Martin Brandt Projektleiter Deutsch-Finnische Handelskammer

1. Anforderungen und Risiken für deutsche Unternehmen - Markterschließung FinnlandInformationsveranstaltung Infrastrukturprojekte Finnland - SchienenwegeABZ Mellendorf30. Oktober 2013, Mellendorf Martin Brandt Projektleiter Deutsch-Finnische Handelskammer

2. Finnland im Überblick

3. Herausforderung ist sicherlich die finnische Sprache und Kultur Die Kostenermittlung erfolgt ähnlich zur Vorgehensweise in Deutschland. Ausschreibungen werden jedoch nicht so durchgehend systematisch bearbeitet (siehe Positionen nach DIN in Deutschland). Dies führt sehr oft zu einer Undurchsichtigkeit der Angebote und damit zu Schwierigkeiten des Angebotsvergleichs. Abnahmen erfolgen nach individuell im voraus vereinbarten Schritten. Die Vorgehensweise bei der Abnahme ist folgerichtig nicht so genau vorgeschrieben wie in Deutschland. Im Falle einer nicht ausreichenden Leistung werden daher oftmals langwierige Diskussionen zwischen den Vertragspartnern geführt. EU-Vorschriften werden eifrig übernommen. Die Bauvorschriften sind zum größten Teil den deutschen Vorgaben entsprechend und werden allseits pflichtbewusst befolgt. Die geographische Lage Finnlands hat einzelne Vorschriften hervorgebracht, welche in Deutschland nicht relevant sind. Das Landbenutzungs- und Baugesetz wurde im Jahre 2000 geändert und gebilligt. Die Gesetzgebung ist dreistufig. Baupraxis I

4. Das Bauen in Finnland erfolgt unterschiedlich zum deutschen Modell der bauleitenden Architekten. In Finnland übernehmen "Baukonsulte" die Bauherrenverantwortung und die Verantwortung für die Bauleitung. Die Ausschreibungsformen sind heutzutage auch anders als in Deutschland. Eine gängige Form der Ausschreibung ist zum Beispiel das Projektmanagement ohne Generalunternehmer („Projektinjohtourakka“ wie beispielsweise bei SRV Viitoset). Diese Ausschreibungsform wird hier schon einigermaßen beherrscht, ist aber in Deutschland praktisch unbekannt. In der Industrie können die großen finnischen Unternehmer bei Anfragen auf gutes technisches Material zurückgreifen und für die Ermittlung des sogenannten Mengengerüstes oft sehr genaue Angaben zum Angebotsumfang machen. Es gibt aber auch Anfragen, die nicht so exakt beschrieben sind und neben den Zeichnungen lediglich der Hinweis auf die Ausführung nach den finnischen Standards enthalten ist. Baupraxis II

5. Auf der finnischen Seite wünscht man sich oft ein Pauschalangebotspreis. In Deutschland ist es nicht üblich, einen solchen Preis anzugeben, da die Bauträger dort selbst das Risiko für die ermittelten Flächen / Leistungsumfang tragen müssen, und deshalb erst in der Endrechnung sehr häufig die Menge festschreiben wollen. In Finnland übernimmt der Auftraggeber in manchen Industriebereichen die Gewähr für den Leistungsumfang. Die muss natürlich immer vertraglich überprüft werden. Hier entstehen häufig die ersten Kommunikations-schwierigkeiten. Für deutsche Firmen sind die finnischen Bauvorschriften in der Regel Neuland. Das Landbenutzungs- und Baugesetz, die Bauverordnungssammlung, die RT-Empfehlungen, RYL-Vorschriften und SFS Standards sind nicht einfach zu verstehen. Die Hinweise in den Bauverträgen auf die Anwendung der RYL zum Beispiel, verlangt vom deutschen Unternehmen ein Verständnis für die Vorschriften aber auch ein Verständnis für das finnische (Bauausbildungs-) System. Der Umgang mit finnischen Behörden ist meistens absolut problemlos. Diese sind üblicherweise freundlich und auskunftsbereit. Durch die EU-Dienstleistungs-richtlinie, sind die finnischen Behörden verpflichtet die Anfragen jeweils an die richtigen Ansprechpartner weiterzuleiten. Baupraxis III

