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AF CONSULTORES ESPECIALIZADOS, S.A. Aldo A. Aldeano Castillero. Calobre, abril 29 de 2006. “GRUPO ASOCIATIVO PARA LA EXPORTACIÓN DE SANDÍA”. CONTENIDO. La tarea exportadora. Análisis de capacidades para la exportación. Almuerzo. Beneficios de un Grupo Exportador.

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Af consultores especializados s a

AF CONSULTORES ESPECIALIZADOS, S.A.

Aldo A. Aldeano Castillero.

Calobre, abril 29 de 2006.

“GRUPO ASOCIATIVO PARA

LA EXPORTACIÓN DE SANDÍA”


Contenido

CONTENIDO

La tarea exportadora

Análisis de capacidades

para la exportación

Almuerzo

Beneficios de un Grupo Exportador

¿Es hora de asociarse?


Introduccion al taller

INTRODUCCION AL TALLER


Introduccion

INTRODUCCION

  • Un factor fundamental para el mejoramiento continuo de un país o una región con potencial de desarrollo es comprender la importancia y prioridad que requieren las áreas de formación y capacitación.


Introduccion1

INTRODUCCION

  • Los sectores productivos rurales, tienen el potencial para desarrollar fuentes de trabajo y riqueza a través de la exportación de productos no tradicionales, para lo cual, los productores deben resolver algunas situaciones:

    • ¿Cómo acceder a mercados internacionales?

    • ¿Cómo lograr la escala necesaria para satisfacer las demandas en cantidad, calidad y precio?

    • ¿Cómo realizar el proceso exportador?


Introduccion2

INTRODUCCION

  • Para complementar el esfuerzo de la Dirección Nacional de Servicios al Comercio Exterior, cuyo propósito es fortalecer al sector exportador, AF CESA ha diseñado este taller denominado:

“Grupo asociativo para

la exportación de Sandía”


Objetivos del taller

OBJETIVOS DEL TALLER


Objetivos del taller1

OBJETIVOS DEL TALLER

General:

  • Sentar las bases para la toma de una decisión con respecto al proyecto de asociatividad

    Específicos:

  • Considerar las implicaciones de convertirse en exportador directo

  • Analizar la situación actual de los productores de Calobre

  • Plantear los beneficios de formar parte de un grupo asociativo

  • Presentar cómo se da el proceso de estructuración

  • Determinar si hay disposición a formar un grupo o consorcio exportador


Por qu este taller

¿POR QUÉ ESTE TALLER?


Porque

Porque

Hay empresas intermediaras que ganan mucho dinero exportando,

mientras que los productores reciben un beneficio mínimo por la venta de sus productos

CAMBIO


Exportaciones de sand a

Exportaciones de Sandía

Venta0.179 (promedio precio FOB Sur EUA)

Transporte 0.015 ($640/43,683lbs.)

Empaque0.025 ($0.98/40 lbs.)

Producto0.060 (precio de venta del productor)

Utilidad bruta0.079 x 43,683 = 3,488 (por contenedor)


Exportaciones de sand a1

Exportaciones de Sandía

Por cada contenedor de 40’

(43,683 lbs.)

que se exporta:

El productor recibe:

$2,620.98

El exportador recibe:

$7,819.26

Ingreso bruto

$2,096.78

Costos 80%

$6,255.41

$524.20

$1,563.85

GANANCIA


La tarea exportadora

LA TAREA EXPORTADORA


Objetivos de la actividad productiva

Objetivos de la actividad productiva

  • Ganar dinero

  • Satisfacer una necesidad o deseo de los consumidores

  • Generar puestos de trabajo

  • Garantizar la continuidad de la actividad

  • Lograr crecimiento sostenido

¿Qué opciones tiene el productor?


Opciones del productor

Opciones del productor

Comercialización Internacional

Comercialización local

Vender sus productos a intermediarios en el sitio de producción

Llevar sus productos a los lugares de compra del consumidor (ciudades Santiago o Panamá)

Vender sus productos a intermediarios que los exportan (Exportación indirecta)

Enviar sus productos a los lugares de compra en el exterior (Exportación directa)


Cu ndo pensar en exportar

¿Cuándo pensar en exportar?

  • Saturación de los mercados

    • Participación disminuida

    • Crecimiento de la competencia

    • Mercados maduros que no crecen

  • Tamaño de los mercados

  • Capacidad instalada

  • Oportunidades de Mercado

    • Abastecimiento Estratégico

    • Desarrollo de Productos Específicos con demanda


Qu es exportar

¿Qué es exportar?

