Teema 6 ja 7. RIALASED l bir kimised

1. 1 Teema 6 ja 7. ÄRIALASED läbirääkimised

2. 2 Läbirääkimiste olemus Tänapäeva ärielus toimub toimub arvukaid läbirääkimisi erinevatel tasanditel alates hiigelettevõtete liitumistest ja lõpetades ostja- müüja vahelistest läbirääkimistest Kõik nad võivad võtta ootamatuid pöördeid ja et edu saavutada on vaja põhjalikult tundma õppida seda valdkonda. Üks lihtsamaid definitsioone äriläbirääkimise olemuse kohta oleks järgmine. See on teadus ja kunst, kuidas mõista teineteist ja luua niisugused tingimused, et partner ise hakkab ennast veenma selles, et teie kaubad ja teenused on talle äärmiselt vajalikud

3. 3 Kaasaegne lähenemisviis: teabepõhine kauplemine Niisugune lähenemisviis keskendub kolmele peamisele läbirääkimise aspektile: alustamisele eelnev kindel ja hoolikas planeerimine ja ettevalmistused tähelepanelik kuulamine saamaks teada, mida teinepool tegelikult tahab nende “signaalide” kinnipüüdmine, mida edastab teine pool kauplemise ajal ja vastav tegutsemine Nagu nimetusest nähtub, hõlmab teabepõhine kauplemine võimalikult rohke usaldusväärse teabe saamist teise poole ja olukorra kohta

4. 4 Kaasaegne lähenemisviis: teabepõhine kauplemine (järg) Edukate läbirääkimiste puhul keskendub antud lähenemisviis kuuele olulisele tegurile ehk alustale: sinu isiklik läbirääkimisstiil sinu eesmärgid ja ootused autoriteetsed standardid ja normid suhted teise poole huvid mõjuvõim Kui sul on nende alustaladega määratletud teave, on sul head eeldused edukakas läbirääkimise protsessiks ja tulemusteks

5. 5 Kaasaegne lähenemisviis: teabepõhine kauplemine (järg) Antud lähenemisviisi puhul jaotatakse läbirääkimiste prot-sess neljaks etapiks, millised tuleb läbida samm-sammult: 1. Samm. Oma strateegia ettevalmistamine 2. Samm. Vastastikune teabevahetus 3. Samm. Avapakkumine ja järeleandmiste tegemine 4. Samm. Läbirääkimiste lõpetamine ja kohustuste võtmine Teabepõhine kauplemise puhul iga läbirääkimise situatsioonis ette tulevat olukorda ja inimest koheldakse kui ainulaadset Seega strateegiad on situatsioonipõhised, mis kujundatakse iga kord teadaoleva teabe põhjal

6. 6 Esimene alustala: Sinu läbirääkimisstiil Kõik läbirääkimised algavad sinust endast Edukate läbirääkimiste esimene alustala on sinu läbirääkimisstiil - viis, kuidas sa inimestevahelist konflikti hõlmava olukorraga vastamisi seistes suhtled Sinu edu läbirääkijana sõltub sellest, kui avameelselt sa enda kui suhtleja eeliseid ja puuduseid oskad hinnata Mõnedel on kauplemisstiilidest rääkides kasutada lai “laineala” . Nad kohanevad hõpsasti paljude eri tüüpi olukordade ja vastastega. Teiste tõhusa käitumise skaala on piiratum

7. 7 Esimene alustala: Sinu läbirääkimisstiil (järg) Paljud läbirääkimise eksperdid püüavad õpetada inimestele ühte ja ainsat, kõikdes olukordades sobivat stiili. See ei ole kasulik ega realistlik Sinu töö on välja selgitada, kes sa läbirääkijana oled, ja seejärel olemasolevatstiili ja oskusi edasi arendada, mitte aga püüda olla keegi, kes sa tegelikult ei ole Millised eelsoodumused sa läbirääkimise laua taha kaasa tood? Kas oled koostöövalmis tüüpi inimene, püüdes ellu viia kõigi kohalolijate eesmärgid, et kõik lahkuksid läbirääkimistelt hea enesetundega? Või oled võistleja tüüp, keda vähem huvitab teine pool kui enda hea käekäik

