Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

1. Qu’est-ce que l’inbound marketing ? Guide et Astuce SEO / Par Luc L’inbound marketing consiste à proposer des contenus spécifiques d’un certain profil d’acheteurs pour les amener à adhérer à une marque. Cela est possible en associant des médiaux sociaux, des blogs et du référencement SEO dans un tunnel de conversion. Cet article vous fournira tous les détails sur le sujet. Intéresser les prospects à travers des contenus attractifs et pertinents Beaucoup d’entre nous sont familiers avec le concept de marketing sortant où les spécialistes du marketing essaient de trouver des clients. L’inbound marketing adopte toutefois l’approche inverse en attirant l’attention des clients et en leur permettant de trouver facilement une entreprise. Cette méthode est axée sur la sensibilisation, le développement de relations et l’attraction de prospects. L’inbound marketing permet de façonner votre préférence de marque et d’influencer vos futurs achats. Il aide à optimiser les moteurs de recherche et renforce la notoriété d’une marque. Cette méthode permet aux clients d’interagir avec une marque, 24 h sur 24 et 7 jours sur 7. Elle vise aussi à la création de prospects de qualité à moindre coût par rapport au marketing traditionnel. Un bon contenu d’inbound marketing offre des avantages immédiats et à long terme. Il attire l’attention sur l’entreprise tout en fournissant des ressources aux visiteurs du site. Le contenu peut devenir une source constante de trafic entrant à mesure qu’il est fortement exposé. En suivant ce raisonnement, l’adoption de l’inbound marketing peut être très bénéfique au retour sur investissement (ROI). Cela paraît assez légitime dans la mesure où les actions établies à travers cette stratégie visent une rentabilité à long

2. terme. Si les contenus fournis sont de bonnes qualités, l’entreprise pourra toujours en tirer des bénéfices tout au long de ses activités. Articulation des différents mécanismes de l’inbound marketing L’exécution de l’inbound marketing s’articule autour de trois mécanismes. Il s’agit de l’optimisation pour les moteurs de recherches (SEO), la tenue d’un blog et l’exploitation des canaux numérique. L’optimisation ou référencement SEO avecla stratégie netlinking vise à augmenter la visibilité des pages d’un site en ligne pour générer un trafic pertinent. Votre site web doit être connu pour assurer le lancement de votre campagne d’inbound marketing. L’effort investi sur le plan du référencement préservera l’intérêt initialement suscité par les contenus proposés. La tenue d’un blog est nécessaire pour la présentation de vos prestations. Le blog délivre des informations pertinentes aux utilisateurs sur la qualité de votre expertise. Il apporte aussi un renfort au travail de référencement par le biais de mots-clés sélectionnés avec soin.  Les canaux numériques de distributions feront connaître votre enseigne et vos contenus aux consommateurs. Ils seront déployés de manière à toucher autant de personnes que possible. Le premier outil exploité à ce titre est celui des réseaux sociaux. Celui-ci est complété par des campagnes de courriels et des publications sur des forums, entre autres mécanismes similaires.

3. C’est surtout autour des canaux numériques que se construit l’inbound marketing. Des approches plus physiques peuvent toutefois aussi compléter les mécanismes digitaux dans cette optique. L’utilisation des canaux physiques est même fortement préconisée pour des résultats plus concluants dans la mise en œuvre de l’inbound marketing. C’est d’autant plus vrai si les formes d’activités adoptées dans le cadre de la promotion physique de l’entreprise se rapportent à l’évènementiel. Les différents mécanismes de l’inbound marketing se combinent dans un schéma particulier. Il s’agit de produire et distribuer des contenus variés et de grande valeur ajoutée. Les contenus proposés doivent apporter des solutions aux problèmes soulevés par les clients potentiels. L’objectif est de créer un rapport de confiance pour favoriser la conversion des prospects en clients. Ces derniers devront ensuite être fidélisés pour devenir eux-mêmes des promoteurs de la marque. Ils pourront ainsi générer à leur tour de nouveaux clients potentiels pour l’entreprise. Toute cette démarche s’appuie sur l’effort établi dans l’optimisation de contenus pour les moteurs de recherche. Toute cette démarche correspond à la notion de cercle de vertu pour l’inbound marketing. Différences de résultats par rapport au marketing de masse Le marketing sortant ou outbound marketing fait référence à toutes les approches de marketing de masse. Cela inclut les publicités télévisées, les publicités radiophoniques et les salons professionnels. À cela s’ajoutent les sections de journaux et de magazines, les panneaux d’affichage et les appels à froid.

