LOGÍSTICA EMPRESARIAL – Canais de distribuição
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LOGÍSTICA EMPRESARIAL – Canais de distribuição. ESTRUTURAÇÃO DA REDE DE VALOR DE OPERAÇÕES. PRESSÃO DA CONCORRÊNCIA. SUPRIMENTOS. PRODUÇÃO. SERVIÇOS AGREGADOS. DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS. DISTRIBUIÇÃO. DISTRIBUIÇÃO. EXIGÊNCIAS DO MERCADO. DISTRIBUIÇÃO.

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ESTRUTURAÇÃO DA REDE DE VALOR DE OPERAÇÕES

PRESSÃO DA CONCORRÊNCIA

SUPRIMENTOS

PRODUÇÃO

SERVIÇOS

AGREGADOS

DESENVOLVIMENTO

DE PRODUTOS

DISTRIBUIÇÃO

DISTRIBUIÇÃO

EXIGÊNCIAS DO MERCADO


DISTRIBUIÇÃO

A distribuição está relacionada à maneira

como o produto é disponibilizado nos canais

de distribuição.

Envolve:

os custos de distribuição,

o fluxo logístico e

canais utilizados.



DISTRIBUIÇÃO

O processo visa basicamente, maximizar

as utilidades:

TEMPO,

LUGAR,

POSSE


UTILIDADE TEMPO

Diz respeito à freqüência de recompra do

bem, à sua sazonalidade ou ciclicidade.

LEITEPERECÍVEIS

JORNAIS ( freqüência de

HORTIGRANJEIROS compra e distri

buição específica)

MÓVEIS distribuição com

VESTUÁRIO patível com sua

MÁQUINAS freqüência de

substituição e

sazonalidade


UTILIDADE LUGAR

Tem que ver com a localização, com o

perfil do consumidor em relação ao tipo

de loja que freqüenta ( segmentação de

mercado, classe social, escolaridade,

poder aquisitivo ).

Tem que ver com a contabilização entre

a imagem do produto e imagem do inter

mediário ( sofisticação das lojas, bem

localizadas, de alto padrão de atendi

mento, produtos de luxo ).


UTILIDADE POSSE

Envolve a transferência de propriedade do

bem, do intermediário para o consumidor

final e / ou usuário do bem ( preço correto,

serviços, garantia, assistência técnica,

atendimento no ponto de venda, serviços

de entrega, propaganda, localização,

crediário )


DECISÕES POSSÍVEIS PARA DISTRIBUIÇÃO

  • Nível de customização da distribuição;

  • Sistemas próprios ou terceirizados de

    transporte e distribuição;

  • Utilização ou não de depósitos e qual

    quantidade destes e sua localização;

  • Nível de utilização da internet e de

    tecnologias de informação.


CANAIS DE MARKETING

São conjuntos de organizações interdependentes

envolvidas no processo de disposição de um

produto ou serviço para o uso ou consumo.

É um conjunto de pessoas e empresas envolvidas

na transferência da propriedade de um produto,

durante seu trajeto do produtor até o consumidor

final ou usuário empresarial.


  • INTERMEDIÁRIOS :

  • ATACADISTAS

  • DISTRIBUIDORES ( COMERCIAIS E

    INDUSTRIAIS )

  • VAREJISTAS

  • REPRESENTANTES( AGENTES )


ATACADISTA

É o comprador para o varejista,

antecipando-se às necessidades deste

e facilitando - lhe a tarefa de sele

cionar e comprar os produtos de que

necessita.


FUNÇÕES BÁSICAS DO ATACADISTA :

  • Aceitação dos riscos e custos de estoques

    ( queda de demanda, obsoletismo, deterioração)

  • Formação de sortimento e variedade de produtos

    provenientes de fabricantes

    ( oferta e facilita a escolha por parte do varejista)

  • Financiamento com prazos de 30,60 e 90 dias ao

    varejista

    ( quase sempre repassando parte do

    prazo de pagamento que recebe do fabricante )

  • Venda ao varejistas

    ( através de vendedores internos e externos)


FUNÇÕES BÁSICAS DO ATACADISTA :

  • Transporte

    ( com custos reduzidos ou sem custos adicionais

    ao varejista )

  • Produto para pronta entrega

    ( nem sempre ocorre com o fabricante )

  • Armazenamento

    ( requer do varejista:espaço, investimento de

    capital, distância geográfica do fabricante)

  • Informações sobre o mercado

    ( concorrência, demanda, moda, preços )


DISTRIBUIDORES

É o comprador para o varejista, que mantém

contratos de exclusividade firmado com vários

fabricantes, atuando em áreas geográficas

específicas, dando cobertura com frota própria

de veículos.


FUNÇÕES BÁSICAS DO DISTRIBUIDOR :

  • Equipe própria de vendedores externos

  • Grande variedade na oferta de produtos não

    similares

  • ( comercializa alguns milhares de itens )

  • Absorção do custo do frete

    ( frota própria, carga fechada e econômica )

  • Concorrência in loco com o produtor

    ( vantagem da variedade maior de produtos,

    entrega rápida, absorção do frete, venda à

    retalho )

  • Algum interesse por marca própria.


