İŞ PLANI HAZIRLAMA ÇALIŞMALARINA GEÇİŞ

1. İŞ PLANI HAZIRLAMA ÇALIŞMALARINA GEÇİŞ Üçlü Yaklaşım

2. İŞ PLANI YAPILABİLİRLİK ARAŞTIRMASI Üçlü Yaklaşım

3. Girişimcinin Hedefleri • Kısa Dönemli Hedefler (1 Yıl) • Orta Dönemli Hedefler (3 Yıl) • Uzun Dönemli Hedefler (3 Yıl ve Sonrası)

4. Müşteri Kitlesi Talep Özellikleri Sektör Ürün ve Hizmet Sunumunda Vurgulanacak Temel Özellikler İlişkili Piyasalar Rakip Firmalar Rekabet Özellikleri 1. Piyasa ve Talep Araştırması Sonuçlarına Göre Tahmini Satış Planının Hazırlanması Piyasa ve Talep Araştırması Genel İş Akışı

5. 1. Piyasa ve Talep Araştırması Sonuçlarına Göre Tahmini Satış Planının Hazırlanması • Yapılabilirlik araştırmasının “piyasa ve talep araştırması” bölümü üzerine iş planı çalışmaları sırasında 2 ana bölüm eklenecektir: • Ürün / hizmet sunumunda vurgulanacak temel özellikler • Tahmini satış planının hazırlanması

6. 1. Piyasa ve Talep Araştırması Sonuçlarına Göre Tahmini Satış Planının Hazırlanması • Ürün / hizmet sunumunda vurgulanacak temel özellikler: Ürün ve hizmetler temel özellikleri ile tanımlanır, piyasada mevcut olanlarla karşılaştırılır: • Sunulacak ürün ya da hizmetler müşteriler tarafından hangi özellikleri ile değerlendirilmekte ve karşılaştırılmaktadır? • Ürün ve hizmetlerin piyasadaki rakiplerinden farklılıkları nelerdir? • Müşteriler bu ürün ve hizmetlerden hangi faydaları sağlayacaklardır? • Ürün / hizmetin müşterilere sunumunda hangi temel özellikleri vurgulanacaktır.

7. 1. Piyasa ve Talep Araştırması Sonuçlarına Göre Tahmini Satış Planının Hazırlanması Tahmini satış planının hazırlanması • Yapılabilirlik araştırmasının piyasa ve talep yapısı bölümünde sunacağımız ürün/hizmete olan toplam talep belirlenmiş ve çeşitli alternatifler değerlendirilerek bu talebin ne kadarının işletmemiz tarafından karşılanabileceği işletme senaryoları dahilinde incelenmiştir. • Yapılabilirlik araştırmasında tahmini satış planı, yıllık bazda iş fikrimizin yapılabilirliğini gösterebilmek yönünde genel olarak hazırlanmıştır. • İş planının bu bölümünde ise satış planı, yapılabilirliği ispat edilmiş işletme senaryomuz üzerine kurulacak ve işletme dönemimizin temel hedeflerinden birisini oluşturacaktır.

8. 1. Piyasa ve Talep Araştırması Sonuçlarına Göre Tahmini Satış Planının Hazırlanması

9. 1. Piyasa ve Talep Araştırması Sonuçlarına Göre Tahmini Satış Planının Hazırlanması

10. Rekabette Güçlü ve Zayıf Yönler Rekabete Yönelik Önlemler Piyasa/Talep Araştırması Sonuçları Temel Satış / Pazarlama Hedefleri Üretim Modeli Satış ve Pazarlama İşgücü Gelişimi Tahmini Satış Planı Fiyatlandırma Ürün ve Hizmetleri Müşteriye Ulaştırma Reklam ve Tanıtım DETAYLI PAZARLAMA AKTİVİTE PLANI 2. Pazarlama Planının Hazırlanması

11. 2. Pazarlama Planının Hazırlanması • Girişimcinin; iş fikrinin piyasa ve talep yapısını araştırdıktan sonra hedef kitlesini belirlemesi, bu kitleye nasıl ulaşacağını, ürünlerini hangi fiyatlandırma ile satacağını, hangi reklam ve tanıtım araçlarını kullanacağını, hangi dönemde ne kadar satacağını tahmini olarak belirlemesi gerekir. Burada kısaca belirttiğimiz bu faktörler girişimcinin pazarlama planı kapsamında vereceği kararlardan bazılarıdır.

