TEMA XII: ESTRATEGIA DE FUERZA DE VENTAS

TEMA XII: ESTRATEGIA DE FUERZA DE VENTAS

DEFINICION DEL VENDEDOR • Acción de vender algo • Ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la propiedad de un servicio a cambio de un precio establecido. • Definición del libro.- La persona que hace de las ventas su forma habitual de vida, ofreciéndole una remuneración por su trabajo

IMPORTANCIA DEL VENDEDOR • Trabajo de Ventas es subestimado por mucha gente. • Es el medio por el cual la empresa canaliza gran parte de sus ingresos. • Motor de la producción y de la economía del país. • Clientes tratan a vendedores como elementos. inferiores, por malicia o complejos personales. • Vendedores deshonestos engañan y ofrecen cosas irreales a fin de lograr sus ventas.

VENDEDOR Operan con poca Supervisión directa de sus actividades. Requieren un alto grado de motivación. Necesitan tacto, diplomacia y estimulo social. Tienen autorización para gastar en viáticos pero deben comprobarlos. Viajan constantemente. Están sometidos a presiones muy fuertes (tensiones mentales, fatigas físicas). OTRO EMPLEADO Operan bajo control de super- visión estrecho y constante. No requieren un tacto especial Toman en cuenta la capacidad de la gente de acuerdo a las po- líticas de cada empresa. Están limitados en cuanto a gastos. Las presiones se dan en menor grado al igual que la fatiga física y mental. Diferencia entre el trabajo de vendedory otro tipo de empleados

TIPOS DE VENDEDORES • Desde el punto de vista del fabricante: • Ventas directas (uso de propias fuerzas de ventas) • Ventas indirectas (uso de los empleados de los intermediarios) • Clase de ventas según el tipo de clientes. • Venta a industriales y profesionales => planeación y preparación de los vendedores. • Venta a mayoristas => comercialización de artículos de reventa asegurada. • Venta a detallistas => no importa a quien se venda. • Venta a particulares => puede ejercerla el productor o sus intermediarios.

OTRO TIPO DE CLASIFICACION RESPECTO AL TIPO DE ACTIVIDADES 1.- Ventas comerciales (promotor) 2.- Ventas de misión 3.- Ventas creativas • Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales • Los que buscan ventas con nuevos clientes 4.- Ventas repetitivas • Internos o de mostrador - Externos 5.- Ventas de repartidor 6.-Ventas técnicas 7.- Ventas a domicilio: • En cadena - Por teléfono - En reuniones - De reventa • Mediante guardias - Por correo 8.- Por cambaceo 9.- Ventas por Internet 10.-Venta por tienda virtual

OBLIGACIONES DE LOS VENDEDORES 1.- PARA CON LA EMPRESA • Convencer a su empresa de su habilidad. • Respetar y maximizar la eficiencia de las políticas de venta de la empresa. • Proyectar una imagen favorable de la empresa. • Cumplir eficientemente su labor. • Mantener o aumentar, en su caso, el volumen de ventas. • Promover el uso de los productos. • Lograr introducción de nuevos productos en el mercado. 2.- PARA EL BUEN FUNCIONAMIENTO DE SU TRABAJO • Estar dispuesto en todo momento a mejorar sus técnicas y conocimientos de ventas.

Especializarse en su campo de acción a fin de lograr mejores resultados. • Procurar conocer perfectamente todo lo relacionado con el producto que vende. • Planear anticipadamente cada venta. 3.- PARA CON LOS CLIENTES • Convencer a sus clientes de que desea también ayudarles a resolver sus problemas. • Demostrar entusiasmo contagioso para lograr con éxito sus ventas. • Atenderlos de la mejor forma y con el mayor respeto. • Proporcionarles productos, servicios y condiciones que satisfagan sus necesidades. • Cumplir con las condiciones prometidas. • Mostrar interés en el cliente siendo cordial y considerado. 4.- PARA CONSIGO MISMO • Convencerse de su capacidad e interés en el trabajo. • Buscar un desarrollo personal tanto en su posición como en sus ingresos dentro de la organización.