8. 8 Esimene alustala: Sinu läbirääkimisstiil (järg) Sinu kui läbirääkija ülesandeks on aru saada oma stiilieelistustest, vaadata, kuidas nad olukorraga sobivad Teabepõhine kauplemine tuleneb eeldusest, et väsimatult teise poole ja olukorra kohta teavet otsides ja kogudes ning oskuslikult kasutades saavutad sa paremaid tulemusi Sinu kauplemisstiil: & määra kindlaks oma stiili eelistused & omanda soov end hoolikalt ette valmistada & ilmuta kuulamisel kannatlikkust & panusta isiklikule avameelsusele

9. 9 Teine alustala: Sinu eesmärgid ja ootused Ei saa öelda läbirääkimistel “jah” või “ei “, eelnevalt teadmata, mida sa tahad saavutada Mida üksikasjalikum nägemus sul eesmärkidest on ja mida rohkem sa nendega seotud oled, seda tõenäolisemalt sa need ka saavutad Igaüks, kel on tahtmis võtta aega kõrgemate ootuste väljaarendamiseks, saavutab märkimisväärselt paremaid tulemusi ja seda oma reputatsiooni kahjustamata Et saada heaks läbirääkijaks, pead sa välja selgitama, kuhu sa tahad jõuda ja milleks. Eesmärkidest peab kujundama kõrgemateks ootusteks

10. 10 Teine alustala: Sinu eesmärgid ja ootused (järg) Eesmärgid versus alampiir. Alampiir on on põhjapanev kauplemiskontseptsioon, mis esineb tänapäeva läbirääki-misteoorias, see on minimaalne aktsepteeritav tasand, mida sa läbirääkimistel “jah” ütlemiseks nõuad Kui pole võimalik alampiiri säilitada, siis tuleb probleemile otsida muid lahendusi Hästi püstitatud eesmärk on alampiirist üsna erinev. Sõna eesmärk tähendab sinu kõrgeimat põhjendatud ootust oma saavutuste suhtes Läbirääkimiste käigus pead silmas pidama nii eesmärki kui alampiiri

11. 11 Teine alustala: Sinu eesmärgid ja ootused (järg) Selgita, mida sa tegelikult tahad? Tavaliselt on läbirääki-mistel oluliseks eesmärgiks hea hind, sest see on täpne ja numbriliselt arvestatav. Kuid hind on sageli vaid abinõu lõppeesmärgi saavutamiseks. Tegelik eesmärk on saada rohkem kasumit, mitte võitu hinnakujunduses Püstita optimistlik, põhjendatav eesmärk. Eesmärke püstitades mõtle julgelt ja optimistlikult, siis saavutad ka rohkem. Optimistlikud ees märgid on tõhusad ainult siis, kui need on teostatavad - see on , kui neisse tõemeeli usud ja need on mõne standardi või normi kohaselt põhjendatud

12. 12 Teine alustala: Sinu eesmärgid ja ootused (järg) Ole üksikasjalik. Püüa olla läbirääkimistel nii üksik-asjalik kui võimalik. Selgus kõrvaldab läbirääkimistest, nagu paljudest muudest taotlustest, udususe ja ebamäärasuse Pühendu oma eesmärgile: kirjuta see üles ja räägi sel-lest. Eesmärk on just nii tõhus, kui tugev sinu seotus selle-ga - ta peab olema põhjendatud ja toetud argumentidega. Eesmärgi üleskirjutamine rakendab seotuse ja kohustuste tunnetamist märksa tõhusamalt kui pelgalt eesmärgist mõtlemine Võta oma eesmärk läbirääkimisele kaasa

13. 13 Kolmas alustala: Autoriteetsed standardid ja normid Lisaks selgete eesmärkide jõule on vaja säilitada oma sõ-nades ja tegudes põhimõtteühtsus ja aus erapooletus. Sel-leks on vaja kasutada autoriteetseid standardeid ja norme (intressimäärad, turustandardid jne) Tuleb kasutada kõige veenvamaid standardeid, mida suudad leida Normatiivset mõjuvõimu saab maksimiseerida, kui sinu esitatud standardid ja normid on need, mida teine pool näeb kui seaduspäraselt põhjendatud ja omavaheliste erinevuste lahendamiseks kohaseid

