il segreto del vendere e del comprare
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Il “segreto” del vendere e del comprare

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il segreto del vendere e del comprare

OPEN SOURCE MANAGEMENT

Il “segreto” del vendere e del comprare

www.opensourcemanagement.it

ci troviamo in un periodo storico che ci pone di fronte grandi sfide
Ci troviamo in un periodo storico che ci pone di fronte grandi sfide
  • A) Sovrabbondanza di aziende simili con prodotti e servizi simili: necessità di differenziarsi o di essere “la prima azienda che…”
  • B) Crescono le nicchie ad alto valore aggiunto o il low cost, quello nel mezzo si contrae.
  • C) Nasce l’economia intangibile
dirigere la trattativa
Dirigere la trattativa
  • È l’abilità di far andare le cose come uno vorrebbe.
  • Per questo devi saper dare inizio all’azione, poi gestirla e in fine completarla
  • Così hai avuto controllo
  • Quindi devi sapere cosa fare in ogni momento
definizione di vendita
Definizione di Vendita

INFLUENZARE L’ATTEGGIAMENTO CHE IL CLIENTE HA VERSO L’ACQUISTO

slide6
…..Cioè
  • Trasformare un Desiderio in una Esigenza
slide7

VEDO

  • MI EMOZIONO
  • DESIDERO
  • DIVENTO RAZIONALE
l emozione dura poco
L’EMOZIONE DURA POCO
  • IL TUO LAVORO E’ QUELLO DI TENERLA ACCESA
  • IL TUO LAVORO E’ FAR RIVIVERE AL CLIENTE IL MOMENTO IN CUI HA PENSATO CHE POTEVA AVERE QUANTO DESIDERATO
slide9

Ogni cliente ha un esigenza a livello dormiente e non sempre vuole comprare

  • L’esigenza viene accesa da qualcuno che dimostra vero interesse per lui come persona
  • Ognuno di noi deve fare qualcosa di straordinario soprattutto nei rapporti con gli altri.
slide10

Esigenza & Acquisto

Costa troppo

ESIGENZA

Esigenze non trovate

PROPOSTA

Proposta in eccesso

Ci devo pensare

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cosa compra il cliente
Cosa compra il cliente
  • Nella vendita di servizi il cliente compra 5 cose secondo un ordine ben preciso:
  • IL VENDITORE
  • L’AZIENDA
  • IL PRODOTTO/SERVIZIO
  • IL PREZZO
  • QUANDO FARLO
comunicazione
Comunicazione
  • La comunicazione non verbale costituisce l’80%della nostra comunicazione.
  • Noi comunichiamo molto di più le nostre emozioni, le nostre convinzioni le nostre idee e le nostre sensazioni piuttosto che le nostre parole.
la sintonia nella vendita
La sintonia nella vendita
  • Vendere è come ascoltare una stazione radio, se sbagli frequenza non senti quello che vorresti sentire.
  • Le persone rispondono sulla loro frequenza, sei tu che ti devi sintonizzare.
  • Non aspettarti che gli altri si comportino come ti comporti tu.
anche lui puo aver ragione
ANCHE LUI PUO’ AVER RAGIONE
  • Permetti al tuo cliente di essere un po’ venditore e vedrai che lui ti concederà di esserlo successivamente.
  • Non è una sfida su chi ha ragione o chi ha torto, ma su cosa vogliamo ottenere.
  • Non fermarti alle apparenze, potrebbero trarti in inganno.
l autosilos e la velocita
L’AUTOSILOS e LA VELOCITA’
  • La vendita è come un autosilos, estrai tutte le macchine dal garage del tuo cliente così che, dopo aver creato spazio, potrai permettergli di inserire le tue negli spazi vuoti.
  • Ricorda che hai un tempo limitato di intervento, passato il quale lui rimetterà a posto le sue auto.
  • In molti casi non sarai l’unico parcheggiatore che incontra
obiezioni
OBIEZIONI
  • Qualsiasi obiezione da parte del cliente, dipende da una carenza di convinzione da parte del venditore!
  • Voi comprereste il vostro prodotto a quel prezzo? Se voi non lo comprereste, difficilmente riuscirete a farlo acquistare al cliente.
superamento delle obiezioni
Superamento delle Obiezioni
  • Se il cliente, fa troppe obiezioni o fa obiezioni false, vuol dire che non abbiamo centrato il problema del cliente.
  • Dobbiamo tornare in indagine ed in seguito rifare la stimolazione.
per concludere
Per concludere

“ Puoi credere di farcela oppure di non farcela, non importa, in entrambe i casi i fatti ti daranno ragione”

Ford

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