Seguridad Simpatía Capacidad de Observación Empatía Determinación Facilidad de Palabra Poder de persuasión Coraje Iniciativa Creatividad Serenidad Sinceridad Espíritu de equipo Entusiasmo Respeto a su trabajo Responsabilidad Tacto Cortesía Dinamismo Imaginación Ética profesional Ambición Disciplina PERFIL DEL VENDEDOR

DESARROLLO PERSONAL DE LOS VENDEDORES FACTORES ESCENCIALES QUE DEBEN CONSIDERARSE EN EL DESARROLLO PERSONAL DE UN VENDEDOR: 1.- Deseos de progresar 2.- Efectiva Administración de su tiempo 3.- Correcta explotación de sus cualidades y habilidades 4.- Preocupación personal por incrementar día a día sus conocimientos 5.- Experiencia 6.- Carácter, firmeza y voluntad EL VENDEDOR-COBRADOR La incorporación de la actividad de cobranza en las actividades del vendedor es poco usual.

Con buen manejo y coordinación puede ofrecer las siguientes ventajas: 1.- El vendedor puede aprovechar el tiempo de visita al cliente para lograr el cobro de un adeudo anterior. 2.- El vendedor puede aprovechar la sana relación con su cliente para realizar el cobro en un ambiente de mas confianza. 3.- El vendedor es mejor recibido que un cobrador. 4.- El vendedor puede presionar a los clientes y controlarlos de manera menos agresiva para que no sean morosos. 5.- El vendedor no sólo se interesa en vender, sino también en cobrar. 6.- Se evita que el cliente se enfrente a un cobrador innecesario. 7.-La empresa evitará gastos por sueldos, capacitación y manejo de cobradores. 8.- El momento de levantar un nuevo pedido puede ser idóneo para cobrar. Estas ventajas tienen sus limitaciones y sus beneficios pueden ser nulos, pero no deja de ser una opción que conviene estudiar en inclusive probar en las empresas.

PLANEACION Y FIJACION DE OBJETIVOS Y POLITICAS El primer paso que debe seguirse en la organización de la fuerza de ventas es planear cuales serán los objetivos, las condiciones, las políticas y los controles. La planificación se hace ya sea a corto o largo plazo, puede verse afectada por factores tales como: Nuevos competidores Nuevos productos Escasez de Materia Prima Aumento de costos Escasez de mano de obra Problemas económicos Decisiones Gubernamentales Posible impacto de sucesos políticos Fenómenos naturales Imprevistos dentro de la misma organización ADMINISTRACION DE VENTAS

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS El tamaño de la fuerza de ventas tiene que ajustarse cada cierto tiempo debido a las variaciones que sufren los planes de mercadotecnia de la empresa, el mercado y las fuerzas del medio. METODO DE CARGAS DE TRABAJO.- Es un enfoque que se basa en igualar las cargas de trabajo de los vendedores mas el potencial de venta de cada zona. Se requieren 3 condiciones para este método: • La posibilidad de dividir a los clientes de acuerdo con sus compras • La gerencia debe determinar el número de visitas de ventas que se requieren para proporcionar un servicio satisfactorio a cada cliente. • Investigar el número promedio anual por vendedor

Para determinar el tamaño dre su fuerza de ventas mediante este método, la gerencia tiene que adoptar los siguientes pasos: • Multiplicar el número de clientes de cada grupo por el número de visitas anuales necesarias para atenderlos con eficiencia. • Sumar los resultados • Dividir esta suma entre el número promedio de visitas anuales realizadas por cada vendedor. METODO DE INCREMENTO A LA PRODUCTIVIDAD • Quienes lo emplean tienen que estimar exactamente el incremento que se producirá en las ventas cuando se incorpore un nuevo vendedor. • También debe estimarse el monto o incremento en los gastos de venta. • La eficacia de este método depende de la capacidad del responsable de ventas.

