Il segreto del vendere e del comprare
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O PEN S OURCE M ANAGEMENT. Il “segreto” del vendere e del comprare. www.opensourcemanagement.it. www.bonacasa.net. [email protected] Ci troviamo in un periodo storico che ci pone di fronte grandi sfide.

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Il segreto del vendere e del comprare

OPEN SOURCE MANAGEMENT

Il “segreto” del vendere e del comprare

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Ci troviamo in un periodo storico che ci pone di fronte grandi sfide

Ci troviamo in un periodo storico che ci pone di fronte grandi sfide

  • A) Sovrabbondanza di aziende simili con prodotti e servizi simili: necessità di differenziarsi o di essere “la prima azienda che…”

  • B) Crescono le nicchie ad alto valore aggiunto o il low cost, quello nel mezzo si contrae.

  • C) Nasce l’economia intangibile


Dirigere la trattativa

Dirigere la trattativa

  • È l’abilità di far andare le cose come uno vorrebbe.

  • Per questo devi saper dare inizio all’azione, poi gestirla e in fine completarla

  • Così hai avuto controllo

  • Quindi devi sapere cosa fare in ogni momento


Definizione di vendita

Definizione di Vendita

INFLUENZARE L’ATTEGGIAMENTO CHE IL CLIENTE HA VERSO L’ACQUISTO


Il segreto del vendere e del comprare

…..Cioè

  • Trasformare un Desiderio in una Esigenza


Il segreto del vendere e del comprare

  • VEDO

  • MI EMOZIONO

  • DESIDERO

  • DIVENTO RAZIONALE


L emozione dura poco

L’EMOZIONE DURA POCO

  • IL TUO LAVORO E’ QUELLO DI TENERLA ACCESA

  • IL TUO LAVORO E’ FAR RIVIVERE AL CLIENTE IL MOMENTO IN CUI HA PENSATO CHE POTEVA AVERE QUANTO DESIDERATO


Il segreto del vendere e del comprare

  • Ogni cliente ha un esigenza a livello dormiente e non sempre vuole comprare

  • L’esigenza viene accesa da qualcuno che dimostra vero interesse per lui come persona

  • Ognuno di noi deve fare qualcosa di straordinario soprattutto nei rapporti con gli altri.


Il segreto del vendere e del comprare

Esigenza & Acquisto

Costa troppo

ESIGENZA

Esigenze non trovate

PROPOSTA

Proposta in eccesso

Ci devo pensare

10


Cosa compra il cliente

Cosa compra il cliente

  • Nella vendita di servizi il cliente compra 5 cose secondo un ordine ben preciso:

  • IL VENDITORE

  • L’AZIENDA

  • IL PRODOTTO/SERVIZIO

  • IL PREZZO

  • QUANDO FARLO


Comunicazione

Comunicazione

  • La comunicazione non verbale costituisce l’80%della nostra comunicazione.

  • Noi comunichiamo molto di più le nostre emozioni, le nostre convinzioni le nostre idee e le nostre sensazioni piuttosto che le nostre parole.


La sintonia nella vendita

La sintonia nella vendita

  • Vendere è come ascoltare una stazione radio, se sbagli frequenza non senti quello che vorresti sentire.

  • Le persone rispondono sulla loro frequenza, sei tu che ti devi sintonizzare.

  • Non aspettarti che gli altri si comportino come ti comporti tu.


Anche lui puo aver ragione

ANCHE LUI PUO’ AVER RAGIONE

  • Permetti al tuo cliente di essere un po’ venditore e vedrai che lui ti concederà di esserlo successivamente.

  • Non è una sfida su chi ha ragione o chi ha torto, ma su cosa vogliamo ottenere.

  • Non fermarti alle apparenze, potrebbero trarti in inganno.


L autosilos e la velocita

L’AUTOSILOS e LA VELOCITA’

  • La vendita è come un autosilos, estrai tutte le macchine dal garage del tuo cliente così che, dopo aver creato spazio, potrai permettergli di inserire le tue negli spazi vuoti.

  • Ricorda che hai un tempo limitato di intervento, passato il quale lui rimetterà a posto le sue auto.

  • In molti casi non sarai l’unico parcheggiatore che incontra


Obiezioni

OBIEZIONI

  • Qualsiasi obiezione da parte del cliente, dipende da una carenza di convinzione da parte del venditore!

  • Voi comprereste il vostro prodotto a quel prezzo? Se voi non lo comprereste, difficilmente riuscirete a farlo acquistare al cliente.


Superamento delle obiezioni

Superamento delle Obiezioni

  • Se il cliente, fa troppe obiezioni o fa obiezioni false, vuol dire che non abbiamo centrato il problema del cliente.

  • Dobbiamo tornare in indagine ed in seguito rifare la stimolazione.


Per concludere

Per concludere

“ Puoi credere di farcela oppure di non farcela, non importa, in entrambe i casi i fatti ti daranno ragione”

Ford

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