第十章 产品策略

1. 第十章 产品策略 • 第一节　产品整体概念 • 第二节　产品组合 • 第三节　产品生命周期 • 第四节　新产品开发 • 本章结构提示

2. 学习目标 • 掌握产品整体思想，明确整体产品的层次。 • 了解消费品及工业品的分类。 • 理解产品组合的相关概念，知道如何对企业的产品组合状况进行分析判断和决策。 • 理解产品生命周期的概念及意义，明确生命周期各阶段的市场特征及营销策略。 • 明确市场营销学中的新产品含义，了解新产品开发的组织、程序及市场扩散。

3. 第一节 产品整体概念 • 一、产品整体概念 • 二、产品分类

4. 一、产品整体概念 • 产品整体概念 • 产品整体概念的层次 • 课堂研讨

5. 产品整体（Product Concept) • 产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形服务。 • 产品＝实体＋服务

6. 服务营销

7. 产品整体的层次

8. 课堂研讨 • 产品整体概念对指导企业营销管理有何启示？

9. 整体产品对营销管理的意义 • 体现了以顾客为中心的现代营销观念。 • 为企业开发适合消费者需要的有形与无形产品、挖掘新的市场机会提供了新的思路。 • 给企业产品开发设计提供了新的方向。 • 为企业的产品差异化提供了新的线索。 • 整体产品概念要求企业重视各种售后服务。

10. 二、产品分类 • 根据产品的耐用性和有形性分类 • 消费品的分类 • 产业用品的分类

11. 根据产品的耐用性和有形性分类

12. 消费品的分类

13. 产业用品的分类

14. 第二节 产品组合 • 一、产品组合及其相关概念 • 二、优化产品组合的分析 • 三、产品组合决策

15. 一、产品组合及其相关概念 • 产品项目（Product Item） • 产品线（Product Line） • 产品组合（Product Mix） • 产品组合宽度（Width） • 产品组合长度（Length） • 产品组合深度（Depth） • 产品组合黏度（Consistency）

16. P＆G的产品组合 Depth Width 16

17. 优化产品组合的过程，通常是分析、评价和调整现行产品组合的过程。1、产品线销售额和利润分析。2、产品项目市场地位分析。优化产品组合的过程，通常是分析、评价和调整现行产品组合的过程。1、产品线销售额和利润分析。2、产品项目市场地位分析。 二、优化产品组合的分析

18. 宽度 深度 发展业务组合 长度 黏度 三、产品组合决策［1］ • 产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的宽度、长度、深度和相关性方面做出的决策。

19. 三、产品组合决策［2］ • （一）扩大产品组合 • （二）缩减产品组合 • （三）产品线延伸策略 • 向下延伸 • 向上延伸 • 双向延伸 • （四）产品线现代化决策

20. 第三节 产品生命周期 • 一、产品生命周期的概念 • 二、产品生命周期的阶段划分 • 三、产品生命周期的其他形态 • 四、产品生命周期各阶段的市场特征 • 五、产品生命周期各阶段的研判 • 六、产品生命周期各阶段的营销策略 • 七、生命周期理论的启示

21. 一、产品生命周期的概念 • 产品生命周期（Product life cycle，缩写为PLC）是指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程，受需求与技术的生命周期的影响。

22. 二、PLC的阶段划分 销售额和利润 销售额 利润 时间 成长 成熟 衰退 导入

23. 三、PLC的其他型态［1］ 教学引例 请描述时尚产品的生命周期曲线及其特点?

