Negocjacje w yciu codziennym i biznesie
This presentation is the property of its rightful owner.
Sponsored Links
1 / 51

NEGOCJACJE W ŻYCIU CODZIENNYM I BIZNESIE PowerPoint PPT Presentation


  • 110 Views
  • Uploaded on
  • Presentation posted in: General

NEGOCJACJE W ŻYCIU CODZIENNYM I BIZNESIE. DEFINICJA KONFLIKTU. Słowo „konflikt” pochodzi od łacińskiego wyrazu conflictus oznaczającego „zderzenie”. Oznacza ono sprzeczność dążeń, niezgodność interesów, poglądów i wartości, spór. KONFLIKT JAKO SYTUACJA ROZWOJOWA?.

Download Presentation

NEGOCJACJE W ŻYCIU CODZIENNYM I BIZNESIE

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

Presentation Transcript


Negocjacje w yciu codziennym i biznesie

NEGOCJACJE W ŻYCIU CODZIENNYM I BIZNESIE

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Definicja konfliktu

DEFINICJA KONFLIKTU

Słowo „konflikt” pochodzi od łacińskiego wyrazu conflictus oznaczającego „zderzenie”.

Oznacza ono sprzeczność dążeń, niezgodność interesów, poglądów i wartości, spór.

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Konflikt jako sytuacja rozwojowa

KONFLIKT JAKO SYTUACJA ROZWOJOWA?

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Tradycyjne uj cie konfliktu

TRADYCYJNE UJĘCIE KONFLIKTU

  • Konflikt jest złem i szkodą

  • Konfliktu można uniknąć

  • Konflikt wynika z błędu ludzi

  • Konflikty niszczą organizację

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Wsp czesne uj cie konfliktu

WSPÓŁCZESNE UJĘCIE KONFLIKTU

  • Normalne zjawisko

  • Jest nieunikniony

  • Źródła są wielostronne

  • Pomaga organizacji w rozwoju

  • Konfliktem trzeba zarządzać

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Konflikt jako sytuacja rozwojowa1

KONFLIKT JAKO SYTUACJA ROZWOJOWA

Konflikt może być pozytywny:

  • Jest promotorem zmian poprzez uświadomienie istniejących różnic i uczenia radzenia sobie z nimi,

  • Prowokuje do zrozumienia i ekspresji dążeń, potrzeb i interesów obu stron,

  • Pomaga w tworzeniu się grup i koalicji, dzięki czemu ludzie uczą się komunikacji

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Konflikt jako sytuacja rozwojowa2

KONFLIKT JAKO SYTUACJA ROZWOJOWA

Współczesne spojrzenie na konflikt pozwala stwierdzić, że jest zjawiskiem neutralnym i nieuniknionym w relacjach międzyludzkich:

  • Staje się konstruktywny gdy walczymy z problemem

  • Staje się destrukcyjny gdy walczymy z ludźmi

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Negocjacje w yciu codziennym i biznesie

Rodzaje konfliktów według Christophera Moore’a :

  • Konflikt danych

  • Konflikt strukturalny

  • Konflikt interesów

  • Konflikt wartości

  • Konflikt relacji

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Konflikt danych

KONFLIKT DANYCH

  • źle skonstruowany system przepływu informacji

  • różne procedury zbierania danych

  • brak informacji

  • błędne rozumienie

  • odmienne interpretacje tych samych informacji

  • niechęć do uczciwej weryfikacji informacji

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Konflikt strukturalny

KONFLIKT STRUKTURALNY

  • różny zasięg władzy

  • nierówny rozkład sił

  • nierówna kontrola zasobów

  • niejasny podział obowiązków, uprawnień i odpowiedzialności

  • chaos organizacyjny

  • nieskuteczna organizacja pracy

  • brak koordynacji działań

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Konflikt interes w

KONFLIKT INTERESÓW

  • Interesy to prawdziwe powody podejmowania jakichś decyzji, odwołujące się do realnych potrzeb i obaw.

