Aplica es estat sticas na rea de intelig ncia de mercado
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Aplicações Estatísticas na Área de Inteligência de Mercado. Erika Medici Gerente de Pesquisa e Análise de Negócios SulAmérica. Como é a área de marketing da SulAmérica? O que é a área de inteligência? Estudos com aplicações Estatísticas e seus impactos no processo decisório da empresa.

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Presentation Transcript
Aplica es estat sticas na rea de intelig ncia de mercado

Aplicações Estatísticas na Área de Inteligência de Mercado

Erika Medici

Gerente de Pesquisa e Análise de Negócios

SulAmérica


Agenda

Como é a área de marketing da SulAmérica? Mercado

O que é a área de inteligência?

Estudos com aplicações Estatísticas e seus impactos no processo decisório da empresa

Agenda



Miss o do marketing
Missão do Marketing Mercado

Promover diferencial competitivo por meio de informação estratégica, efetividade e marca forte.


Organograma
Organograma Mercado


Vis o do marketing

Marketing na SulAmérica até ano 2000: Mercado

90% Comunicação

Comunicação de produtos

Comunicação institucional

Marketing direto

Internet

10% Inteligência

Pesquisa e desenvolvimento

Números de mercado

DBM

Marketing na SulAmérica HOJE:

50% Comunicação

Publicidade e Propaganda

Eventos

Internet

50% Inteligência

Pesquisa e Geomarketing

Números de mercado

DBM eCRM

Visão do Marketing

Mudança do perfil profissional.


Perfil da equipe do marketing

Graduação: Mercado

Comunicação/ Publicidade: 40%

Estatística: 25%

Administração: 5%

Economia: 5%

Contabilidade: 5%

Informática: 5%

Outras áreas: 15%

Especialização:

MBA: 32%

Mestrado:17%

Alocados principalmente nas áreas de Inteligência de Mercado e CRM.

Perfil da Equipe do Marketing


Responsabilidades do marketing
Responsabilidades do Marketing Mercado

  • Construir e manter uma marca forte (institucional e produtos).

  • Garantir o fortalecimento dos atributos da marca: experiência, confiança, dinamismo, responsabilidade social.

Publicidade

Eventos

  • Aumentar a freqüência de relacionamento e comunicação.

  • Migrar usuários para canais de baixo custo.

Internet

  • Desenvolver política de relacionamento com clientes e parceiros

  • Gerar conhecimento de clientes

  • Indicar negócios para a força de vendas.

CRM

Análises

de Mercado

  • Assegurar a sistematização do conhecimento do mercado, segurados, contribuintes e investidores.


Miss o da rea de intelig ncia
Missão da Área de Inteligência Mercado

Prover conhecimento mercadológico, visando sugerir e desenvolver projetos estratégicos e táticos que apóiem as metas corporativas

e do marketing.

  • Assegurar o conhecimento do mercado visando a identificação contínua de oportunidades para a empresa.

  • Inserção em novos mercados.



Vis o estrat gica do neg cio
Visão Estratégica do Negócio Mercado

Funcionários

Acionistas

Clientes internos e externos

Consumidores

Concorrentes

Corretores

Internautas

C

O

N

H

E

C

I

M

E

N

T

O

  • Necessidades

  • Satisfação

  • Percepção

  • Imagem

  • Desenvolvimento econômico

  • Tendências

  • Ambiente sócio-demográfico

  • Desempenho e movimentos dos concorrentes

  • Oportunidades

  • Análises regionais por linha de negócio

Todas as linhas de negócio

(saúde, vida, auto, etc).

