El Mercado Tur stico. Retos

4. Funci�n de la distribuci�n Desde el punto de vista del marketing la funci�n de la distribuci�n surge con la problem�tica que se genera en la empresa cuando se fabrica un producto y se necesita hacerlo llegar hasta sus potenciales compradores, que normalmente se encuentran dispersos en un espacio geogr�fico m�s o menos amplio

5. Funci�n de la distribuci�n Su objetivo es poner el producto a disposici�n del cliente, en la cantidad exacta demandada, en un lugar donde pueda adquirirlo, en el momento que lo necesita y a un coste razonable Nace a partir de las denominadas utilidades de tiempo, lugar, estado y posesi�n atribuidas a esta funci�n

6. Concepto de Canal de distribuci�n Canal es el camino que utiliza el fabricante para hacer llegar su producto al consumidor o usuario, generando un nexo entre ambos La intermediaci�n facilita el v�nculo entre la empresa y sus clientes

7. Funci�n de la distribuci�n en Turismo Dada la naturaleza intangible, en el producto tur�stico no es posible su distribuci�n f�sica, por lo que no hay funci�n de gesti�n de almacenes, de stocks, ni de transportes de mercanc�as. Entonces quiere decir esto que en Turismo no hay necesidad de la distribuci�n?

8. Funci�n de la distribuci�n en Turismo En Turismo la distribuci�n comprende el conjunto de acciones que realiza la empresa para facilitar el acceso del cliente a la informaci�n relativa a sus productos tur�sticos Esto es una consecuencia de alguna de las caracter�sticas de los productos tur�sticos

9. Funci�n de la distribuci�n en Turismo As�, y dada la necesaria simultaneidad entre producci�n y consumo, en ella se habla de accesibilidad a la informaci�n y no al producto De esta forma las actuaciones relacionadas con la log�stica de la distribuci�n, es decir, transporte f�sico, almacenamiento, pedidos, gesti�n de existencias, embalaje, etc, no tienen sentido

10. Otras funciones de la distribuci�n en Turismo: TRADICIONALES Reducci�n del n�mero de transacciones que debe realizar el potencial turista Adecuar oferta y demanda Realizaci�n de actividades promocionales y publicitarias Fuentes de informaci�n sobre el mercado emisor

11. Otras funciones de la distribuci�n en Turismo: TRADICIONALES Posible financiaci�n del cliente Servicios adicionales al cliente (asesoramiento, quejas, etc)?

12. Otras funciones de la distribuci�n en Turismo: ESPEC�FICAS Transmisi�n del derecho de uso del producto tur�stico Emisi�n de los documentos que permiten el uso (billetes, bonos)? Cobro del producto y posteriormente efectuar la transacci�n correspondiente a la cuenta del fabricante

13. Definici�n de la red de distribuci�n en Turismo

14. Los canales de distribuci�n tur�stica El canal de distribuci�n es el camino que el fabricante utiliza para hacer llegar su producto al cliente. Suele estar integrado por intermediarios que act�an normalmente en los mercados emisores Constituye un sistema organizado cuyo objetivo es facilitar al cliente potencial el acceso a los productos tur�sticos del fabricante o proveedor, fuera del lugar donde se elaboran y consumen

15. Los canales de distribuci�n tur�stica El acceso puede ser: Tradicional, consistente en puntos de ventas f�sicos Virtual, a trav�s de Internet El cliente potencial puede ser el consumidor final u otro intermediario

16. Los canales de distribuci�n tur�stica Destacar el avance de los sistemas y canales de distribuci�n en turismo, a consecuencia de los avances en tecnolog�as de la informaci�n y comunicaci�n Los dos instrumentos m�s importantes que han contribuido a este desarrollo son los Sistemas Globales de Distribuci�n (GDS) e Internet

17. Principales decisiones sobre los canales de distribuci�n de las empresas tur�sticas: Longitud del canal (estructura vertical)? Extensi�n o amplitud (estructura horizontal)?