4. Les canaux sortants délivrent un message générique à un public général dans l’espoir que le bon client les regarde. Il se concentre sur la diffusion d’un message à un large public. L’outbound marketing engage des audiences pertinentes avec un contenu utile. Il propose ensuite une expérience personnalisée et une interaction directe avec ces personnes. Avec l’inbound marketing, vous n’approchez pas les clients potentiels dans l’espoir qu’ils adhèrent à votre marque. Vous les amenez plutôt à approcher votre enseigne par eux-mêmes. Cela est possible à travers la production et le partage de contenus répondant à leur besoin. Les contenus proposés sur l’inbound marketing sont interactifs et fluides. Ils aident à résoudre les problèmes actuels des clients ou ceux dont ils n’ont pas nécessairement conscience. Ils sont aussi intégrés de manière opportune aux différents éléments de l’habitat naturel d’un l’internaute. Cela inclut les blogs, réseaux sociaux, courriers électroniques, recherches en ligne, marketing d’influence, etc. Bénéfices de l’inbound marketing entrant sur une stratégie de masse Les résultats de l’inbound marketing ne sont certes pas aussi flagrants que ceux d’autres techniques publicitaires. Ils auront toutefois plus de valeur pour le développement à long terme d’une entreprise. Cela se traduit par la réduction des dépenses, la confiance des clients et la crédibilité de la marque. Le marketing de masse à l’ère numérique est coûteux, risqué et inefficace. Ce serait comme tirer une flèche dans l’obscurité en espérant qu’elle atteindra sa

5. cible. Les dépenses publicitaires de l’inbound marketing sont plus réduites et plus ciblées. Votre entreprise peut ainsi économiser de l’argent et bénéficier d’un retour sur investissement plus élevé au fil du temps. L’inbound marketing donne aux clients les moyens de faire leurs propres recherches et de vous trouver de manière organique. Vous paraitrez ainsi plus fiable qu’un panneau d’affichage au message criard. Près de 85 % des consommateurs actuels d’ailleurs effectuent des recherches en ligne avant d’effectuer un achat. L’inbound marketing s’appuie sur la création de contenus utiles et l’exploitation de la preuve sociale. Il aide ainsi à réduire les risques que les acheteurs sont susceptibles d’associer à votre marque. Une stratégie d’inbound marketing ne vise pas uniquement à bâtir la notoriété d’une marque quelconque. Il s’agit aussi de lui attirer le bon type de prospects et de trafic. Avec une approche plus ciblée et plus informée, vous serez en mesure d’attirer des personnes plus susceptibles d’adhérer à vos solutions. L’adoption de l’inbound marketing permet aussi aux entreprises d’apprendre et d’évoluer dans un marché en changement constant. Les entreprises peuvent s’engager avec les clients sur les réseaux sociaux. Elles peuvent lire leurs discussions, leurs questions et leurs commentaires pour mieux comprendre comment améliorer leurs produits et services. Exécution de l’inbound marketing à travers un tunnel de conversion