  • Zabieganie o realizację interesów jest czymś naturalnym, staje się jednak szkodliwe gdy jest niewyartykułowane wprost

  • „Pułapki społeczne” (dylemat więźnia, dylemat pastwiska, dylemat brakującego bohatera)

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Konflikt warto ci

KONFLIKT WARTOŚCI

  • dotyczy podstaw funkcjonowania zespołu

  • ma bezpośredni związek z misją i wizją zespołu

  • dotyka kwestii związanych z tożsamością danych członków zespołu

  • wymaga prowadzenia dialogu

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Konflikt relacji

KONFLIKT RELACJI

  • silne emocje

  • błędne spostrzeżenia

  • stereotypy i uprzedzenia

  • zła komunikacja

  • negatywne odwetowe zachowania

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Podstawowe definicje negocjacji

PODSTAWOWE DEFINICJE NEGOCJACJI

  • Rozwiązywanie konfliktów (nacisk na efekt)

  • Wymiana dóbr (nacisk na uzgadnianie interesów)

  • Sztuka prowadzenia rozmów i polemik (nacisk na sam proces)

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Podstawowe definicje negocjacji1

PODSTAWOWE DEFINICJE NEGOCJACJI

  • Negocjacje traktuje się jako dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre przynajmniej interesy zaangażowanych stron są konfliktowe. (R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, Warszawa 1990)

  • Negocjacje to sposób porozumiewania się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron. Proces wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowanie w konflikt strony (M.C. Donaldson, Negocjacje, Warszawa 1999).

  • W każdych negocjacjach uczestniczące w nich strony mają interesy zarówno wspólne, jak i sprzeczne, gdyż „bez wspólnych interesów nie ma po co negocjować, a bez sprzecznych nie ma o czym.”

    (Zob. F. C. Ikle, How Nations negotiate, New York 1964, [w:] P. J. Dąbrowski, Praktyczna teoria negocjacji, Warszawa 1990).

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Po co negocjacje

PO CO NEGOCJACJE?

  • Celem negocjacji nie jest zniszczenie przeciwnika, ale skuteczna obrona własnych interesów i uzyskanie maksimum dających się w danych warunkach osiągnąć korzyści.

  • Do negocjacji dochodzi wtedy, gdy zastosowanie siły bądź przymusu jest niemożliwe, nieskuteczne, lub też gdy odrzucamy je z przyczyn etycznych.

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Po co negocjacje kontekst spo eczny

PO CO NEGOCJACJE? – KONTEKST SPOŁECZNY

  • Negocjacje pozwalają uniknąć pułapek społecznych

  • Pozwalają stworzyć sytuację, w której oponenci współpracując zyskują więcej niż rywalizując

  • Negocjacje pozwalają uzgodnić interes wspólny

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Dylematy spo eczne

DYLEMATY SPOŁECZNE

  • „Dylemat społeczny to taka sytuacja decyzyjna czy też konfliktowa, w której stojące naprzeciwko siebie strony, starając się doprowadzić do optymalnego urzeczywistnienia własnych interesów, w rezultacie wychodzą na tym, zarówno każda z osobna jak i obie razem, gorzej niż gdyby interesy te ze sobą uzgodniły” (E. Hankiss „Pułapki społeczne”, Warszawa 1986 r.)

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Dylemat wi nia

DYLEMAT WIĘŹNIA

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Tragedia wsp lnego pastwiska g hardin 1968r

TRAGEDIA WSPÓLNEGO PASTWISKA (G. Hardin, 1968r.)


Prawda i mity o negocjacjach

PRAWDA I MITY O NEGOCJACJACH

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Warunki niezb dne przed podj ciem negocjacji

WARUNKI NIEZBĘDNE PRZED PODJĘCIEM NEGOCJACJI

  • Sprzeczność części interesów

  • Pewien wspólny obszar interesów

  • Obopólna chęć osiągnięcia porozumienia

  • Upoważnienie do podjęcia ostatecznej decyzji 

  • Brak psychicznych barier

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Negocjacje od czego zacz

NEGOCJACJE – OD CZEGO ZACZĄĆ?

  • sformułowanie celów, w związku z którymi siadamy do negocjacji (w sposób szczery i prosty)

  • wyznaczenie wskaźników realizacji celów

  • spisanie celów i wskaźników, by w toku negocjacji, gdy pojawią się nowe informacje, nie odejść w swoich dążeniach od ich pierwotnego brzmienia

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Cele zasada smart

CELE – ZASADA SMART

  • S - Specyfic (specyficzny, konkretny)

  • M - Measurable (mierzalny, możliwy do określenia przy pomocy liczb, jednostek, norm)

  • A - Acceptable (akceptowany przez wszystkich, którzy będą dążyć do jego realizacji)

  • R - Reliable (realny, możliwy do osiągnięcia)

  • T - Time banded (określony w czasie)

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Cel idealny vs cel minimalny

CEL IDEALNY VS CEL MINIMALNY

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Negocjacje matryca w analizy sytuacji

NEGOCJACJE – MATRYCA W ANALIZY SYTUACJI

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Przygotowanie do negocjacji checklista

PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI - CHECKLISTA

  • Określenie własnych celów i sposobów ich realizacji

  • Określenie celów, interesów i dążeń strony przeciwnej

  • Przygotowanie planu negocjacji

  • Określenie ról osób uczestniczących w negocjacjach.

