你的幸福
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你的幸福 平安守护. 寿险市场部 201208. 重要提示: 本计划主险 为分红保险,其红利分配是不确定的. 仅供内部培训 禁止对外使用. 授课指引. 授课目的: 启动销售意愿,示范销售技巧 授课时间: 三十分钟 课程内容: 挖掘了护身福产品卖点,销售护身福对业务员的好处,并针对销售过程中可能出现的困惑进行了答疑解惑,最后示范了销售流程与话术。. 早会目录. 市场背景 产品亮点 销售利益 销售示范. 开发背景. 市场需求: 中高端客户大病保障需求大 创新需求: 轻度重疾更完美 队伍 使命 : 保障型产品 宣传与 销售.

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Presentation Transcript


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你的幸福

平安守护

寿险市场部

201208

重要提示:

本计划主险为分红保险,其红利分配是不确定的

仅供内部培训 禁止对外使用


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授课指引

  • 授课目的:启动销售意愿,示范销售技巧

  • 授课时间:三十分钟

  • 课程内容:挖掘了护身福产品卖点,销售护身福对业务员的好处,并针对销售过程中可能出现的困惑进行了答疑解惑,最后示范了销售流程与话术。


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早会目录

  • 市场背景

  • 产品亮点

  • 销售利益

  • 销售示范


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开发背景

市场需求:中高端客户大病保障需求大

创新需求:轻度重疾更完美

队伍使命:保障型产品宣传与销售


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中高端客户大病保障需求大

数据统计显示,目前中高收入城市居民中持有投资理财产品的比例达到了62%,在投资理财产品分布上,除股票、基金等传统投资方向外,收益稳健的分红保险业已成为投资者另一个投资热点。

但随着近年来食品安全状况日益令人担忧,全球性气候和地质灾害频发,交通意外造成的悲剧时有发生,现代人生活压力增大等,现今大部分都市人身体状况处于亚健康状态,大病发病率持续走高,发病年龄连年降低,人们对于健康、安全的关注和需求也因此越来越高。

中国工程院院士、天津医科大学校长、天津肿瘤医院院长郝希山表示:近30年来,全球恶性肿瘤发病数以年均3%至5%的速度递增,其中20%的新发病人在中国,预计到2020年,我国将有550万新发恶性肿瘤患者。在感冒一次也要支出上千元的今天,疾病、意外绝对是家庭财政的黑洞,不仅对百姓及家庭造成伤害,同时也威胁着家庭财务安全。

——《每日新报》2012年4月14日报道


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有了轻度重疾 保障更完美

  • 轻度重疾险的好处

  • 对早期治疗提供保障,在客户最有信心治病的时侯提供医疗援助

  • 缓解初期治疗的经济压力,对客户未来的生活意义深远

特定轻度重疾保险应运而生


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送保障是我们神圣的使命

平安朱美音经理:启彪的3个客户因只买了分红养老险,今年确诊重疾,保险一分赔不到!启彪看着他们无助的眼神,下决心一个月做100件单,主要是重疾险。信念决定成功,最后完成139件!

使

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保障是保险产品的最大优势

  • 杠杆作用大,几千块钱保费换几十万的保障

  • 专业性强,有利于队伍树立良好的个人和公司的优质服务品牌,利于队伍长远发展

  • 能在客户最需要的时候提供保险援助,可以深化客户对于保险的功能与意义的认识,有利于客户的长期经营,推动加保、转介绍

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早会目录

  • 市场背景

  • 产品亮点

  • 销售利益

  • 销售示范


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2012年10月1日

平安护身福隆重上市

重疾

保障

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护身福画面寓意

广告语:你的幸福 平安守护

画面元素:双手放护身福字,护身福字剪纸、百福图画卷、喜鹊报喜、年年有鱼、祥云高照。

寓意:护身符与产品名字谐音,将产品形象与福字有机结合,体现健康为基,只有有了健康的保障,才能守护家人的幸福,才有家里喜事连连,祥云高照。背景百福图寓意幸福的未来。


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护身福产品介绍(1/3)

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护身福产品介绍(2/3)

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护身福产品介绍(3/3)

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护身福是对常青树的全面升级

与常青树组合相比,护身福组合的重疾、意外责任有所拓展,保障功能更强大,但组合费率几乎一致

护身福

常青树

30种重疾+8种轻度

最高120%保额

30种重疾

100%保额

重疾

保障更全

意外伤残,意外身故,公共交通意外+自驾车驾乘意外

保险期间延长至70岁

意外伤残,意外身故

公共交通意外

交费期内有效

意外

409元/年/万元保额(主险+重疾+意外合计)

