学生，人口密度大，消费能力中等；商圈虽不大，但各种业态齐全，各店经营范围较广；店面租金贵，成本较大。 E N E R G Y

36. 冲突分析 • 当我们选定Ａ这个具体的地点，准备进入大干一场的时候，以逸待劳的对手到底会怎么对我们？是侵略性打压还是选择合作竞争？ 　这个时候我们应该选择什么样的竞争战略？是不论盈利与否先决一死战还是低调对待外界？ • 这个时候我们需要一个冲突分析来最终完成选址的全过程。 E N E R G Y

37. 冲突分析模型的建立 冲突的时间点为A（能量体育）在天财公寓的门店开业后，由于能量体育采取了低价策略， A所出售的S公司（供应商）的商品比B（本地一家零售商）出售的同类产品便宜，这对B的市场份额造成了一定冲击。B警告S要求S向A施压，迫使其提高价格，否则S的产品在B商店将做下柜处理。在以本地零售商、供应商和能量体育（分析最有影响力的一家）为局中人的冲突分析中，各自可选择的对策以及期望如下： E N E R G Y

38. 不可行结局的删除 基本结局一共有64个，不再一一列举，不可行的结局共有六类，见下表： E N E R G Y

39. 可行结局 E N E R G Y

40. 优先序分析——B E N E R G Y

41. 优先序分析——S E N E R G Y

42. 优先序分析——A E N E R G Y

43. 稳定性分析 E N E R G Y

44. 分析结果 • 冲突的最终结局：B首先向S施加压力，S迫于B的压力，不给A供货，直到A提升S公司产品销售价格，A不想中断与S的合作，最终提高了S公司产品的销售价格 • ENERGY应该选择一个尽量避免价格战的灵活的经营战略 E N E R G Y

45. 附录：随机采访摘要与采访手记 • 男生甲：觉得开在公寓里比较方便，因为最近正好想买对儿哑铃，要是从校外买搬回来可费劲儿了。他还说与他同一单元的同学想买沙袋，觉得不好搬就一拖再拖，要是我们真在食堂对面开，他准在我们这儿买 • 手记：他一再追问我到底是不是真开，我多想告诉他是真的啊 E N E R G Y

46. 女生甲：对我们的体育课用品租赁业务很感兴趣，她这学期选的是瑜伽课，本想买个专业瑜伽垫，可一是太贵，二是用完了就没用了，所以买了几块泡沫拼版搬来搬去的，她觉得要是能租应该挺不错的。她觉得开在哪儿倒无所谓，当然，离宿舍近更好。女生甲：对我们的体育课用品租赁业务很感兴趣，她这学期选的是瑜伽课，本想买个专业瑜伽垫，可一是太贵，二是用完了就没用了，所以买了几块泡沫拼版搬来搬去的，她觉得要是能租应该挺不错的。她觉得开在哪儿倒无所谓，当然，离宿舍近更好。 • 手记：体育课用品租赁可能算是一个新鲜事物，我们也并不能马上知道它究竟能有多大的盈利空间和多长的盈利周期，但我们知道，它一定能够给某些同学带来方便，使我们之间建立起一种超越商家与顾客的美好关系。 E N E R G Y

47. 女生乙：觉得现在真的是没什么有趣的运动项目，不是太激烈，就是没什么运动量。她希望找到那种既不枯燥又能达到锻炼效果的运动方式。她并不喜欢我们的店开在很热闹的地方，反而是希望它开在校园里的某个角落，等着她去发现。店里人多绝对会扼杀了她的购买欲。女生乙：觉得现在真的是没什么有趣的运动项目，不是太激烈，就是没什么运动量。她希望找到那种既不枯燥又能达到锻炼效果的运动方式。她并不喜欢我们的店开在很热闹的地方，反而是希望它开在校园里的某个角落，等着她去发现。店里人多绝对会扼杀了她的购买欲。 • 手记：可能选址除了我们能考虑到的因素以外还真的是有些细微的人性化成分在里面，比如说老年用品商店还有某些医院，就不适合开在太热闹的地方等等。可能这些时候不那么惟“利”是图而为他人考虑就变得很重要，学着换位思考也变得很重要。谈话中，我突然想到网店，可能这样的方式就会让某些人觉得惬意舒服，就和她交流，她说会很享受这种方式。这让我觉得很多时候，我们总是能够找到好的方法来解决一些看起来不可能解决的问题。 E N E R G Y