  • Ustalenie granic kompromisu.

  • Zdobycie i uporządkowanie informacji o stronie przeciwnej

  • Przygotowanie wyjścia awaryjnego w sytuacjach patowych

  • Opanowanie techniki radzenia sobie ze stresem.

  • Poznanie obiektywnej wartości swojej oferty

  • Poznanie swoich wad i zalet z perspektywy oponenta

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Piramida efektywno ci negocjacji s diamonda

PIRAMIDA EFEKTYWNOŚCI NEGOCJACJI S. DIAMONDA

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Rola zaufania w negocjacjach

ROLA ZAUFANIA W NEGOCJACJACH

  • Atmosfera zaufania sprzyja najważniejszemu elementowi procesu negocjacji – podejmowaniu zobowiązań

  • W sytuacji braku zaufania musimy znaleźć substytut, który uwiarygodni zdolność obu stron do realizacji zobowiązań

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Bariera percepcji podstawowy b d atrybucji

BARIERA PERCEPCJI (podstawowy błąd atrybucji)

  • ĆWICZENIE 

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Wiczenie podsumowanie

ĆWICZENIE - PODSUMOWANIE

Czynniki sukcesu komunikacyjnego:

  • rozmawianie, rozmawianie, rozmawianie

  • słuchanie i zadawanie pytań

  • podsumowywanie rozmowy

  • empatia

  • kontrolowanie emocji

  • koncentracja na celu

  • porzucenie kategorii „racji”

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Kategoria walki o swoj racj

KATEGORIA WALKI O SWOJĄ RACJĘ

  • negocjacje nie są grą o sumie zerowej

  • spieranie się wokół stanowisk jest nieefektywne i naraża wzajemne stosunki

  • dobre porozumienie osiąga się dzięki pogodzeniu interesów, a nie stanowisk

  • stąd kluczowa rola analizy interesów stron

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


3 elementy poprawnej komunikacji w negocjacjach niepozycyjnych

3 ELEMENTY POPRAWNEJ KOMUNIKACJI W NEGOCJACJACH NIEPOZYCYJNYCH

  • Zadawanie pytań zamiast formułowanie stwierdzeń

  • Komunikat typu „ja” zamiast komunikat typu „ty”

  • Postawa asertywna zamiast postawy pasywnej lub agresywnej

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Postawa w negocjacjach

POSTAWA W NEGOCJACJACH

I. Pojęcie „postawy”:

  • Komponent emocjonalny

  • Komponent poznawczy

  • Komponent behawioralny

    II. Trzy rodzaje postaw:

  • Pasywna

  • Agresywna

  • Asertywna

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Komunikacja pasywna

KOMUNIKACJA PASYWNA

  • wyrażanie się w sposób niebezpośredni, czynienie „sugestii”

  • skrywanie swojego punktu widzenia, uczuć, potrzeb, oczekiwań

  • postawa ofiary

  • nieskuteczność

  • frustracja (przeradzająca się w agresję)

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Komunikacja agresywna

KOMUNIKACJA AGRESYWNA

  • agresja w komunikowaniu swoich uczuć i potrzeb

  • wyrażanie się w sposób nieprecyzyjny, uogólnianie

  • ofensywność, wymuszanie

  • ignorowanie uczuć, poglądów i praw drugiej osoby

  • strategia krótkofalowa, nienastawiona na długotrwały rozwój zespołu

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Komunikacja asertywna

KOMUNIKACJA ASERTYWNA

  • wyrażanie własnych uczuć związanych z daną sytuacją, punktu widzenia i oczekiwań bez zrażania do siebie innych osób

  • stwierdzenie w prosty, jasny sposób, czego się chce lub nie chce i bronienie tego

  • radzenie sobie z krytyką i oporem

  • podtrzymywanie wzajemnego szacunku i poczucia własnej wartości (strategia nastawiona na długofalową współpracę)

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Postawa w negocjacjach1

POSTAWA W NEGOCJACJACH

  • ĆWICZENIE 

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Podstawowe techniki negocjacyjne

PODSTAWOWE TECHNIKI NEGOCJACYJNE

  • Odwoływanie się do zasad, regulaminów, umów (mechanizm dysonansu poznawczego)

  • Stopniowanie żądań – metoda małych kroków

  • Stopniowanie odwrotne – od żądań wyolbrzymionych do żądań właściwych (np. „dobry i zły policjant”)

  • Parafrazowanie

  • Zamiana „nie” na „tak, pod warunkiem, że”

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Strategie negocjacyjne

STRATEGIE NEGOCJACYJNE

Rywalizacja

  • dążenie do zrealizowania własnych interesów kosztem możliwości zaspokojenia potrzeb drugiej strony

  • daleko idące żądania kosztem interesów drugiej strony negocjacji

  • konflikt to gra o sumie zerowej, którą należy wygrać

  • jesteśmy znacznie silniejsi i możemy narzucać swoją wolę partnerowi – sytuacja dominacji

  • wygrana to sukces, przegrana to słabość i utrata prestiżu

  • nie zawsze używa się uczciwych środków.

