Planejamento gerencial de vendas
This presentation is the property of its rightful owner.
Sponsored Links
1 / 37

Planejamento Gerencial de Vendas PowerPoint PPT Presentation


  • 76 Views
  • Uploaded on
  • Presentation posted in: General

FUNES BSICAS DO GERENTE DE VENDAS. 3 P O C . . PLANEJAMENTO. ORGANIZAO. COMANDO. COORDENAO. CONTROLE. . MISSOOBJETIVOSESTRATGIAS E TTICAS. PLANEJAR A REA DE VENDASCOMO UM TODO. Planejar a atividade de venda;Manter harmonia organizacional com os demais departamento

Download Presentation

Planejamento Gerencial de Vendas

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

Presentation Transcript


Planejamento gerencial de vendas

Planejamento Gerencial de Vendas

Administrao e Gerncia


Fun es b sicas do gerente de vendas

FUNES BSICAS DO GERENTE DE VENDAS

3

P O C

PLANEJAMENTO

ORGANIZAO

COMANDO

COORDENAO

CONTROLE


Planejamento gerencial de vendas 1307287

PLANEJAR A REA DE VENDAS

COMO UM TODO

  • MISSO

  • OBJETIVOS

  • ESTRATGIAS E TTICAS


Fun es b sicas do gerente de vendas1

FUNES BSICAS DO GERENTE DE VENDAS

  • Planejar a atividade de venda;

  • Manter harmonia organizacional com os demais departamentos da empresa;

  • Participar das atividades de MKT, fornecendo e recebendo informaes de mercado;

  • Satisfazer os clientes e ter certeza de resultados positivos;

  • Desenvolver vendedores para promoes futuras;


Fun es b sicas do gerente de vendas2

FUNES BSICAS DO GERENTE DE VENDAS

  • Delegao de autoridade;

  • Estabelecimento de prioridades;

  • Formar e manter uma equipe de vendas com funcionrios adequados;

  • Auxiliar os vendedores na realizao das tarefas;

  • Motivar sua equipe de vendas;


Fun es b sicas do gerente de vendas3

FUNES BSICAS DO GERENTE DE VENDAS

  • Treinar constantemente seus funcionrios;

  • Controlar as atividades de vendas, procurando atingir melhores resultados a custos menores;


Os desafios das vendas

Os Desafios das Vendas

  • Identificar as FORAS E OPORTUNIDADES.

  • Identificar as DEBILIDADDES E AMEAAS.

  • Elaborao da Matriz F. O. D. A.


Matriz f o d a

MATRIZ F. O. D. A .

Alavancagem

  • FORAS Vantagens de custo, recursos financeiros, Lealdade do cliente, Instalaes modernas de produo, patentes.

  • OPORTUNIDADES Acrescentar linha de produtos, Entrar em novos mercados, Adquirir firmas que possuam a tecnologia necessria.


Matriz f o d a1

MATRIZ F. O. D. A .

PROBLEMAS

  • DEBILIDADES Reduzir a linha de produtos, Falta de perspectiva gerencial, Operao de alto custo devido aos custos de trabalho e instalaes obsoletas, Capacidade inadequada de financiamento, Imagem fraca no mercado.

  • AMEAAS Mudar o gosto dos compradores, Entrada de novos concorrentes, Polticas governamentais adversas.


Matriz f o d a2

MATRIZ F. O. D. A .

FORAS

OPORTU

NIDADES

ALAVANCAGEM

VULNERABILIDADE

RESTRIES

DEBILI

DADES

AMEAAS

PROBLEMAS


Definir metas inteligentes

Definir metas INTELIGENTES

  • Conduza uma discusso a elaborao de metas INTELIGENTES.

    • Especficas

    • Mensurveis

    • Atingveis

    • Realistas

    • Divididas em etapas

  • Definir metas da equipe.

  • Definir metas individuais.


Identificar as habilidades necess rias para atingir as metas

Identificar as habilidades necessrias para atingir as metas

  • Desenvolver relacionamento pessoal.

  • Proporcionar habilidade ao telefone.

  • Pesquisar possveis clientes.

  • Fazer perguntas.

  • Usar evidncias.

  • Lidar com objees.


Obter compromisso

Obter compromisso

  • Compromissos da equipe.

  • Compromissos individuais.

O sucesso duradouro se baseia emcompromisso


Estrat gia organizacional

ESTRATGIA ORGANIZACIONAL

  • Integrar projetos e aes com o planejamento estratgico para sintonizar as diretrizes bsicas.

