Comportamento do consumidor
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR. PROF. MÁRIO FARAH [email protected] COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR. PSICOLOGIA Teoria da Motivação. De Auto- Realização De Estima De Participação e Afeição De Segurança Fisiológicas.

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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

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Comportamento do consumidor

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

PROF. MÁRIO FARAH

[email protected]


Comportamento do consumidor1

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

  • PSICOLOGIA

    • Teoria da Motivação

De Auto- Realização

De Estima

De Participação e Afeição

De Segurança

Fisiológicas

HIERARQUIA DE NECESSIDADES DE MASLOW


Comportamento do consumidor2

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

  • PSICOLOGIA

    • Teoria Psicanalítica

Id (instinto) = erótica

Ego (social) = narcisista

Superego (censor) = obsessiva

Componentes da Personalidade

Oral

Anal

Fálica

Genital

Pesquisa Motivacional

Testes Projetivos

Percepção temática (desenhos)

Associação de Palavras


Estilo de vida

ESTILO DE VIDA

É o mais conservador dos grupos. Religião, família e lar dominam seu universo. Comum entre pessoas mais velhas e de baixa renda.

Esperançosos

Desconfiam do sistema, dedicam-se menos à família e buscam parâmetros no grupo de referência (ídolos musicais, esporte). Buscam ascensão social, sem medir esforços.

Inconformados

Confiam no trabalho e no estudo como melhores caminhos para a ascensão.

Batalhadores

Geralmente de classe média, cultivam valores ligados a patriotismo, lar, religião. Muitos são saudosistas, metódicos e refratários a mudanças. Têm na família a referência mais importante.

Afiliados

Preocupados com questões que envolvem dinheiro, sucesso e bens materiais, seguem (ou produzem) moda a qualquer custo para eles. As mulheres são chamadas de patricinhas ou peruas.

Emuladores

Pesquisa ESPM – OESP – 05.03.2006


Estilo de vida1

ESTILO DE VIDA

De posição privilegiada na pirâmide social, os realizadores parecem ter os olhos voltados sempre para o futuro. O trabalho tem dimensão fundamental para sua vida. São líderes natos e conservadores tanto política como socialmente.

Realizadores

Pautados por excessos, são radicais na crítica à autoridade e à família. Inventivos, costumam valorizar atividades culturais, sociais e/ou físicas. São jovens, geralmente universitários e podem ter na inquietação apenas uma fase.

Inquietos

Buscam vivências intensas e profundas no campo espiritual e vêem o sucesso material como secundário. Politicamente liberais, apóiam movimentos de emancipação.

Vivenciais

Têm foco nas questões sociais. Organizam e lideram movimentos e ONG’s. Altruístas, são modernos, bem-sucedidos e influentes. Politicamente de oposição.

Societais

Pesquisa ESPM – OESP – 05.03.2006


Mercado de autom veis no brasil perfil do consumidor de autom veis novos

MERCADO DE AUTOMÓVEIS NO BRASILPERFIL DO CONSUMIDOR DE AUTOMÓVEIS NOVOS

CLASSIFICAÇÃO RELAÇÃO COM O CARRO EXEMPLOS DE MARCAS

Valoriza o status, o sucesso. É bem informado e gosta de modelos grandes, com mais tecnologia e potência, que chamem atenção e tragam prestígio

Audi, BMW, Mercedes-Benz

Entusiasta (19 %)

Quer conforto, praticidade, não está preocupado em ter um modelo exclusivo, nem é profundo conhecedor de carros, é sensato.