6. Stundenlöhne in Finnland (in Euro) Durchschnittswerte Quelle: Hauptverband der finnischen Wirtschaft (EK), Herbst 2013

7. Quelle: Germany Trade & Invest

8. Finnlands Stärken im Überblick • intensive Förderung von Forschung und Entwicklung • vorbildliches Ausbildungsniveau (Pisa-Spitzenreiter) • ausgezeichnete Infrastruktur: • Telekommunikation • Bankwesen • Verkehrswege • geringste Korruption • einziges Euroland in Nordeuropa • Brückenkopf nach Nordosteuropa

9. Perspektiven für deutsche Bau- und Handwerksfirmen in Finnland Kapazitäts- und Qualitätsengpässe bei finnischen Firmen Finnische Architekten vermissen Spezialisten mit hoher Leistungsqualität Wettbewerbsvorteile deutscher Anbieter durch Spezialisierungen Vorteile durch Materialien-/Produktenvielfalt und neue Baumethoden Lokale Kenntnis durch Kooperationen erlangen

10. Stolperfallen im Skandinaviengeschäft- das ”richtige” Marketing im Norden • Mangelnde englische Sprachfähigkeit auf deutscher Seite (englischsprachige Internetseiten und Marketingmaterial) • Konsequente Nachbearbeitung erster Kontaktgespräche wichtig (Aktivität des Anbieters) => sozialer Aspekt der geschäftlichen Interaktion ist zu beachten • Kontakt in der jeweiligen Landessprache ist förderlich (besonders bei einer ersten Kontaktaufnahme, um das Interesse auf sich zu ziehen) • E-Mail als Kommunkationsform zu präferieren, selbstverständlich gestützt durch persönlichen Kontakt (telefonisch oder vor Ort) • Branchenbezogene Oligopole ermöglichen protektionistische Ausformungen • Relevanz eigener Referenzen (im jeweiligen Ausland bzw. generell international) • Eigene Alleinstellungsmerkmale (USP´s) kurz und bündig verdeutlichen • Skandinavien – eine Region, aber vier Märkte • Nichtbeachtung kultureller Eigenheiten (das nahgelegene Ausland wird dahingehend unterschätzt)

11. Finnen sind [etwas] anders Die geschäftliche Kommunikation zwischen Finnen und Deutschen verläuft meist ohne größere Komplikationen, da die Gemeinsamkeiten überwiegen. Insbesondere wenn beide Seiten über Erfahrungen im internationalen Geschäft verfügen, dürften kaum Probleme auftreten. Gleichwohl gibt es einige Unterschiede, die beachtet werden sollten. Insbesondere Finnen, die wenig internationale Kontakte haben, sollte man nicht verübeln, wenn sie mit in Deutschland üblichen Gepflogenheiten weniger vertraut sind.

12. He ovat (vähän) erilaisiaSie sind (etwas) anders • Yrityshierarkia on jyrkempi kuin Suomessa. • Yhtiöiden liikejohdot ovat miesvoittoisempia ja keski-iältään vanhempia kuin suomalaisissa yrityksissä. • Saksassa asialla on oltava kirjallinen vahvistus, muuten se ei ole voimassa. • Esimerkiksi puhelimessa tehdyt suulliset sopimukset ovat olemattomia, ennen kuin ne on kirjallisesti vahvistettu. • Liikekirjeet usein kahden henkilön allekirjoittamana. • Liiketuttavia teititellään. Teitittely on tavallista ja sinutteluun siirrytään vasta sinunkauppojen jälkeen. • ”Du”-muodon käyttöön siirtyminen olisi saksalaisen osapuolen ratkaistava. • Junge Entscheidungsträger • Nuoret johtajat ja päätöksentekijät • Hohe Aufgeschlossenheit für alles Neue • Ennakkoluulottomuus ja avoimuus kaikkea uutta kohtaan • Viel per Telefon • Puhelimessa asioista sopiminen yleistä • Auf mündliche Zusagen Verlass • Suullisiin sopimuksiin voi luottaa • Hohe Pünktlichkeit • Täsmällisyys • Titel und Orden wichtig • Arvonimet ja kunniamerkit tärkeitä • Informellere Kleidung • epämuodollinen pukeutuminen • Rasches Übergehen zum "DU" und zum • Vornamen • Sinuttelu ja etunimeltä puhuttelu yleistä