18. Principales decisiones sobre los canales de distribuci�n de las empresas tur�sticas: La estructura horizontal, extensi�n o amplitud del canal est� relacionada con el n�mero de detallistas. Se puede hablar de varias pol�ticas de distribuci�n o niveles de intensidad: intensiva, selectiva, exclusiva

19. Distribuci�n Horizontal Distribuci�n intensiva: implica un gran n�mero de intermediarios con el objetivo de estar presente en casi todos los puntos de ventas. Con esta estrategia se pretende alcanzar una cobertura m�ximo de mercado. La distribuci�n intensiva no es muy recomendable pues implica p�rdida de control que se tiene sobre el producto, adem�s genera unos costes elevados y puede perjudicar la imagen de calidad del producto

20. Distribuci�n Horizontal Con la distribuci�n exclusiva la empresa restringe al m�nimo el n�mero de puntos con los que trabaja dentro de una regi�n geogr�fica, al permitir que se adquieran sus productos tan s�lo en el establecimiento seleccionado. Es especialmente recomendado cuando se quiere diferenciar el producto bas�ndose en la calidad

21. Distribuci�n Horizontal Distribuci�n selectiva: el fabricante limita el n�mero de establecimientos en los que est� presente en un �rea geogr�fica determinada. Es un tipo intermedio entre la distribuci�n intensiva y la exclusiva

22. Estructura Vertical La estructura vertical o longitud del canal se refiere al n�mero de tipos de intermediarios diferentes que existen en �l. Se puede distinguir entre: Canales de nivel cero en los que no existen intermediarios. Canal directo Canales cortos, con un �nico intermediario (minorista)? Canales largos, que cuentan con dos tipos de intermediarios diferentes (mayoristas y minoristas)? Canales muy largos, con un n�mero de tipos de intermediarios mayor de dos (representante, mayorista y minorista)?

23. Tipolog�a de los canales de distribuci�n tur�stica

24. CANAL DIRECTO Es aquel en el que no existen intermediarios. El propio prestador es el que con sus propios recursos la realiza Ventajas: Control del fabricante sobre el producto Puede libremente determinar el p�blico al que va dirigido, su posicionamiento, el precio al que sale al mercado, etc

25. CANAL DIRECTO Desventajas: Alcanza menor �mbito de mercado Asunci�n completa del riesgo econ�mico del negocio (la utilizaci�n de intermediarios permite compartir ese riesgo)?

26. Canal Directo

27. Canales Indirectos Los canales indirectos son aquellos en los que existe intermediarios entre el fabricante y el cliente Pueden incluir un �nico intermediario (corto), dos (largo) o m�s de dos (muy largo)?

28. Canales Indirectos

29. CANALES INDIRECTOS. OPERADORES TUR�STICOS Negocian con los fabricantes de los productos su uso por los turistas durante un periodo determinado Internacionalmente se diferencia entre el concepto de touroperador y el de agencia mayorista, ya que los TTOO pueden vender sus productos al consumidor final (tienen car�cter mayorista-minorista)?

30. CANALES INDIRECTOS. OPERADORES TUR�STICOS Los operadores tur�sticos confeccionan paquetes que distribuyen generalmente a trav�s de agencias de viaje. Para su elaboraci�n adquieren unidades b�sicas de producci�n (plazas de avi�n, habitaciones de hotel, salas de congresos, coches de alquiler) que unen conformando el paquete, y ponen en su sistema de ventas antes de su demanda, a precio inferior al de la suma de los productos individuales que contiene.

31. CANALES INDIRECTOS. OPERADORES TUR�STICOS Su actuaci�n suele desarrollarse en relaci�n del turismo vacacional y se configuran como el canal de distribuci�n que emplean la mayor�a de los hoteles vacacionales y l�neas ch�rter independientes Las econom�as de escala que consiguen con la compra de un elevado n�mero de habitaciones y asientos de avi�n, con su consiguiente traducci�n a precios asequibles, ha sido un factor clave para el desarrollo del turismo de masas

32. CANALES INDIRECTOS. OPERADORES TUR�STICOS Los TTOO desarrollan una doble funci�n: La propia de mediaci�n entre el productor y el minorista, desarrollando todas las funciones t�picas de los intermediarios La de fabricante (de paquetes tur�sticos)?