REPRESENTANTE

É uma figura que não assume a compra e

a posse do bem.

Opera com catálogos, mostruários, tabelas.

A rigor é um tomador de pedidos para o fa

bricante.

Opera sob contrato, seguindo política de

preços, prazos de entrega, devoluções,

indenizações determinada pelo fabricante.


O USO DO REPRESENTANTE PELO FABRICANTE

  • Não tem recursos para explorar pequenos

  • mercados ou mercados distantes.

  • 2.Produto novo ou diferenciado em relação

  • à linha tradicional.

  • 3.Pretendem explorar novos mercados,sem

  • grandes custos de venda, depósitos,

  • veículos.

  • 4.Venda de produtos sazonais.


VAREJO

Inclui todas as atividades relativas à venda

de produtos ou serviços diretamente aos

consumidores finais, para o uso pessoal e

não comercial.

Umvarejistaou umaloja de varejoé qual

quer empreendimento comercial cujo

faturamento provenha principalmente da

venda de pequenos lotes no varejo.


VAREJO

Qualquer organização que venda para os

consumidores finais – seja um fabricante,

atacadista ou varejista – está fazendo

varejo.


TIPOS DE LOJAS DE VAREJO :

  • LOJA DE ESPECIALIDADE: uma linha restrita de

  • produtos com uma variedade( vestuário,artigos

  • esportivos, móveis, floriculturas e livrarias ).

  • 2.LOJA DE DEPARTAMENTOS: várias linhas de pro

  • dutos(roupas, utensílios domésticos, produtos

  • para o lar ).

  • 3.SUPERMERCADO:operações de auto-serviço,baixo

  • custo, baixa margem e alto volume( alimentação,

  • higiene, limpeza doméstica ).


TIPOS DE LOJAS DE VAREJO :

4. LOJA DE CONVENIÊNCIA:relativamente

pequena, próximo a áreas residenciais,

horários prolongados de funcionamento,

linha limitada de produtos de conveni

ência de alta rotatividade, preços mais

altos( lanches rápidos, café, guloseimas,

bebidas, medicamentos e alimentos ).

5. LOJAS DE DESCONTOS:mercadorias –

padrão vendidas a preços mais baixos,

com margens menores e volume maior

( livrarias, produtos eletrônicos, artigos

esportivos ).


SUPERMERCADO

LOJA DE DEPARTAMENTOS

LOJA DE CONVENIÊNCIA

LOJA DE ESPECIALIDADE


PROJETO DE UM CANAL DE DISTRIBUIÇÃO

C

A

N

A

L

D

E

D

I

S

T

R

I

B

U

I

Ç

Ã

O

Seqüência de decisões :

2) SELECIONAR

O TIPO DE

CANAL

1) ESPECIFICAR

O PAPEL DA

DISTRIBUIÇÃO

DENTRO DO MIX

DE MARKETING

3) NÚMERO DE

INTERMEDIÁRIOS

4) SELECIONAR EMPRESAS

ESPECÍFICAS PARA

DISTRIBUIR O PRODUTO


CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Muitos canais de distribuição incluem os interme

diários, enquanto outros não o fazem.

Um canal que compreenda apenas o produtor e o

consumidor final, sem intermediários que forneçam

assistência, é chamado de distribuição direta.

Um canal que contenha um produtor, o consumidor

final e no mínimo um nível de intermediário repre

senta uma distribuição indireta.


DISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMO

PRODUTOR CONSUMIDOR

Canal de distribuição mais curto e simples para os

bens de consumo não envolve intermediários.

Exemplo: produtor de hortaliças e frutas vendendo

diretamente ao consumidor na feira de

bairro;

venda de produtos de beleza direto do

produtor pelo sistema porta a porta ou

por correspondência.


DISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMO

PRODUTOR VAREJISTA CONSUMIDOR

Grandes varejistas compram diretamente de

fabricantes e produtores agrícolas.

Exemplo: Wal – Mart , Carrefour , Pão de Açucar.


DISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMO

PRODUTOR ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR

Canal tradicional para bens de consumo.

Composto por milhares de pequenos varejistas e

fabricantes definem esse canal é a única escolha

economicamente viável.

Exemplo: produtos alimentícios em geral ;

bebidas em geral;

medicamentos.


DISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMO

PRODUTOR AGENTE ATACADISTA VAREJISTA CONSUMIDOR

Intermediários que não detém estoque de produtos

e realizam o agenciamento na negociação.

Trabalham especialmente junto aos varejistas que

vendem em alta escala.

exemplo: representantes de fabricantes atuando

em determinada região geográfica ;

alimentos , medicamentos , bebidas e

outros.