6. Une stratégie d’inbound marketing est exécutée à travers un processus spécifique appelé tunnel de conversion ou entonnoir de vente. L’idée est essentiellement d’amener un visiteur occasionnel de votre site web à devenir un client réel de votre marque. Ce travail de conversion peut être accompli en quatre étapes. Il s’agit de l’attraction, la conversion, la clôture et la fidélisation. Attirer les visiteurs occasionnels vers votre site web Attirer des prospects est la première étape de la méthodologie de l’inbound marketing. À ce premier stade du processus, le prospect recherche un contenu pertinent pour l’aider à résoudre un problème. Bon nombre d’entreprises peuvent avoir un contenu correspondant aux besoins de ce prospect. Seules quelques-unes d’entre elles parviendront toutefois réellement à capter l’attentiond’un client potentiel. La phase d’attraction dans un tunnel de conversion ne vise pas à générer n’importe quel trafic vers le site web d’une entreprise. Il s’agit plutôt de générer le bon trafic pour le site web en question. Cela se traduit par le fait d’attirer les bonnes personnes vers votre site web. Les bonnes personnes, telles que définies ici, sont la clientèle idéale d’une entreprise ou ses « personas d’acheteur » dans un langage plus technique. Les personas d’acheteurs sont des valeurs absolues appliquées à la description réelle d’un client. Ils englobent les objectifs, les défis, les points faibles et les objections courantes pour un type de client en particulier. À cela s’ajoutent les informations personnelles et démographiques partagées par les différents prospects. La rédaction de contenu autour de ces domaines attirera votre clientèle cible et le familiarisera avec votre marque grâce à différents éléments. Cela inclut le développement de contenu, l’optimisation des moteurs de recherche, l’amélioration du taux de conversion et les médias sociaux. Développement de contenu : Inbound marketing La finalité d’un contenu marketing va bien au-delà du fait de devancer les concurrents. Les blogs et les contenus premium s’imposent comme des nécessités pour la stratégie d’inbound marketing. Le marketing axé sur le contenu augmente le trafic vers votre site Web et la conversion des prospects.

7. Optimisation pour les moteurs de recherche Avant de se lancer dans le marketing de contenu, il est important de cibler les mots- clés appropriés pour votre site Web. Il y a deux approches relativement différentes que vous devrez équilibrer dans cette démarche. D’une part, il faudra identifier les mots-clés pour lesquels vous souhaitez être classé. D’autre part, il faudra considérer les termes réellement utilisés par les consommateurs dans la recherche de vos produits et services. C’est là qu’un outil de regroupement des données devient utile. Il se peut notamment que vous souhaitiez être classé numéro un pour le terme « leadership ». Un tel mot clé fait toutefois l’objet d’une compétition considérable dans les résultats de moteurs de recherche. Imaginons maintenant que vous êtes un formateur ou un consultant en leadership. Il serait plus probant pour vous d’être bien classé pour des termes tels que « formation » ou « consultant en leadership ». Ces derniers pourront en effet être appliqués à un type de recherche plus ciblé par vos prospects. Dans l’optimisation d’un site Web et son contenu, concentrez-vous sur les mots-clés qui sont construits autour de vos produits et services. Valorisez les défis que vous comptez résoudre pour le visiteur et le rôle de vos produits dans cette démarche. Identifiez également les questions fréquemment posées par les consommateurs. Cela vous aidera à vous classer de manière organique et à fournir un contenu qui attirera votre public dans vos canaux numériques. Inbound marketing basé sur les médias sociaux

8. Les médias sociaux peuvent aussi bien être utilisés par les entreprises de business- to-client (B2C) que celles de business à business (B2B). Les experts en marketing B2B qui utilisent les réseaux sociaux génèrent notamment jusqu’à deux fois plus de prospects que ceux qui les ignorent. Les réseaux sociaux permettent non seulement de dialoguer avec les clients, mais aussi d’attirer de nouveaux abonnés vers votre marque. L’utilisation des médias sociaux comme moteur de trafic et outil de génération de prospects ne consiste pas seulement à publier du contenu. Il s’agit en effet aussi de surveiller les canaux numériques pour voir qui parle de la marque et de son secteur en général. Les médias sociaux sont le type de plateforme où les clients sont les plus à l’aise. La surveillance des canaux numérique vous donnera les informations nécessaires pour vous connecter aux consommateurs sur ces plateformes. Il faudra toutefois encore que vous choisissiez les bons canaux numériques. Cela dépendra de vos personas d’acheteur et des endroits où elles trouvent leurs informations. Convertir les visiteurs en prospects qualifiés L’étape de la conversion est la partie d’une stratégie d’inbound marketing où le travail de génération de prospect commence vraiment. C’est là que vous pouvez entrevoir les bénéfices du marketing de contenu réalisé dans la phase d’attraction. Vous avez déjà incité les clients potentiels à visiter régulièrement votre site grâce à des contenus de qualité. Votre objectif est maintenant de les convertir en prospects. Il s’agira plus spécialement de collecter les coordonnées des visiteurs de votre site web. Les visiteurs ne donneront pas facilement leurs coordonnées à n’importe quel site web. Vous devez avoir une chose utile et de grande valeur à leur donner en retour. Les exemples les plus courants à ce titre incluent des e-books, livres blancs, listes de contrôle, webinaires, diaporamas, vidéos, etc. Voyez quelles informations sont pertinentes pour votre acheteur et utilisez-les pour concevoir et partager les contenus appropriés. Commencez par fournir un élément de contenu par personne. Vous pourrez ensuite développer chaque contenu au fil de l’évolution de votre stratégie. Ne proposez pas toutefois trop de contenus à la fois. Cela peut prendre une tournure accablante auprès des visiteurs. Il y a quatre éléments spécifiques à considérer dans la conversion de visiteurs en prospects qualifiés.