12. 2. Pazarlama Planının Hazırlanması • Satış ve Pazarlama Çalışmalarında Temel Hedefler • Girişimci öncelikle işletmesinin ilk yıllarında ulaşmak istediği pazarı ve bölgeyi belirlemeli, bu sınırlar içinde girişimci müşteri kitlesini daha detaylı alt gruplara ayırmalıdır. Örneğin çalışan kadınlar, süper marketler, küçük işletmeler, metal eşya imalatçıları, ofisler, v.b. gibi detaylı müşteri hedef grupları tanımlanmalıdır. • Müşteri grupları ile ilgili olarak piyasa ve talep araştırması bölümünde ulaşılan demografik ve sosyo-ekonomik özelliklerden iş fikrinin başarısı ile ilgili olanları burada özetlenmelidir.

13. 2. Pazarlama Planının Hazırlanması • Satış ve Pazarlama Çalışmalarında Temel Hedefler • Pazarda ilk yıl ve üçüncü yıl sonunda ulaşmayı hedeflediğiniz pazar ve bölgeyi tarif ediniz. • Ulaşmak istediğiniz müşteri grupları kimlerdir? • Müşteri gruplarınızın büyüklüğü ve harcama özellikleri nelerdir?

14. 2. Pazarlama Planının Hazırlanması • Rekabete Yönelik ÖnlemlerGirişimcipiyasada rakipleri karşısında güçlü ve zayıf olduğu yönleri analiz etmelidir. Öncelikle girişimci hangi özellikleri ile güçlü olduğunu bilmelidir. Diğer taraftan girişimci zayıf olduğu yönleri de objektif olarak incelemelidir. Girişimci güçlü ve zayıf yönlerini belirledikten sonra piyasada rekabet edebilmek için zayıf yönlerini ortadan kaldırmak ve bu noktalarda güçlenmek için önlemler geliştirmelidir.

15. 2. Pazarlama Planının Hazırlanması • Rekabete Yönelik Önlemler • Kurulacak işletmenin rakipleri karşısında güçlü yönleri nelerdir? • Kurulacak işletmenin rakipleri karşısında zayıf yönleri nelerdir? • Zayıf yönleriniz için önlemleriniz nelerdir?

16. 2. Pazarlama Planının Hazırlanması • İşletmenin Tahmini Satış PlanıPiyasa ve talep yapısının incelenmesi sonucunda ulaşılması gereken önemli sonuçlardan bir tanesi güvenilir bir satış tahminidir. İşletmelerin satış düzeyleri belirlenirken piyasa ve talebin özellikleri yanında planlanan kapasite, sahip olunan işletme sermayesi, işgücü gibi faktörler önem kazanmaktadır.

17. 2. Pazarlama Planının Hazırlanması • İşletmenin Tahmini Satış Planı • İlk yıl ulaşılması hedeflenen aylık satış tahminleri nelerdir? • Yıl içi satış düzeylerini etkileyen faktörler nelerdir? • Uzun dönemde satış düzeylerinde beklediğiniz gelişme şekilleri nelerdir?

18. 2. Pazarlama Planının Hazırlanması • Ürün ya da Hizmetlerinizin Satış Bedelleri • Bu bölümde girişimci öncelikle ürün ya da hizmetlerini hangi fiyatlardan satacağını ifade edecektir. Bunun için öncelikle ürün ya da hizmetinde yer alan maliyet gruplarına göre birim maliyetlerini bulacaktır. Burada girişimciler ‘Yapılabilirlik Araştırması ve İş Planı Hazırlama’ çalışmasının tüm aşamalarında elde ettikleri bilgileri bir arada kullanmak zorundadırlar. • Ürün ya da hizmetlerin maliyetlerinin belirlenmesinden sonra girişimciler satış fiyatlarını belirleyeceklerdir. Bu noktada girişimciler iş fikirlerini, piyasaya giriş şekillerini, piyasanın rekabet özelliklerini, ürün/hizmetlerine olan talebin fiyat düzeyine gösterdiği hassasiyeti göz önünde bulundurmalıdırlar.

19. 2. Pazarlama Planının Hazırlanması • Ürün ya da Hizmetlerin Satış Bedelleri • Ürün/Hizmetlerin toplam birim maliyetlerini, hedeflenen kazanç oranlarını ve satış fiyatlarını tablo üzerinde gösteriniz. • Ürün ya da hizmetleriniz için satış fiyatı belirlerken temel aldığınız faktörler nelerdir?

20. 2. Pazarlama Planının Hazırlanması • Ürün ve Hizmetlerinizi Hedef Kitleye Ulaştırma Metotları • Girişimciler pazarlama çalışmalarını planlarken özellikle müşterilere ürün ve hizmetlerini hangi kanallar, hangi araçlar ve sistemler yardımıyla ulaştırmaları gerektiğini belirlemelidirler. • Bu aşamada işletmenin ulaşması gereken aracı işletmeler, sahip olması gereken depo ya da tanıtım merkezleri, ulaştırma araçları, bu araç ve sistemlerin sahip olması gereken teknik özellikler ortaya çıkacaktır.

