A meggyőző érvelés pszichológiája

1. A meggyőző érvelés pszichológiája Attitűdök Tanulás Kognitív disszonancia Attribúció - elmélet Meggyőzés és gondolkodás stílus

2. Arisztotelész: Retorika (i.e. 323)a rábeszélés első átfogó elmélete Tényezői • Forrás (ethos)  legyen egyenes jellemű és megbízható. „ A jó embereknek inkább hisznek” • Üzenet (logos)  logika szabályai, színes történelmi hivatkozások, példák, hiedelmek figyelembe vétele • A közönség érzelmei (pathos) különböző érzelmek keltése és a meggyőzés szolgálatába állítása • Athenoi a szónok hatókörén kívül eső tények

3. Hitelesség • Kompetencia • Őszinteség – nem áll érdekemben A határozott, összefüggően beszélő, erőteljes attitűdöket kommunikáló személy meggyőzőbb

4. Cicero • Elkápráztatni a beszélő hitelességének megteremtése • Tanítani  pontos érvelés • Meghatni  érzelmek felkeltése Státusz  a helyzet olyan meghatározását adni, amely az ő szempontjából a legelőnyösebb

5. Befolyásolás - meggyőzés • Cél: a célszemély bizonyos reakcióinak kiváltása Ismeretek érzelmek viselkedés • A meggyőzés olyan befolyásolás, ahol a célt érvelés segítségével érik el és a célszemély részvétele a folyamatban tudatos

6. Reagálás a befolyásra • Behódolás (jutalom, büntetés) • Azonosulás (vonzó személlyel vagy csoporttal • Internalizáció (belső szükségszerűség, ÉRTÉKKÉ VÁLIK)

7. A BEFOLYÁSOLÁS • MANIPULÁCIÓ • KÉNYSZERÍTÉS • MEGGYŐZÉS

8. A meggyőzés • Mindkét fél részéről tudatos tevékenység • A befolyásoló félnek szándékában áll a másik fél viselkedésének megváltoztatása • A befolyásolt fél tudatosan változtat magatartásán • A meggyőző fél úgy látja, hogy céljai veszélyben forognak • A meggyőzés támadás a meggyőzendő fél önbecsülése ellen

9. A meggyőzés • Folyamat • A siker nem feltétele • Kölcsönhatás jellemzi • A befolyásolás egy formája • Egyik kulcsfogalom: attitűd – viselkedés

10. A meggyőző kommunikáció folyamata • Figyelem megragadása befogadás • Az üzenet megértése Motivációk, képességek Szimpátia, kedvező előítéletek Korábbi attitűdök megerősítése • Az üzenet feldolgozása  eredmény lehet  Elfogadás

11. A meggyőző érvelés pszichológiája: attitűd – rendszer: egy elem változása maga után vonja a többi változását is VISELKEDÉSI VISELKEDÉSEK SZÁNDÉKOK ATTITŰDÖK KOGNÍCIÓK ÉRZELMI REAKCIÓK

12. Az attitűdök funkciói • Haszonelvű nézetek • Tudásszervező funkció • Értekkifejező funkció • Énvédő funkció • Társadalmi alkalmazkodás

13. Tanulás és meggyőzés Meggyőző hatás ér egy hiedelmet, érzelmet A kapcsolat rögzülése viselkedés változás • Klasszikus kondicionálás: pozitív érzelmeket kiváltó képhez  tárgy társítása • Operáns kondicionálás: Kívánt viselkedés  jutalom

14. Tanulás és meggyőzés • Az üzenet ragadja meg a befogadó figyelmét • Az érveket a közönség értse meg • A befogadó fogadja el őket igaznak • Mindig a tanultaknak megfelelően cselekszünk, amint erre ösztönöz valami előny

15. A kognitív megközelítés • A befogadó aktív résztvevő • Legfontosabb tényezők: a befogadó gondolatai  „hogyan veszi az adást” • Sikeresség olyan gondolatok közvetítése, amelyek nem ellentétesek a befogadó nézeteivel

16. Kognitív disszonancia FELTÉTELEZÉS: igénya nézetek és cselekvések összhangjára összhang megbomlása  feszültség  helyreállító lépések Elősegíti a meggyőzést

17. A disszonancia feloldásának lehetőségei • A viselkedés megváltoztatása • A viselkedés leértékelése • Attitűd megváltoztatása Meggyőzés Disszonancia keltése a feloldáshoz szükséges lépés sugallása

18. Attribúcióelmélet Miben keressük egy viselkedés okát? Külső belső A meggyőző hatás erősebb Torzítások: • Attribúciós alaphiba • Cselekvő megfigyelő eltérés • Önmagunk javát szolgáló torzítások

19. Meggyőzés és gondolkodás Érvek ellenérvek kiértékelése Perifériális út Centrális út Figyelem meglévő sémák Logika attitűdök, elő- Adatok ítéletek Ok: személyes érdekeltség

20. ÉRVELÉS • Megalapoz valamilyen centrális megállapítást, következményt (konklúziót) • FONTOS: formai és tartalmi megalapozottság (logika, érveléstechnika) Alapulhat: • Érzelmi vagy értékelő attitűdökön • A racionalitáson

21. A meggyőzés folyamatának összetevői

22. A stílus Választás a szóbeli viselkedés terén Meggyőző hatás  Erőteljes-erőtlen  Határozott vagy bizonytalan • Domináló vagy szubmisszív • Hiteles vagy hiteltelen • Felelősség vállalása vagy elhárítása • Viszonyunk a partnerünkkel

23. A stílus • A szóválasztás ereje nyelvi determinizmus Szavak  a nyelv által hordozott jelentéssel automatikusan velejáróattitűdök, gondolkodásmód kiváltása Intenzitás • Szubjektív • Konkrét, eleven képeket kiváltó szavak • Aktív (ige/névszó) • Határozott ( gyengítők: tulajdonképpen, amolyan, mondhatni, …)

24. A befolyásolás 5 alapelve (Terry Gillen) • „Húzni” az ő tempójában • A részvétel jobb, mint a passzivitás  a kérdezés technikái • A meggyőzés nem manipuláció! • Ne minősítsük a személyt, magatartása okát derítsük fel! • Először értsük meg a másikat, aztán akarjuk megértetni magunkat!