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Lily Lin, Ph.D. 林莉莉 中國科大國際商務系副教授 執行過數 十 件政府與企業計畫案 擔任 過王品、麥當勞等企業行銷個案講師 - PowerPoint PPT Presentation


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Lily Lin, Ph.D. 林莉莉 中國科大國際商務系副教授 執行過數 十 件政府與企業計畫案 擔任 過王品、麥當勞等企業行銷個案講師 指導學生參加行銷與管理相關比賽榮獲全國第一名兩次 第二名一次 佳作數次. 新產品開發與管理實驗室. 行銷. 網路. 新產品開發與管理實驗室. 行銷學 V.S. 網路行銷( II ). 1 價格 策略 ( 走出網路混亂的低價市場 ) 2 通路 策略 3 銷售與溝通策略. 上完這 堂課,您 要知道 網路 產品 如何定價,有哪些平台可以利用以及如何利用整合各種行銷工具做網路 產品 / 服務的促銷與推廣. 新產品開發與管理實驗室.

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Lily lin ph d

Lily Lin, Ph.D.

林莉莉中國科大國際商務系副教授

執行過數十件政府與企業計畫案

擔任過王品、麥當勞等企業行銷個案講師

指導學生參加行銷與管理相關比賽榮獲全國第一名兩次 第二名一次 佳作數次

新產品開發與管理實驗室


行銷

網路

  • 新產品開發與管理實驗室


1 2 3

行銷學V.S.網路行銷(II)

1價格策略(走出網路混亂的低價市場)2通路策略3銷售與溝通策略

上完這堂課,您要知道網路產品如何定價,有哪些平台可以利用以及如何利用整合各種行銷工具做網路產品/服務的促銷與推廣

  • 新產品開發與管理實驗室


價格

價值

如何訂價

如何計算成本

如何估算營業額

何時回本(損益平衡點)

您的產品(或服務)

提供哪些價值

  • 改變成本結構

  • 「產業內習以為常的因素,有哪些應予消除?」

  • 「哪些因素應降到遠低於產業標準?」

  • 提升價值及創造需求

  • 「哪些因素應提升到遠超過產業標準?」

  • 「哪些未提供的因素應被創造出來?」

價格策略

V.S.


重組買方價值、跨入藍海市場、提供顧客全新服務,保持成本低廉

如何改變成本結構,才不會受到競爭的影響

「產業內習以為常的因素,有哪些應予消除?」

(這些因素可能被企業視為理所當然,但價值已日漸流失,不再被消費者重視)

「哪些因素應降到遠低於產業標準?」

(產品是否為了超越競爭者而設計過度?服務是否過度周到而徒增成本?)

如何提升價值及創造需求

「哪些因素應提升到遠超過產業標準?」

(也就是那些客戶「不滿意但勉強接受」的部份)

「哪些未提供的因素應被創造出來?」

(這能滿足、進而創造消費者需求,甚至改變產業定價規則)等問題。


成本導向訂價法

消費者導向訂價法

競爭者導向訂價法

成本+期望利潤=價格。

進貨成本、網站平台收費(登入費、成交費等等)、 機會成本、運費、退貨成本

產品獨特、同質性不高、領先進入銷售、或…等等。

參考其他競爭者賣家訂價

考慮到信用度、好評率、個人品牌以及售後服務、運費等因素的影響。

訂價方法


  • 吸脂策略~訂高價

  • 優勢、無法仿製的新商品

  • 限量

  • 以價制量

  • 滲透策略~訂低價

  • 短期間內獲得高市占率

  • 免費

  • 以量制價 (薄利多銷)

  • 促銷(第一次購買、重複購買)

  • 折扣的表現「買1000送100」

網路商品的訂價策略

  • 新產品開發與管理實驗室


腦力激盪時間

開店購物平台

當您的商品數不多、知名度也不高時


網站(網頁)設計

目的明確

使用方便

免費幫商家廣告

有獨立域名

方便轉移

眾多服務項目

網路

開店套裝軟體

購物網站軟體

如何選擇網路購物的通路


跨媒體整合行銷工具

  • 新產品開發與管理實驗室


網路廣告效益

(一)曝光性衡量

1.廣告瀏覽次數(ad views)