21. 2. Pazarlama Planının Hazırlanması • Ürün ve Hizmetlerinizi Hedef Kitleye Ulaştırma Metotları • İşletmenin pazarlama çalışmaları ve müşteri kitleniz açısından yerleşim yeriniz hangi özelliklere sahip olmalıdır. • İşletmenizin müşterilere ulaşmak için kullanacağı dağıtım/iletişim kanalları nelerdir? • Dağıtım ya da kitleye ulaşım kanalında hangi aracılar bulunacak ve görevleri ne olacaktır. • Ürünlerinizin dağıtımında gerekli olan araçlar ve sistemler nelerdir?

22. 2. Pazarlama Planının Hazırlanması • Ürün ve Hizmetlerinizi Hedef Kitleye Tanıtma Metotları • Reklam ve tanıtım çalışmaları her iş fikri ve hedef kitleye göre değişmektedir. Girişimci piyasa ve talep yapısını araştırdıktan sonra özellikle ürün ve hizmetlerinin vurgulanması gereken özelliklerini hedeflediği müşteri kitlelerine uygun metotlarla tanıtmak zorundadır. Bu konuda girişimciler hem ekonomik hem de en etkili yöntemleri geliştirmelidirler.

23. Dip Not: Pazarlama Taktikleri • Ürün/hizmetlerimizi duyurmak ve istediğimiz mesajları müşterilere ulaştırmak için kullanabileceğimiz birçok pazarlama taktiği bulunmaktadır. Bu taktiklerin her biri kapsam, uygulama maliyeti ve ulaştığı kitle açısından önemli farklılıklar göstermektedir. • Pazarlama Taktikleri KİŞİSEL ve KİŞİSEL OLMAYAN taktikler olarak iki ana gruba ayrılır. • Kişisel Taktikler, girişimcinin potansiyel müşterileri ile kişisel olarak temas kurduğu pazarlama çalışmalarını içerir. • Kişisel Olmayan Taktikler ise pazarlama araçları, çeşitli sistem ve aracılar kanalıyla yapılan ve daha geniş açılı çalışmalardır.

24. Dip Not: Pazarlama Taktikleri • Kişisel Pazarlama Taktikleri • 1. Telefonda tanıtımlar • 2. Tanıtım Toplantıları ve Seminerler • 3. Konuşma ve dersler • 4. Ön değerlendirme ve teklifler • 5.Tavsiyeler ve tavsiye edenler • 6. Kişisel- doğrudan satış ve tanıtım • 7. Toplumsal örgütler

25. Dip Not: Pazarlama Taktikleri • Kişisel Olmayan Taktikler • 1. Yazılı ve görsel medya • 2. İş rehberleri ve veri tabanları • 3. Bilgi notları ve bültenler • 4. Yayın kuruluşları (kitap/dergi) • 5. Tanıtım broşürleri • 6. Posta yoluyla tanıtım • 7. Halkla ilişkiler/basın yayın haberleri • yoluyla tanıtım/kampanyalar

26. 2. Pazarlama Planının Hazırlanması • Ürün ve Hizmetlerinizi Hedef Kitleye Tanıtma Metotları • Reklam ve tanıtım çalışmalarınız ya da müşteriler ile bağlantı kurma yöntemleriniz neler olacaktır? • İlk aşamada tanıtım çalışmalarınızı yönelteceğiniz müşteri kitleleri hangileridir. • Reklam ve tanıtım çalışmalarına ayıracağınız bütçe nedir? • Reklam ve tanıtım çalışmalarının ürün ya da hizmetlerinizin satış miktarına ne yönde katkısı olacaktır?

27. 2. Pazarlama Planının Hazırlanması • İşletmeniz İçin Yapacağınız Pazarlama Çalışmalarının Aktivite Planı • Pazarlama planını oluşturan yukarıdaki hedefler ve çalışmalar girişimci tarafından somut aktivite adımları olarak tanımlanmalı ve "Pazarlama Çalışmaları Aktivite Planı" üzerinde tarihleri, sorumluları ve bedelleri ile birlikte gösterilmelidir.