33. CANALES INDIRECTOS. OPERADORES TUR�STICOS Son tres los elementos principales que caracterizan la actividad de los TTOO: Obtienen un escaso margen de beneficio por cada una de las operaciones que realizan (alrededor del 2 al 3 %)? Su posici�n se vuelve m�s competitiva cuanto menor es la diferenciaci�n entre los productos tur�sticos b�sicos con los que trabajan No siempre asumen el riesgo en las operaciones que emprenden

34. CANALES INDIRECTOS. Otros OPERADORES TUR�STICOS Los brokers. No elaboran y venden paquetes tur�sticos, simplemente comercializan un gran volumen de productos a otros intermediarios (touroperadores y minoristas)? Los principales que operan en Espa�a son: ABS (Air Broker Service), Jet Broker Internacional, Hispania Bea Service, Global Air Trade y Air Broker Internacional

35. CANALES INDIRECTOS. Otros OPERADORES TUR�STICOS Los Wholesalers. Son tambi�n almacenistas de productos tur�sticos b�sicos, pero se diferencian de los brokers en que surgen para grandes eventos como Olimpiadas, Festivales Internacionales, Campeonatos de F�tbol, para posteriormente negociar con otros intermediarios (touroperadores sobre todo) su derecho de uso.

36. CANALES INDIRECTOS. Otros OPERADORES TUR�STICOS Centrales de reservas. Se pueden definir como sistemas, generalmente computarizados, que facilitan la venta de productos tur�sticos b�sicos. A ellas pueden acceder tanto los intermediarios minoristas (agencias de viajes), como los consumidores finales a trav�s de Internet.

37. CANALES INDIRECTOS. Otros OPERADORES TUR�STICOS Centrales de reservas. Sus funciones b�sicas son: Reserva anticipada de los productos tur�sticos con los que cuentan, por lo que se constituyen en canales alternativos de distribuci�n. Los canales independientes cobran por sus servicios a los fabricantes una cuota fija anual y una comisi�n sobre reservas. Funci�n informativa. Consiste en el acceso a una gran base de datos con informaci�n valiosa para el dise�o de acciones de Marketing. Juegan un papel b�sico en servir de conexi�n entre los proveedores de servicios tur�sticos y los grandes GDS.

38. CANALES INDIRECTOS. Otros OPERADORES TUR�STICOS Centrales de reservas. Tipolog�as: Seg�n sus relaciones de propiedad: De cadenas corporativas. Ej. Sheraton Reservations, Hilton`s Hiltron, Sobres, Sol Meli� De consorcios. Ej. HAI, HOTUSA, GSM. Independientes de prestadores. Ej. Utell, Kaytel De asociaciones empresariales. Ej. Turandaluc�a, EDHCOS

39. CANALES INDIRECTOS. Otros OPERADORES TUR�STICOS Centrales de reservas. Tipolog�as: Seg�n la naturaleza del producto comercializado. Especializadas en un tipo de producto. Ej. RAAR (Red de Alojamientos Rurales de Andaluc�a), Hertz, Avis. Especializada en un �rea geogr�fica. Ej. S�neca, Central de Reservas de Andaluc�a, Canadirata. Central de reservas de Canarias

40. CANALES INDIRECTOS. Agencias de Viajes Se pueden definir como entidades que ponen a la venta productos tur�sticos b�sicos (hoteles, transportes, etc) y completos (paquetes) por cuenta de otros (fabricantes o mayoristas). Reciben una comisi�n que est� incluida el precio final cobrado al cliente (oscila alrededor del 10% sobre la venta y puede variar en funci�n del volumen, Legalmente solo pueden vender al comprador final y nunca a otra agencia.

