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时尚配件买家调查 买家如何筛选供应商 — 对供应商的十大启示

时尚配件买家调查 买家如何筛选供应商 — 对供应商的十大启示. 调查简介及目的. 时尚配件行业已核实买家调查 目的： 找出买家筛选项供应商时的考量点 为制造商及贸易企业提供有针对性的调查结果 为出口推广及销售线索处理提供指引 受访买家信息： 接受调查的全球买家中， 28% 来自欧洲， 18% 来自美国及加拿大， 19% 来自东南亚 多数受访买家拥有 8 年以上进口经验 80% 以上的受访买家过去一年中从事进口业务 多数受访买家广泛采购各类时尚配件及服装产品. 主要调查结果. 供应商筛选标准排行. 质量. 生产设备. 回复及时性.

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时尚配件买家调查 买家如何筛选供应商 — 对供应商的十大启示

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Presentation Transcript

  1. 时尚配件买家调查买家如何筛选供应商 — 对供应商的十大启示

  2. 调查简介及目的 • 时尚配件行业已核实买家调查 • 目的： • 找出买家筛选项供应商时的考量点 • 为制造商及贸易企业提供有针对性的调查结果 • 为出口推广及销售线索处理提供指引 • 受访买家信息： • 接受调查的全球买家中，28% 来自欧洲，18% 来自美国及加拿大，19% 来自东南亚 • 多数受访买家拥有 8 年以上进口经验 • 80% 以上的受访买家过去一年中从事进口业务 • 多数受访买家广泛采购各类时尚配件及服装产品

  3. 主要调查结果 供应商筛选标准排行 质量 生产设备 回复及时性 理解买家要求 清晰的交流沟通能力 价格 出口经验 产品认证/检测结果 OEM 产能 交货时间 出口特定产品的经验 营业执照 接受小额订单 付款条件 生产过程认证 良好的财务状况 ODM 产能 买家所在地市场的贸易经验 丰富的产品类别 买家的良好口碑 接受大额订单 N=129 该图表显示的是认为某项标准“非常重要”（选择总分 5 分）的买家比例 买家是否将潜在供应商列入考虑范围内取决于多方面因素 由于每个买家的特点不同，在采购决策中，各项供应商筛选标准的相对重要性呈现明显差异 重要性总体排行较低的筛选标准仍可能被个别买家视为重要标准

  4. 主要调查结果 供应商筛选标准排行 质量 生产设备 回复及时性 理解买家要求 清晰的交流沟通能力 价格 出口经验 产品认证/检测结果 OEM 产能 交货时间 出口特定产品的经验 营业执照 接受小额订单 付款条件 生产过程认证 良好的财务状况 ODM 产能 买家所在地市场的贸易经验 丰富的产品类别 买家的良好口碑 接受大额订单 N=129 该图表显示的是认为某项标准“非常重要”（选择总分 5 分）的买家比例 • 多数筛选标准都很重要，30% 以上的受访买家将 21 项标准中的 15 项视为“非常重要” • “质量”无疑是最重要的筛选标准 • “合适的生产设施”排行第二位 • 三项有关沟通能力的筛选标准位居前五位 • “价格”被列为第 6 项重要因素 • 出口经验及愿意接受小额订单对于很多买家来说也非常重要

  5. 74% 的买家倾向于向制造商采购 你更愿意选择贸易公司还是 制造商进行采购？ 制造商74% 贸易公司 26% 与预期相符，多数买家表示更愿意直接向制造商采购 然而，很多买家可能由于各种原因，最终需要并通过贸易公司进行采购

  6. 市场推广及销售线索处理的 10 大启示 供应商筛选标准排行 质量 制造产品所需的适当设备 回复及时性 理解买家要求 清晰的交流沟通能力 价格 N=129 该图表显示的是认为某项标准“非常重要”（选择总分 5 分）的买家比例 • 既然“质量”是最重要的筛选因素，如果供应商具有质量方面的优势，则应在广告推广、销售线索处理，以及与买家沟通等过程中始终突显该优势 • 如果供应商具备合适的生产设备，则应重点强调 • 这项优势可能非常重要，因为它可以证明供应商是一家有能力生产某种产品的制造商 • 这种“证据”很关键，因为买家无法完全确信供应商提供的信息，特别是在虚拟的网上贸易环境下

  7. 市场推广及销售线索处理的 10 大启示(续) 供应商筛选标准排行 质量 制造产品所需的适当设备 回复及时性 理解买家要求 清晰的交流沟通能力 价格 N=129 该图表显示的是认为某项标准“非常重要”（选择总分 5 分）的买家比例 • 糟糕的沟通能力会使买家迅速将供应商排除在考虑范围以外 • 可以理解为，如果买家对供应商的沟通能力不满意，则不愿更多考虑质量、价格或交货时间等其他因素 • 比快速和清晰的交流更为重要的是，你所采用的沟通方式要能使买家确信你理解他们的需求 • 只要你相对具有竞争力，价格在最初阶段并不是决定性因素 • 价格的重要性会在后续阶段显现，但初始阶段，买家希望质量及沟通能力令人满意

  8. 市场推广及销售线索处理的 10 大启示(续) • 突显更多其他方面的优势有助于吸引买家关注，例如，出口经验（包括生产特定产品，以及出口至买家所在地市场等），或愿意接受小额订单 • 买家看重多项筛选标准，这表明对于多数买家而言，发送查询只是采购过程的开始，很多买家在筛选供应商之前，需要参考更多信息 • 当你的知名度或曝光度不断增加，并且买家在一定程度上已经认可你的竞争优势，你被买家选中的机率也随之增长

  9. 市场推广及销售线索处理的 10 大启示(续) • * 重要提示：对于如何增加被买家选中的几率，供应商还应额外了解以下事项： • 发送查询前，有些买家查看了产品图片，但尚未浏览供应商网页 • 发送查询前，有些买家不会查看全部产品图片及描述 • 当收到供应商回复时，很多买家即使此前浏览过该供应商的产品和网站，仍然不记得该供应商的名称 • 除非完全确定，否则在回复买家查询时，供应商应假设买家首次发送查询后，不记得供应商及产品名称* • 出口商应将回复查询视为推广过程的起始步骤，全面推广自身的能力及竞争优势，由此才能增加获得买家答复，或被买家选中的几率 • 出口商应以长远目光看待买家查询。持续联络及培养那些没有立即回复或采购的买家，其中很多买家在日后可能成为真正的客户

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