费率相仿

408元/年/万元保额(主险+重疾+意外合计)

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注:护身福和常青树皆为30岁男性,20年交的费率展示


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产品设计 五大亮点

轻度重疾保 人性关怀好

重疾保障广 赔付解急难

保额可长大 助御抗通胀

驾乘有保障 呵护有车族

意外保障全 保障期限长


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轻度重疾保 人性关怀好

平安因应市场需求,专门设定了8大类特定轻度重疾保障。一旦确诊,被保险人可获得基本保额20%的赔付,且不影响“重大疾病”保障的给付,最高可获120%保额。

市场上的轻度重疾保障通常分两种:

第一种:轻度重疾赔付后,重度重疾的保额等额减少,想当于用一部分重度重疾的保额保轻度。

第二种:轻度重疾赔付不影响重度重疾的保障,这种设计更人性化,平安护身福就是这样的好产品。

彰显平安实力 体现人性关怀

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什么是轻度重疾

所谓特定轻度重疾,是重大疾病前期较轻的阶段,若能及早发现并及时治愈,就有可能避免发展到“重大疾病”的程度。在轻度阶段得到有效治疗,费用相对较低,治疗效果佳,有助于身体康复并提高后续生活质量。

  • 轻度重疾的特点:

  • 发病率高

  • 易治愈

  • 治疗费用低

  • 不治将转为重度重疾

亚健康

轻度重疾

重度重疾

病症发展规律是由轻到重的

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轻度重疾费用参考

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原位癌 愈后复发少

原位癌治疗,让重疾消灭在萌芽阶段

癌的生长和扩展都是由原位癌发展到早期浸润直至广泛漫润阶段。在原位癌症阶段,大部分癌症可以得到彻底治愈

以乳腺原位癌为例,采用乳房切除术治疗的原位癌,其治愈率可达98%一100%,复发率很低


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皮肤癌 愈后无碍幸福


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重疾保障广 赔付解急难

护身福计划的重大疾病的保障范围多达男性28种,女性30种,保障全方位的重疾风险

重大疾病由于治疗费用高昂,常常给个人和家庭造成沉重的经济负担,重疾保障解决应急之需


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重度重疾治疗参考费用


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保额可长大 助御抗通胀

  • 选择交清增额,主附险保额可长大

  • 主险保单红利可用于购买交清增额,同步购买主险和附加重疾的交清增额保险,实现了重疾保额的长大

  • 交清增额的优势

  • 交清增额保险在经过长时间的积累之后,可以形成很高的保额

  • 主险的交清增额保险会参与分红,产生红利

  • 购买交清增额保险,保额增加时,客户无须体检

  • 对于客户来讲,购买交清增额保险就等于用纯保费购买保险,成本低

该产品为分红保险,其红利分配是不确定的


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驾乘有保障 呵护有车族

在公共交通意外双倍赔付的基础上扩展自驾车驾驶、乘坐意外双倍赔付


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意外保障突破交费期限制

保险期限不必与主险交费期等长,扩展至主险交费期外

意外保险责任至70岁,不再受限于主险交费期

与其它短期意外险相比可以享受更持久的保障

附加意外保险期限:与主险交费期等长,最多30年

无忧意外保险期限:可续保至65岁

护身福意外保险期间:保至70岁


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保障更多 费率不变

一类职业,主险20万+重疾20万,20年交为例,护身福保费略低于常青树

年龄


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早会目录

  • 市场背景

  • 产品亮点

  • 销售利益

  • 销售示范


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销售利益 三大优势

利益好

可共赢


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佣金高

  • 佣金=保费*佣金系数

  • 保费高——起保点高,保障多,是开拓中高端市场的利器

  • 佣金系数高——首佣40%,市场第一;首续佣和84%

以营销业务员销售1件8000元的产品为例


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入钻易

1件佣金达到钻石月佣金标准,再做一张小单轻松入钻


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好增员