41. CANALES INDIRECTOS. Agencias de Viajes. Funciones. Mediadora. Seg�n la cual act�a en nombre de las dos partes que une. Productoras. Paquetes forfait. Asesora. Transmisi�n de informaci�n sobre turistas, sobre destinos y empresas tur�sticas.

42. CANALES INDIRECTOS. Agencias de Viajes. Tipos. Seg�n la estrategia: Con tiendas: generalistas, especializadas, incentivos, opc, sociales Agencias virtuales: de GDS, Agrupaci�n de minoristas, especializadas, sucursales

43. CANALES INDIRECTOS. Agencias de Viajes. Tipos. Seg�n la actividad: Receptoras Emisoras Emisoras/receptoras Seg�n su estatus legal: Agencias independientes Cooperativas de detallistas Franquicias Grupos de distribuci�n

44. Nuevas tecnolog�as en la distribuci�n tur�stica: los GDS Los Global Distribution System, son un sistema de informaci�n y reservas computarizado, que permite a una amplia red de agencias de viaje minorista el acceso on line a una gran base de datos, que almacena informaci�n sobre empresas tur�sticas de todo el mundo, con sus caracter�sticas, precios o disponibilidad, imprime billetes y los liquida

45. Nuevas tecnolog�as en la distribuci�n tur�stica: los GDS Son utilizados sobre todo por las agencias de viajes, que extraen la informaci�n y productos que necesitan. El consumidor final tambi�n tiene la posibilidad de acceder a alguno de estos a trav�s de Internet

46. Nuevas tecnolog�as en la distribuci�n tur�stica: los GDS Los dos m�s poderosos son Amadeus y Galileo: Galileo, propiedad de Cendant Corporation (USA) A trav�s de Apollo Galileo 47,000 agencias de viajes alrededor del mundo tienen acceso inmediato y desde cualquier parte del mundo a: 501 Aerol�neas 31 Arrendadoras de autom�viles 51,000 Hoteles 431 Tour Operadores y las principales navieras en todo el mundo.

47. Nuevas tecnolog�as en la distribuci�n tur�stica: los GDS Amadeus tiene productos de 210 mercados de todo el mundo 220 mil agencias de viajes conectadas 490 l�neas a�reas 51 mil hoteles 45 empresas de rent cars que sirven en 29 mil localidades

48. Nuevas tecnolog�as en la distribuci�n tur�stica: los GDS. Ventajas Para las agencias de viajes: Facilita su trabajo por aumento de la automatizaci�n Aumenta su cartera de productos Amenaza de desintermediaci�n

49. Nuevas tecnolog�as en la distribuci�n tur�stica: los GDS. Ventajas Para los touroperadores: Facilita la confecci�n de paquetes Canal alternativo de distribuci�n Amenaza aumento de la competencia

50. Nuevas tecnolog�as en la distribuci�n tur�stica: los GDS. Ventajas Para l�neas a�reas: Favorece la fidelizaci�n de clientes Facilita la comercializaci�n directa Ayuda control de otros elementos del viaje

51. Nuevas tecnolog�as en la distribuci�n tur�stica: los GDS. Ventajas Para los hoteles: Canal alternativo de distribuci�n Imperativo de mayor competitividad Costes de conexi�n genera la creaci�n de switches

52. El mercado de viajes Virtual Situaci�n de la red de Distribuci�n

53. proporciones El 70% de los productos tur�sticos que se venden en l�nea son billetes a�reos. En segundo lugar se encuentra la reserva de hoteles.

54. Mercado de viajes on line en EEUU

55. Portales Agencias de Viajes : Expedia, Travelocity Especializados en productos : Hotels.com Quickbook. Ventas de �ltimo momento: Lastminute.com De ventas �opacas� Encuentran productos al menor precio sin revelar el prestador antes de la compra: Priceline, Hotwire. Unen compa��as que operan en el mismo sector Orbitz ( 5 compa��as a�reas)? Travelweb creada por 5 cadenas hoteleras Sitios de Subastas: eBay

56. Participaci�n de mercado Principales Agencias on line de EEUU

57. Participaci�n de mercado Principales Agencias on line de Europa

58. Participaci�n de mercado Principales Agencias on line de Europa El mercado de viajes on line europeo es mucho m�s fragmentado que el de EEUU. Las principales agencias europeas operan como agencias de descuento o de �ltimo momento y tienen su base en Londres. El desarrollo del mercado de viajes on line en Europa se atribuye en gran parte a las estrategias de marketing de las l�neas de bajo costo como Ryan Air e Easy Jet, Vueling, entre otras.

