Needs Based Selling Skill

1. 需求导向推销技巧 Needs Based Selling Skill 欢迎参加 NBSS 推销战斗营

2. 人寿保险是什么？ 人寿保险的主要功能目的是什么？

3. 过去您是如何推销保险的？ 不以卖保险当作主题，而是以“如何创造客户需求”为话题

4. 产品导向销售与客户导向销售 产品导向销售 客户导向销售 • 创造“客户需求“为核心 • 产品包装在解决方案中 • 建立个人品牌、专业形象 • 推销产品为核心 • 以卖出产品为目标 • 关心个人佣金利益

5. 寿险销售“卖什么”？“怎么卖？” 我们销售的是保险对客户的价值 真正满足客户的具体保障需求 以客户的需求分析为导向 进而创造客户的保险需求 以客为尊，以人为本

6. NBSS课程目标 • 深刻了解人寿保险的功能、价值 • 赢得客户的信任 • 从产品导向转型为需求导向 • 学会以客户需求分析为导向的销售模式 • 不断提升自身销售技巧，推销更加轻松、有自信

7. NBSS课程目标（续） • 提高件数及件均保费 • 提高赚钱能力、收入增加 • 以需求销售保单，以业绩带动增员绩效 • 提升社会地位

8. 基本动作一定要扎实 • 不断提升自身的推销技巧 • 准主顾名单要多，精熟转介绍技能 • 掌握足够多的话术，并能熟练地运用电话约访、初次接触、需求分析、建议书规划与说明、拒绝处理和促成的动作

9. 一般建立销售技巧的学习模式 步骤1 取得学习销售技巧有关的资讯 步骤2 观察技巧运用的方法 步骤3 技巧演练，并获取反馈 步骤4 修正技巧并反复运用、表达 步骤5 接受持续的反馈

10. NBSS固化推销技巧的学习模式 • 反复学、反复背、反复悟、反复交叉运用 • 公开讨论 • 角色示范 • 角色扮演 • 背诵通关 • 训后跟进

11. 学习到学会 温习 练习 会 学 复习 当把一句话背诵、演练37遍后，这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。

12. 知识到智慧 • 随时充实自己的技能 • 提升自身素质理念 • 反复学、反复背、反复悟、反复交叉运用 • 知道是知识，做才是智慧 • 先是“学习”的努力，后是“实践”的毅力

13. 角色扮演过关说明 • 角色扮演：采取二人或三人一组进行 • 角色示范：最佳学员示范 • 过关竞赛：以小组成员通关时间与表现分数加总 • 关主人选：轮换担任，各组相互通关 • 组长人选：轮换担任，组长负责小组通关绩效