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第六章 采购定价与合同

第六章 采购定价与合同. 主 要 内 容 采购定价 采购谈判 采购合同 何玉池制作. 第一节 采购定价. 一、价格：商品价值的货币表现 二、价格的种类 1 、送达价：出厂价 + 运输费用 2 、出厂价：到供应商仓库提货的价格 3 、现金价：一手交钱一手交货 4 、期票价：现金价 + 利息（如承兑汇票） 5 、净价：供应商净收货款（如卖房净收） 6 、毛价：原始价，未折让的 7 、现货价：价格随行就市 8 、合约价：合同规定了价格 9 、实价：采购方实际支付的货款. 三采购价格的影响因素. 1 、供应商的成本 2 、规格与品质

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第六章 采购定价与合同

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  1. 第六章 采购定价与合同 • 主 要 内 容 • 采购定价 • 采购谈判 • 采购合同 • 何玉池制作

  2. 第一节 采购定价 • 一、价格：商品价值的货币表现 • 二、价格的种类 • 1、送达价：出厂价+运输费用 • 2、出厂价：到供应商仓库提货的价格 • 3、现金价：一手交钱一手交货 • 4、期票价：现金价+利息（如承兑汇票） • 5、净价：供应商净收货款（如卖房净收） • 6、毛价：原始价，未折让的 • 7、现货价：价格随行就市 • 8、合约价：合同规定了价格 • 9、实价：采购方实际支付的货款

  3. 三采购价格的影响因素 • 1、供应商的成本 • 2、规格与品质 • 3、采购物品的供求关系 • 4、生产季节与采购时间 • 5、采购数量：数量折扣 • 6、交货条件：包运输、加班等 • 7、付款条件：现金价、期票价

  4. 四 采购的定价方法 • 1、生命周期的成本法 • 把产品研发、生产，市场开拓、报废等费用计算在内。 • 2、目标成本法 • 从市场价格反推算出需要的成本，然后努力实现这个成本。

  5. 第二节 采购谈判 • 一、采购谈判适合场合 • 1、采购机构复杂、技术要求严格的成套设备。 • 2、多家供应商竞价后，通过谈判使供应商让步 • 3、供应商数量不多； • 4、公开招标后没有一家供应商完全满足要求时，通过谈判取舍； • 5、采购合同期满，需要重新谈判续签合同的。

  6. 二、谈判方法 • 1、价值型谈判法 • 以商品价值为基础，注重双发的利益 • 2、强硬型谈判法 • 慎重采用 • 3、温和型谈判法 • 较少使用

  7. 三、谈判的内容 • 1、品质 • 2、价格 • 3、数量条件 • 4、包装条件 • 5、交货条件 • 6、货款支付条件 • 7、保险 • 8、检验与索赔 • 9、不可抗约定 • 10、仲裁

  8. 四、谈判的作用（07年） • 1、降低采购成本 • 2、保证产品质量：质量条款 • 3、保证送货及时 • 4、获得增值服务：保修期延长、培训、技术支持等 • 5、降低采购风险：买保险、本企业仓库交货 • 6、妥善处理纠纷

  9. 五、采购谈判的响因素★ • 1、谈判者（双方或多方）：个性、经验 • 2、谈判时间：有充裕时间， • 3、谈判形势（也可以用五力模型分析） • （1)买方强势： 买方不急需货物 卖方急于销售 潜在供应商较多 买方垄断：只能卖给她或少数几家 买方有替代品 买方信誉好 买方了解供应商情况

  10. （2)卖方有利 • 买方急需该商品 • 卖方不急于卖该物品 • 卖方处于垄断地位 • 卖方产品质量好，信誉高 • 供应商具有特殊的技术、设备 • 供应商了解买方的情况

  11. 六、谈判过程 • 分为三个过程：谈判前、谈判中、谈判后 • （一）谈判前计划的制定 • 1、确定谈判的具体目标：价格、质量、交付、服务 • 2、分析双方优势和劣势：五力模型 • 3、收集信息：公司情况、谈判员个性、市场 • 4、认识对方需求：价格、付款、交付、数量 • 5、分析具体指标的实施情况：适当让步 • 6、为每个指标设定位置，或范围 • 7、制定谈判策略：先谈后谈、谁谈，顺序 • 8、让谈判组的成员都了解目标和策略，意见一致 • 9、谈判预演

  12. （二）谈判过程 • 分五个阶段 • 1、双方互相介绍：主持、座位、记录 • 2、表述谈判的内容：先草拟合同，指标留空 • 3、谈判后表述达成一致的结果：备忘录、会议纪要、协议书 • 4、解决分歧的问题 • 5、达成最终协议

  13. （三）谈判后的工作 • 1、起草一份声明、备忘录、协议书、会议纪要等，双方签名确认 • 2、执行协议：签订合同或合作协议 • 3、庆功会

  14. 七、采购谈判的技巧 • 1、投石问路策略：试探性的，如想谈价格，可以问对方定价的原则：市场定价还是成本定价，如果成本定价，接着问计划利润；新产品的开发费分摊等 • 2、避免争端策略：先谈其他项目，休会，喝酒 • 3、情感沟通策略：了解对方喜好：运动、悠闲，送小礼物，谈论对方爱好的话题。 • 《哈儿传奇》的军长先了解到女护士对南丁格尔 的故事感兴趣，想到英国留学，他收集了很多资料并背下来，交谈很顺利，达成交易。

  15. 七、采购谈判的技巧（续） • 4、声东击西策略（交互性，一报还一报） • 主动放弃小问题，争取下一个成功 • 5、最后通牒：最后期限，一口价等，要慎用 • 6、其他策略：疲劳战、欲擒故纵等

  16. 第3节 采购合同 • 一、合同种类 • 1、按合同的有效性分：有效合同、效力待定合同、无效合同、可撤销合同 • 2、按形式：口头合同、书面合同 • 二、合同的签订原则 • 1、合法的原则 • 2、平等互利、协商一致、等价有偿的原则

  17. 三、合同有效的三个条件★ • 1、合同的当事人符合法律的要求：具有相应的民事行为能力 • 2、意思表达真实：表达了当事人真实的想法 • 3、合同内容不能违反法律和社会公共利益

  18. 四、合同的组成要素 开头：甲乙双方、合同号、合同原则 正文：采购合同的必备条款 结尾：签署 附件：附表，附图样、详细技术参数等

  19. 五、合同必备条款 • 1、商品名称等：品种、型号规格、等级 • 2、质量条款：标准、质保时效、违约责任 • 3、数量和计量单位 • 4、商品的价格 • 5、交货的期限、地点和方式 • 6、产品的包装标准和包装物的供应与回收 • 7、商品的验收方法 • 8、违约责任 • 9、结算方式：汇票、本票、支票、信用证

  20. 五、合同必备条款（其他条款） • 双方责任：甲方权利与义务，乙方权利与义务 • 付款方式：xxx付多少，XX付XX • 不可抗力 • 其他

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