Exportar es, por definición:

  • Vender bienes o servicios a un comprador en otro país

    Exportar es mucho más …

  • Es trazar una estrategia, un plan de cómo llegar en tiempo y forma a mercados específicos

  • Atender y comprometerse con las necesidades de la demanda

  • Investigar, aprender, elegir, mejorar continuamente

  • Crecer a largo plazo


Qu es exportar1

¿Qué es exportar?

Exportar es mucho más …


C mo exportar

¿CÓMO EXPORTAR?


Modalidades de exportaci n

Modalidades de exportación

Método menos costoso y menos arriesgado, pero con menor grado de control sobre el desempeño del producto en el país – mercado y menos ganancia.

Método que demanda la creación de capacidades especiales para exportar. Es más costoso pero da mayor control sobre el producto en el país – mercado


Modalidades de exportaci n1

Modalidades de exportación

Organización comercial in situ: trata con los clientes extranjeros que se presentan en sus facilidades

Empresas que tienen oficinas en varios países, a través de las cuales controlan redes de comerciales en algunas regiones

Empresas ubicadas en el país que atienden mercados en distintos países a través de representantes de venta


Modalidades de exportaci n2

Modalidades de exportación

Ejecutivos de venta propios del exportador que viajan a los países destino para abrir mercado y realizar ventas

Realizan negociaciones y contactos en nombre del exportador a través de un acuerdo de representación (no son comercializadores)

Compran los productos al exportador para venderlos en el mercado del país destino, con o sin exclusividad

Creación de una oficina propia del exportador en el país destino que se encarga del manejo del producto en ese mercado


Ventajas y riesgos de exportar

VENTAJAS Y RIESGOS DE EXPORTAR


Ventajas de exportar

Ventajas de exportar

En función del mercado:

  • No depender de un solo mercado, lo cual permite diversificar los riesgos y reducir el impacto de las fluctuaciones de los mercados

  • Oportunidad de ampliar la participación y el conocimiento de los mercados internacionales

  • Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales


Ventajas de exportar1

Ventajas de exportar

En función de mejoras en la eficiencia:

  • Logro de economías de escala e incremento de la rentabilidad

    • Mayores volúmenes de producción y venta

    • Dilución de los costos fijos al aumentar el volumen

  • Mejorar y/o uniformar la calidad

  • Actualización tecnológica

  • Lograr alianzas estratégicas con empresas locales o extranjeras para disminuir costos, diversificar productos y aumentar eficiencia


Ventajas de exportar2

Ventajas de exportar

En función del crecimiento de la actividad:

  • Desarrollo y crecimiento

    • Por incremento en la actividad

    • Mejoramiento de la imagen corporativa

    • Buen argumento para lograr financiamientos para expansión utilizando los contratos como garantía

  • Mejora de la competitividad

  • Generación de empleos adicionales

  • Apoyo al desarrollo del país por medio de la generación de divisas


Riesgos de exportar

Riesgos de exportar

Operativos

  • Fallas en la consideración de la capacidad necesaria

  • Especificaciones o características inadecuadas

  • Errores en el cálculo de los precios

  • Fallas en la evaluación de la competencia

  • Fallas en el abastecimiento de materia prima o insumos

  • Fallas en logística: costo, tiempo, calidad del servicio

  • Tramitación incorrecta en el país de destino


Riesgos de exportar1

Riesgos de exportar

Legales

  • Falta de elaboración de contratos o fallas en los mismos

  • Incumplimiento de las obligaciones contractuales

  • Demandas legales por incumplimiento de acuerdos

    • Problemas de jurisdicción

  • Falta de contratación de seguros de responsabilidad civil


Riesgos de exportar2

Riesgos de exportar

Financieros

  • Falta de capital de trabajo para cumplir con los pedidos

  • Falta de flujo de caja en el período de cobro de las ventas

  • Incumplimiento de los clientes (investigación insuficiente o inadecuada)

  • No contratación de seguros o garantías de exportación

  • Fallas en los instrumentos de cobro

  • Riesgo del país al que se exporta


Somos competitivos

¿SOMOS COMPETITIVOS?


