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Procédures d’élaboration des budgets commerciaux

Procédures d’élaboration des budgets commerciaux. Les prévisions sont établies par un service des études commerciales en collaboration avec le contrôle de gestion Elles permettent de connaître les possibilités commerciales de l’entreprise

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Procédures d’élaboration des budgets commerciaux

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Presentation Transcript

  1. Procédures d’élaboration des budgets commerciaux • Les prévisions sont établies par un service des études commerciales en collaboration avec le contrôle de gestion • Elles permettent de connaître les possibilités commerciales de l’entreprise • Donc permettre à la direction générale de fixer aux services commerciaux les OBJECTIFS de l’année à venir. • Elles doivent être faites en collaboration avec les opérationnels de vente

  2. Le budget des frais commerciaux • Les frais commerciaux comprennent: • La force de vente • La publicité et la promotion des marques • L’administration de la fonction commerciale • Les transports et la logistique de distribution • Le conditionnement

  3. Procédures d’élaboration des budgets commerciauxsuite • Les prévisions retenues, la direction commerciale définira les MOYENS à mettre en œuvre pour réaliser ces objectifs: • Cad Les variables d’action sur lesquelles elle compte asseoir son PLAN D’ACTION • Les principaux variables d’action sont: • Tarifs pratiqués; • Les actions de promotion • Les choix de distribution • Les effectifs de la force de vente

  4. Procédures d’élaboration des budgets commerciauxsuite • Ce plan d’action fait l’objet d’un pré-chiffrage et doit être avalisé par la hiérarchie • Cet accord est obtenu, le plan se traduit en BUDGET

  5. Les différents budgets des services commerciaux • Budget principal des ventes • Le budget des frais commerciaux

  6. Budget principal des ventes • Est l’expression chiffrée des ventes de l’entreprise par types de produits, en quantité et prix • Il est bon d’obtenir des prévisions par rapport à plusieurs critères: • Analyse chronologique • Analyse géographique • Analyse par clientèle • Analyse des canaux de distribution

  7. Plan d’action commercial

  8. Plan d’action commercial

  9. Plan d’action commercial

  10. Plan d’action commercial

  11. BUDGET DES VENTES

  12. Écart total sur CA • E/CA = CA réel – CA budgété Le plus souvent ce calcul est fait pour l’ensemble des ventes

  13. Décomposition en deus sous-écarts • E/Prix = (Prix réel – prix budgété)* Quantité réelle • E/Vol = (Qté réelle – Qté budgétée)* Prix Budgété

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