Katedra managementu
This presentation is the property of its rightful owner.
Sponsored Links
1 / 19

Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU PowerPoint PPT Presentation


  • 55 Views
  • Uploaded on
  • Presentation posted in: General

Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU. Ing. Pavla Břečková, Ph.D. [email protected] ŘÍZENÍ OBCHODU. 6 přednášek + 6 cvičení, z/ Zk Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence.

Download Presentation

Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

Presentation Transcript


Katedra managementu zen obchodu

Katedra managementu

ŘÍZENÍ OBCHODU

Ing. Pavla Břečková, Ph.D.

[email protected]


Katedra managementu zen obchodu

ŘÍZENÍ OBCHODU

  • 6 přednášek + 6 cvičení, z/Zk

  • Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence.

  • Sjednání obchodu – příprava jednání, obchodní vyjednávání, nefinanční zisky. Dokumentace obchodu.

  • 3. Obchodní plán, nástroje řízení obchodu. Forecasty. Obchodní pohledávky a jejich zajištění.

  • 4. Zahraniční obchod. Formy vstupu na zahraniční trh. Kulturní odlišnosti. Specifika jednání. Řízení rizik spojených se zahraničním obchodem.

  • 5. Kontrakt a klíčová ujednání kontraktu, obchodně smluvní dokumentace. Distribuce a distribuční strategie. Dodací podmínky.

  • 6. Nákup v rámci obchodu – strategický a operativní. Obchodní riziko a jeho řízení. Obchodně-marketingový průzkum trhu, sběr dat. Předpoklady pro práci v obchodě. Time management. SWOT českých podniků.

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]


Katedra managementu zen obchodu

Podniková strategie => operativa

VLASTNICKÁ strategie

MANAŽERSKÁ strategie

Manažerská MKTG strat.

Manažerská OBCH strat.

Manažerská FIN strat.

Manažerská VÝR strat.

Manažerská PERS strat.

MKTG plán

Obchodní plán

Finanční plán

Plán výroby

Personální plán

3.

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]


Katedra managementu zen obchodu

OBCHODNÍ PLÁN

= zásadní dokument OBCH oddělení (i součást mktg-obch plánu firmy)

= zásadní nástroj řízení obchodu

  • ÚČEL obchodního plánu:

  • Podklad rozpočtu (strategický dokument firmy)

  • Vliv na sklad

  • Vliv na cash flow – fixace zdrojů

  • Plán investic

  • Plán marketingových akcí

  • Motivátor obchodníků

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]


Katedra managementu zen obchodu

OBCHODNÍ PLÁN - podoba

- Pro každé teritorium / obchodníka zvlášť (přehlednost, efektivita, přiřazování režijních N) => celkový OBCH plán pak součtem dílčích obch. plánů

  • ČLENĚNÍ OP zpravidla podle:

  • TERITORIÍ (podskupiny regiony)

  • PRODUKTOVÝCH SKUPIN (výrobky, komodity, řady)

  • ZÁKAZNÍKŮ n. zákaznických segmentů

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]


Katedra managementu zen obchodu

OBCHODNÍ PLÁN - ukazatele

  • obrat / tržby

  • období (měsíce)

  • zisk / marže (příp. náklady)

  • měrné jednotky

    Členění podleproduktových skupin, teritorií, zákazníků

  • Základní zásady:

  • Jednotná měřitelná měna (Kč, EUR apod.)/ nikoli jen v Mj.

  • Optimálně na jednom listě

  • Průběžná kontrola, monitor rozdílů a hodnocení, očekávky

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]


Katedra managementu zen obchodu

OBCHODNÍ PLÁN - tvorba

  • Údaje čerpané z minulých období

    • nejjednodušší a nejdostupnější metoda (je-li historie)

  • Průzkum trhu z hlediska KONK a VZDÁLENÉHO prostředí

    • zajímá nás konkurence, trendy, nákupní chování ZÁK, cenová politika DOD, hrozba substitutů, kapacita trhu…

  • Profesní intuice, zkušenosti a odhady trhu

  • Řízení plánu: odpovědnost: obch / mktg ředitel

  • Sestavuje dle dílčích plánů

  • Objektivní posouzení

  • Oponentura + dohoda finální podoby (čísla) => vliv na motivační složku (při překročení plánu: základ + odměna z překročení)

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]


Katedra managementu zen obchodu

Další nástroje řízení obchodu

  • Interní řízení vztahu se ZÁK

    (systém a zpětná kontrola, přehledy současných, potenciálních a nepravděpodobných ZÁK, pravidelný kontakt, záznamy)

  • Reporting

  • Přehled návštěv zák., efektivita práce se zák., záznamy z jednání

  • Databáze, monitor frekvence, kontinuita, feedback

  • Porady

    (hodnocení, operativní změny, komunikace)

  • Smluvní ujednání

    (podmínky plynoucí z dříve sjednaných podmínek)

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]


Katedra managementu zen obchodu

ADMINISTRACE obchodu

9.