14. 14 Kolmas alustala: Autoriteetsed standardid ja normid (järg) Standardid ja normid toetuvad kooskõlalisuse printsiibile, kuna see omab läbirääkimistel suurt jõudu. Kuid mõned neis on teistest jõulisemad - eriti turul sõlmitavates äritehingutes. Läbirääkimistel ennetavate normidena toimivate standardtingimuste või eeskirjade näiteid võib tänapäeva ärimaailmas leida kõikjal. Need standardid on finantsküljelt vaadates meelevaldsed Suurim viga on tulla läbirääkimistele ilma ettevalmistuseta valikke standardite kohta. Standardid ja normid peavad olema autoriteetsed

15. 15 Neljas alustala: Suhted Kui sa kohtled inimesi õigesti, kohtlevad nemad sindki õigesti - vähemalt 90% ajast Franklin D. Roosevelt Iisiklikud suhted loovad inimeste vahele usaldustasandi ja väljendusjulguse, mis leevendab pingeid ja hõlbustab lävimist Inimsuhete tuumaks on kaitsetu ja habras indiviididevahe-line dünaamika - usaldus. Kui usaldus on olemas, saavad tehingud sõlmitud Toimib vastastikkuse toimimise norm - kohustused, mida inimesed võlgnevad üksteisele eelkõige nende varasema tegevuse tõttu

16. 16 Neljas alustala: Suhted (järg) Isiklikud suhted versus töösuhted. Töössuhete ja isiklike sõpruse vahel on peen erinevus, mis võib läbirääkimiste kulgemisele avaldada suurt mõju. Läbirääkimised võõrastega on meie ootused ja käitumine rohkem võistluslikum ja isekama käitumisega kui sõpradega - “pehme stiil” Kingituste ja poolehoiu roll. Üks aja poolt läbiproovitud meetod töösuhetes usalduse rajamise delikaatse protsessi ergutamiseks on kinkida teisele poolele midagi, mis sümboliseeriks sinu head tahet Kingitused on signaaliks, et soovitakse investeerida pika-ajalistesse suhetesse

17. 17 Neljas alustala: Suhted (järg) Usalduse ja suhtevõrgustikud. Üks tähtsamaid viise kauplemislaua taga piisava usalduse rajamiseks käib läbi suhtevõrgustike toimimises Niisugused võrgustikud aitavad meid sageli avada juurdepääsu meid huvitavate inimesteni ja tõsta usaldusväärsust nende silmis, keda soovime mõjutada Paljudel kultuuridel üle kogu maailma on suhtevõrgustike toimimise kohta äärmiselt rafineeritud ja selgesõnalised seisukohad (eriti Jaapanis, Hiinas) Näiteks ettevõtlusloa saamine

18. 18 Viies alustala: Teise poole huvid Edukad läbirääkijad ilmutavad üht äärmiselt olulist iseloomujoont- võimet näha maailma teise poole silmade läbi Läbirääkimistel edu saavutamiseks tuleb sul õppida endalt küsima, mil moel võiks olla teise poole huvides aidata sul saavutada sinu eesmärke Teise poole tegelike vajaduste mõistmine on teabepõhises kauplemises otsustava tähtsusega ning selle saavutamine pole sugugi nii lihtne , kui paistab Leia jagatud huvid, mis motiveerivad teise poole läbirääkijaid sinu ettepanekuga nõustuma

19. 19 Kuues alustala: Mõjuvõim Kõrgete panustega toimuva kauplemise kõige olulisemaks aspektiks on mõjuvõim Mõjuvõim on sinu võimalus mitte ainult jõuda kokkulep-pele, vaid saavutada kokkulepe sinu oma tingimustel See pool, kellel on tehingu sõlmimata jäämisel vähem kaotada, võib endale lubada nõudmisi tehingu otsustavate tingimuste osas Üks olulisemaid meetodeid mõjuvõimu omandamiseks on kasutada suhteid ja jagatud huvisid, mis aitavad sul oma kauplemispositsiooni toetamiseks luua tõhusa koalitsiooni

