Planejamento gerencial de vendas
Download
1 / 37

Planejamento Gerencial de Vendas - PowerPoint PPT Presentation


  • 136 Views
  • Uploaded on

Planejamento Gerencial de Vendas. Administração e Gerência. FUNÇÕES BÁSICAS DO GERENTE DE VENDAS. 3 P O C. PLANEJAMENTO. ORGANIZAÇÃO. COMANDO. COORDENAÇÃO. CONTROLE. PLANEJAR A ÁREA DE VENDAS COMO UM TODO. MISSÃO OBJETIVOS ESTRATÉGIAS E TÁTICAS.

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about 'Planejamento Gerencial de Vendas' - gay


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
Planejamento gerencial de vendas

Planejamento Gerencial de Vendas

Administração e Gerência


Fun es b sicas do gerente de vendas

FUNÇÕES BÁSICAS DO GERENTE DE VENDAS

3

P O C

PLANEJAMENTO

ORGANIZAÇÃO

COMANDO

COORDENAÇÃO

CONTROLE


PLANEJAR A ÁREA DE VENDAS

COMO UM TODO

  • MISSÃO

  • OBJETIVOS

  • ESTRATÉGIAS E TÁTICAS


Fun es b sicas do gerente de vendas1
FUNÇÕES BÁSICAS DO GERENTE DE VENDAS

  • Planejar a atividade de venda;

  • Manter harmonia organizacional com os demais departamentos da empresa;

  • Participar das atividades de MKT, fornecendo e recebendo informações de mercado;

  • Satisfazer os clientes e ter certeza de resultados positivos;

  • Desenvolver vendedores para promoções futuras;


Fun es b sicas do gerente de vendas2
FUNÇÕES BÁSICAS DO GERENTE DE VENDAS

  • Delegação de autoridade;

  • Estabelecimento de prioridades;

  • Formar e manter uma equipe de vendas com funcionários adequados;

  • Auxiliar os vendedores na realização das tarefas;

  • Motivar sua equipe de vendas;


Fun es b sicas do gerente de vendas3
FUNÇÕES BÁSICAS DO GERENTE DE VENDAS

  • Treinar constantemente seus funcionários;

  • Controlar as atividades de vendas, procurando atingir melhores resultados a custos menores;


Os desafios das vendas
Os Desafios das Vendas

  • Identificar as FORÇAS E OPORTUNIDADES.

  • Identificar as DEBILIDADDES E AMEAÇAS.

  • Elaboração da Matriz F. O. D. A.


Matriz f o d a
MATRIZ F. O. D. A .

Alavancagem

  • FORÇAS » Vantagens de custo, recursos financeiros, Lealdade do cliente, Instalações modernas de produção, patentes.

  • OPORTUNIDADES» Acrescentar à linha de produtos, Entrar em novos mercados, Adquirir firmas que possuam a tecnologia necessária.


Matriz f o d a1
MATRIZ F. O. D. A .

PROBLEMAS

  • DEBILIDADES» Reduzir a linha de produtos, Falta de perspectiva gerencial, Operação de alto custo devido aos custos de trabalho e instalações obsoletas, Capacidade inadequada de financiamento, Imagem fraca no mercado.

  • AMEAÇAS» Mudar o gosto dos compradores, Entrada de novos concorrentes, Políticas governamentais adversas.


Matriz f o d a2
MATRIZ F. O. D. A .

FORÇAS

OPORTU

NIDADES

ALAVANCAGEM

VULNERABILIDADE

RESTRIÇÕES

DEBILI

DADES

AMEAÇAS

PROBLEMAS


Definir metas inteligentes
Definir metas INTELIGENTES

  • Conduza uma discussão a elaboração de metas INTELIGENTES.

    • Específicas

    • Mensuráveis

    • Atingíveis

    • Realistas

    • Divididas em etapas

  • Definir metas da equipe.

  • Definir metas individuais.


Identificar as habilidades necess rias para atingir as metas
Identificar as habilidades necessárias para atingir as metas

  • Desenvolver relacionamento pessoal.

  • Proporcionar habilidade ao telefone.

  • Pesquisar possíveis clientes.

  • Fazer perguntas.

  • Usar evidências.

  • Lidar com objeções.


Obter compromisso
Obter compromisso metas

  • Compromissos da equipe.

  • Compromissos individuais.

