Planejamento Gerencial de Vendas

1. Planejamento Gerencial de Vendas Administração e Gerência

2. FUNÇÕES BÁSICAS DO GERENTE DE VENDAS 3 P O C PLANEJAMENTO ORGANIZAÇÃO COMANDO COORDENAÇÃO CONTROLE

3. PLANEJAR A ÁREA DE VENDAS COMO UM TODO • MISSÃO • OBJETIVOS • ESTRATÉGIAS E TÁTICAS

4. FUNÇÕES BÁSICAS DO GERENTE DE VENDAS • Planejar a atividade de venda; • Manter harmonia organizacional com os demais departamentos da empresa; • Participar das atividades de MKT, fornecendo e recebendo informações de mercado; • Satisfazer os clientes e ter certeza de resultados positivos; • Desenvolver vendedores para promoções futuras;

5. FUNÇÕES BÁSICAS DO GERENTE DE VENDAS • Delegação de autoridade; • Estabelecimento de prioridades; • Formar e manter uma equipe de vendas com funcionários adequados; • Auxiliar os vendedores na realização das tarefas; • Motivar sua equipe de vendas;

6. FUNÇÕES BÁSICAS DO GERENTE DE VENDAS • Treinar constantemente seus funcionários; • Controlar as atividades de vendas, procurando atingir melhores resultados a custos menores;

7. Os Desafios das Vendas • Identificar as FORÇAS E OPORTUNIDADES. • Identificar as DEBILIDADDES E AMEAÇAS. • Elaboração da Matriz F. O. D. A.

8. MATRIZ F. O. D. A . Alavancagem • FORÇAS » Vantagens de custo, recursos financeiros, Lealdade do cliente, Instalações modernas de produção, patentes. • OPORTUNIDADES» Acrescentar à linha de produtos, Entrar em novos mercados, Adquirir firmas que possuam a tecnologia necessária.

9. MATRIZ F. O. D. A . PROBLEMAS • DEBILIDADES» Reduzir a linha de produtos, Falta de perspectiva gerencial, Operação de alto custo devido aos custos de trabalho e instalações obsoletas, Capacidade inadequada de financiamento, Imagem fraca no mercado. • AMEAÇAS» Mudar o gosto dos compradores, Entrada de novos concorrentes, Políticas governamentais adversas.

10. MATRIZ F. O. D. A . FORÇAS OPORTU NIDADES ALAVANCAGEM VULNERABILIDADE RESTRIÇÕES DEBILI DADES AMEAÇAS PROBLEMAS

11. Definir metas INTELIGENTES • Conduza uma discussão a elaboração de metas INTELIGENTES. • Específicas • Mensuráveis • Atingíveis • Realistas • Divididas em etapas • Definir metas da equipe. • Definir metas individuais.

12. Identificar as habilidades necessárias para atingir as metas • Desenvolver relacionamento pessoal. • Proporcionar habilidade ao telefone. • Pesquisar possíveis clientes. • Fazer perguntas. • Usar evidências. • Lidar com objeções.

13. Obter compromisso • Compromissos da equipe. • Compromissos individuais. O sucesso duradouro se baseia emcompromisso

14. ESTRATÉGIA ORGANIZACIONAL • Integrar projetos e ações com o planejamento estratégico para sintonizar as diretrizes básicas. • Divulgar e exercitar a visão, missão e os princípios da empresa. • Monitorar e divulgar todos os cenários externos mais avançados. Ver a realidade. • Focar as atividades no negócio priorizando expectativas dos clientes agregando valores e serviços. • Monitorar e divulgar os passos dos competidores e comparar constantemente desempenhos. • Planejar e informar mudanças previstas. Procurar sinergia nas diferenças para consumir com a turbulência e desafios. • Definir e negociar objetivos bem audaciosos, desafiadores e inovadores, criando clima de constante movimento e luta. • Desenvolver equipes de projetos e ações com poder e autonomia.

15. Estabelecendo Objetivos Tendo em mente oportunidades e ameaças, expectativas internas e externas com relação à filosofia da empresa e suas Forças e Debilidades, devemos estabelecer os objetivos estratégicos. • 1- Objetivos possíveis de serem realizados. A empresa deve sempre estar atenta para estabelecer objetivos realistas, pois objetivos impossíveis levam à desmotivação, principalmente aos funcionários da área de vendas. Não se deve confundir objetivos desafiadores e difíceis de serem alcançados com objetivos impossíveis.

16. Estabelecendo Objetivos • 2- Consistência. Todo objetivo deve ser coerente com a filosofia da empresa, posicionamento no mercado, recursos, expectativas de seus públicos e condições ambientais, caso contrário não se realizará com os recursos da empresa. • 3- Relação Custo-Benefício. Ao estabelecer um objetivo a empresa deve sempre comparar seu custo – de tempo, capital, oportunidade – com o benefício almejado.

17. Estabelecendo Objetivos • 4- Liberdade para Cometer Erros. Para buscar a excelência, os funcionários precisam ter liberdade de atuação e uma nova chance quando cometerem erros. Os erros involuntários cometidos na busca de um determinado objetivo fazem parte do próprio processo de aprendizagem e devem ser aceitos.

18. Estabelecendo Objetivos • 5- Motivação-Reconhecer a Realização. É fundamental para o atingimento dos objetivos é que eles motivem as pessoas e que, depois, a empresa reconheça quem se dedicou na busca da realização do objetivo estabelecido. • 6- Hierarquia. Os objetivos devem ser colocados em ordem de importância, da maior para a menor, de tal forma que serão atendidos primeiro os que apresentam maior relevância.