9. Il s’agit des pages de destination, des formulaires, des appels à l’action et du marketing par courriels. Une page de destination donne un aperçu des informations qui seront fournies aux visiteurs dans le contenu premium. Elle comprend aussi un formulaire à remplir pour obtenir ce contenu premium.  Gardez vos pages de destination aussi simples que possible. Placez l’aperçu de contenu à gauche et le formulaire à remplir à droite pour assurer un taux de conversion plus élevé. Supprimer tout élément susceptible de briser l’immersion du visiteur sur votre page. Cela inclut la mise en page, les icônes utilisées, la longueur des textes, etc. L’utilisateur doit se concentrer sur la tâche à accomplir, à savoir adhérer à votre contenu d’inbound marketing. Le formulaire est l’élément de la page de destination où les coordonnées des visiteurs pourront être collectées. Chaque entreprise est organisée différemment. Les différents champs à remplir dans le cadre de ce formulaire ne seront pas ainsi les mêmes d’une entreprise à une autre. L’essentiel est que votre formulaire soit court et précis. Un appel à l’action (CTA) est un bouton d’interaction placé sur un site Web ou votre blog. Il indique au visiteur l’action qui doit être réalisée pour poursuivre le processus de conversion. L’appel à l’action n’est pas un ordre, mais plutôt une incitation. Cela peut être une formulation telle que « télécharger le livre électronique » ou « s’inscrire à l’offre mensuelle ».En cliquant sur le bouton CTA, le visiteur est redirigé vers la page de destination avec le formulaire à remplir.

10. Une fois qu’un visiteur aura fourni les informations demandées, vous pourrez lui envoyer un courrier électronique de suivi rapide. Ce courriel comprendra les informations demandées par le visiteur. Cela peut être une vidéo d’inbound marketing, un e-book ou d’autre forme de contenus premium. Le courriel contiendra aussi un second appel à l’action pour passer à la prochaine étape de l’entonnoir de vente. Cela peut être la planification d’une démo, la demande d’une évaluation, etc. L’idée est que l’utilisateur reste engagé pour la prochaine étape de la stratégie d’inbound marketing. Transformer les prospects en clients réels La phase de transformation des prospects en clients réels correspond à l’étape de clôture de l’entonnoir de vente. Le terme « clôture » ne doit pas toutefois ici s’entendre au sens d’une conclusion. Les clients réels obtenus à travers cette étape devront en effet encore être utilisés pour la promotion de la marque. Convertir un prospect en client réel est aussi la partie la plus longue de l’inbound marketing. C’est d’autant plus normal en sachant que c’est à cette étape que vous allez réellement vendre quelque chose à un acheteur. Il faut généralement entre 7 et 13 interactions pour aller jusqu’au bout de ce processus. Comme pour les étapes précédentes, la clôture exige la fourniture de contenus utiles et pertinents aux prospects. Ces derniers devront être fournis tout au long du processus de prise de décision. Vos prospects ne traverseront pas le tunnel de conversion au même rythme. La phase de clôture exige à ce titre l’identification du stade auquel chaque prospect est