2.上站人數(ad impressions)

3.網頁閱讀(page views)

(二)互動性衡量

1.廣告點選(ad click)

2.點選率(click through rate)

3.瀏覽時間(time on each web location)


廣告客戶付費計價的參考

(一) 點選率 = 人數 / 看到廣告版面的人數

Click through ratio(CTR) = Click Through / Page View

(二) 計算點選成本 = ( 刊登廣告費用 ÷ 廣告被點選次數 )

(三) 訂單轉換率計算公式 = ( 廣告被點選次數 ÷ 訂單張數 )

廣告需要多少用戶點選,才可以取得一張訂單,若廣告主的廣告被點

選了1000次, 而且得到50張的訂單,廣告主就可以知道,每20次

的用戶點選可以產出1張訂單。


廣告客戶付費計價的參考

  • (四) 訂單取得成本計算公式 = ( 廣告刊登費用 ÷ 訂單張數 )

  • (五) 點選轉換率計算公式 = ( 廣告總曝光次數 ÷ 廣告被點選數 )

  • 選轉換率計算公式可得知需要多少廣告曝光次數,才能

  • 吸引到一個用戶來點選廣告主的廣告,若廣告總曝光次數為500000次,而且被點選了1000次,就代表著每500次的廣告曝光才能吸引1個用戶點選。

  • (六)千次曝光成本計算法 = (刊登廣告費用÷廣告總曝光次數)× 1000


鎖定目標族群方法

  • 第一根據消費者瀏覽的網站內容,而自動產出的相關網路廣告的「前後文鎖定技術」,例如Google的AdSense

  • 第二是根據消費者的到訪網站╱網頁、關鍵字搜尋、閱讀過的內容等,自動產出相關廣告的「技術行為鎖定技術」

  • 第三內容連結廣告Text-link Ads

  • 第四關聯性行銷Affiliate Marketing

  • (大型網購平台都有:博客來,amazon,yahoo購物等)


如何評量網路廣告效益

  • 分析指標:購買量、購買金額、普及率、成長率、購買頻率、購買單價或單次購買量/價格

  • 瀏覽者分析比曝光數字來的重要。

  • 縱效:搜尋引擎、互動媒體及其他線上廣告的前期資訊導入


清楚瞭解廣告目的訴求

  • 建立品牌形象

  • 告知商品資訊

  • 蒐集客戶名單

  • 促成實際交易


Online campaign
網路行銷活動(Online Campaign)

互動式介面

取得顧客的建議:可藉由網站提供互動的功能,如E-mail 信箱或意見調查,讓使用者有發表意見的空間

吸引網友上網站參觀並登錄:可藉由網路廣告提供免費的試用產品或贈品,讓參觀者登錄取用,不僅可得到顧客的資料,還可以成功地讓顧客願意試用產品

輕鬆協助銷售人員解說產品概況: 可藉由互動式「數位多媒體」內容設計,將標的物細節完整的呈現給網友達到事半功倍的效果,成為最好的數位產品解說員。


動動腦時間

  • 網路行銷這些課程所學的行銷工具與技巧應該放在哪個行銷過程中使用

  • 新產品開發與管理實驗室


Homework
Homework

  • 瞭解您的網站消費族群的特色與生活型態為何(活動、興趣、意見)

    針對您的目標消費族群,規劃您的網站的差異化策略與定位

    規劃您的網站產品(服務)的定價策略,計算網站營運成本、

    估算月營業額、及預估何時回本(損 益平衡點)

    規劃您的網站產品(服務)的通路(平台)策略

    規劃您的網站產品(服務)的促銷策略

  • 新產品開發與管理實驗室、


謝謝指教

  • 新產品開發與管理實驗室


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