  • Divulgar e exercitar a viso, misso e os princpios da empresa.

  • Monitorar e divulgar todos os cenrios externos mais avanados. Ver a realidade.

  • Focar as atividades no negcio priorizando expectativas dos clientes agregando valores e servios.

  • Monitorar e divulgar os passos dos competidores e comparar

    constantemente desempenhos.

  • Planejar e informar mudanas previstas. Procurar sinergia nas diferenas para consumir com a turbulncia e desafios.

  • Definir e negociar objetivos bem audaciosos, desafiadores e inovadores, criando clima de constante movimento e luta.

  • Desenvolver equipes de projetos e aes com poder e autonomia.


Estabelecendo objetivos

Estabelecendo Objetivos

Tendo em mente oportunidades e ameaas, expectativas internas e externas com relao filosofia da empresa e suas Foras e Debilidades, devemos estabelecer os objetivos estratgicos.

  • 1- Objetivos possveis de serem realizados. A empresa deve sempre estar atenta para estabelecer objetivos realistas, pois objetivos impossveis levam desmotivao, principalmente aos funcionrios da rea de vendas. No se deve confundir objetivos desafiadores e difceis de serem alcanados com objetivos impossveis.


Estabelecendo objetivos1

Estabelecendo Objetivos

  • 2- Consistncia. Todo objetivo deve ser coerente com a filosofia da empresa, posicionamento no mercado, recursos, expectativas de seus pblicos e condies ambientais, caso contrrio no se realizar com os recursos da empresa.

  • 3- Relao Custo-Benefcio. Ao estabelecer um objetivo a empresa deve sempre comparar seu custo de tempo, capital, oportunidade com o benefcio almejado.


Estabelecendo objetivos2

Estabelecendo Objetivos

  • 4- Liberdade para Cometer Erros. Para buscar a excelncia, os funcionrios precisam ter liberdade de atuao e uma nova chance quando cometerem erros. Os erros involuntrios cometidos na busca de um determinado objetivo fazem parte do prprio processo de aprendizagem e devem ser aceitos.


Estabelecendo objetivos3

Estabelecendo Objetivos

  • 5- Motivao-Reconhecer a Realizao. fundamental para o atingimento dos objetivos que eles motivem as pessoas e que, depois, a empresa reconhea quem se dedicou na busca da realizao do objetivo estabelecido.

  • 6- Hierarquia. Os objetivos devem ser colocados em ordem de importncia, da maior para a menor, de tal forma que sero atendidos primeiro os que apresentam maior relevncia.


Estabelecendo objetivos4

Estabelecendo Objetivos

  • 7- Quantificao. Um objetivo deve ser sempre quantificado e estabelecido no tempo. Por exemplo, aumentar a participao no mercado de 30% para 36% em 5 anos.

  • 8- Claridade. Ter objetivos claros, que todos possam entender o que a empresa quer, devendo estar quantificados e indicados no tempo.


Estabelecendo objetivos5

Estabelecendo Objetivos

  • 9- Registro. Objetivos claros, bem definidos, quantificados e estabelecidos no tempo sejam escritos, registrados e que possam a qualquer momento ser consultado e revisto.

  • 10- Comunicao. Os objetivos precisam ser comunicados a todos os interessados, pois eles no podero se concretizar se os funcionrios no os conhecem.


Estabelecendo objetivos6

Estabelecendo Objetivos

  • 11- Desmembramento. Para que possam ser executados, os objetivos devem ser desmembrados em unidades menores, denominadas de objetivos funcionais ou metas. Assim, quando se atingem as metas estabelecidas, alcanam-se tambm os objetivos propostos.


Alternativas estrat gicas

Alternativas Estratgicas

Os objetivos estratgicos determinam o que a empresa procura atingir, respondendo a questo O que queremos?. Por outro lado, a ao necessria para se alcanar o objetivo, respondendo questo Como?. Como h diversas maneiras para a consecuo dos diferentes objetivos, a empresa deve escolher a melhor alternativa, que se caracteriza pela maior eficincia no aproveitamento dos recursos humanos e materiais.


Planejamento gerencial de vendas 1307287

5W e 1H

ELABORAO E

PRIORIZAO DAS SOLUES PARA O

PLANO DE AO


Plano de a o

PLANO DE AO

Uma vez que a situao foi analisada utilizando-se as ferramentas brainstorming, multivotao, Diagrama de Ishikawa, Matriz G.U.T. e Matriz B.A.S.I.C.O.,devemosmontar um plano de ao para corrigir os problemas e/ou possibilidades de melhoria levantadas, em funo dos indicadores apurados na anlise das Matrizes.