28. 2. Pazarlama Planının Hazırlanması İşletme Pazarlama Aktivite Planı (Aylık)

29. Yatırım İhtiyacı Piyasa ve Talep Araştırması Sonuçları Makine Ekipman Tedarik Planı Üretim Sistemi Geliştirme İhtiyacı Üretim İş Akışı Ürün/Hizmet Üretim Planı İşyeri Yerleşim Planı Malzeme Tedarik Planı Başlangıç Üretim Sistemi Üretim işgücü Planı Satış Planı 3. Üretim Sistemi Geliştirme Planı ve Üretim Planının Hazırlanması

30. 3. Üretim Sistemi Geliştirme Planı ve Üretim Planının Hazırlanması • Yapılabilirlik araştırmasının üretim bölümünde gerekli makine-ekipmanların hammadde ve girdilerin ve işgücünün analizi yapılır ve seçilen işletme senaryosu ve iş fikrinin genel yapılabilirliği kapsamında bir başlangıç üretim sistemi yapısına ulaşılır. • İş planında ise yapılabilirlik araştırması çalışmasında yapılan bu analizler kullanılarak üretim sistemi ile ilgili temel kararlara ulaşılır ve bunlar aşağıdaki bölümlerde çeşitli planlara dökülür: • Üretim Sistemi Geliştirme Planı • Makine-Ekipman Temin Planı • Hammadde Tedarik Planı • Detaylı Üretim Planı • Üretim İşgücü Temin Planı

31. 3. Üretim Sistemi Geliştirme Planı ve Üretim Planının Hazırlanması Üretim Sistemi Geliştirme Planı: • Bu bölümdeki temel amaç, belirlenen başlangıç üretim modeli üzerine, işletmemizin genel gelişme hedeflerini, finansman planını, satış tahminlerini ve toplam talep içindeki artan payımız gibi geleceğe yönelik planları temel alarak üretim sistemimizdeki genel gelişimi tarif etmektir. • Beş yıllık bir projeksiyon dahilinde yapılacak bu tarif artan kapasite kullanım oranlarını, kapasiteye eklenecek yeni makine ve ekipmanları, yeni ürünler üretmek için gereken yeni makine-ekipmanları veya tamamen değiştirilecek üretim sistemini içerebilir. • Bu bölümde bu tip faktörler gözönüne alınarak üretim sisteminde yapılacak gelişimin genel kapsamı ve hedefleri tarif edilmelidir.

32. 3. Üretim Sistemi Geliştirme Planı ve Üretim Planının Hazırlanması Makine-Ekipman Temin Planı: • Yapılabilirlik araştırmasında üretim için gereken makine ekipmanların detaylı analizi yapılarak, bizim için geçerli işletme senaryomuz kapsamında hangilerinin alınacağı belirlenmiştir. • Bu bölümdeki temel amaç, belirlenen başlangıç üretim modeli ve üretim sistemi geliştirme planı dahil olmak üzere gereken makine ekipmanların işletme kuruluş ve gelişme dönemi içerisinde aylık bazda ne zaman temin edileceğini belirlemektir. • Bu bölümde elde edilecek makine-ekipman temin planı, finansman planının yatırım sermayesi gereksinimi bölümünün ana girdilerinden birini oluşturacaktır.

33. 3. Üretim Sistemi Geliştirme Planı ve Üretim Planının Hazırlanması

34. 3. Üretim Sistemi Geliştirme Planı ve Üretim Planının Hazırlanması

35. 3. Üretim Sistemi Geliştirme Planı ve Üretim Planının Hazırlanması Hammadde Tedarik Planı: • Yapılabilirlik araştırmasında hammadde ve yardımcı malzemelerin genel temin koşulları ve işletmemize uygun olanları belirlenmiştir. Hammadde ve yardımcı malzemeler konusunda yapılan analiz iş fikrinin genel yapılabilirliği içerisinde derinlemesine planlanmamıştır. • Bu bölümde hammadde tedarik planı, üretim ve satış planları paralelinde detaylı olarak hem birim hem de para karşılığı olarak hesaplanacaktır. • Bu bölümde elde edilecek hammadde tedarik planı finansman planının işletme sermayesi gereksinimi, gelir gider tablosu ve nakit akım tablosunun önemli bir girdisini oluşturacaktır.

36. 3. Üretim Sistemi Geliştirme Planı ve Üretim Planının Hazırlanması Hammadde Tedarik Planı: • Hammadde ve yardımcı malzemeler tedarik planı hazırlanırken, üretim ve satış planlarımız, hammaddenin kendi maliyeti, indirim dönemleri, sipariş miktarları üzerinden yapılan indirimler, yıllık sözleşmeler, sipariş verme süresi-maliyeti ve siparişin elimize ulaşma süresi-maliyeti gibi faktörler gözönüne alınmalıdır.