48. 男生乙：我问他要是我有一男同学过生日，我送他什么礼物好。他说他上个月就送了一同学一个火箭队的靠垫，那种东西貌似都叫做球迷精品，还有各种球的。为此我还特意上网查了查，很吸引人，而且品种极为丰富。他对我们选址的看法是，可以直接开在公寓篮球场边儿上水房的旁边儿，那儿离男生公寓近，离篮球场近，离足球场近，他觉得体育用品这个东西多半是为男生准备的。男生乙：我问他要是我有一男同学过生日，我送他什么礼物好。他说他上个月就送了一同学一个火箭队的靠垫，那种东西貌似都叫做球迷精品，还有各种球的。为此我还特意上网查了查，很吸引人，而且品种极为丰富。他对我们选址的看法是，可以直接开在公寓篮球场边儿上水房的旁边儿，那儿离男生公寓近，离篮球场近，离足球场近，他觉得体育用品这个东西多半是为男生准备的。 • 手记：起初，我们也有过类似的想法，不过后来就发现是自己把体育用品的概念局限住了，其实有很多很多东西都可以称得上体育用品，不是只有我们印象当中简简单单那几样，很多都是男女老幼皆宜的。想想，如果没有把这个概念搞懂，没有把商品的性质搞清楚，可能这个店址还真的会选出问题来。所以对于产品和服务性质的认识对于生产和运作都有着很基础性的作用。 E N E R G Y

49. 采访后记 • 陆陆续续采访了二十几位同学，向他们表达出我们的想法，获得了许多肯定与鼓励，很多新的想法，擦出很多火花，很直接，很及时。要感谢他们的帮助和支持。顾客的需求是我们的能量源，是我们努力的方向，可能我们需要揣摩和思考的很大一部分内容都是如何满足顾客的需求，如何为顾客提供方便，从而让顾客乐于购买我们的商品，享受我们的服务。越发觉得零售店选址成功的标准就是要让很多人能够轻易地发现你的店并且让他们从发现到走入你店里的过程自然、流畅。而当我们开始为这个这目标努力的时候，发现这成功的背后需要很多的观察、倾听与思考。喜欢这样一个过程，它让简单的原理变得灵动、丰富、立体起来。也喜欢倾听，因为在享受了交流的自然愉悦的同时，也让我们思考的路线始终没有跑得太偏。 E N E R G Y

50. 附录：小贴士——要与房东签定明晰的店铺产权关系附录：小贴士——要与房东签定明晰的店铺产权关系 • 首先，这就要求我们的经营者能与房东进行一个深度的沟通。通过正面的谈话及与附近经营者的攀谈了解房东的背景。避免上当受骗现象。 • 其次，店铺产权至少可使（租）用5年。如果确实为理想地段，那么为了达成长期的赢利及压低房租的目的，至少应签定5年甚至更长的合同。 • 再次，仔细分析租金等各类费用，得出是否能够赢利。如果房价过高及各类费用过高，致使自己无利可图，那么应该趁早放弃。不能一时头热做出错误判断。 • 最后，除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加条件，这也可以使你节省不少开支。比如，是否可正常供暖，通水、通电、通电话，是否可对店面的房顶、地板、墙壁作基本的修缮，添置或维修水电设施等。而且，关于基础设施的改变而引发的矛盾及矛盾的解决方法也应在房产合同内有良好的体现，这些事项都应该事先考虑的很清楚，以避免在未来与房东发生纠纷，影响了营业的正常进行。 E N E R G Y