ORAGANIZACION DE LA FUERZA DE VENTAS Ésta puede variar de acuerdo con las necesidades, características de cada empresa. Entre los principales factores que intervienen en la estructuración del departamento de ventas se encuentran: • Los recursos monetarios de que disponen las empresas. • Las características del artículo que se maneja. • La experiencia y preparación de los objetivos. • Las características del mercado. 1.- ORGANIZACIÓN POR TERRITORIO O ZONAS Organización muy sencilla que consiste en que cada vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda la línea de producto de la empresa.

VENTAJAS • Definición clara de las obligaciones y responsabilidades del vendedor • La responsabilidad de la zona aumenta el incentivo y obliga a los vendedores a ser mas creativos. • Los gastos de desplazamiento del vendedor son relativamente. reducidos , ya que sólo se dedican a una zona en particular. • Ofrece mayor facilidad en su control. Las características de todo territorio de ventas deben ser: • Que las zonas sean fáciles de administrar. • Que su potencial de ventas sea mas fácil de calcular. • Que se mantenga dentro del total de tiempo de desplazamientos.

2.- ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS La especialización de los vendedores en los distintos productos se justifica cuando: • Los productos de la empresa son técnicamente complicados. • La empresa produce líneas sin relación alguna. • La empresa vende muchos miles de productos. 3.- ORGANIZACIÓN POR CLIENTES Consiste en estructurar la zona de ventas con base en los diferentes tipos de clientes que la integran; esta organización puede ser: • Por tipo de industria (categorías diferentes) • Por su magnitud (tamaños diferentes) - Por canal de distribución • Por empresa (prestigio) 4.- ORGANIZACIÓN POR COMBINACION Se presenta cuando una entidad vende una gran cantidad de artículos a muchos tipos de clientes y en un territorio bastante amplio geográficamente.

INTEGRACION DE VENDEDORES • Selección estricta y adecuada => Esencial para el buen funcionamiento de la empresa. • Buena selección => disminuye el numero de cambios en el personal, aumenta su rendimiento. • Determinar el número y tipo de personas deseadas • Reclutar un número adecuado de solicitantes • Seleccionar a las personas calificadas entre los solicitantes. FUENTES PARA RECLUTAR PERSONAL Internas: - Dentro de la misma empresa - Por medio de amigos o parientes del personal

FUENTES EXTERNAS • A través de bolsas de trabajo de escuelas y universidades • Contactos personales • Agencias de colocación • Anuncios clasificados • Solicitudes espontáneas • Organizaciones y clubes • Otros medios masivos.

SISTEMAS DE SELECCION Son diferentes pero siguen los mismo principios básicos • Análisis de curriculum vitae • Entrega de la descripción del puesto y perfil de empleo a los candidatos al puesto • Entrevista preliminar 4.- Solicitud de empleo • Entrevistas posteriores ( las que la empresa crea necesarias). • Verificación de referencias • Examen médico SELECCIÓN=>CONTRATACION=>INDUCCION

CURRICULUM VITAE • Foto real al 2 de octubre del 2008 • LISENSIADO BRALLAN ALETSIS MOTA PACHECO • SOLISITO CHAMBA: EDA: 31 AÑOS • CASADO 3 VESES 5 NIÑOS • NASI EN GUANATOS JAL • TIPO SE SANGRE: ROJA NORMAL SIN SIDA • OJOS: UN POCO BERDES Y ESPRESIVOS. • CABELLO: A LA MODA • TES: DE TILA, GORDOLOBO Y MANSANILLA • COMPLECCION: ACLETICA O TIRANDOLE A MAMEI • ESTADO DE SALU: UN POCO CRUDO PERO BIEN GRASIAS A DIOS. • DOMISILIO: BORDE DE SOCHIACA CASA NO. 4 EN COLONIA PUERTA DE LLIERRO. ES UNA PUERTA ASUL CON ANUNSIO DE NO TIRE BASURA. • TELEFONO: 38-51-51-23 CON DOÑA CONCHA ME DEJA RECADO ES MI VESINA. ESTUDIOS: SALI DE LA UNAM.