13. He ovat (vähän) erilaisiaSie sind (etwas) anders • Saksalaisilla on selkeät neuvottelutavoitteet • Saksalaiset eivät pelkää olla eri mieltä. • Saksalaiset puhuvat usein toisten päälle, • puheenvuoro on otettava määrätietoisesti takaisin. • Saksalainen ei kestä pitkää hiljaisuutta. • Neuvottelussa on jatkuvasti osoitettava, miten on ymmärtänyt asian, joten väärinymmärrykset voidaan heti oikaista. • Saksalaisilla on luontainen kyky muistaa nimet, tai he ottavat nimen selville ennakkoon. Nimi toistetaan useasti keskustelun aikana puhuteltaessa vastapuolta. • Weniger Dialoge, mehr Monologe, • weniger Fragen • vähän dialogeja, paljon monologeja, • vähän kysymyksiä • Denkpausen, direktere Aussagen • Ajatustaukoja, asiat sanotaan suoraan • Oft "danke", wenig "bitte" • Usein „kiitos“, harvoin „ole hyvä“ • Wenig Händeschütteln • Kättely ei niin yleistä • Namen werden wenig genannt • Nimeltä puhuttelu harvinaista

14. Außenwirtschaftsförderung Die „drei Säulen“ der deutschen Außenwirtschaftsförderung

15. Weltweites Netz deutscher Auslandshandelskammern • 125 AHKn in • 85 Ländern • mit rund 1.400 Mitarbeitern

16. Das europäische Netz der deutschen AHKn Förderung von Handel und Investitionen in beide Richtungen

17. AHK – die offizielle Vertretung der Deutschen Wirtschaft

18. Deutsch-Finnische Handelskammer Helsinki (AHK Finnland) Offizieller Repräsentant der deutschen Wirtschaft in Finnland Dienstleister im deutsch-finnischen Wirtschaftsverkehr Förderer der deutsch-finnischen Wirtschaftsbeziehungen seit 1978 (30.000 Kontakte in 30 Jahren) Fokus: Kleine und mittlere Unternehmen (KMU)

19. Die Kooperationspartner der DFHK

20. Die Dienstleistungspalette der DFHK Messevertretung Kammermagazin Newsletter Vorträge Prüfung Wirtschaftsdeutsch Rechtsauskünfte Steuerauskünfte Firmenauskünfte Inkasso Fiskalvertretung Geschäftspartnersuche Absatzberatung Marktstudien Standortberatung

21. Markteintritt Skandinavien Marktübersicht Kontakt- recherche Admin Mailing Tel. Nachfass- aktion 1 Tel. Nachfass- aktion 2 Org. von Treffen Gesprächs- begleitung Analyse best. Markt- gegeben- heiten Ermittlung potent. Partner/ Kunden Übersetzung Vermarkt- ungs- material etc. Erster Kunden- kontakt inkl. Bericht Ermittlung der Interessens- Lage inkl. Bericht Optional Inkl. Reise- Organisation und Koordination Beratung und sprachl. Unterstützung

23. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Deutsch-Finnische Handelskammer Postfach 83, 00101 Helsinki (Mikonkatu 25, 00100 Helsinki) Finnland Tel: +358 9 6122 12 0 Fax: +358 9 642 859