Relations Supply Management PME / Grands Comptes

1. Relations Supply Management PME / Grands Comptes Cette présentation est un support de discussions : n’hésitez pas à vous exprimer Thierry Croizet Présentation du 15/12/09

2. Relations Supply Management PME / Grands comptes • SOMMAIRE • ORGANISATIONS TYPE DES ACHATS DES GRANDS GROUPES • LES PROCESSUS DE SELECTION DE FOURNISSEURS : LA MISE EN COMPETITION • LES PROCESSUS DE SELECTION DE FOURNISSEURS : LES CRITERES DE SELECTION • LA QUALITE DES OFFRES (FORME ET FOND), AU DELA DE LA REPONSE A APPEL D’OFFRE • CE QUI FAIT PEUR AUX ACHATS, LES ATOUTS DES « PETITES STRUCTURES », LCC

3. Accès par référencement Consultations large Appels d’offre génériques Politique Fournisseurs Contrats groupes Relations Supply Management PME / Grands comptes ORGANISATIONS TYPES DES ACHATS DES GRANDS GROUPES Groupe Purchasing VP Legal Support Purchasing & Suppliers Performance General Expenses COTS HW-SW Industrial Purchases Engineering &Strategic Divisions SPATIAL Purchasing SERVICE Purchasing CIVIL Purchasing DEFENSE Purchasing Accès niveau opérationnel Achats locaux Appels d’offre spécialisés Solutions technologiques Contrats spécifiques EXEMPLE Salons, Internet, Relations

4. Relations Supply Management PME / Grands comptes LES PROCESSUS DE SELECTION DE FOURNISSEURS : LA MISE EN COMPETITION • La nature des Produits achetés : • COTS (Produit sur étagère) : catalogue, e-procurement, • Prestation Intellectuelle : Politique groupe • Produits Spécifiques : Built to Print (production sur plan) • Built to Design (développement sur concept) puis production • Built to Spec (développement sur spécifications, co-développement) MISE EN COMPETITION POUR TOUS TYPES DE PRODUITS ACHETES

5. Relations Supply Management PME / Grands comptes LES PROCESSUS DE SELECTION DE FOURNISSEURS : CRITERES DE SELECTION • Nouveau fournisseur : Éligible à Appel d’offre ? • Situation financière (type Dunn & Bradstreet), Pérennité de l’entreprise • Capacités en Engineering, en Production, en achats (organisation de la supply chain) • Capacité de Management (système qualité, gestion de configuration, archivage) • Référence ISO, Audits réalisés (Lean Manufacturing, 5S, 8D…) • Références Clients, réalisations précédentes L’analyse des offres : Critères financiers : Prix, Financement, Retenue de garantie, Compétitivité, Critères techniques : Performance Produit, Interfaces, Exigences Environnementales, Processus de Qualification, Maintenabilité… Critères de management : Conformité à l’appel d’offre (forme), Reporting, Management de Programme, Visibilité Client, Revues d’Avancement Critères contractuels ; Garantie, Pénalités, Droits de propriété, limite de responsabilité, résiliation, Traitement des Obsolescences, réparation hors garantie, Offset

6. Relations Supply Management PME / Grands comptes

7. Relations Supply Management PME / Grands comptes • LA QUALITE DES OFFRES (FORME ET FOND) • Respecter le format de la réponse à appel d’offre • Respectez les délais de réponse • Donnez du détail : solution technique proposée, dessins CAO, • Mettre en avant les avantages de son Produit • Soyez transparent sur vos coûts • AU DELA DE LA REPONSE A APPEL D’OFFRE • Devenir un fournisseur régulier d’un grand groupe est un exercice long, difficile, parfois ponctuel • Persévérer : Répondre à de nombreux appels d’offres même sans succès (finir par être connu) • Rester compétitif ; Optimiser les processus internes, améliorer ses achats, … • Tenir ses engagements : Qualité, Ponctualité… • Proposer des solutions innovantes, aller plus loin que la question du Client • Savoir dire non : ne pas promettre ce qu’on ne peut pas tenir • Créer des relations au niveau technique mais ne pas « court-circuiter » les achats • Savoir reconnaître ses erreurs et les corriger

8. Relations Supply Management PME / Grands comptes • CE QUI FAIT PEUR AUX ACHATS : • Discours incohérent sur la stratégie de l’entreprise (j’y vais, j’y vais pas…) • Pas d’interlocuteur identifié (qui décide ?) • Réponses contradictoires (on sait faire mais…) • Manque d’engagement (c’est difficile…) • Manque de transparence (on ne peut rien vous montrer…) • Pas de service qualité, atelier en désordre (on va ranger…) • LES ATOUTS DES « PETITES STRUCTURES » : • Réactivité : les Programmes sont toujours en retard… • Flexibilité : les spécifications évoluent souvent… • Innovation : Très performant sur un Produit / technologie • Compétitivité : Ressources optimisées, pas de « sur couches » • LOW COST COUNTRY (LCC) • Tendance forte dans les grands groupes, mais parfois des expériences douloureuses… • Vos forces : la proximité, la qualité, la réactivité, la maîtrise de la technologie • Vos faiblesses : « la tendance », les coûts horaires, • Pour des petites ou moyennes séries, sur des produits techniques, la rentabilité du LCC reste à démontrer : les PME peuvent proposer des alternatives crédibles.