综合开拓 实现共赢

1. 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com 综合开拓 实现共赢 ——综合开拓渠道介绍

2. 各位心中的疑问？ 综合开拓到底是干什么的？ 跟我有什么关系？ 对我有什么好处？

3. 综合开拓到底是干什么的？ 1、综合开拓渠道的定义 《保险高层参考》载：交叉销售（综合开拓）是指在一家公司内充分运用自身业务渠道和队伍，相互代理销售对方的产品，并提供相应服务，以实现资源共享。交叉销售有利于保险公司降低成本、增加客户忠诚度，是实现各方利益最大化的有效途径。 简单来说，现阶段在****综合开拓就是个险队伍卖卡单、卖团单，挣更多的钱，获得更多的销售机会。

4. 探索阶段：试点交叉销售业务模式 成长阶段：明确综拓发展方向及定位，建立有效业务推动模式 1997年—2000年 综合开拓已经走过了十三年的时间，是成熟的销售模式。各家保险公司都有自助卡就是一个很好的说明，因为卡单可以帮助队伍实现主顾积累，一步步进行渗透。某同业公司，09年仅自助卡的保费收入就达到了3.15亿元，相当于我们整个秋季攻势的产能！ 2、行业内综合开拓渠道发展情况 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com 跨越发展阶段： 业务、组织、队伍跨越式大发展，渠道规模及经营管理水平不断提高 2001年—2005年 2006年至今

5. 榜样的力量 时间: 2010年09月06日 来源:中国经济网转载截文 经过多年的培育，中国平安金融业务交叉销售的深度和广度得到明显加强，成果显着，综合金融协同效应日益显现，成为新的增长点。据统计，来自交叉销售渠道的团险保费收入增长25％；来自交叉销售渠道的产险保费收入增长53.1％；来自交叉销售渠道的银行新发信用卡占比达到了61.9％。 同业公司运用综合开拓做大做强主业的模式已经成为各家保险公司发展的方向。事实证明，综合开拓做得好，个险一定好！

6. 3、****综合开拓渠道情况——渠道建立 2010年初，****团险综合开拓渠道正式成立。魏均勇总裁亲自担任项目领导小组组长，同时要求各分公司一把手亲自担任分公司综合开拓项目领导小组组长。对综合开拓工作高度重视，确保该项工作顺利开展。 这是由总裁亲自领导的一把手工程！

7. 3、****综合开拓渠道情况——相关指示 “综合开拓不单是团险的事情，它是 整个****人寿的一项政治任务。” ——****总裁 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com

8. 3、****综合开拓渠道情况——渠道定位 综合开拓就是个险的主顾开拓工具； 是获得客户资源，稳定队伍的最佳帮手！ 通过物美价廉的卡单和团单产品增加主顾积累， 为营销员提供更多的商机。

9. 3、****综合开拓渠道情况——核心价值 客户：在一家公司里即可满足不同需求，带来便捷的同时还可以享受到实惠的价格。 综合开拓， 实现共赢！ 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com 综合开拓 代理人：深入发掘客户潜力，既获得了额外收入，又增加了准客户的数量，最终可以稳定职业生涯。 保险公司：实现在同一平台下为所有客户提供全方位服务的能力。实现拉升业绩，提高产能。

10. 各位心中的疑问？ 综合开拓到底是干什么的？ 跟我有什么关系？ 对我有什么好处？

11. 大家眼中的组训: 组训工作不容易，天天加班到夜里； 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com 既经营来又管理，营服里面活儿最多！ 早会经营天天做，训练辅导时时说； 目标达成压力大，月月考核真上火！

12. 请问： 您最上火的事儿？

13. 让您上火的事儿少一点儿…… 综合开拓对于实现组织，快速、健康、稳定发展具有实实在在的帮助作用。是队伍管理者（组训）达成KPI考核指标，实现自我价值的有效途径。

14. 各位心中的疑问？ 综合开拓到底是干什么的？ 跟我有什么关系？ 对我有什么好处？

15. 组训的主要KPI指标与综合开拓 • 卡单是实现主顾积累的有力工具 • 任务达成率 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com • 团单是获得大量客户资源的有效途径 • 新增有效率 • 是个险育人的好方法 • 是个险留人的好方法 • 三个月转正率