O sucesso duradouro se baseia emcompromisso


Estrat gia organizacional
ESTRATÉGIA ORGANIZACIONAL metas

  • Integrar projetos e ações com o planejamento estratégico para sintonizar as diretrizes básicas.

  • Divulgar e exercitar a visão, missão e os princípios da empresa.

  • Monitorar e divulgar todos os cenários externos mais avançados. Ver a realidade.

  • Focar as atividades no negócio priorizando expectativas dos clientes agregando valores e serviços.

  • Monitorar e divulgar os passos dos competidores e comparar

    constantemente desempenhos.

  • Planejar e informar mudanças previstas. Procurar sinergia nas diferenças para consumir com a turbulência e desafios.

  • Definir e negociar objetivos bem audaciosos, desafiadores e inovadores, criando clima de constante movimento e luta.

  • Desenvolver equipes de projetos e ações com poder e autonomia.


Estabelecendo objetivos
Estabelecendo Objetivos metas

Tendo em mente oportunidades e ameaças, expectativas internas e externas com relação à filosofia da empresa e suas Forças e Debilidades, devemos estabelecer os objetivos estratégicos.

  • 1- Objetivos possíveis de serem realizados. A empresa deve sempre estar atenta para estabelecer objetivos realistas, pois objetivos impossíveis levam à desmotivação, principalmente aos funcionários da área de vendas. Não se deve confundir objetivos desafiadores e difíceis de serem alcançados com objetivos impossíveis.


Estabelecendo objetivos1
Estabelecendo Objetivos metas

  • 2- Consistência. Todo objetivo deve ser coerente com a filosofia da empresa, posicionamento no mercado, recursos, expectativas de seus públicos e condições ambientais, caso contrário não se realizará com os recursos da empresa.

  • 3- Relação Custo-Benefício. Ao estabelecer um objetivo a empresa deve sempre comparar seu custo – de tempo, capital, oportunidade – com o benefício almejado.


Estabelecendo objetivos2
Estabelecendo Objetivos metas

  • 4- Liberdade para Cometer Erros. Para buscar a excelência, os funcionários precisam ter liberdade de atuação e uma nova chance quando cometerem erros. Os erros involuntários cometidos na busca de um determinado objetivo fazem parte do próprio processo de aprendizagem e devem ser aceitos.


Estabelecendo objetivos3
Estabelecendo Objetivos metas

  • 5- Motivação-Reconhecer a Realização. É fundamental para o atingimento dos objetivos é que eles motivem as pessoas e que, depois, a empresa reconheça quem se dedicou na busca da realização do objetivo estabelecido.

  • 6- Hierarquia. Os objetivos devem ser colocados em ordem de importância, da maior para a menor, de tal forma que serão atendidos primeiro os que apresentam maior relevância.


Estabelecendo objetivos4
Estabelecendo Objetivos metas

  • 7- Quantificação. Um objetivo deve ser sempre quantificado e estabelecido no tempo. Por exemplo, aumentar a participação no mercado de 30% para 36% em 5 anos.

  • 8- Claridade. Ter objetivos claros, que todos possam entender o que a empresa quer, devendo estar quantificados e indicados no tempo.


Estabelecendo objetivos5
Estabelecendo Objetivos metas

  • 9- Registro. Objetivos claros, bem definidos, quantificados e estabelecidos no tempo sejam escritos, registrados e que possam a qualquer momento ser consultado e revisto.

  • 10- Comunicação. Os objetivos precisam ser comunicados a todos os interessados, pois eles não poderão se concretizar se os funcionários não os conhecem.


Estabelecendo objetivos6
Estabelecendo Objetivos metas

  • 11- Desmembramento. Para que possam ser executados, os objetivos devem ser desmembrados em unidades menores, denominadas de objetivos funcionais ou metas. Assim, quando se atingem as metas estabelecidas, alcançam-se também os objetivos propostos.


Alternativas estrat gicas
Alternativas Estratégicas metas

Os objetivos estratégicos determinam o que a empresa procura atingir, respondendo a questão “O que queremos?”. Por outro lado, é a ação necessária para se alcançar o objetivo, respondendo à questão “Como?”. Como há diversas maneiras para a consecução dos diferentes objetivos, a empresa deve escolher a melhor alternativa, que se caracteriza pela maior eficiência no aproveitamento dos recursos humanos e materiais.