37. 3. Üretim Sistemi Geliştirme Planı ve Üretim Planının Hazırlanması

38. 3. Üretim Sistemi Geliştirme Planı ve Üretim Planının Hazırlanması

39. 3. Üretim Sistemi Geliştirme Planı ve Üretim Planının Hazırlanması

40. 3. Üretim Sistemi Geliştirme Planı ve Üretim Planının Hazırlanması

41. 3. Üretim Sistemi Geliştirme Planı ve Üretim Planının Hazırlanması • Detaylı Üretim Planı: • Yapılabilirlik araştırması bölümünde genel kapasite, sunum bölgesindeki tahmini talep, finansman kaynakları, seçilen üretim teknolojisi gibi faktörlere göre oluşan işletme senaryosu kapsamında genel hatları belirlenen üretim rakamları bu bölümde detaylı üretim planına dönüştürülecektir. • Bu plan işletmenin genel gelişme hedeflerini yansıtacak şekilde hazırlanmalıdır. Bu anlamda pazar payındaki artış hedefleri, üretim sistemindeki planlanan gelişmeler, üretim işgücündeki artış gibi etkenler detaylı üretim planına yansıtılmalıdır. • Hizmet sektöründeki işletmeler için satış planı ile üretim planı aynı olacaktır. Ancak yine de bu bölüm ayrı olarak düşünülmeli ve aylık-sezonluk-yıllık kapasite sınırları ve çalışma verimi oranları belirlenmelidir.

42. 3. Üretim Sistemi Geliştirme Planı ve Üretim Planının Hazırlanması

43. 3. Üretim Sistemi Geliştirme Planı ve Üretim Planının Hazırlanması

44. 3. Üretim Sistemi Geliştirme Planı ve Üretim Planının Hazırlanması Üretim İşgücü Temin Planı: • Yapılabilirlik araştırması bölümünde üretim işgücünün genel temin koşulları belirlenmiştir. • Bu bölümde öncelikle kuruluş dönemi olmak üzere işletme gelişme dönemini de içine alacak şekilde bir işgücü temin planı yapılmalıdır. • Özellikle kuruluş döneminde deneme üretimi, işgücünün eğitim ihtiyacı gibi faktörler düşünülmeli ve buna göre planlama yapılmalıdır.

45. 3. Üretim Sistemi Geliştirme Planı ve Üretim Planının Hazırlanması

46. 3. Üretim Sistemi Geliştirme Planı ve Üretim Planının Hazırlanması

47. Temel Faaliyetler (Üretim Dışı) İş Süreçleri ve Akışlar Destek Faaliyetler İş Süreçleri ve Akışlar Üretim Dışı İşgücü Planı Örgütsel Modelin Geliştirilmesi İş Tanımları ve Yetki / Sorumlulukların Netleştirilmesi 4. Örgütlenme Yapısının Belirlenmesi ve Yönetim Planının Hazırlanması

48. 4. Örgütlenme Yapısının Belirlenmesi ve Yönetim Planının Hazırlanması • Özellikle teknik becerilerini iş fikrine dönüştüren girişimciler yönetim aktivitelerine gereken önemi vermemektedirler. Oysa işletmelerin başarılı olması için girişimcilerin işletmelerinde yeterli düzeyde bir yönetim sistemi kurmaları, ayrıca kendilerinin de teknik becerileri ve girişimci özellikleri yanında yöneticilik becerilerini geliştirmeleri gerekir. • Bu amaçla girişimciler öncelikle temel hizmet ve ürün üretimi süreci dışında kalan yönetim aktivitelerinin neler olduğunu ve nasıl yerine getirileceğini belirlemelidirler.

49. 4. Örgütlenme Yapısının Belirlenmesi ve Yönetim Planının Hazırlanması • Girişimci iş kurma sürecine girdiğinde öncelikle bilmelidir ki, • kurduğu işin sahibi ve yöneticisi olarak sadece tasarım, üretim ya da satış ile uğraşmayacak, • günlük çalışmaları içinde • kar-zarar hesapları, vergi işlemleri, sigorta kayıtları, işe eleman alma, ücret belirleme, çalışanlara görev verme, iş gelişmelerini ve gerçekleşmeleri izleme, proje ekipleri oluşturma, planlama yapma, hizmet maliyetlerini hesaplama, kontrol, koordinasyon gibi • yönetim aktiviteleri ile de doğrudan ilgilenecektir.

50. 4. Örgütlenme Yapısının Belirlenmesi ve Yönetim Planının Hazırlanması İŞLETME YÖNETİMİ TEMEL AKTİVİTELER DESTEK AKTİVİTELER • İş yönetimi • Kontrol • İdari işler • Satınalma • Üretim • Satış