Plano de a o 5w e 1h

PLANO DE AO - 5W e 1H

  • O plano de ao 5W1H permite considerar todas as tarefas a serem executadas ou selecionadas de forma cuidadosa e objetiva, assegurando sua implementao de forma organizada.


Planejamento gerencial de vendas 1307287

5W e 1H

Cada ao deve ser especificada levando-se em considerao os seguintes itens:


Planejamento gerencial de vendas 1307287

QUANDO USAR 5W1H

- Referenciar as decises de cada etapa no desenvolvimento do trabalho.

- Identificar as aes e responsabilidade de cada um na execuo das atividades.

- Planejar as diversas aes que sero desenvolvidas no decorrer do trabalho.

COMO FAZER UM 5W1H

- Construir uma tabela com as diversas questes; What, How, Why, Where e When.

- Fazer um questionamento em cima de cada item.

- Anotar as decises em cada questo considerada de sua atividade.


Planejamento gerencial de vendas 1307287

DEFINIO

um documento de forma organizada que identifica as aes e as responsabilidades de quem ir executar, atravs de um questionamento, capaz de orientar as diversas aes que devero ser implementada.

Segundo Oliveira (1995: 113) "5W1H deve ser estruturado para permitir uma rpida identificao dos elementos necessrios implantao do projeto." Os elementos pode ser descritos como:

WHAT -O que ser feito (etapas)

WHO -Quem realizar as tarefas (responsabilidade)

WHY -Por que deve ser executada a tarefa (justificativa)

WHERE -Onde cada etapa ser executada (local)

WHEN -Quando cada uma das tarefas dever ser executada (tempo)

HOW -Como dever ser realizado cada tarefa/etapa (mtodo)


Planejamento gerencial de vendas 1307287

Elaborao da Planilha de Aes


Planejamento gerencial de vendas 1307287

5W e 1H

O plano de ao, aps serem definidas todas as etapas acima, deve ficar em local visvel por toda a equipe para que as aes passem a ser executadas.


Matriz de prioriza o g u t para priorizar problemas a serem tratados

Matriz de PriorizaoG.U.T. Para Priorizar Problemas a serem Tratados

  • A matriz G.U.T., considera a Gravidade, a Urgncia e a Tendncia.

    • Gravidade: o impacto do problema sobre operaes e pessoas da empresa. Efeitos que surgiro a longo prazo em caso de no resoluo.

    • Urgncia: o tempo disponvel ou necessrio para resolver o problema.

    • Tendncia: potencial de crescimento (piora) do problema.


Planejamento gerencial de vendas 1307287

  • necessrio que cada problema a ser analisado receba uma nota de 1 a 5 em cada uma das caractersticas: Gravidade, Urgncia e Tendncia.


Planejamento gerencial de vendas 1307287

  • De acordo com o exemplo, a prioridade o de baixo ndice de recompra dos clientes, pois o que apresenta uma pontuao maior, de acordo com as notas colocadas.

  • Sabendo-se qual o problema deve ser resolvido primeiramente, temos, ento, de identificar as solues que podem ser colocadas em prtica.

  • Para cada um dos problemas apresentados na Matriz G.U.T., teremos muitas solues sugeridas.


Planejamento gerencial de vendas 1307287

  • Entramos aqui em uma nova dvida de priorizao: que solues devem ser aplicadas primeiramente?

  • Para isso utilizamos a Matriz B.A.S.I.C.O. Para priorizar solues a serem tomadas. importante para permitir a elaborao de um plano de implantao e de resoluo do problema. indicada para isso a Matriz B.A.S.I.C.O., que considera os Benefciospara a organizao; a Abrangnciade pessoas beneficiadas pela soluo; aSatisfaodos colaboradores; os Investimentos necessrios; Clientee os efeito que a soluo ter neles e a Operacionalidade da soluo.

  • Assim como na Matriz G.U.T., devemos atribuir para cada soluo proposta uma nota de 1 a 5, de acordo com a tabela a seguir:


Planejamento gerencial de vendas 1307287

Exemplo de AplicaoBaixo ndice de recompra entre os clientes, gerando altos custos na aquisio de novos clientes e diminuindo a lucratividade de vendas.

Esta a ordem de aplicao das solues, levando-se em considerao as baixas

pontuaes, devemos analisa-las sob outros enfoques.


  • Login