高收入是吸引高人才的重要条件,佣金高提升保险事业吸引力

  • 寿险健康人海战略的三种形式

  • 前景增员:用行业前景增员

  • 方案增员:用激励方案增员

  • 产品增员:用高佣金产品带来的高收入吸引增员

  • 护身福作为增员产品的四大好处

  • 节省公司增员激励费用

  • 可以为新人带来持久的高收入

  • 保障型产品,投诉少,有利于新人留存成长

  • 可以为推荐人带来更好的管理利益


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销售困惑

  • 佣金高损伤客户利益

    • 佣金占总保费比例并不高

  • 护身福与智胜难区隔

    • 分红、万能各有优势

  • 起保点太高很难找客户

    • 公司有完善的保障产品体系满足不同层次客户

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佣金并未损伤客户利益

原因一:首续佣和相当于84%期交保费,对于20年交的产品来讲,仅占总保费的4.1%。

销售房产是以房子的总价提佣,而不是按客户的月供提佣

销售汽车是以汽车的总价提佣,而不是首付款

销售保险也一样,业务员的提成仅占总保费的4.1%,并不算高。之所以首期保费支付大部分佣金,是考虑客户服务的成本支出。

原因二:与常青树相比,护身福的保障更多,但费率并未提升

(注:指主险+重疾的费率比较)

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护身福与智胜各有优势

智胜:

交费自主、领取自主、保额自主

保额可以根据人生不同阶段不同需要,自主调整

适合有时间,且对万能险有一定理解,喜欢自己动手规划设计保障计划,我的保障我做主,可以让万能险特有的优势功能得到充分的体验发挥。

护身福:

交费期固定,每年交费金额固定,保险期间固定

保障终身伴随一生,保额可以增长(保单红利购买主险和附加重疾险的交清增额保额)。

适合喜欢规划明确,喜欢分红类保险产品。

该产品为分红保险,其红利分配是不确定的


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为客户量身定制保障 践行平安专业价值

丰富的保障型产品体系满足了各层级客户的保障需求

产品定位

产品卖点

目标客户

定位:中高端

件均:7000左右(保额15万起保)

成人(30-50岁为主)

收入较高且稳定,对保障有较高需求

保障功能最全

性价比最高

佣金最高之一

保额可以增长

护身福

保障相对全面

保额灵活可调

交费灵活,帐户透明

定位:中端

件均:5600元左右

成人(25-45岁为主)

覆盖人群广泛,兼顾保障和储蓄

智胜

费用相对低廉

保障功能较强

佣金较高

保额可以增长

少儿/成人(0-50岁为主)

收入不高,但对保障有一定需求

常青树

定位:基础活动率平台

件均:3000元左右


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早会目录

  • 市场背景

  • 产品亮点

  • 销售利益

  • 销售示范


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产品定位

护身福是平安专为中高端客户开发的集轻度重疾保障,重症

保障、意外保障功能于一身,并且保额可长大的终身健康

保障计划

轻重兼顾呵护有加


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案 例

30岁的王先生是某上市公司业务经理(一类职业,无社保)。作为家庭

的经济支柱,需要每月偿还房贷,紧张的工作让他倍感身体健康的重要。

为了让自己的健康有保障,王经理选择了平安护身福健康保障计划,年

交保费8478元,20年交

平安护身福终身寿险(分红型):基本保额20万

平安附加护身福提前给付重大疾病保险:基本保额20万

平安附加护身福意外伤害保险:基本保额20万

平安附加意外伤害医疗保险(A):基本保额5万


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销售流程


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观念导入

王经理,您好!像您这样的职场精英一定了解亚健康对白领阶层的危害不容小视。繁忙的工作、快节奏的生活,容易让人身心疲惫,随之而来的各种疾病俨然成为每个人生命中必须计算的成本。因此,我们的健康要遵循以下三个原则:

未雨绸缪原则

天有不测风云,我们无法预测风险何时来临,但却可以提前做好准备。为自己选择一份健康保障,由保险公司为您分担风险,让健康呵护风雨无阻。

轻大于重原则

选择健康保险有诀窍,含特定轻度重疾保障责任的保险产品更具优势。所谓特定轻度重疾,是重大疾病前期较轻的阶段,若能及早发现并及时治愈,就有可能避免发展到“重大疾病”的程度。在轻度阶段得到有效治疗,费用相对较低,治疗效果佳,有助于身体康复并提高后续生活质量。 

保障做足原则

保障保额要做足,不仅要满足当下的保障需求,还要考虑到未来医疗费用上涨的风险。一份保额可以长大的健康保障,才是上上之选。


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计划推荐

  • 我们公司刚刚推出的护身福健康保障计划为您这样的精英量身定制,保证无论未来怎么变,您和家人的幸福生活都不会变。该计划有以下几大突出亮点:

  • 特定轻度重病保障,筑起健康第一防线

  • 重疾保障种类多,确保大病无忧

  • 选择交清增额,保额可以长大,有助于抵御医疗费用上涨的风险

  • 自驾车意外保障,呵护有车一族

  • 意外保障持久,关爱长久不变

该产品为分红保险,其红利分配是不确定的


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案例讲解

特定轻度重疾保障,筑起健康第一防线

王经理,我想您一定同意病向浅中医的理念。本计划将发病率较高的“特定轻度重疾”纳入保障范围,比通常的重大疾病保险保障范围更广。(此前未发生“重大疾病”)初次发生“特定轻度重疾”按照基本保险金额的20%给付“特定轻度重疾保险金”,且不影响“重大疾病”保障的给付。


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重大疾病种类多 确保大病无忧

王经理,重大疾病由于治疗费用高昂,常常给个人和家庭造成沉重的经济负担。护身福计划的重疾保障范围多达28种,就像为生命穿上了防护盔甲。(女性的保障范围更多,为30种重大疾病)。

注:第29和30项仅限于女性


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保额可以长大

王经理,您看,通货膨胀导致医疗费用不断上涨,选择一份保额可以长大的保险

非常重要。本计划选择红利购买交清增额,主险和重疾保额可以长大,有助于抵

御医疗费用不断上涨的风险。王经理投保时保额为20万元,到60岁,在中档演示

水平下,保额已经增长到约28万元(高档约36万元,低档约22万元);到80岁,

在中档演示水平下,保额已经增长到约41万元(高档约69万元,低档约24万元)。

保额增长水平演示图(单位:万元)

重要提示:

该利益演示基于公司的精算及其他假设,不代表公司的历史经营业绩,也不代表对公司未来经营业绩的预期,保单的红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准,特提醒客户注意。

年龄

注:以上保额数据四舍五入到万元,精确数据请参看利益演示表。


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意外保障全面

自驾车意外保障,呵护有车一族

王经理,您这样的有车一族一定非常看重这点。本计划在

通常意外险公共交通意外双倍赔付的基础上扩展了自驾车

驾驶或乘坐意外双倍赔付。给有车一族提供贴心保障

意外保障持久,关爱长久不变

王经理,除了疾病保障外,意外保障也非常重要。本计划

意外保障期间可伴随至70岁,突破了主险交费期限制。

另外,交费期内因意外伤害产生的医疗费用,每年可获得

最高5万元的医疗费用保险保障(100元免赔额且不超过社

保或者其他补偿后的余额)


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保单利益测算表(单位:元)

重要提示:

该利益演示基于公司的精算及其他假设,不代表公司的历史经营业绩,也不代表对公司未来经营业绩的预期,保单的红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准,特提醒客户注意。

上表中除期交保险费、累计保险费和身故保险金外,所有数值均为保单年度末数值。

上表中意外身故金/疾病身故金为未发生“重大疾病”时的给付金额。

意外/疾病身故总利益包含意外/疾病身故金及累积交清增额意外身故金/疾病身故金,不包括当年红利分配而产生的相关利益。生存总利益包含现金价值(退保金)和累积交清增额现金价值。重疾总利益包含重疾保险金和累积交清增额重疾保险金。


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促成

王先生,您看20万的保额是否够用?还需要添加其它的保障吗?我们先把投保书上传到公司进行核保吧。


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转介绍

常规法: 非常感谢您对我工作的支持,我的工作就是需要不断地寻找、认识像您这样懂得关心家庭,懂得风险管理的人。能不能请您帮忙介绍三位,让我也有为他们服务的机会?谢谢您!

紧急联络卡:这张卡是我们专门为平安客户提供的高附加值服务。这张卡放在钱包里边,可以在危机时刻帮助我们解决各种问题,例如失物找回、急救生命等。不过您需要填写三个紧急联络人哦,这样在我们发生紧急的时候可以第一时间通知到他们来帮助您。


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专业销售

  • 本课件中举例是基于本公司精算及其他假设,不代表本公司的历史经营业绩,也不代表对本公司未来经营业绩的预期,红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准,特提醒客户注意。

  • 未尽责任详见条款,请在销售过程中向客户详细说明保险责任与除外责任。


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和风险赛跑

赶在风险的前面把保障送到千家万户

让我们在风险来临前给更多家庭送去保障

平安护身福


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