医药市场营销学 Pharmaceutical Marketing 授课教师：迟桂华 Teaching teachers:ShiDongJu

医药市场营销学Pharmaceutical Marketing 授课教师：迟桂华Teaching teachers:ShiDongJu

上节课内容 １、医药消费者购买行为概述 2 、影响医药消费者行为的因素（难点） 3 、医药消费者购买行为类型 4、医药消费者购买决策过程（重点）

本节内容 一、医药组织市场的类型和特点二、医药生产者市场与购买行为分析（难点）三、医药中间商市场与购买行为分析（难点）四、医疗机构市场与购买者行为分析（自学）

第五章医药组织市场购买行为分析 Medical organizations purchase behavior of the market 药品招标采购创新之路——“宣威”模式

一、医药组织市场的类型和特点 Medical organizations and characteristics of the type of market 1 、医药组织市场是指医药企业和单位为了生产、销售医药商品或提供医疗服务，购买医药商品和劳务而形成的市场。

医药组织市场 医药生产者市场医药中间商市场医疗机构市场政府机构市场 2 、医药组织市场的类型及其相互关系 Medical organizations market types and their mutual relations （医药组织市场关系图）

医药生产者市场 医疗机构市场医药中间商市场政府机构市场消费者市场（医药组织市场关系图）

二、医药组织市场的特点 The characteristics of the Organization of Chinese medicine market • （一）购买的目的是再生产或销售。 • （二）购买者的数量相对少，容易明确。 • （三）购买规模相对大，业务相对稳定。 • （四）购买者地理位置集中 • （五）购买需求具有派生性，弹性小。 • （六）购买专业性强，程序复杂。

环境信息刺激 医药组织购买购买机构宏观微观供应商竞争决策过程政治经济产品供应科技价格人际关系需求文化地点个人因素竞争促销人口服务组织机构三、医药组织市场购买者行为模式Medical organizations buyers market behavior patterns 购买者反映商品服务选择数量价格选择供货商选择交易条件时间支付货款售后服务

第二节医药生产者市场与购买行为分析 Pharmaceutical producers of the market and buying behavior 1、医药生产者购买行为类型 1、调整购买创新购买重复购买

2、医药生产企业购买的参与者 Pharmaceutical production enterprises to buy players (1)提出购买者 (2)影响者 (3)决策者 (4)控制者 (5)采购者

3、影响医药生产者购买的因素分析 The impact of the purchase of medicine producers factor 环境因素组织因素人际因素宏观: 政治法律经济科技自然文化微观: 供应商竞争者个人因素组织机构采购目标采购制度采购程序关系情况职务地位业务能力认同协商年龄个性心理文化收入家庭

4、医药生产企业的购买决策程序 The purchase of pharmaceutical manufacturing enterprises decision-making process 提出购买需要选择供应商确定购买需要试供货决定购买评估购买需要 YES NO 供货评估拒绝采购

第三节医药中间商市场与购买行为分析 Pharmaceutical middlemen and buying behavior of the market 1、医药中间商市场的类型（一）医药批发商市场 Pharmaceutical wholesalers market 信息框: 北京有了第一家保健品批发市场，该市场将成为北方保健品的集散平台。产品销售价格要比其他渠道低约20％。新出现的批发市场坐落在十里河，可影响东北、西北、华北、华中保健品企业的产品销售。中国保健协会网（2006-12）

（二）医药零售商市场 Medicine retailers market 信息框： 2005年10月8日，国家食品药品监督管理局(SFDA)官方网站公布了《互联网药品交易服务审批暂行规定》：自今年12月1日起，具备相应资质的企业可以在互联网上为药品生产企业、药品经营企业、医疗机构及个人提供药品交易。而此前，网上药品交易一直属于非法行为。2004年7月8日，SFDA发布了《互联网药品信息服务管理办法》，禁止在网上经营药品，所有“网上药店”都属违法经营。

2、医药中间商购买的参与者The participants in brokering the purchase of medicine （一）具体出售人员__具体业务人员（二）影响者___采购部门财务部门（三）决策者___业务经理（四）控制者___法人代表或者是高级管理人员（五）采购者___具体业务经办人

3、影响医药中间商市场购买的因素 Brokers buy medicine market impact factors 医药供货商因素影响因素分析下游购买者因素竞争者情况业务联系情况中间商本身素质

4、医药批发企业和医药零售企业的购买决策过程4、医药批发企业和医药零售企业的购买决策过程 • （一）医药中间商的购买决策 • 1、医药中间商的配货决策。 • （1）独家配货 • （2）专深配货 • （3）广泛配货 • （4）杂乱配货 • 2、供货商的组合。 • （1）长期供货商。 • （2）随机供货商。 • （3）最佳交易供货商。 • （4）创造性供货商。 • 3、供货条件的组合。

提出购买需要 选择供应商决定购买购买评估组织购买拒绝采购（二）医药中间商的采购决策程序 Medicine brokers procurement decision-making process 1、医药批发企业采购流程 (医药中间商采购流程图)

经理仓储部采购部门财务部门销售部门 (医药批发商的部门组织机构图)

店经理 店副经理执业药师库房柜组长财务科质检科店员店员库管采购 2、医药零售企业的采购流程 Medicine retail enterprise procurement process (零售药店组织机构图)

总结：本节内容 对于医药企业来说，把握医药组织市场的规律与把握医药消费者市场的规律同等重要。医药组织市场包括医药生产者市场、医药中间商市场、医疗机构市场和政府机构市场。这几种医药组织市场之间是相互联系、相互信赖、相互作用的。医药组织市场购买的目的是用于生产和销售，它相对于医药消费者市场来说具有购买数量大、业务关系稳定、购买具有专业性程序复杂、购买者数量少比较集中、需求具有派生性弹性小的特点。

课后作业：After-school operations • 思考题 • 1、医药组织市场购买的特点是什么？ • 2、影响医药组织市场采购的因素有哪些？ • 3、医药组织市场采购的参与者有哪些？ • 4、医药批发企业采购流程？ • 5、医药零售企业采购流程？

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