19. Estabelecendo Objetivos • 7- Quantificação. Um objetivo deve ser sempre quantificado e estabelecido no tempo. Por exemplo, aumentar a participação no mercado de 30% para 36% em 5 anos. • 8- Claridade. Ter objetivos claros, que todos possam entender o que a empresa quer, devendo estar quantificados e indicados no tempo.

20. Estabelecendo Objetivos • 9- Registro. Objetivos claros, bem definidos, quantificados e estabelecidos no tempo sejam escritos, registrados e que possam a qualquer momento ser consultado e revisto. • 10- Comunicação. Os objetivos precisam ser comunicados a todos os interessados, pois eles não poderão se concretizar se os funcionários não os conhecem.

21. Estabelecendo Objetivos • 11- Desmembramento. Para que possam ser executados, os objetivos devem ser desmembrados em unidades menores, denominadas de objetivos funcionais ou metas. Assim, quando se atingem as metas estabelecidas, alcançam-se também os objetivos propostos.

22. Alternativas Estratégicas Os objetivos estratégicos determinam o que a empresa procura atingir, respondendo a questão “O que queremos?”. Por outro lado, é a ação necessária para se alcançar o objetivo, respondendo à questão “Como?”. Como há diversas maneiras para a consecução dos diferentes objetivos, a empresa deve escolher a melhor alternativa, que se caracteriza pela maior eficiência no aproveitamento dos recursos humanos e materiais.

23. 5W e 1H ELABORAÇÃO E PRIORIZAÇÃO DAS SOLUÇÕES PARA O PLANO DE AÇÃO

24. PLANO DE AÇÃO Uma vez que a situação foi analisada utilizando-se as ferramentas brainstorming, multivotação, Diagrama de Ishikawa, Matriz G.U.T. e Matriz B.A.S.I.C.O.,devemosmontar um plano de ação para corrigir os problemas e/ou possibilidades de melhoria levantadas, em função dos indicadores apurados na análise das Matrizes.

25. PLANO DE AÇÃO - 5W e 1H • O plano de ação 5W1H permite considerar todas as tarefas a serem executadas ou selecionadas de forma cuidadosa e objetiva, assegurando sua implementação de forma organizada.

26. 5W e 1H Cada ação deve ser especificada levando-se em consideração os seguintes itens:

27. QUANDO USAR 5W1H - Referenciar as decisões de cada etapa no desenvolvimento do trabalho. - Identificar as ações e responsabilidade de cada um na execução das atividades. - Planejar as diversas ações que serão desenvolvidas no decorrer do trabalho. COMO FAZER UM 5W1H - Construir uma tabela com as diversas questões; What, How, Why, Where e When. - Fazer um questionamento em cima de cada item. - Anotar as decisões em cada questão considerada de sua atividade.

28. DEFINIÇÃO É um documento de forma organizada que identifica as ações e as responsabilidades de quem irá executar, através de um questionamento, capaz de orientar as diversas ações que deverão ser implementada. Segundo Oliveira (1995: 113) "5W1H deve ser estruturado para permitir uma rápida identificação dos elementos necessários à implantação do projeto." Os elementos pode ser descritos como: WHAT -O que será feito (etapas) WHO -Quem realizará as tarefas (responsabilidade) WHY -Por que deve ser executada a tarefa (justificativa) WHERE -Onde cada etapa será executada (local) WHEN -Quando cada uma das tarefas deverá ser executada (tempo) HOW -Como deverá ser realizado cada tarefa/etapa (método)

29. Elaboração da Planilha de Ações

30. 5W e 1H O plano de ação, após serem definidas todas as etapas acima, deve ficar em local visível por toda a equipe para que as ações passem a ser executadas.

31. Matriz de PriorizaçãoG.U.T. – Para Priorizar Problemas a serem Tratados • A matriz G.U.T., considera a Gravidade, a Urgência e a Tendência. • Gravidade: o impacto do problema sobre operações e pessoas da empresa. Efeitos que surgirão a longo prazo em caso de não resolução. • Urgência: o tempo disponível ou necessário para resolver o problema. • Tendência: potencial de crescimento (piora) do problema.

32. É necessário que cada problema a ser analisado receba uma nota de 1 a 5 em cada uma das características: Gravidade, Urgência e Tendência.

34. De acordo com o exemplo, a prioridade é o de “baixo índice de recompra dos clientes”, pois é o que apresenta uma pontuação maior, de acordo com as notas colocadas. • Sabendo-se qual o problema deve ser resolvido primeiramente, temos, então, de identificar as soluções que podem ser colocadas em prática. • Para cada um dos problemas apresentados na Matriz G.U.T., teremos muitas soluções sugeridas.

35. Entramos aqui em uma nova dúvida de priorização: que soluções devem ser aplicadas primeiramente? • Para isso utilizamos a Matriz B.A.S.I.C.O. Para priorizar soluções a serem tomadas. É importante para permitir a elaboração de um plano de implantação e de resolução do problema. É indicada para isso a Matriz B.A.S.I.C.O., que considera os Benefíciospara a organização; a Abrangênciade pessoas beneficiadas pela solução; aSatisfaçãodos colaboradores; os Investimentos necessários; Clientee os efeito que a solução terá neles e a Operacionalidade da solução. • Assim como na Matriz G.U.T., devemos atribuir para cada solução proposta uma nota de 1 a 5, de acordo com a tabela a seguir:

37. Exemplo de AplicaçãoBaixo índice de recompra entre os clientes, gerando altos custos na aquisição de novos clientes e diminuindo a lucratividade de vendas. Esta é a ordem de aplicação das soluções, levando-se em consideração as baixas pontuações, devemos analisa-las sob outros enfoques.