PÚBLICOS

PRODUTOS



Como s o feitas as an lises
Como são feitas as análises? Mercado

Estatística

Estatística


Quais as principais t cnicas estat sticas utilizadas
Quais as principais técnicas estatísticas utilizadas? Mercado

Estatística Descritiva

Amostragem

Teste de Hipóteses

Séries Temporais

Análise de Cluster

Análise de Regressão

Estatística Espacial



Segmenta o do mercado consumidor pf

Consumidores de Seguro Auto Mercado

Pesquisa quantitativa com 600 consumidores de seguro auto RJ/SP

Questionário com 38 variáveis segmentadoras

Modelo selecionou 14 frases segmentadoras

As combinações de respostas dessas frases geraram 69 regras para classificar os indivíduos dentro dos segmentos.

Para cada regra é calculada a probabilidade do indivíduo i pertencer ao grupo j.

Ao final de todas as regras o indivíduo i será classificado no grupo cuja probabilidade de classificação é a maior.

Consumidores de Seguro Saúde

Pesquisa quantitativa com 600 consumidores de seguro auto RJ/SP

Questionário com mais de 44 variáveis segmentadoras

Modelo selecionou 12 frases

Segmentação do Mercado Consumidor PF

Análise de Cluster


Segmenta o do mercado consumidor pf auto
Segmentação do Mercado Consumidor PF Auto Mercado

Taxa de Acerto: 77%


Proje o do mercado consumidor brasil
Projeção do Mercado Consumidor - Brasil Mercado

Seguro Auto

  • Identificação de diversas variáveis que poderiam estar relacionadas com o mercado segurador de auto (PIB, juros, frota, vendas, massa salarial ...)

  • Selecionadas: maior correlação - frota circulante e venda de veículos 0km

Análise de Regressão


Proje o do mercado consumidor brasil1
Projeção do Mercado Consumidor - Brasil Mercado

Seguro Saúde

ARIMA(1,1,0)

Séries Temporais


Segmenta o do canal de distribui o
Segmentação do Canal de Distribuição Mercado

Complementação com pesquisa quantitativa para identificar o potencial do corretor no mercado.

Estudo de segmentação dos corretores de auto através de técnicas multivariadas somente com dados internos.

Ações:

  • Nova política de remuneração do corretor

  • Reformulação na política de atendimento do corretor


Decis o de lan amento do produto
Decisão de lançamento do produto Mercado

Pesquisa utilizando conjoint analysis para mensurar a preferência do consumidor frente a um conjunto de cenários.

A área de produtos auto desenhou uma proposta de novo produto para a classe C.

Ações:

  • A decisão foi o não lançamento do produto


Identifica o de oportunidades
Identificação de Oportunidades Mercado

Quais as chances de se aumentar o número de vendas cruzadas na minha base de clientes?

  • Campanha de marketing para venda de um produto financeiro.

  • Mailing direto para clientes da empresas sobre o produto.

  • As variáveis disponíveis são as seguintes.

    • TOTAL DE GASTO NO PRODUTO

    • SEXO

    • TOTAL DE PRODUTOS DO CLIENTE

    • IDADE

      Estamos interessados em analisar quais características do cliente tornam mais provável ele adquirir o produto.


Identifica o de nichos e oportunidades
Identificação de Nichos e Oportunidades Mercado

Qual o tamanho do mercado potencial?

Onde estão os nossos consumidores?

Quantos já possuem nossos produtos?

Como está minha força de venda?



Identifica o de nichos e oportunidades2
Identificação de Nichos e Oportunidades Mercado

  • Desses municípios é possível conhecer dados sócio demográficos, econômicos e empresarias e mercado potencial como por exemplo:

  • População

  • IDH Renda

  • Taxa de Analfabetismo

  • Expectativa de Vida

  • Número de Empresas por porte e por atividade econômica

  • Número de Funcionários por porte e por atividade econômica

  • Receita e Impostos gerados

  • Número de Agências

  • Mercado Potencial para auto, saúde, vida, previdência privada e RIC, segmentado por foco de atuação

150 Melhores municípios

  • Dentro de uma visão de potencial de consumo e de crescimento econômico. Foram selecionados os melhores municípios no Brasil.

Estes municípios foram segmentados em 9 grupos de importância.


Obrigada

Obrigada! Mercado

Erika Medici

[email protected]


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