Definiendo si somos competitivos

Definiendo si somos competitivos

  • Competitividad implica la existencia de un agente activo que elige, define estrategias y trata de controlar variables:

Productividad

Calidad

Capacidad

satisfacer

variedad

Agilidad

reacción

demandas

específicas


Definiendo si somos competitivos1

Exportador

Competitivo

Definiendo si somos competitivos

Recursos

Humanos

Recursos Financieros

  • Ganar mercados externos

  • Enfrentar a la competencia

  • Lograr rentabilidad

Capacidad

Productiva

Información


Definiendo si somos competitivos2

Definiendo si somos competitivos

Para ser realmente Competitivos necesitamos contar con una ESTRATEGIA


Definiendo la oferta exportable

Producto

Competitivo

Capacidad

para apoyar

al producto

Capacidad

para atender

la demanda

Definiendo la oferta exportable

OFERTA

EXPORTABLE


Definiendo la oferta exportable1

Definiendo la oferta exportable

Capacidad de exportación

Proveedores

Confiables:

Cantidad

Calidad

Precio

Confiabilidad

Volúmenes

Requeridos:

Cantidad

Calidad

Variedad

Precio

Entregas

Correctas:

Cantidad

Calidad

Tiempo

Seguridad

¿ I N C R E M E N T O S ?


Definiendo la oferta exportable2

Definiendo la oferta exportable

CADENAS PRODUCTIVAS

ASOCIATIVIDAD

REDES INDUSTRIALES

CLUSTERS O CONGLOMERADOS

NUCLEOS EMPRESARIALES


An lisis de capacidades para la exportaci n

ANÁLISIS DE CAPACIDADES PARA LA EXPORTACIÓN


An lisis foda

Análisis FODA

Análisis de la situación actual de la empresa que permite hacer un diagnóstico y tomar decisiones acordes con la declaración estratégica

Situación Actual

(Interna / externa)

Análisis

F.O.D.A.

Decisiones

Estratégicas


An lisis foda1

Análisis FODA

Para hacer un FODA se requiere diferenciar:

  • Lo relevante de lo irrelevante: factores clave para el éxito que hacen diferencias frente a la competencia

  • Lo externo de lo interno: según lo que puedo controlar

  • Lo positivo y lo negativo


An lisis foda2

Análisis FODA

  • A lo interno se están las fortalezas y las debilidades. Cosas que controlamos como:

    • Recursos: humanos, financieros, activos (fijos o intangibles), tecnología

    • Capacidades: gerenciales, estratégicas, creatividad, calificación del personal

    • Portafolio: productos o servicios de la empresa

  • Fortalezas: ¿Cuáles son los factores en los que superamos a nuestra competencia?

  • Debilidades: ¿Cuáles son los factores en los que nuestra competencia nos supera?


An lisis foda3

Análisis FODA

  • Las oportunidades y amenazas están en el exterior, son factores que no controlamos. Se deben considerar:

    • Entorno: Estructura de la industria (proveedores, canales de distribución, clientes, mercados, competidores)

    • Grupos de interés: Gobierno, instituciones públicas, gremios, accionistas, comunidad.

    • El amplio entorno: Aspectos demográficos, políticos, legislativos

  • Oportunidades: ¿Qué condiciones bien aprovechados permitirían lograr altos desempeños?

  • Amenazas: ¿Qué condiciones pudieran volverse en contra o poner a la empresa en dificultades?


An lisis foda4

Análisis FODA

Matriz de resumen del análisis:


Muchas gracias

¡MUCHAS GRACIAS!


Af consultores especializados s a1

AF CONSULTORES ESPECIALIZADOS, S.A.

Aldo A. Aldeano Castillero.

Calobre, abril 25 de 2006

“BENEFICIOS DE UN GRUPO EXPORTADOR”


Af consultores especializados s a

Recordando qué es la Asociatividad

Es un mecanismo de cooperación por el cual se establecen relaciones y/o articulaciones entre individuos y/o grupos de individuos tras un objetivo común.

La centralidad de la asociación está en la cooperación siempre y cuando sea una necesidad mutua.

Por la Asociatividad adquieren:

  • Un compromiso

  • Relaciones de confianza

  • Comunicación permanente.

  • Compartir riesgos.


Grupos exportadores

Grupos exportadores

Es un grupo que se constituye

por medio de un acuerdo entre productores para logar exportar sus productos o incrementar el volumen actual de exportaciones

La participación es libre y

cada productor mantiene su individualidad


Grupos exportadores1

Grupos exportadores:

¿Quiénes participan?

  • Productores que crean que se puedan beneficiar de las acciones como grupo en lugar de acciones individuales

    • Del mismo tipo de rubro, o

    • De distintos tipos de rubro


Grupos exportadores2

Grupos exportadores:

¿Qué funciones cumplen?