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Strategie negocjacyjne1

STRATEGIE NEGOCJACYJNE

Ustępowanie

  • postawa pasywna, uległa

  • daleko idące ustępstwa na rzecz strony negocjacji, kosztem własnych interesów;

  • postępowanie zgodne z interesem strony przeciwnej;

  • nastawienie na utrzymanie dobrych stosunków z innymi bez uwzględnienia własnych interesów

  • świadoma rezygnacja z zaspokojenia własnych potrzeb, po to aby zrealizować interesy drugiej strony i utrzymać z nią dobre stosunki

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Strategie negocjacyjne2

STRATEGIE NEGOCJACYJNE

Unikanie

  • niepodejmowanie żadnych aktywnych działań, obliczone na samoistne wygaśnięcie konfliktu po zniknięciu jego przedmiotu, ignorowanie

  • sądzimy, że poniesione koszty są większe od możliwych korzyści

  • brak poczucia wywierania wpływy na sytuację, który skutkuje:

    - wewnętrznym wycofaniem się,

    - utratą zaangażowania,

    - niechęcią do działania ponad wymagane minimum;

  • strona świadomie podporządkowuje się partnerowi, aby uniknąć konfliktu

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Strategie negocjacyjne3

STRATEGIE NEGOCJACYJNE

Kompromis

  • opiera się na założeniu, że każda ze stron częściowo zyska i straci, jeśli chodzi o realizację własnych interesów

  • częściowe ustępstwo i częściowa realizacja interesów układających się stron

  • przekazanie, że nie ma możliwości wygranej obu stron

  • obydwie strony są równe i silne i mają szczególne wygórowane żądania

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Strategie radzenia sobie z konfliktem

STRATEGIE RADZENIA SOBIE Z KONFLIKTEM

Współpraca

  • założenie, że zwyciężają wszystkie strony, zmierzając do rozwiązania problemu i wyjaśnienia ważnych kwestii, a nie godzenia różnych punktów widzenia (konflikt potraktowany problemowo)

  • zakłada stosowanie kreatywnych rozwiązań typu „win-win” – akceptacja celów drugiej strony konfliktu bez rezygnacji z własnych

  • założenie, że zawsze można znaleźć rozwiązanie, które usatysfakcjonuje obie strony konfliktu

  • korzyści bezpośrednie zależą od wspólnie wypracowanych zasobów

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Czynniki wyboru strategii

CZYNNIKI WYBORU STRATEGII

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Mi kkie i twarde negocjacje pozycyjne vs metoda negocjacji wok meritum

MIĘKKIE I TWARDE NEGOCJACJE POZYCYJNEVS METODA NEGOCJACJI WOKÓŁ MERITUM


Mi kkie i twarde negocjacje pozycyjne vs metoda negocjacji wok meritum1

MIĘKKIE I TWARDE NEGOCJACJE POZYCYJNEVS METODA NEGOCJACJI WOKÓŁ MERITUM


Mi kkie i twarde negocjacje pozycyjne vs metoda negocjacji wok meritum2

MIĘKKIE I TWARDE NEGOCJACJE POZYCYJNEVS METODA NEGOCJACJI WOKÓŁ MERITUM


Rozwi zania win win win loose loose loose

ROZWIĄZANIA WIN/WIN, WIN/LOOSE, LOOSE/LOOSE

Przykład:

W czasie pewnego polowania dwóch myśliwych niemal jednocześnie wystrzeliło do pięknego jelenia, który przebiegał nieopodal. Każdy z nich uważa, że to jemu należy się zwierzę i nie chce ustąpić. Co można w tej sytuacji zrobić?

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Rozwi zania win win win loose loose loose1

ROZWIĄZANIA WIN/WIN, WIN/LOOSE, LOOSE/LOOSE

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


Dzi kuj za uwag

Dziękuję za uwagę!

Malwina Pokrywka

Stowarzyszenie Na Rzecz Spółdzielni Socjalnych

Program współfinansowany ze środków Funduszu Inicjatyw Obywatelskich


  • Login