OTROS ESTUDIOS: • CURSO ABANSADO DE PLASTILINA • DOTRINA EN EL TEMPLO DE LA SAGRADA FAMILIA. • PRIMEROS AUCCILIOS CON DOÑA LENCHA • GUITARRA FASIL (LOS TEMERARIOS Y CHICO CHE) • ESPERIENCIA LAVORAL TRABAGANDO: • TRAVAGE EN EL SIRCO ATAIDE HNOS DANDOLE DE COMER A LOS LIONES Y CHANGITOS. • ESTUBE TRABAJANDO CON CHAVELO COMO EL LOBO VAILARIN DE FUD • UNA BES ME CONTRATARON UNOS SEÑORES PARA PARTIRLE LA MADRE AL beep DE RVD PERO ME DIJO QUE MEJOR LE METIERA LA PISTOLA Y ME RAGE. • PARTISIPE EN UN ESTUDIO DE IRRADIASION GAMA CON COVALTO 60 Y DESDE ENTONSES ME DAN ATAQUES EPILECTICOS.

AFICIONES Y JOBIS: • SOY AGILA DE CORASON • PRACTICO LEBANTAMIENTO DE TARRO EN LA PULQUERIA DE TELESFORO. • COLETSIONO EL MIL CHISTES, ASI SOY Y QUE, CAPULINITA Y LAS DE ESPAIDER MAN (EL HOMBRE ARAÑA POR SI NO SABEN INGLES) • LOS FINES DE SEMANA PICNI FRENTE A LA CATEDRAL METROPOLITANA. • VUSCO CHAMBA DE: • POR LO MENOS DIRECTOR JENERAL DE UNA EMPRESA INTERNASIONAL. • SE FIRMAR Y FALSIFICAR FIRMAS DE DOCUMENTOS INPORTANTES. • MANDAR A LA SEÑORA DEL ASEO POR LAS TORTAS • CALMAR BRONCAS. • SE MANEGAR COCHE MOTO BISI Y PATIN DEL DIABLO • MODELO PROFECIONAL • GUARURA DE ALGUNA ARTISTA ASI COMO EL GUARDAESPALDAS • AMANTE PROFECIONAL DE BIEJITAS SETS SIMBOL • O LLA DE PLANO DIPUTADO DEL PRD. • POR FABOR NESESITO TRAVAJO DE LO CONTRARIO TENDRE QUE BOLBERME DELINCUENTE Y NO VA CON MI IMAGEN.GRACIAS.

Entrenamiento y capacitación de vendedores Es un desarrollo integral que la empresa proporciona a sus vendedores para mejorar en 4 aéreas básicamente: Conocimiento Actitud Método Ejecución

Programa de instrucción de ventas Si se desea que la instrucción de la fuerza de ventas sea eficaz, tiene que apegarse asidua e infatigablemente a un programa de actividad, el cual consta de los siguientes puntos: .Primero debe tomarse en cuenta a quién se va a instruir: La eficacia de un programa de instrucción de ventas depende de la persona u organización que tenga a su cargo la impartición de ésta

Los objetivos de la instrucción deben estar fijados de tal manera que cubran las necesidades particulares de la empresa en lo referente a conocimientos y habilidades de ventas. Uno

Métodos de instrucción de venta Métodos de grupo Conferencias Demostraciones Representaciones plásticas Asambleas Discusiones por secciones Foros Métodos Individual • Conferencias • Adiestramiento práctico sobre el terreno • Cursos por correspondencia

En cuanto a la instrucción de ventas, existen dos tipos fundamentales: Preliminar: Instrucción dada a todo individuo que se incorpore a una organización de ventas con objeto de inducirlo a su nueva labor ya la empresa. Continuado. Después de sus enseñanzas básicas, los agentes de ventas deben quedar sometidos a una instrucción continua con el fin de actualizarse y mejorar sus técnicas y sistemas de venta.