5W e 1H metas

ELABORAÇÃO E

PRIORIZAÇÃO DAS SOLUÇÕES PARA O

PLANO DE AÇÃO


Plano de a o
PLANO DE AÇÃO metas

Uma vez que a situação foi analisada utilizando-se as ferramentas brainstorming, multivotação, Diagrama de Ishikawa, Matriz G.U.T. e Matriz B.A.S.I.C.O.,devemosmontar um plano de ação para corrigir os problemas e/ou possibilidades de melhoria levantadas, em função dos indicadores apurados na análise das Matrizes.


Plano de a o 5w e 1h
PLANO DE AÇÃO - 5W e 1H metas

  • O plano de ação 5W1H permite considerar todas as tarefas a serem executadas ou selecionadas de forma cuidadosa e objetiva, assegurando sua implementação de forma organizada.


5W e 1H metas

Cada ação deve ser especificada levando-se em consideração os seguintes itens:


QUANDO USAR 5W1H metas

- Referenciar as decisões de cada etapa no desenvolvimento do trabalho.

- Identificar as ações e responsabilidade de cada um na execução das atividades.

- Planejar as diversas ações que serão desenvolvidas no decorrer do trabalho.

COMO FAZER UM 5W1H

- Construir uma tabela com as diversas questões; What, How, Why, Where e When.

- Fazer um questionamento em cima de cada item.

- Anotar as decisões em cada questão considerada de sua atividade.


DEFINIÇÃO metas

É um documento de forma organizada que identifica as ações e as responsabilidades de quem irá executar, através de um questionamento, capaz de orientar as diversas ações que deverão ser implementada.

Segundo Oliveira (1995: 113) "5W1H deve ser estruturado para permitir uma rápida identificação dos elementos necessários à implantação do projeto." Os elementos pode ser descritos como:

WHAT -O que será feito (etapas)

WHO -Quem realizará as tarefas (responsabilidade)

WHY -Por que deve ser executada a tarefa (justificativa)

WHERE -Onde cada etapa será executada (local)

WHEN -Quando cada uma das tarefas deverá ser executada (tempo)

HOW -Como deverá ser realizado cada tarefa/etapa (método)



5W e 1H metas

O plano de ação, após serem definidas todas as etapas acima, deve ficar em local visível por toda a equipe para que as ações passem a ser executadas.


Matriz de prioriza o g u t para priorizar problemas a serem tratados
Matriz de Priorização metasG.U.T. – Para Priorizar Problemas a serem Tratados

  • A matriz G.U.T., considera a Gravidade, a Urgência e a Tendência.

    • Gravidade: o impacto do problema sobre operações e pessoas da empresa. Efeitos que surgirão a longo prazo em caso de não resolução.

    • Urgência: o tempo disponível ou necessário para resolver o problema.

    • Tendência: potencial de crescimento (piora) do problema.



  • De acordo com o exemplo, a prioridade é o de “baixo índice de recompra dos clientes”, pois é o que apresenta uma pontuação maior, de acordo com as notas colocadas.

  • Sabendo-se qual o problema deve ser resolvido primeiramente, temos, então, de identificar as soluções que podem ser colocadas em prática.

  • Para cada um dos problemas apresentados na Matriz G.U.T., teremos muitas soluções sugeridas.


  • Entramos aqui em uma nova dúvida de priorização: que soluções devem ser aplicadas primeiramente?

  • Para isso utilizamos a Matriz B.A.S.I.C.O. Para priorizar soluções a serem tomadas. É importante para permitir a elaboração de um plano de implantação e de resolução do problema. É indicada para isso a Matriz B.A.S.I.C.O., que considera os Benefíciospara a organização; a Abrangênciade pessoas beneficiadas pela solução; aSatisfaçãodos colaboradores; os Investimentos necessários; Clientee os efeito que a solução terá neles e a Operacionalidade da solução.

  • Assim como na Matriz G.U.T., devemos atribuir para cada solução proposta uma nota de 1 a 5, de acordo com a tabela a seguir:


Exemplo de Aplicação soluções devem ser aplicadas primeiramente?Baixo índice de recompra entre os clientes, gerando altos custos na aquisição de novos clientes e diminuindo a lucratividade de vendas.

Esta é a ordem de aplicação das soluções, levando-se em consideração as baixas

pontuações, devemos analisa-las sob outros enfoques.


ad