11. établi. Vous pourriez ainsi fournir les bons contenus à l’endroit et au moment opportun pour influencer la prise de décision de chaque prospect. Il existe aussi plusieurs outils spécifiques à la clôture des ventes avec chaque prospect. Il s’agit du CRM, du marketing d’automation, du lead nurturing, de l’alignement des ventes et des analyses à boucle fermée. Le marketing d’automation définit les processus de communications à automatiser sur une période donnée pour rapprocher les prospects de l’achat. Voyez combien de temps il faut à une pour conclure une vente et quel contenu lui semble le plus pertinent. Utilisez ensuite le marketing d’automation pour automatiser les processus d’envoi de communication. Cela inclut les courriels, les messages textes et les notifications sur les réseaux sociaux, entre autres choses. Le lead nurturing est légèrement différent de l’automatisation du marketing dans sa formule. Il consiste à fournir un contenu dynamique aux prospects. Cela signifie que le contenu à fournir à un individu se modifiera automatiquement selon son emplacement dans l’entonnoir de vente. L’alignement des ventes consiste à aligner le travail des équipes de vente et de marketing dans la clôture du tunnel de conversion. Cela appelle à l’identificationdes prospects qui sont prêts à passer à la phase d’achat. L’identification peut se faire par notation des prospects. Vous devrez aussi créer un accord de niveau de service (SLA) entre les ventes et le marketing. Le fait d’aligner les ventes permet à l’équipe inbound marketing de partager les résultats de campagnes avec l’équipe de vente. Cette dernière peut à son tour fournir des commentaires concernant les prospects à l’équipe marketing. L’ensemble du processus d’inbound marketing pourra ainsi être plus efficace.

12.  Le CRM correspond à la gestion de la relation client. Cet outil est indispensable aux activités de toutes entreprises, peu importe son envergure ou son activité. Un CRM aide les agents commerciaux à suivre les opportunités de vente, les prospects et les transactions en cours. L’analyse à boucle fermée aidera à voir quel contenu génère les bons prospects dans le tunnel de conversion. Cela aidera aussi à établir où en sont les différents prospects dans le processus d’achat. Le programme de développement et d’automatisation peut ainsi être rationalisé. Fidéliser les clients existants pour élargir la clientèle Les clients réels que vous avez obtenus à travers la phase de clôture sont des ressources précieuses pour votre entreprise. Vous pouvez en effet les utiliser pour générer d’autres clients potentiels pour votre marque. Cela n’est toutefois possible que dans la mesure où vos clients actuels ont développé un réel attachement à votre enseigne. C’est dans cette finalité que la phase de fidélisation est mise en œuvre. La fidélisation des clients existants peut se faire à travers l’utilisation de quelques méthodes spécifiques. Il s’agit du marketing dynamique, de la surveillance de médias sociaux, des sondages et des analyses. Le marketing dynamique consiste à fournir un contenu personnalisé et axé sur le client lorsque ce dernier visite votre site Web. Évitez les offres génériques destinées à générer des prospects. Mettez plutôt l’accent sur un pop-up ou un appel à l’action basé sur la connexion avec le service client.

13. Surveillez vos canaux de médias sociaux pour voir si vos clients parlent de vous. Il importe peu qu’ils parlent de vous en bien ou en mal. L’essentiel est qu’il y ait de la discussion autour de votre marque. Les sondages complètent le suivi des réseaux sociaux. Ils peuvent se présenter comme une simple enquête NPS ou poser des questions plus approfondies. Cela dépendra de l’état de votre campagne d’inbound marketing. Demandez aux clients comment ils utilisent vos produits ou interrogez-les sur d’éventuels défauts dans leur utilisation, entre autres choses. L’analyse vise quant à elle à l’analyse de la croissance ou du déclin de votre clientèle. Elle vous aidera à repérer rapidement les tendances si vous subissez beaucoup d’annulations ou si votre taux de clôture ralentit. Voyez aussi si une campagne spécifique a entraîné une augmentation de votre chiffre d’affaires.