Remuneración de la fuerza de ventas Por Salario: Consiste en dar una remuneración fija y periódica al agente vendedorPor comisión: Este sistema consiste en dar al vendedor una retribución proporcional al volumen de ventas logrado Método combinado o salario comisión: En este plan el agente de ventas percibe un salario modesto y además las comisiones directas o de otro tipo sobre el neto de sus ventas

Motivación En la mayoría de los casos se motiva a los vendedores para desarrollar eficazmente su trabajo. Toda persona, cualquiera que sea su trabajo, debe estar motivada para desarrollarlo poniendo el mejor de sus esfuerzos. Estar motivado significa tener motivos para observar una conducta determinada, ya su vez el tener motivos, no es otra cosa que estar consciente de que se tienen necesidades naturales, económicas o sociales. Motivar a los vendedores no es más que visual izar y proyectar un programa mediante el cual la empresa les proporcione los elementos necesarios para que puedan satisfacer sus necesidades cómodamente

Evaluación Para conocer el rendimiento, comportamiento y desempeño de sus vendedores, el director de ventas conseguirá informes periódicos de su comportamiento, realizará observaciones personales y atenderá las cartas, quejas de los clientes y conversaciones con otros vendedores. La evaluación de vendedores en términos generales tiene cuatro propósitos principales: Medir su funcionamiento. Compararlo con el estándar. Corregir las desviaciones. Aumentar la productividad.

Evaluación del grupo de ventas Comparaciones entre vendedores: Es necesario comparar la actuación de un vendedor con la de los demás Comparación de ventas actuales y pasadas: Se hace una comparación de la actuación presente y pasada del vendedor Comparaciones de las ventas potenciales; de la zona. Se examinará la actuación del vendedor comparándola con la actuación que se esperaba en su zona Apreciación cualitativa de los vendedores: La empresa seleccionará los factores cualitativos más adecuados que pueden tomarse en cuenta para evaluar a los vendedores Entrevistas: A través de ellas el director puede advertir las causas de la disminución en la efectividad de cada uno de los vendedores o del grupo de éstos.

Pasos del proceso de ventas La interacción que existe entre el vendedor y el comprador acentúa la posibilidad de desarrollar un procedimiento adecuado y eficaz para llevar a cabo el proceso de ventas Se sigue un proceso general cuando se trata de vender productos; este proceso consta de los siguientes pasos: Actividades de preventa: Se debe tener la certeza de que el encargado de ventas esté preparado, es decir, que esté relacionado con el producto, el mercado y las técnicas de ventas. Localización de clientes potenciales: El vendedor diseñará un perfil de cliente; para esto se apoyará en la consulta de los registros de los clientes pasados y actuales

Pre acercamiento a los candidatos individuales. Antes de visitar a los clientes potenciales, el vendedor deberá recabar toda la información que sea posible acerca de las personas o empresas a las cuales espera vender. Presentación de ventas. Esta etapa se conforma de tres pasos: Atraer la atención Mantener el interés y despertar el deseo Contestar las objeciones y cerrar la venta Actividades de posventa. El éxito de las ventas depende de la repetición de negocios

Instrumentos de apoyo a la venta En el proceso de venta, el vendedor, además de hacer uso de todas sus habilidades y experiencias y poner en práctica la técnica de ventas que cree conveniente, debe contar con ciertas herramientas para lograr exitosamente la feliz culminación del proceso. Estas herramientas son: El crédito. La forma de distribución. El descuento que podría obtenerse. Un buen equipo de demostración, o muestrarios bien disertados y estructurados. Un buen equipo de servicio técnico rápido, seguro y eficiente. .El apoyo que brinda la empresa a los vendedores para resolver situaciones o problemas especiales. La coordinación de la fuerza personal de venta con los otros esfuerzos promocionales (publicidad y promoción) El empleo de medios de comunicación electrónicos y masivos El apoyo administrativo que se da al vendedor.

Relacion vendedor cliente en el proceso de venta Para un buen desenvolvimiento del proceso de ventas es necesario que el vendedor observe algunas recomendaciones: Puntualidad. Buena presentación. Mostrar amabilidad y seguridad. Hacer sentir al cliente que el objetivo de la visita es ayudarle a satisfacer una necesidad. Ser una persona respetuosa y con ética. Demostrar conocimientos acerca de los productos de la empresa que representa.