24. 时尚产品 来也匆匆 去也匆匆 销售额 时间 时尚产品的生命周期曲线与特点

25. 销售额 销售额 销售额 时间 时间 时间 “循环－再循环” “成长－衰退－成熟” “扇”形 三、PLC的其他型态［2］

26. 课堂研讨2手表、机械手表与“上海”牌机械表， 请问谁的生命更长？ 手 表 机械 手表 石英表 电子表 上海表

27. 营销视野　对PLC的认识 • 产品的生命是有限的 • 产品销售经历不同的阶段，每一阶段都对销售者提出了不同的挑战 • 在产品生命周期不同的阶段，产品利润有高有低 • 在产品生命周期不同的阶段，产品需要不同的营销、财务、制造、购买和人力资源战略

28. 四、PLC各阶段的特征［1］ 方法 • 曲线在我心 • 指标须分清

29. 四、PLC各阶段的特征［2］ 29

30. ＜10%，导入期 ＞10%，成长期 0.1%～10%，成熟期 ＜0，衰退期 五、PLC各阶段的研判 • 对比类推法 • 调研分析法 • 销售增长率法

31. 课堂思考1请分析说明下列产品分别 处于PLC的哪个阶段？ 汽车电话 计算机 家用汽车 导入期 成长期 成熟期 衰退期 传呼机 电视机 打字机

32. 六、 PLC各阶段的营销策略 • 导入期营销策略 • 成长期营销策略 • 成熟期营销策略 • 衰退期营销策略

33. 导入期营销策略 促　销　费　用 高　　　　　低 高　 低 价 　格

34. 成长期营销策略 • 调整4P

35. 成熟期的营销策略 • 市场改良 • 产品改良 • 营销组合改良 “三个改良”

36. 衰退期的营销策略 • 集中策略 • 维持策略 • 榨取策略

37. 课堂思考2 请您对PLC理论的观点发表自身的评价意见。 七、PLC的启示［1］

38. 积极作用 居安思危，保持清醒 成功无限，永远创新 明确特点，应对挑战 预测市场，掌握先机 消极作用 理论抽象 界限模糊 指导滞后 PLC的启示［2］

39. PLC的启示［3］ 没有永远的“蜜月”，只有磕磕绊绊的岁月 ! 产品的生命应该掌握在营销者自己的手中。时间上，从今天看明天；产品上，不断整合创新；策略上，明确所处阶段，调整营销组合；管理上，认可规律，挑战自我。只有如此，企业的产品才能永葆青春，永远靓丽!

40. 第四节 新产品开发 • 一、新产品的概念及种类 • 二、新产品开发的必要性 • 三、新产品开发的组织 • 四、新产品开发的程序 • 五、新产品的采用与扩散

41. 一、新产品的概念及种类 • 新产品是指对营销组织者来说，在功能、形态上得到改进或与原有产品有一定的差异的产品。包括以下六种基本类型： • 新产品 • 新产品线 • 现有产品线的增补产品 • 现有产品的改进或更新 • 再定位 • 降低成本推广到新的目标市场

42. 二、新产品开发的必要性 • 产品生命周期理论 • 消费需求的变化 • 科学技术的发展 • 市场竞争的加剧

43. 三、新产品开发的组织 • （一）新产品开发的组织形式 • 产品线经理 • 新产品经理 • 新产品开发委员会 • 新产品部 • 新产品开发小组 • （二）团队导向的“同时型产品开发”组织

44. 四、新产品开发的程序 概念形成 和测试 营销 规划 商业 分析 创意 筛选 产品 研制 新产品 构思 商业化 市场 试销

45. 五、新产品的采用与扩散 • 新产品的特征与市场扩散 • 购买行为与市场扩散

46. 新产品的特征与市场扩散 • 新产品的相对优点 • 新产品的适应性 • 新产品的简易性 • 新产品的认知性

47. 购买行为与市场扩散——　　　　　　　　罗杰斯模式购买行为与市场扩散——　　　　　　　　罗杰斯模式 认知→兴趣→评价→试用→正式采用 早期采用者 早期多数型34% 晚期多数型34% 创新者 13.5% 落伍者16% 2.5% 激光唱机（CD Player）的扩散采用过程

48. 本章结构提示 管理PLC • 产品组合决策 • 宽度 • 长度 • 深度 • 黏度 • 整体产品 • 核心产品 • 基本产品 • 期望产品 • 延伸产品 • 潜在产品 产品 新产品开发 消费品 产业用品 服务