DISTRIBUIÇÃO DE BENS DE CONSUMO

FABRICANTES DE BENS DE CONSUMO

FORÇA DE VENDAS

REPRESENTANTES

ATACADISTAS

ATACADISTAS

VAREJISTAS

CONSUMIDORES FINAIS


INTERMEDIÁRIOS

  • ATACADISTAS

  • DISTRIBUIDORES COMERCIANTES

  • VAREJISTAS

  • REPRESENTANTESAGENTES


DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS EMPRESARIAIS

PRODUTOR USUÁRIO

Canal direto respondendo por um maior volume

valor monetário de produtos empresariais que

qualquer outra estrutura de distribuição.

exemplo:

construção civil, motores para aviões, tanques para

armazenar combustível,centrais de condicionadores

de ar , elevadores , que são vendidos diretamente

aos usuários.


DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS EMPRESARIAIS

PRODUTOR AGENTE USUÁRIO

Canal considerado adequado por empresas que não

Possuem seu próprio departamento de vendas.

Além disso, quando o produtor deseja introduzir um

produto ou entrar em um novo mercado pode usar

os agentes, em vez de utilizar a sua própria força de

vendas.


DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS EMPRESARIAIS

PRODUTOR AGENTE DISTRIBUIDOR USUÁRIO

Canal usado quando, por alguma razão, é inviável

vender por meio de agentes diretamente ao usuário

empresarial.

exemplo: o tamanho do pedido pode ser pequeno

demais para justificar uma venda direta.

ou um estoque descentralizado pode ser

necessário para atender aos usuários

rapidamente, são necessários os

serviços de estocagem de um distribuidor

industrial.


DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS EMPRESARIAIS

FABRICANTES DE PRODUTOS EMPRESARIAIS

REPRESENTANTES

ATACADISTAS

COMERCIAIS

(DISTRIBUIDORES

INDUSTRIAIS)

ATACADISTAS

COMERCIAIS

(DISTRIBUIDORES

INDUSTRIAIS)

USUÁRIOS EMPRESARIAIS


DISTRIBUIÇÃO DE SERVIÇOS

PRODUTOR CONSUMIDOR

  • Canal direto utilizando o processo de produção e/ou

  • atividade de vendas freqüentemente exige um

  • contato pessoal entre produtor e cliente.

  • Assim, é utilizado a distribuição direta típica para

  • muitos serviços profissionais e pessoais, tais como:

  • assistência médica e jurídica .

  • corte de cabelo, orientação para perda de peso.


DISTRIBUIÇÃO DE SERVIÇOS

PRODUTOR REPRESENTANTE CONSUMIDOR

Embora a distribuição direta freqüentemente seja

necessária para que um serviço seja executado,

o contato produtor – cliente pode não ser

necessário nas atividades de distribuição.

exemplo : viagens, hospedagem , seguros ,

anúncios , venda de imóveis.


PRODUTORES DE SERVIÇOS

REPRESENTANTES

CONSUMIDORES FINAIS OU USUÁRIOS EMPRESARIAIS


CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO MÚLTIPLOS

Muitos produtores não ficam satisfeitos com um

único canal de distribuição.

Evitam a dependência absoluta de um único

método.

exemplo: tintas e pneus , que são distribuídos por

atacadistas , varejistas independentes,

grandes redes de varejo e lojas dos

próprios fabricantes.


  • QUAL O TRABALHO REALIZADO PELOS

  • CANAIS DE MARKETING ?

  • Muitos fabricantes não dispõem de recursos

    financeiros para comercializar seus produtos

    diretamente.( GM , VW , FORD , FIAT )

  • Em alguns casos, a comercialização direta não é

    viável. ( goma de mascar, refrigerantes , cervejas )


COMO UM DISTRIBUIDOR REDUZ O

ESFORÇO DO FABRICANTE

1

F

C

2

3

4

C

5

F

6

7

8

F

C

9

NÚMERO DE CONTATOS FABRICANTE x CLIENTE = 3 x 3 = 9


COMO UM DISTRIBUIDOR REDUZ O

ESFORÇO DO FABRICANTE

C

F

1

4

5

2

F

D

C

3

6

F

C

NÚMERO DE CONTATOS FABRICANTE + CLIENTES = 3+ 3 = 6


FLUXOS DO CANAL

Um canal de marketing transfere as

mercadorias dos fabricantes para os

consumidores.

Preenche as lacunas de tempo, local e

posse que separam as mercadorias e os

serviços daqueles que precisam dessas

mercadorias ou serviços ou os desejam.



ARMAZÉM

DE

PRODUTOS

ACABADOS

TRASPORTE

DOS

PRODUTOS


ATACADISTA

DISTRIBUIDOR

REPRESENTANTE

VAREJISTA

TRANSPORTADOR



CONSUMIDOR

FINAL

TRANSPORTE


CANAIS DE MARKETING

  • São importantes no suprimento de utilida

  • des. Portanto, afeta a satisfação geral do

  • cliente.

  • 2.Os intermediários são usados no canal de

  • distribuição devido à sua eficiência e às

  • funções especializadas que desempenham;

  • 4.Vários fatores de cliente e de mercadorias

  • devem ser considerados no projeto e

  • operação de um canal.


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