Sensível (21 %)

Fox, Meriva, Scénic

Guiado pela imagem

(28 %)

Ama o carro, sente-se jovem, adora dirigir. Quer um modelo que impressione, que não seja muito caro, mas tenha design bonito

Polo, Golf, Corsa, EcoSport, 206

Valoriza o custo/benefício, quer economia e é extremamente racional. Prefere os compactos mais baratos, adora cuidar do carro e busca marcas tradicionais

Essencialista(32 %)

Gol, Palio, Celta

Instituto Ipsos – OESP, 14.09.2003, p. B8


Comportamento do consumidor perfil do consumidor de autom veis novos

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDORPERFIL DO CONSUMIDOR DE AUTOMÓVEIS NOVOS

Dá muito valor ao veículo e não o empresta a ninguém. Costuma dizer que carro, mulher e livro não se empresta, pois voltam estragados

  • Ciumento

  • Desligado

  • Estrela

  • Prático

  • Sultão

Desconhece detalhes do veículo. Não quer saber como foi feito e se o preço é correto. Só se importa com o benefício que vai lhe trazer.

Quer todas as atenções voltadas para ele. Gosta de luzes, câmara e ação quando entra no carro e sai desfilando pelas ruas.

Prioriza a facilidade. Valoriza a eficiência e tudo que o faça ganhar tempo. Gosta de explicações simples e concretas sobre o produto.

Prioriza o conforto. Sua lei é o mínimo esforço. Quer sair com o veículo sem se incomodar com nada.

Instituo Ipsos – OESP, 14.09.2003, p. B 8


Comportamento do consumidor3

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

  • PSICOLOGIA

    • Teoria da Cognição

Percepção

Memória

Julgamento

Mapa Perceptual

Teoria da Dissonância Cognitiva:

“Desconforto psicológico gerado pelas incoerências de

opiniões, atitudes e comportamentos”.


Comportamento do consumidor4

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

  • PSICOLOGIA

    • Teoria da Aprendizagem

    Experiência de Pavlov

R = f { E, M, K, H }

R = resposta

E = estímulo

M = motivação

K = recompensa

H = hábito


Comportamento do consumidor5

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

  • SOCIOLOGIA

    • Classes Sociais

    • Status e Papéis

  • Status - lugar ocupado na sociedade

  • Papéis - conjunto de atitudes

http://www.bozzetto.com/neuro.htm


Comportamento do consumidor6

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

  • SOCIOLOGIA

    Status e Papéis

    PAPÉIS DE COMPRA

    iniciador

    influenciador

    decisor

    comprador

    usuário


Comportamento do consumidor7

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

  • ANTROPOLOGIA

    •Cultura

    • Subculturas

Nacionalidades

Religiões

Etnias


Comportamento do comprador organizacional

COMPORTAMENTO DO COMPRADOR ORGANIZACIONAL

“é o processo de tomada de decisão, por meio do qual as organizações estabelecem a necessidade de compra de produtos e serviços, além de identificar, avaliar e escolher, entre as marcas e os fornecedores disponíveis, qual a melhor opção”.

Compra organizacional

  • Menos compradores

  • Compradores de maior porte

  • Relacionamento estreito entre fornecedor e cliente

  • Concentração geográfica dos compradores

  • Demanda derivada (dos bens de consumo)

  • Demanda inelástica

  • Demanda oscilante

  • Compra profissional

Características dos mercados empresariais


Comportamento do consumidor

COMPORTAMENTO DO COMPRADOR ORGANIZACIONAL – Principais influências

  • AMBIENTAIS

  • Níveis de demanda

  • Perfil econômico

  • Taxa de juros

  • Taxa de mudança tecnológica

  • Desenvolvimento da política de regulamentação

  • Desenvolvimento da concorrência

  • Preocupações com a responsabilidade social

  • ORGANIZACIONAIS

  • Objetivos

  • Políticas

  • Procedimentos

  • Estruturas organizacionais

  • Sistemas

  • INDIVIDUAIS

  • Idade

  • Renda

  • Instrução

  • Cargo

  • Personalidade

  • Atitudes quanto a risco

  • Cultura

  • INTERPESSOAIS

  • Interesses

  • Autoridade

  • Status

  • Empatia

  • Poder de persuasão

Kotler, 2001, p. 219


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