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中级营销员考试培训

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中级营销员考试培训. Dr. 邓志旺 2005.3.27. 整个课程的框架和重点. 一共 5.5 次课. 营销管理. 一共 3 次课. 销售管理. 沟通技巧. 一共 1.5 次课. 营销管理占了 55 %的比例!. 学习基本原则. 80/20 法则. 目标单一法则. 复习一下. 市场与市场营销. 企业战略计划与市场营销管理过程. 消费者行为. 产品策略. 定价策略. 分销策略. 分销策略. 促销策略. 商品学知识. 市场细分. 今天的课程安排(上午). 1. 影响定价的因素. 2. 定价策略. 第六章 定价策略. 3.

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slide1

中级营销员考试培训

Dr.邓志旺

2005.3.27

slide2

整个课程的框架和重点

一共5.5次课

营销管理

一共3次课

销售管理

沟通技巧

一共1.5次课

营销管理占了55%的比例!

slide3

学习基本原则

80/20法则

目标单一法则

slide4

复习一下

市场与市场营销

企业战略计划与市场营销管理过程

消费者行为

产品策略

定价策略

分销策略

分销策略

促销策略

商品学知识

市场细分

slide5

今天的课程安排(上午)

1

影响定价的因素

2

定价策略

第六章 定价策略

3

定价基本方法

1

分销渠道的作用和类型

2

分销渠道的设计、组织和管理

第七章 分销策略

3

产品实体分配

4

批发与零售

slide6

今天的课程安排(上午)

1

影响定价的因素

2

定价策略

第六章 定价策略

3

定价基本方法

1

分销渠道的作用和类型

2

分销渠道的设计、组织和管理

第七章 分销策略

3

产品实体分配

4

批发与零售

slide7

产品 (该定多少钱一斤?)

我的成本是多少? (我总不能亏本卖)

消费者有没有需求? (消费者买不买帐?)

有没有同行竞争? (有没有和你竞争?)

影响定价的因素

slide8

影响定价的因素

需求

最高价

成本

最终定价

竞争

需求

竞争

最低价

成本

slide9

影响定价的因素之一:成本

总固定成本

TFC

总短期成本

TC

+

总可变成本

TVC

短期成本

平均固定成本

AFC

成本

短期平均成本

ATC

长期成本

+

平均可变成本

AVC

短期边际成本

MC

长期平均成本

slide10

Q

Q

P

影响定价的因素之二:需求

【 高档消费品、耐用消费品 弹性大】

需求的收入弹性

【 生活必须品 弹性小】

【 低档消费品 弹性小于零】

需求的价格弹性

特殊情况

一般情况

P

slide11

替代品 比如猪肉与牛肉、苹果与香蕉

互补品 比如菜和汤、酒与菜

影响定价的因素之二:需求

需求的交叉弹性

slide12

完全竞争

垄断竞争

寡头竞争

纯粹垄断

电信

教育

供水

煤炭

日用品

影响定价的因素之三:竞争

竞争程度高

竞争程度低

寡头竞争

日用品

slide13

今天的课程安排(上午)

1

影响定价的因素

2

定价策略

第六章 定价策略

3

定价基本方法

1

分销渠道的作用和类型

2

分销渠道的设计、组织和管理

第七章 分销策略

3

产品实体分配

4

批发与零售

slide14

一、确定定价目标

投资收益率目标

市场占有率目标

近期利润最大化目标

稳定价格目标

渠道关系目标

防止竞争目标

度过困难目标

塑造形象目标

slide15

Q/Q

价格弹性E=

P/ P

测定需求

  • 不同产品价格弹性不同
  • 同一产品在不同时期价格弹性不同
  • 不同消费者对 同一产品的价格弹性不同

估算成本

  • 分析企业竞争地位如何

分析竞争

  • 协调企业的定价方向
  • 估计竞争企业的反应

二、采取策略

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今天的课程安排(上午)

2

定价策略

第六章 定价策略

3

定价基本方法

1

分销渠道的作用和类型

2

分销渠道的设计、组织和管理

第七章 分销策略

3

产品实体分配

4

批发与零售

slide17

1

心理定价

2

折扣定价

3

地区定价

4

需求差别定价

5

新产品定价

6

产品组合定价

三、定价的基本方法

slide18

1

心理定价

2

折扣定价

3

地区定价

4

需求差别定价

5

新产品定价

6

产品组合定价

三、定价的基本方法

slide19

今天的课程安排(上午)

2

定价策略

第六章 定价策略

3

定价基本方法

1

分销渠道的作用和类型

2

分销渠道的设计、组织和管理

第七章 分销策略

3

产品实体分配

4

批发与零售

slide20

消费者1

消费者1

生产者1

生产者1

消费者2

消费者2

中间商

生产者2

消费者3

生产者2

消费者3

消费者4

消费者4

一 分销渠道的作用和类型

slide21

消费者

直接渠道

生产者

消费者

生产者

零售商

一层渠道

批发商

零售商

消费者

生产者

二层渠道

零售商

三层渠道

一级批发商

二级批发商

消费者

生产者

一 分销渠道的作用和类型

slide22

今天的课程安排(上午)

2

定价策略

第六章 定价策略

3

定价基本方法

1

分销渠道的作用和类型

2

分销渠道的设计、组织和管理

第七章 分销策略

3

产品实体分配

4

批发与零售

slide23

2

分销渠道的设计、组织和管理

  • 产品特点

影响分销渠道的因素

  • 生产状况
  • 市场状况
  • 法律规定

设计分销渠道

对渠道设计方案的评价

分销渠道的管理

分销渠道的组织

slide24

2

分销渠道的设计、组织和管理

影响分销渠道的因素

  • 确定渠道模式
  • 确定中间商的数量

设计分销渠道

  • 规定渠道成员彼此权利和义务

对渠道设计方案的评价

分销渠道的管理

分销渠道的组织

slide25

2

分销渠道的设计、组织和管理

影响分销渠道的因素

设计分销渠道

对渠道设计方案的评价

  • 选择渠道成员
  • 激励渠道成员

分销渠道的管理

  • 协调产销关系
  • 评估渠道成员

分销渠道的组织

slide26

2

分销渠道的设计、组织和管理

影响分销渠道的因素

设计分销渠道

对渠道设计方案的评价

  • 统一垂直型

分销渠道的管理

  • 契约垂直型

分销渠道的组织

  • 管理垂直型
slide27

今天的课程安排(上午)

2

定价策略

第六章 定价策略

3

定价基本方法

1

分销渠道的作用和类型

2

分销渠道的设计、组织和管理

第七章 分销策略

3

产品实体分配

4

批发与零售

slide28

3

产品实体分配

含义

目标:最低成本+准确时间+准确地点

规划管理:进货成本+存货成本

slide30

今天的课程安排(上午)

2

定价策略

第六章 定价策略

3

定价基本方法

1

分销渠道的作用和类型

2

分销渠道的设计、组织和管理

第七章 分销策略

3

产品实体分配

4

批发与零售

slide31

4

批发与零售

批发与零售的4点区别 对象、地位、交易数量和频次、营业网点设置

批发商的类型

零售商的类型

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