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]


Katedra managementu zen obchodu

FRONT office [FO]

  • terén

  • přímý prodej

  • řízení obch plánů

  • komunikace se zákazníkem

  • řízení obch pohledávek

  • řízení obch forecastů

  • získávání impulsů z trhu

  • spoluvytváření výzkumu trhu

10.

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]


Katedra managementu zen obchodu

BACK office [BO]

  • fakturace

  • celní a logistická administrativa

  • vytváří systém obch výkazů (obch plán, pohledávky..)

  • vyřizuje korespondenci

  • zajišťuje admin výběrových řízení, tenderů apod.

  • spolupodíl na přípravě mktg podpory (veletrhy, PR, reklama)

  • spoluvytváření výzkumu trhu

  • vyřizuje administrativu nákupů

11.

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]


Katedra managementu zen obchodu

FRONT office

Komunikační dovednosti

Tvořivost

Přesvědčivost

Umění dobývat, nadchnout

Získávat trhy a ZÁK

BACK office

Personální předpoklady pro práci ve FO / BO

Analytické a admin schopnosti

Systematičnost

Schopnost naslouchat

Vyřizovat nepříjemné záležitosti

Zvládat nepříjemné formy komunikace

Pružně získávat a předávat info

Práce s daty

12.

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]


Katedra managementu zen obchodu

Příklad BO / FO v teritoriální org.struktuře

13.

ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]


Katedra managementu zen obchodu

FORECAST (očekávky / prognózování)

  • Stojí na OBCHODNÍM PLÁNU [OP]

  • principem: znát odchylku oproti OP v příštím období (např. 3-6 měsíců)

  • = Manažerský nástroj přesahující řízení obchodu

  • ÚČEL forecastování:

    • aktuální zajištění klíčových ukazatelů, jenž činí firmu úspěšnou:

      • Obrat ZÁSOB

      • Obrat POHLEDÁVEK

      • Obrat ZÁVAZKŮ

  • řízení zdrojů k naplnění OP (FIN, HR, MAT)

  • 14.

    ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]


    Katedra managementu zen obchodu

    OBCHODNÍ POHLEDÁVKY

    • Řízení pohledávek je výhradně v kompetenci OBCHODU v rámci firmy (nikoli např. účetního odd.):

      • Preskoring partnera

      • Zajištění pohledávek

      • Vztah se zákazníkem

      • Dluhy

    • BONITA zákazníka/ obchodní rating – výsledek prescoringu

    • => KREDIT / SPLATNOST – a platební podmínky (nextslides)

    • - poskytuje obchodník (zkušenost, odhad, zvyklosti v oboru)

    • - institut skonta

    • ZAJIŠTĚNÍ pohledávek (tj. „obchodních úvěrů“)

      • Pojištění pohledávky

      • Zajištění pohledávky bankou zákazníka - bankovní záruka

      • Směnka

      • Akreditiv (L/C) a další nástroje dokumentární a nedokumentární

    15.

    ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]


    Katedra managementu zen obchodu

    PLATEBNÍ PODMÍNKY

    nástroje NEDOKUMENTÁRNÍ

    • Hotovost (legislativně limitováno)

    • Bankovní úhrada – hladké platby

    • Barter

    • Faktoring (regresní x neregresní) / Forfaiting

    • Clearing

    ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]


    Katedra managementu zen obchodu

    PLATEBNÍ PODMÍNKY

    nástroje DOKUMENTÁRNÍ

    • dokumentární INKASO

    • - prodávající přikazuje své bance, aby předala dokumenty k zásilce kupujícímu proti zaplacení nebo proti akceptaci směnky, proti výměně dokladů při protidodávce

    • dokumentární AKREDITIV- platba proti dokladům, dlužná částka je již předem zablokována na zvláštním (akreditivním) účtu

    • _________________________

    • možností VÁZANÝ ÚČET

    ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]


    Katedra managementu zen obchodu

    Shrnutí přednášky:

    Obchodní strategie

    Obchodní plán: účel, podoba, ukazatele, tvorba

    Další nástroje řízení obchodu

    Obchodní pohledávky – řízení, zajištění

    Platební podmínky – nástroje dokumentární / nedokumentární

    Forecast – manažerský nástroj přesahující řízení obchodu

    Klíčové pojmy:

    Obchodní plán - účel, tvorba, rozdělení, ukazatele

    Reporting, řízení obchodních vztahů se ZÁK

    Obchodní pohledávky –řízení, způsoby zajištění, splatnost, kredit, bonita, rating

    Forecast

    Barter, faktoring, clearing, dokumentární a nedokumentární platební nástroje

    SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY

    18.

    ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]


    Katedra managementu zen obchodu

    Děkuji za pozornost

    Ing. Pavla Břečková, Ph.D.

    [email protected]

    ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / [email protected]


  • Login