  • Investigación o desarrollo de mercados

  • Actividades de promoción: (ferias internacionales, misiones comerciales, confección de material promocional

  • Compra de insumos y/o materia prima

  • Comercialización de los productos

  • Gestión los envíos

  • Capacitación de los productores


Ventajas de asociarse para exportar

Ventajas de asociarse para exportar

  • Contar con los servicios de un especialista en comercio exterior

  • Mayor posibilidad de ingreso a nuevos mercados y consolidar los existentes:

    • Acceder a los mercados requieren inversiones que sólo se justifican a partir de determinado volumen de oferta exportable

  • Diversificación de la demanda

    • Aumenta la posibilidad de exportar a varios mercados y así reducir riesgos


Ventajas de asociarse para exportar1

Ventajas de asociarse para exportar

  • Acceso a mejores alternativas logísticas en función de una mejor planificación de la oferta exportable

  • Menores costos de producción

    • Lograr mejores precios en insumos por compra de mayor volumen

    • Economías de escala: los costos fijos se asignan a mayores cantidades producidas

    • Mejores técnicas de producción

  • Mejora en la capacidad financiera en función de las contratos de compra – venta de la producción


Ventajas de asociarse para exportar2

Ventajas de asociarse para exportar

  • Acumulación de experiencia:

    • Se generan vínculos que facilitan flujo de información comercial y experiencias en materia de exportación que llevan a mejores prácticas

  • Nuevos conocimientos:

    • A través de la gestión de capacitación se obtienen conocimientos sobre técnicas de promoción y comercialización que se pueden aplicar a la gestión individual de cada productor

  • Imagen:

    • El éxito del grupo crea una imagen de excelencia que comparten cada uno de los miembros y puede ser aplicada individualmente


Etapas de desarrollo

Etapas de desarrollo

Formación

  • Informar a los productores las características de este tipo de actividad

  • Toma de decisión de seguir adelante con el proyecto de asociatividad

  • Sentar las bases para la operación del grupo

    • Tipo de tareas que realizará

    • Formas de participación de los asociados


Etapas de desarrollo1

Etapas de desarrollo

Puesta en marcha del proyecto

  • Contratación de un coordinador:

    • Reclutamiento y selección con base en un perfil profesional bien definido

  • Confección de un proyecto en detalle con:

    • Objetivos propuestos

    • Criterios de funcionamiento

    • Acciones propuestas para el logro de los objetivos

    • Flujo de fondos y fuentes previstas


Perfil del coordinador

Perfil del coordinador

  • Título universitario

  • Experiencia en materia de comercio internacional, preferiblemente agro – exportación

  • Habilidad para diseñar y ejecutar estrategias y acciones de marketing internacional

  • Capacitación profesional continuada (acreditable) en materia de comercio exterior

  • Buen dominio del idioma inglés

  • Capacidad de armonizar intereses individuales en función de los objetivos del grupo

  • Vivir en Santiago


Factores de xito

Factores de éxito

  • Actitud positiva de parte de los participantes

    • Interés

    • Confianza

    • Buena voluntad

  • Disponibilidad para colaborar

  • Visión de mediano y largo plazo de los participantes

  • Elección consensuada del coordinador orientada al perfil necesario y sin vínculos con ninguno de los miembros

  • Disponibilidad de productos para exportar en calidad y cantidad


Factores de riesgo

Factores de riesgo

  • Excesivo liderazgo de alguno de los productores

  • Manejo de agenda secreta

  • Posiciones intransigentes

  • Poco grado de compromiso

  • Escasa disposición para colaborar con el coordinador

  • Baja exigencia en el proceso de selección del coordinador


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Agenda de trabajo

  • Análisis FODA

  • Toma de decisión de la integración del grupo

  • Agenda de reuniones y capacitaciones

  • Desarrollo de un plan estratégico

  • Presupuesto financiero para el desarrollo de las actividades del grupo

  • Desarrollo de una agenda de actividades con objetivos, responsabilidades


Bibliografia

BIBLIOGRAFIA


Bibliografia1

BIBLIOGRAFIA

  • Keegan Warren J:Marketing Global 5° Edición, Prentice Hall, España 2000.

  • Investigación: http/info.uibk.ac.at/info/oecd-macroth/es/4166html, Internet 2005.

  • www.inf.org/external/np/exr/ib/exr/ib/2002/esl/032102s

  • www.prompex.go.pePromoción de la las Exportaciones


Muchas gracias1

¡MUCHAS GRACIAS!


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