20. 20 Läbirääkimiste protsess1.samm: Oma strateegia ettevalmistamine Eelnevad kuus võtmefaktorit valmistavad su kindlalt ja usadusväärselt ette läbirääkimistel edu saavutamiseks Strateegia ettevalmisuses eristatkse kolm etappi: - olukorra hindamine - olukorra, strateegia ja stiili kokkusobitamine - olukorra uurimine teise poole vaatenurgast Lõpuks on vaja teha detailide kokkupanek: sinu kauplemisplaan Sellele vastavalt tulebki toimida ning seda läbirääkimiste käigus ajakohastada

21. 21 Läbirääkimiste protsess2. samm: Vastastikkune teabevahetus Parem on näidata end algul inimesena, kellega meelsasti asju aetakse, mitte kohe asja juurde asuda Teabevahetus on läbirääkimiste interaktiivse faasi esimene, otsustava tähtsusega osa, millel on kolm eesmärki: - rajada poolte vahel sõbralik suhtluskanal - määrata potentsiaalsed vaidlusküsimused ja huvid - saata signaale oma mõjuvõimu kohta Esimene asi, mille eest teabevahetusstaadiumis tuleb hoolt kanda, on laua ümber valitsev meeleolu ehk õhkkond - läbirääkijate vastastikkune vaimne side

22. 22 Läbirääkimiste protsess3. samm: Avapakkumine ja järeleandmiste tegemine Eeldused on eelnevaga loodud ja nüüd on aeg kaubelda Kauplemisstaadiumis valitsevad taktikad Formaalselt algab kauplemine siis, kui ühe poole läbi-rääkijad teevad konkreetse, tõsiselt võetava pakkumise Seejärel läheb protsess edasi läbi mitme vastastikkuse pakkumise Selle sammu juures tekib rida küsimusi: 1). Kas mina peakksin esimesena pakkumise tegema. Lihtne reegel kõlab “ära iial tee avapakkumist”

23. 23 Läbirääkimiste protsess3. samm: Avapakkumine ja järeleandmiste tegemine (järg) 2) . Kas peaksin tegema optimistliku või realistliku pakkumise 3). Millist laadi järeleandmise strateegia toimib kõige paremini. Eksiteerib kolm järeleandmise strateegiat: 1) alusta kõrgelt, seejärel keeldu muutustest 2) alusta mõõdukalt, seejärel keeldu muutustest 3) alusta kõrgelt, seejärel lasku järk-järgult järeleandmisi tehes mõõduka punktini. Viimane strateegia on mäekõrguselt üle Järeleandmised on koostöö suhtluskeel Kui mõjuvõim väheneb, suureneb su vajadus teha järeleandmisi

24. 24 Läbirääkimiste protsess4. samm: Läbirääkimiste lõpetamine ja kohustuste võtmine Läbirääkimiste protsessi suleb lõpumäng: läbirääkimiste lõpetamine ja kohustuste võtmine See võb olla lihtne ja sujuv kui ka väga pingeline Lõpetamise 1. faktor: nappuse efekt - see nimets kajastub inimlikku kalduvust tahta asju rohkem, kui me teame, et need peagi otsa lõppevad - nappus, mille põhjustab, et mitu inimest tahavad sama asja - nappus, mille põhjustavad tähtajad - nappus, mille põhjustab minemakõndimine

25. 25 Läbirääkimiste protsess4. samm: Läbirääkimiste lõpetamine ja kohustuste võtmine (järg) Lõpetamise 2. faktor: liigne pühendumine kauplemisele.Tuleneb soovist vältida ebaõnnestumise aksepteerimisest, kui oleme eelnevasse tegevusse palju investeerinud Leebemad lõputaktikad: kas jagame vahe poooleks? Kõikide läbirääkimiste eesmärk on kindlustada kohustuste võtmine, mitte pelgalt leping Mõnikord võib tagatiseks piisata lihtsast käesurumisest. Suuremate läbirääkimiste puhul on vaja keerukamaid kohustuste loomise vahendeid, nagu kirjalikud lepingud, avalikud tseremooniad ja üksikasjalikult sõnastatud trahvid