16. 卡单是实现主顾积累的有力工具 卡单：物美价廉的卡单可以满足客户对于意外风险的基本需求，非常容易售卖。营销员通过卡单可以获得更多拜访的理由，轻松实现主顾积累。

17. 卡单销售实现良性循环 赢得转介绍 赢得转介绍 赢得转介绍 获得售后服务的机会 获得售后服务的机会 获得售后服务的机会 卡单的销售是一个良性循环的过程，通过售后服务将会带来更多的商机。

18. 团单是获得大量客户资源的有效途径 团单：营销员通过团单的成功开拓，可以成为该企业名副其实的保险顾问，因此便拥有了售后服务的机会，进而从中挖掘到大量商机。 选择具有购买力的员工，制定寿险计划书。 通过售后服务，拉近关系。 以保险顾问的身份顺理成章进入到企业中。 成功签约寿险保单。

19. 职团开拓案例 业务员：冯青艳 机构：河北唐山滦县 团体客户：唐山宏晟机械制造有限公司 投保产品：企业长青 保费收入：39700元（团单佣金7146元） 业务伙伴冯青艳通过四次拜访，最后在专员的陪同下成功将该企业团单敲定。随后通过良好的售后服务，得到了该企业老板的高度认可和信任，企业老板也因此进一步认同了****公司的品牌和服务。在业务伙伴的邀请下老板参加了个险的产说会，当即决定购买富贵双赢产品，年交保费29240元！更加可喜的是，老板娘以及老板的合作伙伴的保险也在洽谈当中！ 业务伙伴冯青艳从中尝到了甜头，因此加快了周边几家企业团单的开发，期望能够从中获得更多的机会。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com

20. 团单销售习惯养成的三部曲 爆发 当销售团单成为习惯时，便可以积累起大量人脉，大大增加签约个险的几率，实现爆发性增长。 爱不释手 形成习惯 尝到甜头 再次尝试 偶然尝试 感觉不错

21. 是个险育人的好方法 育人：卡单是新人活动量管理的有效工具。追踪者（组训）可以将新人销售卡单的情况建成档案，一方面可以直观的看到有效拜访量；另一方面，可以时刻提醒新人对卡单客户进行回访，实现有效追踪。这样，追踪者找到了着力点，新人也可以实现有效拜访。最终可以使其在尽可能短的时间里成功开拓个险保单，成为“新增有效人力”。 方法：“50”工程，即：新人通过销售50张卡单，就可以达到提升技能、消除恐惧以及积累到50名以上客户的目的。 就像爬山一样，只要低头走好每一节台阶，山顶就不会显得那么遥远。

22. 是个险留人的好方法 留人：综合开拓的业绩全面参与个险基本法的维持以及晋升考核，助力个险实现队伍的稳定发展。 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com

23. 考核篇（留存、维持） 理财专员 理财顾问 业务主任及以上 纳入个人维持考核条件；综拓FYC最多可计入维持考核中个人FYC标准的30%。 1、纳入个人维持考核条件：综拓FYC最多可计入维持考核中个人FYC标准的20%； 2、纳入直辖团队维持考核条件：直辖团队综拓FYC最多可计入维持考核中直辖团队FYC标准的20%。 1、连续三个月 2、条件：卡单240P且4张或团单500P。 • 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 截至目前，仅七个月的时间通过综合开拓实现留存与维持的M01—03级人数已突破2000人。

24. 考核篇（维持）——举例 万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com

25. 考核篇（晋升） 业务主任及以上 理财顾问 综合开拓纳入理财顾问以上职级晋升条件全部相同。 1、纳入个人晋升考核条件：综拓FYC最多可计入晋升考核中个人FYC标准的20%； 2、纳入团队（含直辖及育成）晋升考核条件：团队（含直辖及育成）综拓FYC最多可计入晋升考核中团队（含直辖及育成） FYC标准的20%。 理财专员 纳入个人晋升考核条件；综拓FYC最多可计入晋升考核中个人FYC标准的20%。 • 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

26. 考核篇（晋升）——举例 1、个人：卡单：12张或团单：10—20人，1700元1件。 2、团队：卡单：56张或团单：10—20人，1700元5件。 例：理财顾问晋升：

27. 结束语 竭尽全力，助力个险； 携手并进，实现共赢！