59. Co-ompetencia Para mejorar su posici�n en el mercado y ser m�s competitivos algunas empresas han optado por el sistema de co-ompetencia y han unido fuerzas para crear grandes portales de reservas www.travelweb.com www.orbitz.com www.opodo.com

60. Grandes Alianzas Orbitz (USA) 85% del mercado: formado por 5 de las mayores l�neas de EEUU: Continental, Delta, American, United y Northwest Airlines Se ha marcado como meta vender 10.000 billetes diarios. En su primer d�a factur� un mill�n de d�lares. (acusado de competencia desleal beneficiando a sus asociados a trav�s de la venta directa con precios m�s bajos).

61. Grandes Alianzas Opodo (abreviaci�n de la frase �opportunity to do�) es la joint venture creada por las 9 mayores compa��as a�reas europeas: British Airways, Air France, Alitalia, KLM, Lufthansa, Finnair, Air Lingus y Austrian Airlines. Ofrece vuelos de 480 l�neas a�reas, 55.000 hoteles. El motor de b�squeda de vuelos de Opodo es Amadeus.

62. Comportamiento del turista internauta S�lo el 10 % de compradores de billetes visita una p�gina web antes de cerrar la compra. El 60% visita entre dos y tres p�ginas y un 25% visita m�s de 4 nodos.

63. Paquetes din�micos La tendencia a la venta de hoteles y alquiler de coches ha aumentado en los �ltimos a�os. Los pasajeros pueden combinar los diferentes servicios entre s� creando sus propios paquetes.

64. Otros productos en la Web La venta on line de cruceros y paquetes tur�sticos tambi�n est� creciendo aunque representa s�lo entre un 4% y un 7% de las ventas on line en el mercado de EEUU. Resultan muy atractivos porque comisionan hasta un 25% pero es dif�cil su venta on line por sus variadas caracter�sticas.

65. Los proveedores intentan ganar control en la distribuci�n de sus productos Venta directa al consumidor a trav�s de sus propias webs. Intentan: Bajar costos, especialmente comisiones a los intermediarios. Ejercer mayor control sobre precios e informaci�n Fidelizar al cliente

66. Distribuci�n en el sector hotelero Dif�cil control de los hoteles sobre las tarifas de los intermediarios que suelen ser m�s bajas que las que el hotel puede ofrecer a los consumidores. Se estima que en 2010, 2 de cada 5 reservas hoteleras ser� hecha on line comparada con 1 de cada 12 en 2002.

67. L�neas A�reas Si las principales empresas a�reas quieren sobrevivir deben bajar sus estructuras de costo. En este camino est�n eliminando la acci�n de los intermediarios. Las l�neas de bajo coste tienen modelos de gesti�n m�s eficientes que permiten precios mucho m�s bajos.

68. Internet posibilita una profusi�n de canales de distribuci�n. Agencias de Viaje Portales de aerol�neas DMS p�ginas de destinos Last minute Todo esto constituye un panorama confuso para el consumidor.

69. La desintermediaci�n: el futuro?

70. La desintermediaci�n: el futuro?

71. La desintermediaci�n: el futuro?

72. La desintermediaci�n: el futuro?

73. La desintermediaci�n: el futuro?

74. La desintermediaci�n: el futuro?

75. La desintermediaci�n: el futuro?

76. Conclusi�n La utilidad y supervivencia de un intermediario depende del valor a�adido que provee o de la reducci�n de precios que representa su prestaci�n en comparaci�n de un canal m�s directo