Buscar el establecimiento de una relación amistosa que ayude al fortalecimiento de las ventas. Crear una plática interesante para que el cliente mantenga una atención especial hacia el vendedor. Conocer los puntos débiles que pueda objetar el cliente para poder defender su venta. Mantener reserva de todas las conversaciones y datos que le proporcione el cliente. El vendedor nunca deberá mirar los papeles que el cliente pueda tener sobre el escritorio. Debe mostrarse plenamente identificado con las políticas y decisiones de la empresa que representa. Dominar sus propias debilidades y actuar como

Servicio al cliente Para la empresa el servicio al cliente, seguramente será: satisfacer sus necesidades, resolver sus problemas, ayudarlo a elegir el producto que desea, etcétera. Pero, ¿en qué consiste exactamente el servicio al cliente? Primero debe existir una relación costo-beneficio. Esto significa que un cliente debe estar dispuesto a pagar cierta cantidad por un artículo si éste satisface las expectativas que se tienen respecto de él. Existen al menos cuatro aspectos importantes que deben considerarse siempre: Cortesía. Es la forma sencilla de dar saludo caluroso, respetuoso y cordial con el objetivo de hacer sentir al cliente siempre bienvenido. Simpatía. Cualidad del vendedor para que el cliente reciba un trato de alguien que lo comprende, trata de resolver sus problemas y de satisfacer sus necesidades. Honestidad. Es necesario que el cliente jamás sienta que alguien lo engaña. Seriedad. Se requiere que exista cumplimiento y seriedad con las promesas y ofertas, y que el cliente en ningún momento se sienta víctima.

Ámbito legal El vendedor es considerado por el código de comercio como un comerciante. Código de comercio; Arts:273 y 308 Ley federal del trabajo ; Arts: 286-291 Ley de protección al consumidor; Arts 46-49 Impuestos sobre la renta Impuestos al valor agregado

TEMA XIII: PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE MERCADOTECNIA

R.N. ANTHONY SEÑALA: Es el proceso de decidir sobre los objetivos de la organización, sobre los recursos usados para lograr estos objetivos y sobre las políticas que gobiernan la adquisición, uso y disposición de estos recursos.

ETAPAS DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA • ETAPA PRIMARIA O DE PREPARACIÓN: • DEFINICIÓN DE CONCEPTO MISION La contestación a esta pregunta, debe estar redactada en tal forma que permita la expansión de la empresa, hacia determinadas oportunidades de inversión. Al mismo tiempo que le de dirección hacia algo definido.

2) ANÁLISIS DE POSICIÓN Se debe realizar un análisis que contiene la descripción y evaluación de una serie de factores importantes: Factores externos Factores internos Factores clave

FACTORES EXTERNOS Económicos Sociales Políticos Tecnológicos Legales Geográficos

FACTORES INTERNOS: Empresa: ¿Qué tipo? Proveedores Competidores Canales de distribución Cliente

FACTORES CLAVE: Rentabilidad o rendimiento en la inversión. Productividad Competitividad Participación o posición en el mercado Desarrollo del personal Responsabilidad pública Investigación y desarrollo

ESTABILIDAD ORGANIZACIONAL: La utilidad de las áreas clave reside en que proporcionan una visión más amplia y objetiva del funcionamiento total de la empresa y sus áreas vitales.

CREACIÓN DE ESCENARIOS: Contempla por una parte las diferentes oportunidades o negocios, por otra el rendimiento sobre dicha inversión, su crecimiento o evolución, número de clientes actuales y potenciales , número de empresas en el giro, su participación en el mercado.

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS : Jerarquía: Definir prioridades Cuantitividad: Cifras y porcentajes Realista: susceptible de ser alcanzado Consistente: Que no choque con otros objetivos

ETAPA SECUNDARIA O DE OPERACIÓN • Se deben considerar los siguientes puntos: • a) Establecimiento de las metas de venta • b) Elaboración y asignación del presupuesto total de mercadotecnia • c) Diseño de la orientación comprende: Estrategias de desarrollo, competitivas, de mercadotecnia. Medidas de control para el plan y de evaluación y control.

TEMA XII: ESTRATEGIA DE FUERZA DE VENTAS