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Los diez secretos del negociador eficaz. Guy Cabana Editorial Sirio. Los poderes en la negociación. La forma. La autoridad (La capacidad de compromiso). El conocimiento. El poder del No. El riesgo. La intimidación (El miedo al perjuicio). El trabajo de equipo.
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Los diez secretos del negociador eficaz GuyCabana Editorial Sirio
Los poderes en la negociación • La forma. • La autoridad (La capacidad de compromiso). • El conocimiento. • El poder del No. • El riesgo. • La intimidación (El miedo al perjuicio). • El trabajo de equipo. • El tiempo (La gestión de los tiempos). • La perseverancia. • La pasión. • Las creencias y valores.
Estilos de negociadores • IMBÉCIL. • Se hace el tonto. • Pide explicaciones de todo y hace cómo que no entiende. • Respuestas incoherentes. • Deja en tus manos el control del discurso y de los tiempos. • Consigue que sueltes información antes de tiempo y que trabajes para hacer su parte de trabajo. • Contra-táctica: hacerse pasar por más imbécil que él y pedirle que te guie en tu incompetencia.
Estilos de negociadores • DICTADOR. • Intransigente. Todos tienen que ver las cosas como él y pensarlas como él. • Quiere vencer e imponerse. • Percibe tus demandas como una amenaza. No soporta las palabras “pido”, “exijo”, “quiero”… • Exige resultados inmediatos, hechos, frutos. • Tremendamente inseguro, tiene miedo de que su poder sea ignorado y que se revoquen sus decisiones. • Contra-táctica: Reírse a carcajadas. Evitar la discusión e irse con una excusa oscura. Si levanta la voz, pausa o silencio total. Si explota, dejar que se desahogue y decirle después que le agradeces que exprese su punto con pasión y vehemencia pero que no puedes compartirlo. Dejarle claro que él es imprescindible en el tema y que se valora mucho su involucración. • Separa la persona (puede que sea agradable) de su comportamiento (desagradable).
Estilos de negociadores • EROSIONADOR. • Perseverante, incisivo. Siempre pide de modo insaciable. • Escucha mucho y habla poco. Imagen de calidez humana. • Gana terreno palmo a palmo, tranquilo y lentamente, pero con seguridad. • Tozudo, no cede a las negativas o excusas nuestras. • Domina el arte de la oportunidad. Echa mano de todo: zalamerías, trucos, chantajes, compasión, etc. Hace demandas creativas y razonadas. • Contratáctica: Amenazarle si insiste en romper la negociación y cumplir las amenazas.
Estilos de negociadores • ANALÍTICO. • Exige un montón de información antes de mostrar qué piensa. Analiza sistemas, estructuras, reglas, alternativas, planificaciones, etc. • Huye de motivaciones emocionales y entusiasmos de los demás. • Escucha y observa mucho. Habla lo justo. • Protege su intimidad psicológica y su espacio físico. Introvertido. • Le bloquean las palabras demasiado rápidas y los gestos desmesurados. • Es prudente porque cree que todo lo que puede acabar mal, acaba mal. No le gustan los terrenos desconocidos (inseguridad). • Es lento y dubitativo y exige paciencia. • Conviene aceptarlo y no criticar su perfeccionismo.
Estilos de negociadores • PACIFICADOR. • Huye de la confrontación como si fuera la peste. • Evita los conflictos cediendo siempre lo que haga falta. A veces cae en la negligencia de no querer verlos. Pero suele hallar soluciones creativas movido por el ansia de cerrar acuerdos positivos para ambas partes. • Habla siempre en condicional y sin autoritarismos. “Nos parece..”, “podría ser que..”, “qué les parecería…”. • Cree firmemente que siempre existen soluciones simples si tienes voluntad de verlas. • Tiene muy claras sus motivaciones y sus objetivos, pero los esconde para evitar confrontaciones. Maestro es escabullirse y preguntar para no tener que responder. • Puede caer en la indecisión y en la prolongación excesiva de las negociaciones. O puede ceder más de lo estrictamente necesario. • Resiste mal frente a el Dictador y el Correoso.
Estilos de negociadores • CORREOSO. • No se da nunca por satisfecho y cada vez quiere sacar más beneficios de la negociación. No le gusta ceder y busca tus cesiones sin parar. Le encanta vivir bajo presión. • Agresivo, busca el enfrentamiento, las amenazas y la coacción. Puede caer en el chantaje sin ningún resquemor. • Trata al rival como un subalterno, nunca como un igual. • Busca continuamente ablandar o minar nuestros poderes. Si puede, los destruye. • Exige la perfección, tanto en los demás como a si mismo. • Si dice que un punmto concreto no es negociable, no pierdas el tiempo ni las energías. No negociará a menos que puedas contrarrestarle con sus propias armas de chantajes y coacciones.
