SEGMENTATION
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SEGMENTATION. Lycée Paul Bert 2006 - 1BPV - Ph Lauga. Consommateurs. Non Consommateurs. Clients de l’entreprise. Clients de la concurrence. Non Consommateurs Relatifs. Non Consommateurs Absolus. Marché actuel. Marché potentiel. SEGMENTATION.

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Presentation Transcript


Segmentation

SEGMENTATION

Lycée Paul Bert 2006 - 1BPV - Ph Lauga


Segmentation

Consommateurs

Non Consommateurs

Clients de

l’entreprise

Clients de

la concurrence

Non Consommateurs

Relatifs

Non Consommateurs

Absolus

Marché actuel

Marché potentiel

SEGMENTATION

Rappels sur la notion de marché actuel et potentiel!

Population


Segmentation

SEGMENTATION

Rappels sur la notion part de marché!

La part de marché d'un produit ou d'un service, est la comparaison entre le chiffre d ’affaires (ou alternativement le nombre d'unités vendues, le nombre de clients, etc.) par rapport au même critère pour l'ensemble des entreprises présentes sur un marché donné.

Ex : La location de gîte ou de chambre d’hôte représente 3% du marché des locations de vacances!


Segmentation

POURQUOI SEGMENTER LES CLIENTS?

Les individus sont différents les uns des autres

par leurs revenus

par leur sexe

par leur comportement

par leurs besoins

par leur niveau d’instruction

par leur âge

par leur type d’habitat

par leur personnalité

par leur lieu de vie


Segmentation

Quel est le but de la segmentation ?

  • Mieux connaître ses clients

  • Savoir ce que les clients désirent acheter

  • Adapter sa gamme de produits aux différents types de clients

  • Acquérir de nouveaux clients

  • Satisfaire ses clients

  • Fidéliser ses clients

La segmentation a pour but d’identifier des groupes de clients ou prospects au comportement homogène, pour lesquels on adoptera une stratégie spécifique.


Segmentation

Shampoing

Après Shampoing

Laque

Produits coiffants

Lotions capillaires

Cheveux

- Secs

- Gras

- Cassants…..

Femmes

Types de cheveux

Bébés

Enfants

Hommes

Exemple 1 :

Marché des produits capillaires

Segments de produits

Segments de clients

Plus on affine la segmentation, mieux on cible nos actions !!


Segmentation

Si elle travaille : « Manger vite ! »

Si elle est seule ! « Se faire plaisir ! »

Si elle est en famille : « Faire plaisir à tout le monde ! »

Exemple 2 :

Marché des produits alimentaires

Le segment : Une femme de 35 ans vivant en couple avec deux enfants.

On affine en tenant compte de ses motivations !


Segmentation

Exemple 3 :

Quel critère choisir?

Aucune Segmentation


Segmentation

Segmentation par sexe


Segmentation

Segmentation par Tranche d’âge


Segmentation

Segmentation par Revenus


Segmentation

Segmentation Totale


Segmentation

Quelle est la limite à ne pas dépasser en segmentation ?

Il y a une infinité d’approches possibles !

  • Multiplier les critères, affiner la recherche a aussi ses limites.

    • Coût d’analyse et d’étude

    • Multiplicité des opportunités de marketing

    • Perte d’efficacité, dispersion.

    • Perte de rentabilité


Segmentation

Répartition des clients

Chiffre d ’affaire

5%: bons clients

20%

15%: clients standards

80%

80%: petits clients

80%

20%

Principaux critères de segmentation

1 - Par chiffre d’affaires

S’inspire de la loi Pareto des 20/80

Nous réalisons 80% de notre chiffre d’affaires avec 20% de nos clients.

On identifie 3 segments :

1 - On fidélisera les 5% de bons clients

2 - On essaiera de développer le CA des 15% de clients standards

3 - On rentabilisera les 80% de petits clients.


Segmentation

Principaux critères de segmentation

2 - Pour des clients particuliers

On identifie 7 segments :

1 - L’âge (par tranche)

2 - Le sexe

3 - La profession (catégories socio-professionnelles)

4 - Le secteur géographique (urbain, rural, etc….)

5 - Le type d’habitat (maison, appartement, propriétaire, locataire)

6 - Les habitudes de consommation et comportement d’achat

7 - Les motivations


Segmentation

Principaux critères de segmentation

3 - Pour des clients professionnels

On identifie 3 segments :

1 - La fonction (fabriquant, grossiste, détaillant,…)

2 - La taille (grande, petite et moyenne entreprise, TPE)

3 - L’activité (Acheteur, transformateur, revendeur, prescripteur, utilisateur)*

*

Acheteurs : Directeur des achats ou responsable de groupes d’achats. Mission : négocier les conditions d’achat pour un ou plusieurs types de produits, superviser les diffusions

Utilisateur : Personnes utilisant des produits ou des services.

Prescripteurs : Organisation ou individu qui a pour rôle d’influencer le choix d’un produit, d’un service ou d’une marque.

Transformateurs : Entreprise qui utilise des produits, des matières premières pour produire et réaliser d’autres produits.


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